Comment arbitrer votre plan d’actions marketing dans le B2B afin de trouver plus de prospects et fidéliser vos clients ? L'efficacité de la plupart des tactiques marketing sont en baisse depuis deux ans. Quelle explication peut-on y donner et que peut-on proposer concrètement pour y remédier. Nous allons focaliser notre intervention sur deux points majeurs : 1- mettre en place une stratégie de contenus pour accompagner vos clients et vos prospects tout au long de la démarche commerciale. 2- orchestrer une campagne marketing cross-canal b to b pour augmenter la génération de leads pour vos forces de ventes.

1. Comment arbitrer votre plan d’actions marketing
dans le B2B afin de trouver plus de prospects et
fidéliser vos clients ?

2. Votre intervenant
Expert en marketing cross-média
Philippe SCARAMELA
HPC conseil
Parc d’activités A
Rue de Plouvier
59175 TEMPLEMARS
Tel : 03 20 51 51 40
Portable : 06 17 72 73 17
Email : pscaramela@hpc-adlis.fr
www.hpc-conseil.fr
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3. Introduction
Quelles sont les spécificités
de la vente b to b
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4. Une vente de long terme
Prospect
« La plupart des commerciaux lâchent
leur proie au bout du 4 contact »
Client
Et après
 Démarrage : quelques mois
 Maturité : plusieurs années, routine
 Evolution ou rupture « 72% des ruptures sont dues à
un déficit relationnel »
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5. Introduction
Qu’est ce qui change depuis
quelques années ?
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6. Les enjeux
Consom’acteurs Reporting centralisé
Web Commerce connecté
Off-line
On-line
Commerce multi-canal Tablettes
Réseaux Smartphones
Interagir
Papier SMS
Connaissance
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7. L’efficacité des outils en b to b
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8. Le marketing b to b
Comment faire face
intelligemment à ces enjeux et
trouver des éléments de
différenciation?
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9. Les incontournables aujourd’hui
 La connaissance client comme un outil de pilotage
de votre stratégie
 Un site internet avec du contenu pertinent et vivant
 Un blog qui vous permet d’éclairer vos clients et
prospects
 Des actions marketing couplées à l’action de terrain
 Un mix média qui soit adapté à votre métier et vos
clients
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10. Créer du contenu pertinent
 La création de contenu devient un
incontournable du marketing b to b
 Sans contenu de qualité :
– Vos emails sont moins efficaces
– Les messages publiés sur votre site, les
réseaux sociaux, vos blogs sont inutiles
– Vos campagnes de génération ou de
qualification de lead sont plus difficiles
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11. Le marketing b to b
Comment mettre en œuvre une
stratégie de contenu b to b?
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12. La stratégie de contenu en 7 points
1# Faire en sorte que votre contenu soit disponible sur plusieurs formats
 Les incontournables :
– Un contenu sur votre site internet vivant
– Les messages sur vos blogs
– Les articles sur les sites à forte notoriété, dans la presse,…
– Les livres blancs
 Sans oublier :
– La puissance de la vidéo
– L’infographie
– Les calculatrice en ligne : « votre devis en ligne »
– Présentation power-point
– Des études de cas
L’objectif est de développer du contenu qui attire et éduque vos contacts et
les amène vers vos forces de vente
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13. La stratégie de contenu en 6 points
2# Trouver les bons sujets
 Les incontournables :
– Construire vos contenus en interrogeant vos clients, vos commerciaux
– Matcher ces attentes avec vos produits ou solutions
– Toute question posée par un client ou un prospect est une opportunité
potentielle de contenu
 Sans oublier :
– Ne vous contentez pas de faire des descriptions de problèmes, mettez en
avant la VALEUR D’USAGE
– Donner des réponses
– Faite la promotion de solutions
Les contenus qui proviennent des témoignages de vos forces de vente et de
vos clients sont ceux qui ont le plus de valeur
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14. La stratégie de contenu en 6 points
3# Un contenu adapté à chaque moment clé du cycle de vente
 Au début de la relation, votre contact est dans une recherche d’apprentissage : les
livres blancs, e-book, vidéos ou articles sont bien adaptés à cette première phase
 Plus tard le contact a besoin d’obtenir la preuve que l’approche est la bonne : dans
ce cas les études de cas, rapports d’analyse ou études de marchés sont pertinents
pour montrer que d’autres ont obtenu des résultats probants
 Enfin lorsque le prospect compare votre solution à une autre, il faut lui montrer des
retours sur investissement ou lui proposer un test
L’objectif est d’accompagner le prospect tout au long du cycle de vente
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15. La stratégie de contenu en 6 points
4# Ne pas oublier que le contenu est une partie de votre stratégie de pull
marketing
 Les avantage du marketing de contenu:
– Attirer vos prospects à vous
– Leur fournir du contenu pertinent qui contribue à créer un sentiment de
leadership éclairé autour de votre marque
 La puissance du marketing de contenu:
– Vous créez une publicité pour vous-même
– Vous ne passer pas votre temps à pousser de l’information vers vos clients,
vous mettez le contenu à leur disposition et ce sont vos clients qui viennent à
vous
– Vous construisez petit à petit une relation avec vos clients
– Vous devenez presque incontournable et la prochaine fois que cette personne
aura un besoin elle fera appel à vous
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16. La stratégie de contenu en 6 points
5# Utiliser les média sociaux pour diffuser vos contenus
 Poster des articles sur Viadeo, LinkedInk, Facebook
 Publiez vos vidéos sur Youtube et sur votre site internet ou
votre blog
 Publiez vos PowerPoint sur des sites tels que SlideShare
ou YouTube
 Et surtout : diffusez vos contenus aux endroits où vos
clients et vos prospects passent du temps et assurez-vous
qu’ils soient faciles à trouver, à lire et à partager
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17. La stratégie de contenu en 6 points
6# Votre road book, devenez éditeur !
 Planifier et dispatchez le rédactionnel auprès de plusieurs collaborateurs de
l’entreprise
 Déterminez avec eux les sujets sur lesquels ils souhaitent ou veulent s’exprimer
 Créez des titres et faites un résumé de chaque contenu pour attirer l’attention
 Obtenez l’engagement que chaque collaborateur s’implique bien dans la
rédaction de son contenu
 Demandez leur de couvrir certaines actualités en les rassurant sur l’écriture qui
ne doit pas obligatoirement être parfaite
 Faire relire les articles par des yeux experts
 Mettez en place un plan rédactionnel et fixez des délais pour que les contenus
soient publiés en temps et en heure
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18. Etude de cas
Rodon Group est un fabricant de composants en plastique
par injection pour l’industrie du jouet et subit une forte
concurrence de la Chine.
Le contexte :
 Le marché Américain a la perception que la fabrication de
composants en Chine est moins coûteuse que sur son territoire
 Beaucoup de clients et de prospects de Rondon Group ont décidé de
délocaliser la fabrication de petites pièces en Chine
 Les fabricants Chinois commencent à investir commercialement sur le
territoire US
Les objectifs :
 Innover et automatiser pour rivaliser avec les fabricants Chinois
 Lancer une campagne marketing avec la tagline : « Moins cher qu’en
Chine »

