1. ENTREVISTA COM JOSÉ ALBERTO SOUZA JUNIOR
Polibio – Vamos ouvir esta semana o José Alberto Souza Junior, que vem a ser presidente do Grupo Life
Brasil e vice-presidente da Câmara de Corretores do RS. Esse grupo reúne três empresas que operam na área
de seguros de pessoas. Vamos falar sobre o que está acontecendo no mercado brasileiro de seguros, vamos
dar um voo de pássaro sobre isso, depois vamos entrar na área de seguros de pessoas. Vocês vão se
surpreender como eu me surpreendi com o Alberto. Eu nem fazia ideia de que era possível fazer um seguro
pagando R$ 1,50 apenas. E existe né Alberto? Tem de tudo que é valor, mas esta é uma das possibilidades.
Tem até favelados fazendo seguros. O Alberto editou um livro este ano, em março, “A lógica de como fazer
milhões com seguros de vida”. Foi lançado em março e já vendeu 10 mil exemplares. Como está esse
mercado segurador no Brasil Alberto? Eu passei os últimos 30 anos de jornalismo sempre entrevistando
pessoas da área que me diziam que o seguro correspondia a 1% do PIB, ano após ano. Ai, de todo tipo de
seguros.
Alberto – Hoje devemos estar próximos a 5%.
Polibio – Isso cresceu o que nos últimos 15 anos, 10 anos?
Alberto – Nos últimos cinco anos, tivemos um grande boom desse processo por vários motivos. Pela
questão da economia, pela questão da oportunidade que a formação de corretores está trabalhando muito
forte também em criar conscientização. Estamos vendo campanhas que não existiam. Tudo isso movimenta
a questão da oportunidade de consumo. Obviamente, a grande responsável por tudo isso, no nosso ponto de
vista é a oportunidade de crescimento e alavancagem das outras classes. Isso é um fato e não tem como fugir
disso.
Polibio – Ou seja, essa estabilização proporcionada pelo Plano Real e a ascensão de classes que não estavam
no mercado de consumo é o que fez com que as pessoas contratassem o seguro.
Alberto – Quando se imaginaria, há 10 anos, contratar um auxílio funeral a R$ 1,50. É quase que
incontestável a oportunidade de hoje que é gerada. Alguns riscos a gente tem, como o público de classe mais
baixa muitas vezes não tem como contribuir se não for por um boleto, mas o boleto também se torna caro.
Então, o produto de R$ 1,50 se torna inviável. O custo é maior que o próprio produto. São ajustes que é
preciso fazer, o mercado tem que compreender que esse déficit é uma alavanca e gerar oportunidade para
todos. Acho que o mercado de seguros está numa situação, hoje, de dar oportunidade para todos.
Polibio – isso não tem nada a ver com Previdência, é só seguro mesmo?
Alberto – Eu diria assim, como eu não sou especialista na área de previdência, não saberia te dar a
informação precisa. A gente tem uma privada, trabalhamos na estrutura de previdência privada, que se
encontra nesses 5%. A gente percebe que a alavancagem que o mercado está gerando...
Polibio – A previdência privada é uma espécie de seguros também né?
Alberto – É uma consolidação de garantia de futuro, talvez usufruindo em vida. Um pouco diferente da
nossa operação exclusiva de seguros de vida. Mas as oportunidades estão ai. A consciência vai elevar cada
vez mais o consumo, isso é um fato.
Polibio – Tem alguma meta que o mercado estima chegar? Daqui a 10 anos a quantos por cento? Em
comparação com outro país?
Alberto – Se nós pegarmos a África do Sul, um parâmetro na nossa área, lá chegamos a ter
proporcionalmente uma média nossa de quase seis, supostamente seis apólices por pessoa. Nós temos aqui a

2. média de menos de uma por pessoa no Brasil. Temos um público estimado de 90 milhões de pessoas, com
possibilidade de consumo de seguro de pessoa. Metade da população, hoje, poderia estar apta a consumir.
