1. ADM 338
VENTAS EN EMPRESAS DE RETAIL
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de diseñar y aplicar métodos y técnicas de ventas,
desarrollar sus habilidades y destrezas en gestión de ventas directa, para obtener un trabajo satisfactorio
rentable y organizado, utilizando métodos de comunicación, compromiso con el cliente, manejo de
objeciones, cierre de servicio y poseer las herramientas que haga posible captar los grados de importancia y
complejidad de un buen servicio de venta.
TEMARIO
1. SERVICIOS AL CLIENTE
- Niveles de atención: Características del servicio al cliente
- Calidad de la atención: acciones específicas
- Objetivos de la atención: esfuerzos en el servicio al cliente
2. COMUNICAR Y PERSUADIR PARA VENDER
- Comunicar para vender.
- Comprender al cliente a través de la escucha activa.
- Crear un clima favorable para la comunicación.
- La personalidad persuasiva.
3. MANEJO DE CONCEPTOS CLAVES
- Cultura de servicio de excelencia.
- El concepto de calidad.
- La creatividad.
- Las relaciones humanas.
- Trabajo en equipo y liderazgo.
4. PSICOLOGIA Y COMUNICACION APLICADA A LA VENTA
- La decisión de compra.
- Psicología del cliente como consumidor.
- Técnicas de comunicación verbal y no verbal.
- La capacidad de persuasión.
5. CARACTERISTICAS Y ACCIONES DEL SERVICIO
- Técnicas de persuasión.
- Servicios previos a la venta
- Servicios durante la venta
- Servicios posteriores a la venta
- Análisis de expectativas y deseos de los clientes
- Motivaciones del cliente
- Tipologías de clientes
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. 6. PROCESO DE LA VENTA
- Identificación de los clientes potenciales
- Toma de contacto con el cliente
- Presentación de la mercadería
- Conocimiento del vendedor de las características del producto
- Manejo de las objeciones
- Como superar las objeciones
- Cierre de la venta
- Seguimiento de la venta
7. DEMOSTRACION DEL PRODUCTO Y SERVICIO
- Descripción y análisis del producto o servicio.
- Técnicas de demostración y argumentación.
8. HABILIDADES PARA VENDER
- Imagen y características personales.
- Optimización de su potencial.
- Cómo motivarse y fijarse objetivos.
- Habilidades de presentación
- Manejo de frustraciones
- Conductas y actitudes del vendedor eficaz
DURACION: 42 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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