19. La campagne en action
1. Concevoir un message concis et clair : « Cheap
than China »
2. Re-définir la stratégie du site internet :
positionnement de l’offre
3. Optimiser les performances des mots clés :
favoriser des expressions longues qui offre des
leads mieux qualifiés
4. Générer des leads à travers des landing pages :
incentivées avec du contenu
5. Faire rentrer les leads non-qualifiés dans un
programme de couveuse : programme sur 90
jours avec apport de contenu
6. Inclure les média sociaux dans cette stratégie :
twitter, facebook, LinkedIn, YouTube

20. Les résultats
 33% d’augmentation des ventes en 3 ans
 120% d’augmentation des visites sur leur site internet
 Une augmentation du traffic organique de 450%
 Les followers sur twitters ont progressés de 48% en trois
mois d’action

21. Allez voir !
http://fr.printflux.com/
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22. B to b et multi-canal
Coupler le multi-canal dans sa
démarche b to b
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
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23. Pourquoi de tels chiffres ?
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24. Le multi-média
Bases de Reportings
données
Web
E-mail
Papier
Mobile
Réseaux
sociaux
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25. Le cross-média
Définition du cross-média : le cross-
média désigne l'usage rationnel et interactif
Web de plusieurs médias.
E-mail
Base de
données
Papier
Réseaux Mobile
sociaux
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26. Etude de cas
Lancer une activité, créer de la
notoriété
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
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27. Le contexte
 Les enjeux
 Les objectifs
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
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28. Les résultats
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29. B to b et multi-canal
Comment développer son
chiffre d’affaires en b to b
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30. Les objectifs
 10% de retour soit 200 rendez-vous
commerciaux
 Recruter de nouveaux prospects
 Profiter du temps fort des vœux
pour dynamiser les ventes
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
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31. Les dispositif adopté
Purl, landing pages, sms, web, print, mail, reporting, ultra-personnalisation, web-to-print
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32. Les résultats
 13,10% de participation
 270 rendez-vous
 70 prospects chauds qualifiés
 23% de parrainage
 22,9% de filleuls réactifs
 43% des retours via print
 49% des retours via email
 8% de retours via parrainage
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33. En conclusion : 8 bonnes pratiques à adopter
 Une base de données  Une base documentaire qui
pertinente permette d’incentiver vos
 Un message simple et direct campagnes
 Un passage à l’action  Impliquer votre réseau par
immédiat un reporting opérationnel
 Impliquer vos clients dans la  Personnaliser vos contenus
rédaction de vos contenus  Jouer la complémentarité
des médias
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