Polibio – Digamos 50%, hoje seria quanto?
Alberto – Eu não saberia te dizer o número preciso disso, até porque não saiu a última estatística. Para teres
uma ideia, o mês de agosto – que saiu numa análise – só em seguros de pessoas no Brasil, foi devolvido por
dia de indenização, 18 milhões de reais, por dia. Só no mês de agosto nós ultrapassamos 540 milhões de
devoluções para a sociedade em indenizações de seguros de pessoas. É um volume que tem uma
representação consistente.
Polibio – O que é seguro de pessoa?
Alberto – Na realidade, congrega o seguro educacional, o seguro de vida puro, a questão do auxílio funeral,
acidentes pessoais, vida em grupo que é a relação empregado e empregador, entidades de classe.
Polibio – O mais comum, que as pessoas conhecem, é o seguro de vida.
Leandro – Mostrando uma tabela, comparando o seguro no Brasil, prêmios só de seguros de vida. São
dados do Banco Mundial, até 2011, 1,39% do PIB em prêmios do seguros de vida. Nos EUA está em 3,66%
o prêmio pelo seguro. Então, é um mercado que está em franca expansão, especialmente depois dos anos
2000. Em 2007 estávamos em 0,32% do PIB e agora estamos chegando a 1,39%. Parece pouco, mas 1,39%
do PIB é bastante coisa. Isso em 2011, acredito que já tenha mudado.
Alberto – Ano passado tivemos 3,5%, e o objetivo é, em 2015/2016, chegar próximo a 5 ou 5,5%.
Polibio – Isso é animador. Tem muita gente que está tendo oportunidade, não só os clientes, mas também
quem está trabalhando na área. Quem opera no seguro de pessoas? Tudo começa com a própria empresa
seguradora? É uma Mafre, uma Capelise, é isso? Como é essa cadeia, como funciona isso? E onde vocês
estão nessa cadeia?
Alberto – Hoje, temos mais de cem companhias no Brasil.
Polibio – Estrangeiras e brasileiras.
Alberto – É, seguradoras operando. Seguradoras estrangeiras ingressando no Brasil, outras só fazendo um
tipo de ramo, mas no genérico.
Polibio – Onde é a concentração delas, São Paulo?
Alberto – São Paulo.
Polibio – No RS tem alguma importante?
Alberto – Basicamente, todas as grandes estão no RS também. Nós temos a Previdência do Sul, que a cede é
Porto Alegre, temos a Confiança Companhia de Seguros, depois temos a Gente Seguradora que é aqui do
RS.
Polibio – GBOEX não é corretora né?
Alberto – GBOEX é empresa de previdência, mas que é controladora da Confiança.
Leandro – Se bem que hoje, com essa questão da internet, com acesso mais direto ao consumidor, estar em
Porto Alegre, ou está em São Paulo, ou em Manaus, a atuação é muito parecida.

3. Alberto – O processo é mesmo parecido, é mais a questão da autorização para operar.
Polibio – A internet é muito usada para contratar seguros?
Alberto – pegamos um dado ontem que se estima, e ai até algumas empresas que trabalham focadas
exclusivamente em vender seguros pela internet, nos próximos 5 anos elas vão representar um aumento de
29% dentro da operação de venda pela internet.
Polibio – Mas e na fatia sob o total das vendas?
Alberto – Não saberia lhe dizer porque é um ramo generalizado. 90% dessa operação é vendido o seguro de
carro. Por exemplo, seguro de vida não existe nada parecido hoje do mesmo modelo que se acione, e ai eu
digo assim: um site especializado em pessoas. Não estou falando em genérico, não estou falando numa
operação de web que venda vários serviços. Isso tem bastante no mercado, temos várias empresas
especialistas nisso. Agora, que foque exclusivamente em gente ainda não existe nada dentro desse processo.
Polibio – É uma boa oportunidade para vocês.
Alberto – É, a gente vem estudando bastante sobre isso. Acreditasse que o contato pessoal não vai ter tanta
perda proporcional porque o seguro de pessoas representa uma confiabilidade. Até porque quando não
estivermos mais aqui, nossa família...
Polibio – Você sabe que se dizia também a respeito dos bancos. Eu me lembro perfeitamente quando foi
criado o banco Habitasul, com sede aqui em Porto Alegre, e eles foram os primeiros a equipar em cima dos
balcões, informatizaram tudo. Foi uma novidade no mercado. Nem se falava direito em computador e tudo
estava informatizado. Primeiro eles foram obrigados e pegar aqueles equipamentos de cima dos balcões e
colocar debaixo dos balcões. Depois foram obrigados a eliminar porque as pessoas agiram mal. As pessoas
queriam contato pessoal, quebravam os equipamentos. E o que é hoje?
Alberto – É uma questão de consciência.
Leandro – Há pouco estive na Suíça e estava estudando o processo de imigração, de como é morar na Suíça
e tudo mais, e o governo exige que todo cidadão tenha um seguro básico de saúde. Mais ou menos o que o
Obama quer fazer nos EUA. O próprio site do governo Suíço te encaminha a outro site onde tem, nada
menos, que 1300 seguradoras brigando para oferecer aquele plano de seguro de saúde básico. Nesse mesmo
site tem todo tipo de seguro que nós podemos imaginar, também em nível de concorrência. Tipo um
Buscapé para seguros. Acho que a tendência do mercado é essa. A diferenciação será o preço ou o
atendimento. Nesse ponto, o seguro não deixa de ser um investimento, quais são os cuidados que um sujeito
que quer ir atrás de um seguro...primeiro: quais as opções que ele tem e quais os cuidados que ele deve ter
na hora de contratar um seguro?
Alberto – Ele deve ter um profissional corretor de seguros como relacionamento. Nós não acreditamos que
a mesma maneira como se vende em um balcão de banco – seja ele qual for – tenha o mesmo processo, a
mesma consultoria, a mesma formatação de como levar em consideração a real necessidade do cliente, até
em virtude da questão das formas da realidade financeira de futuro. É a mesma coisa de nós criarmos um
projeto de futuro de previdência “ah, eu quero comprar...”, dificilmente esse caminho, e se não tiver um
consultor próximo e o corretor é o responsável por isso...
Leandro – Mesmo se o caminho seja a web, tem que ter uma pessoa.
Alberto – Sem dúvida nenhuma. E essa é a grande discussão do mercado. Seja por grandes seguradoras que
possuem suas corretoras cativas – eu, particularmente, não vejo nenhum problema disso ocorrer, fico de cara
porque os bancos estão ganhando o espaço do corretor, acho que estão criando uma consciência que o

4. corretor não consegue atingir. Se não consegue atingir na massa, é bom para o mercado, é bom para a
sociedade, é bom para o corretor.
Polibio – Gerente de banco ganha até cota para vender seguro e empurra o seguro de qualquer jeito.
Alberto – Tudo tem seu momento. Nós acreditamos que existem excelentes empresas...a própria Fenaprevi,
a Federação Nacional de Previdência Complementar que hoje o presidente é o Marco Rossi, que é o
presidente do Bradesco Seguros, são 22 filiadas. Segurados efetivas do processo e mais 3 entidades que
fazem parte como um todo desta operação. A percepção que se tem é que a única maneira desse
crescimento, desse contato, dessa operação é disponibilizar vários produtos onde se crie a consciência de
uma necessidade de momento para, aos poucos, buscar oportunidades de produtos distintos. Não tem como
formatar um produto único, universal, em uma única empresa com todos os serviços disponíveis. Isso não
faz muito sentido. Hoje é bastante picado o processo de contratação. Eu posso ter seguro de carro numa
companhia X, que é extraordinário, posso ter um seguro de previdência numa outra, que é extraordinário.
Então, é muito fatiado o processo. Sem um corretor profissional, que estou para isso, que é responsável, eu
não vejo possibilidade nenhuma de ser um produto perfeito, mas é uma opinião.
Leandro – A primeira dica seria ter um corretor confiável.
Alberto – Exatamente, até porque vai colocar sua vida à disposição, os bens, tudo o que levou a vida para
construir. Eu diria que o principal é ter a confiança no seu corretor. Se tiver alguma dúvida, se não conhece
um corretor, busque uma indicação. Acesse o site da Susepe para ver se essa companhia realmente está
dentro do processo, se é válida, se as condições são favoráveis, isso minimiza um problema no futuro. A
grande prevenção é buscar informação antes.
Polibio – Tem se manifestado com solidez o mercado de seguros? Não tenho visto notícias ruins.
Alberto – Na realidade, a gente tem visto algumas seguradoras do passado, ontem, anteontem, terça-feira se
não me engano, uma seguradora brasileira que há algum tempo estava com alguns problemas. Era do Rio de
Janeiro, uma seguradora pequena, o MP se envolveu porque não havia pagado efetivamente mais nenhuma
indenização no último ano. São coisas que já saiu na mídia, já saiu no mercado de seguros. Nós temos uma
operação em que temos um processo junto aos delegados de polícia e, por acaso, nós fizemos uma visita na
terça-feira e foi questionado “olha, eu tenho um seguro que era da extinta, da companhia tal e eu não fiquei
sabendo, agora como eu faço? Eu quero o dinheiro que eu paguei”. E nós “olha, o seguro de vida nós
pagamos para ter direito à oportunidade ou não de utilização, esperamos que não utilize, mas 30 dias depois
eu não tenho como resgatar o que foi pago”. Se no primeiro pagamento houvesse um sinistro a companhia
deveria liquidar. Percebemos que o mercado se autorregula. Há certa vendagem das empresas profissionais
em cima das empresas que não produzem a seriedade devida. Isso é muito interessante para o consumidor.
Leandro – Às vezes, o fato de a empresa ser grande não significa que é uma empresa 100% idônea. Um dos
problemas que surgem, nós estamos há pouco tempo nessa área de seguros, é a necessidade de efetivamente
ler o contrato. As pessoas, às vezes, recebem um contrato, recebem uma proposta, às vezes é um material
grande, letras pequenas e tudo o mais. Às vezes, tem seguros que são aparentemente muito baratos, mas
alguns grandes bancos utilizam este expediente: “em caso de doença não valida a cobertura”. Então, ou você
informa o banco imediatamente, se você lê o contrato com detalhe, vai ver que invariavelmente você acaba
perdendo a cobertura...
Alberto – Tem mais exclusões do que inclusões.
Polibio – Temos três boas dicas: o profissional que é melhor conhecer bem; acesse o site da Susepe para ver
a companhia com a qual você está fazendo o contrato; leia bem o contrato antes de assinar.

5. Leandro – Levar para um advogado. O barato, nesse caso, pode custar muito caro. Existe também no Brasil
a questão do resseguro, você pode falar um pouco sobre como funciona?
Alberto – Talvez facilitando a própria pergunta, seria o seguro do seguro.
Polibio – É uma espécie de fundo garantidor.
Alberto – É uma maneira mais simples de pulverizar o risco, diminuir os custos.
Polibio – Mas ai só beneficia a seguradora.
Leandro – Não! Se a seguradora tem um problema, ele tem um seguro do seguro.
Polibio – Mas como o cliente vai saber se tem resseguro ou não?
Alberto – 99% das empresas, hoje, trabalham dessa forma porque é preferível ganhar menos em quantidade.
Polibio – É uma segunda garantia.
Alberto – É uma segunda garantia. Com a abertura do resseguro ficou muito interessante buscar novas
oportunidades fora do país.
Polibio – Qual é a área de seguro de pessoas que tem maior representatividade dentro do mercado de
seguros de pessoas? Seguro de vida, seguro de carro, das coisas pessoais, qual?
Alberto – Eu até trouxe um dado que é interessante. Eu peguei duas informações: em agosto, o seguro de
pessoas produziu dois bilhões de receita.
Polibio – O que isso representa?
Alberto – Vamos pegar 2012, 100 bilhões de faturamento, 2% não é nada, considerando que o maior ramo
de representatividade está vinculado ao automóvel e, talvez 0,3%, relacionado ao multirrisco que são os
residenciais. O carro carrega 80%.
Polibio – Automóvel é o carro chefe.
Alberto – Automóvel e operações de crédito – que funciona muito bem -, tiveram um aumento considerável
também na operação do educacional, que de um ano para outro subiu 55% no mesmo período.
Leandro – Como funciona esse seguro?
Alberto – O educacional garantindo o pagamento de parcelas futuras da faculdade. A PUC mesmo tem.
Stormer – Se a pessoa morre, os filhos têm a faculdade paga pelo seguro.
Alberto – É pago embutido dentro da mensalidade.
Polibio – Você paga esse X todo mês para o seguro, para quando seu filho estiver na faculdade, esse seguro
vai cobrir as parcelas. É isso?
Alberto – Não, caso tenha a falta ou a perda de renda do titular, por um desemprego, enfim.
Polibio – É um pecúlio, ou não?
Alberto – É uma espécie, não do pecúlio porque são valores pequenos, são valores para cobrir perda
momentânea. Mas sim a perda de renda, a garantia de futuro.

6. Leandro – O seguro de carro é 80% do mercado hoje?
Alberto – Eu acredito que em 2013 chegue próximo a 78, 80%. É onde está a disposição.
Polibio – E por que me interessa tanto o seguro de vida?
Alberto – Primeira coisa, o consumo de seguro de vida, até pelo nosso negócio, as pessoas procuram mais o
seguro de vida acima dos 45 anos ou quando possuem filhos. A oportunidade de receber informação é mais
consistente porque há a intenção de garantir o padrão. E eu, como chefe de família devo proteger e amparar
quem convive comigo, quem me faz ser uma pessoa diferente, ai entra na questão da conscientização.
Stormer – Uma vez eu estava visitando uma faculdade de medicina nos EUA, e estava assistindo uma aula.
No final da aula, a turma estava quase se formando, entraram três sujeitos, terno e gravata e disseram “nós
queremos conversar com vocês rapidamente”. Eles colocaram na tela uma máquina e disseram “se vocês
tivessem uma máquina que produzisse 10 milhões de dólares ao longo de uma meia vida de 15 anos, vocês
não colocariam essa máquina num seguro?”. Todos os futuros médicos disseram que sim. E eles disseram
assim: “bom senhores, o ganho médio de médio em sua meia vida é em torno de 16 milhões de dólares”. Ai
todo mundo fez o seguro.
Alberto – Essa é uma técnica que a gente utiliza muito, é uma Power frase verdadeira porque nós somos a
máquina financeira da nossa família. A questão é ter oportunidade de criar essa consciência. Muitas vezes a
gente quer pagar e receber algo em troca. Só que o seguro de vida, a representação é “eu quero pagar para
nunca receber”. Essa é a dificuldade de criar a consciência, independente da renda. Hoje temos uma média
de contratação, que um produto real varia de 6 a 8% da renda bruta familiar, para uma garantia de prêmio,
de investimento para dar sustentabilidade. Falando no seguro de vida, que possa garantir a proteção familiar
como um todo.
Polibio – Essa é outra dica, se for fazer seguro de vida, ficaria entre 6 a 8% do valor da renda bruta.
Alberto – Garantiria a sua despesa atual, multiplicada por 60 meses, 5 anos que é um processo que nós
também fazemos, esse valor daria X mil reais ou X milhões de reais. Esse valor seria um capital de seguro
ideal, daquele momento na contratação para que a família estivesse amparada e protegida por 5 anos.
Leandro – O Mauro pergunta sobre segura-fiança. Vocês também trabalham com seguro-fiança ou não?
Alberto- Não. A nossa área é exclusivamente vida, vida em grupo que são as entidades de classe, empresas
privadas não operamos hoje, e seguros individuais. Fiança locatícia não.
Polibio – Mas é seguro também.
Alberto – Não, mas seguro-fiança é outro ramo.
Leandro – Esse é um seguro que tem crescido muito. Nós trabalhamos também no ramo imobiliário, temos
uma imobiliária aqui em Porto Alegre, e percebemos uma tendência em que todas as imobiliárias vão migrar
para o seguro-fiança. Além de ninguém querer ser fiador, é muito mais difícil para a imobiliária executar um
trabalhador. É um processo muito complexo.
Polibio – Mas são poucas as seguradoras que fazem.
Leandro – Mas está crescendo bastante. Talvez tenha sido o produto que, no mundo dos seguros, é o que
mais tenha crescido.
Polibio – Mas já tinha muitas seguradoras que trabalhavam nisso e depois saíram.

7. Leandro – Em relação aos valores, os preços têm caído muito. O prêmio do seguro, há 2 anos era muito
maior do que hoje. Percentualmente tem caído muito em relação ao aluguel por conta da concorrência e por
conta do aumento desse mercado. Respondendo ao Mauro.
Polibio – Além do seguro de vida, tem a questão do seguro de carro que é 80% desse mercado. Isso tem
crescido tanto inclusive, esse seguro de carro – seguro total, enfim, contra terceiros, são vários tipos de
seguros – em função do aumento da frota, da procura por carro.
Alberto – Além de tudo, das oportunidades. 99% das empresas que trabalham com seguros, trabalham no
ramo de automóveis. Tem seguradoras que operam com o seguro de vida exclusivamente, até então, e
estamos sabendo que em 2014/2015 vão ingressar no seguro de automóvel. Então, a oportunidade, a
demanda, a necessidade é grande e o crescimento vai gerar essa possibilidade. Só que a nossa percepção é
que o mercado começa, naturalmente, a focar. Tanto é que existem hoje trabalhos de desenvolvimento de
estrutura de corretores focados em vender outros ramos para a mesma carteira.
Polibio – Outros ramos como?
Alberto – Se eu tenho o seguro de automóvel com o meu cliente, eu vou oferecer um educacional, outros
produtos porque a guerra de preços é violenta e essa é uma discussão que não acaba nunca.
Polibio – O seguro de automóvel é para moto também.
Alberto – É, mas são pouquíssimas as empresas que fazem. Por exemplo, motoboy. Tem empresas que
fazem seguro para motoboy. E quem está fazendo e está bem taxado, o cálculo está bem feito, está ganhando
dinheiro. Está dando oportunidade de atender cliente. A gente sabe que existe essa oportunidade eminente, a
questão é ter especialistas.
Polibio – Tem, muito motoboy, esse pessoal correndo risco sem seguro.
Alberto – Tem bastante coisa e se torna um facilitador para quem encontrar, o próprio empresário que quer,
ou já faz o seguro da contratação também.
Leandro – Pela lógica da seguradora, tendo precificado o risco, qualquer que seja, e sendo colocada uma
diferença em cima, porque obviamente que a seguradora precisa lucrar para o negócio se manter,
praticamente qualquer coisa pode ser segurada. É só uma questão de avaliar corretamente o risco.
Alberto – É, e cada um tem o seu negócio, entende do seu negócio. Temos seguradoras excelentes.
Excelentes que são especialistas em carro popular, mas que estão em classe AA.
Polibio – Esse tipo de seguros mais incomuns, por exemplo, as pernas da Sheron Stone, isso no Brasil não é
muito comum, é?
Alberto – Não é muito comum, mas tem vários.
Polibio – mas existe?
Alberto – Existe.
Stormer – Um tipo de seguro que em SC e PR é extremamente recorrente e aqui no RS é praticamente
inexistente é o seguro da má prática médica. Se sobre para São Paulo, Rio, daí para frente, quase 70% dos
médicos têm seguro de má prática médica. Aqui no Sul não fazem. Eles não fazem por um motivo, aqui o
Sindicato Médico do RS diz para não fazer. Eles alegam que isso serviria como uma alavanca de ações, os
pacientes diriam “ah, tem seguro, então vou processar”. Aumentaria o número de processos. O fato é que
mesmo os sindicatos dos outros estados também disseram para não fazer, mas lá fizeram, aqui no Sul os

8. médicos seguiram o conselho do sindicato. Particularmente falando, e acho isso bastante interessante, é que
para o indivíduo seria bom fazer, para a comunidade de médicos não seria bom fazer. É uma questão
delicada, mas temos visto muitos médicos, mesmo aqui no Sul, que começam a buscar esse tipo de seguro.
Polibio – Ele fica protegido individualmente. No entanto, no mercado médico, eles correm o risco de
sofrerem indenizações.
Stormer – É uma questão delicada, mas muitos já procuram fazer.
Polibio – Vamos falar sobre classe C e D? Como está isso? Várias vezes você se referiu às classes
emergentes, a nova classe média. Esse pessoal estava fora de mercado, passou a ingressar? De que forma
está isso?
Alberto – Fala-se muito na questão do microsseguro. Eu tenho uma opinião em particular sobre isso tudo,
acho que seria um...
Leandro – Seguro de baixo risco no valor.
Alberto – É, mas separaram um pouco a questão de seguro popular do microsseguro.
Polibio – Que seguro é popular?
Alberto – R$ 10,00 é um seguro popular. Seguro de acidentes pessoais, por exemplo, R$ 19,00 é um seguro
popular. Entende-se que é um seguro popular, apesar de ser R$ 19,00. Agora, R$ 1,00 não é um seguro
popular, é um microsseguro. E ai, inclusive, a própria Susepe estimula para que esse processo funcione para
atingir a maior parte da população, por um motivo – e ai é minha opinião: para gerar consciência. Quem tem
R$ 1,00 está disposto a escutar, e se tiver uma possibilidade maior, vai procurar produtos, vai contratar.
Então, é a porta de entrada do mercado de seguros ingressar na casa, naquela família. Não se acredita, tanto
é que a briga é longa na questão de como cobrar. Não se tem como cobrar. Não tem como alguém passar lá
com a sacolinha e pegar o dinheiro todo final de mês naquela comunidade. Não funciona bem assim. O
Bradesco no Rio de Janeiro, a Capemisa assumiram processos em favelas, trabalhando com esses produtos.
Ai pegaram um responsável da comunidade para ficar responsável por essa alavanca, para fazer coleta, mas
é arcaico o processo.
Leandro – Uma expectativa é que com os meios de pagamento pelo celular, já que essa população usa
muito o celular pré-pago, o próprio crédito do celular, de uma maneira digitalizada, possa ser usado para
fazer o pagamento.
Alberto – Tem produtos que em 2014 já vão estar na rua, que é a contatação direta pelo celular e o envio
direto pelo celular da apólice. Envia para sua casa.
Leandro – Já desconta de um crédito que a pessoa tem no celular.
Alberto – Envolve o banco também. Tem envolvimento com operadora, e tudo é custo. Estima-se também
que vai haver um certo facilitador do governo que vai ter um fundo de imposto nesse segmento, nesta forma.
Estão criando agentes de seguro para trabalhar exclusivamente os microsseguros. Ou seja, o corretor do
microsseguro não pode fazer outros ramos a não ser esse tipo de seguro. O mercado vai inchar ainda mais de
profissionais, mas focado exclusivamente neste segmento, nesse sistema. Então, tem muita coisa boa para
vir, mas acho que tudo é uma questão estratégica de criar consciência na população, criar consciência de que
proteger e amparar nada mais é do que uma obrigação do chefe de família.
Polibio – Quem contrata mais seguro, homem ou mulher?

9. Alberto – Há uns três meses, fizemos uma pesquisa dentro da nossa própria operação, do Grupo Life Brasil,
daqueles três meses, qual era o volume de contratação maior. É a mulher. Não me recordo o percentual, a
diferença era pouca, mas as mulheres contratam mais seguro de vida do que os homens.
Polibio – Mas elas vivem mais, vão usufruir 10 anos a mais do que o homem. Homem, em média, morre 10
anos antes da mulher.
Leandro – Mas essa diferença está diminuindo. A expectativa é que em 30 ou 40 anos se equalize.
Alberto – As mulheres compram mais emocionalmente e os homens mais racionalmente. O processo pela
percepção, pela geração da família...
Polibio – A partir de que idade, que vocês tem nas pesquisas, o homem e a mulher passam a se preocupar?
Alberto – O que a gente percebe muito é que pessoas que chegam próximos aos 42, 43 anos, o interesse de
escutar ou que tenha filhos é muito maior.
Polibio – Isso no Brasil ou na regra mundial?
Alberto – Eu diria que o Brasil é um neófito nessa questão de criar consciência para seguro de vida. A
representação nossa é muito pequena, o mercado está expandindo para isso. Além de ter muito a crescer, o
próprio mercado vai se autorregulando para canalizar fontes e essa é uma delas. O que tem de valor proteger
um automóvel se na nossa própria vida, que representa tudo isso, a gente sequer pensa? Talvez por medo da
morte, talvez por medo de não estar no presente, de pagar e não ter como usufruir, mas é por ai.
Polibio – Gostaria que você falasse sobre o Grupo Life Brasil. Esse grupo é novo, vocês formaram muito
recentemente aqui no RS. O que é? É uma seguradora, uma corretora, como funciona?
Alberto – O Grupo Life Brasil vem sendo estudado há quase dois anos, quando recebemos algumas
propostas de compra da nossa organização, onde ainda não havia se formatado a formação do grupo. Nós
compreendemos que nós tínhamos um modelo de negócio que era diferente do que o mercado tinha. Ou seja,
nós recrutávamos, selecionávamos, formávamos, treinávamos as pessoas. Nós aplicávamos uma
metodologia e nosso índice de reversão e conversão de clientes...
Polibio – Ai você está falando de corretores no caso?
Alberto – Estou falando em corretora de seguros, somos o intermediário como o corretor de imóveis, mais
ou menos desta forma a percepção. Nós entendemos que havia espaço para o nosso modelo de negócio,
devido a outras operações do mercado. Nós temos hoje duas grandes holds nesse processo. Uma que é a
própria BrazilChanas ? e outra que é a Colicota, uma hold focada na área de saúde. Nós temos uma operação
genérica que é a BrazilChanas, temos uma focada em saúde, e não tínhamos nenhuma focada em seguro de
pessoas. Compreendeu-se ai que a ideia era formar algo, que tivesse um espaço e que não colidissem com
ninguém. E ai surgiu, dentro dessa operação, que uníssemos as três empresas iniciais e formássemos o grupo
Life Brasil. O processo feito é “ser o seguro da sua vida”. Ela deve, dentro desse processo, encerrar o ano, se
fosse uma seguradora exclusiva de vida, na lista de seguradoras de vida estaria próxima a 30ª colocação, em
prêmio emitido. Estima-se que a gente, até o final do ano de 2018, o nosso processo está vinculado pelos os
próximos cinco anos, esteja entre os primeiras em prêmios emitidos.
Polibio – No Brasil?
Alberto – No Brasil. Estamos hoje em 1068 cidades, em todos os estados da federação e atingimos,
aproximadamente, já 464 mil beneficiários dentro da operação da carteira. A ideia é que a gente consiga
expandir, mas o objetivo primordial é agregar empresas e profissionais que tenham esse sentimento, que a

10. vida faz a grande diferença na frente das coisas e procurando processos de aquisição, adquirir empresas
menores. Estamos fazendo um processo todo de preparação, já temos negociação com parceiros estratégicos
para criar uma alavanca maior dentro da nossa operação já no ano de 2014, o mais tardar na virada do ano de
2014.