Pronostico de Ventas

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAREPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMÍN TOROUNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICOVICERRECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
EDUCACIÓN PARA LOS VALORES HUMANOSEDUCACIÓN PARA LOS VALORES HUMANOS
PRONÓSTICOS DE VENTASPRONÓSTICOS DE VENTAS
CASO ESTUDIO EMPRESA DIARIOCASO ESTUDIO EMPRESA DIARIO
“LA NACÌÓN”“LA NACÌÓN”
Tutor: Prof. José SalcedoTutor: Prof. José Salcedo
Maestría en: Gerencia EmpresarialMaestría en: Gerencia Empresarial
Asignatura: Publicidad y MercadeoAsignatura: Publicidad y Mercadeo
Participantes:Participantes:
Gloria I. OchoaGloria I. Ochoa
Pedro PerdomoPedro Perdomo
Noviembre, 28de 2015

2. QUE SON LASQUE SON LAS
VENTASVENTASPrimeramente surge la pregunta ¿Que son las Ventas?
La American Marketing Asociation, define la venta como
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)".
La venta es una de las actividades más
pretendidas por las empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado
meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que
realicen ésta actividad, de lo bien que lo
hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

3. A través de la historia de la
administración, técnicas ya sean de tipo
cualitativo como cuantitativo que
permiten desarrollar eficientemente el
proceso de planificación.
Una de las técnicas más utilizadas
para la planificación de las operaciones
son los pronósticos ya que permiten
hacer previsiones de las actividades para
un futuro inmediato, cercano o largo
plazo.
QUE SON LASQUE SON LAS
VENTASVENTAS

4. Pronóstico DEPronóstico DE
VENTASVENTASSegún Gestion.org “El pronóstico de ventas es una
estimación o previsión de ventas de un producto en un
determinado período del futuro. No tiene por qué
corresponderse con el potencial de ventas que se
puede producir en la empresa”.
Es importante también señalar a la hora de
pronosticar, que toda previsión por más segura que se
considere, siempre tendrá un margen de error que se
traducen en desviaciones. La idea es que con el tiempo
se pueda determinar con cierta seguridad el motivo de
la aparición de estas desviaciones y a fin de atacarlas
oportunamente.

5. El pronóstico de ventas es un documento
elaborado por el departamento comercial de la
empresa y tiene la finalidad de establecer
metas para un determinado periodo,
usualmente un año, es construido a partir de
los resultados históricos y las tendencias
identificadas por las áreas comerciales. Su
importancia nace en que permite la toma
decisiones de mercadotecnia y producción.
Pronóstico DE VENTASPronóstico DE VENTAS

6. FACTORES PARA UN BUENFACTORES PARA UN BUEN
PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTAS
Ventas Históricas: comparar ventas del año anterior con el año en curso.
Ventas Previstas: este paso es importantísimo en los grandes clientes,
lograr que nos envíen con antelación un programa de órdenes de compra.
Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar
nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los
clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto.
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento
Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en
contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del
mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su
rubro y actividad.

7. FACTORES QUE AFECTAN LAFACTORES QUE AFECTAN LA
pROYECCIÓN DE VENTASpROYECCIÓN DE VENTAS
a. Factores Externos: Son aquellos factores no
controlables y que en alguna forma inciden en las
ventas, como por ejemplo:
 Producto Interno Bruto.
 Ingreso per cápita.
 Precios en un mercado libre de insumos y productos.
 Poder adquisitivo de la moneda
 Variaciones en la oferta del producto en el mercado.
 Restricciones e incentivos del gobierno
 Impuestos.

8. FACTORES QUEFACTORES QUE
AFECTAN LAAFECTAN LA
PROYECCIÓN DE VENTASPROYECCIÓN DE VENTASb. Factores internos: Son aquellos factores que pueden ser
controlados por la empresa y son:
De ajuste: Son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones
experimentadas en anteriores años.
De cambio en las operaciones:
El proceso de producción.
La combinación de materiales y mano de obra.
La calidad del producto.
La estrategia de comercialización y mercadeo.
De crecimiento
Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o los
productos que comercializa y el incremento en la capacidad
operativa.

9. TIPOS DE PRONÓSTICOTIPOS DE PRONÓSTICO
A lo largo del tiempo han aparecido métodos de pronósticos
creados por el hombre que le ayudan a reforzar sus decisiones con
respecto al futuro, estos métodos se podrían clasificar en dos
tipos: Métodos Cualitativos y Métodos Cuantitativos.
MÉTODOS CUALITATIVOS DEMÉTODOS CUALITATIVOS DE
PRONÓSTICOS.PRONÓSTICOS.
Los pronósticos cualitativos se afianzan en elementosLos pronósticos cualitativos se afianzan en elementos
derivados de la experiencia, de las circunstancias delderivados de la experiencia, de las circunstancias del
medio y del olfato que para los negocios poseen lasmedio y del olfato que para los negocios poseen las
personas que tienen a su cargo la tarea de planificar.personas que tienen a su cargo la tarea de planificar.
Entre ellos se encuentran:Entre ellos se encuentran:

10. 1.1 Predicción en Base a Datos Históricos1.1 Predicción en Base a Datos Históricos
Este tipo de pronóstico consiste simplemente en que el analista lleva a
cabo un recuento histórico del comportamiento de las operaciones para
un periodo de tiempo prudencial, el cual considera más que suficiente
para extraer sus propias conclusiones y preparar el pronóstico acorde a
sus necesidades.
MÉTODOS CUALITATIVOS DEMÉTODOS CUALITATIVOS DE
PRONÓSTICOSPRONÓSTICOS
1.2 Método Delfos1.2 Método Delfos
Este es un instrumento muy generalizado para la toma de decisiones
importantes e inclusive bastante utilizado en aquellas organizaciones
jerárquicas que están regidas en forma de consejos, caso muy particular
presente en la mayoría de las universidades autónomas venezolanas.

11. MÉTODOS CUALITATIVOS DEMÉTODOS CUALITATIVOS DE
PRONÓSTICOSPRONÓSTICOS
1.3 Técnica del Grupo Nominal1.3 Técnica del Grupo Nominal
Este método es muy utilizado en enfoques
administrativos como el de la Calidad Total ya que ha
dado muy buenos resultados para la identificación de
problemas presentes en las diferentes organizaciones,
jerarquizarlos y posteriormente atacarlos.

12. MÉTODOS CUANTITATIVOSMÉTODOS CUANTITATIVOS
DE PRONÓSTICOSDE PRONÓSTICOS
1. Hay disponible información de la variable que se está
pronosticando.
2. Se puede pronosticar la información.
3. Existe una hipótesis de lo que ocurrió en el pasado continuara
en el futuro.
2.1 Promedio Simple2.1 Promedio Simple
Este tipo de pronóstico representa uno de los métodos más
sencillos para el cálculo de predicciones, ya que como su
nombre lo indica es una relación que viene expresado por el
promedio de los diferentes elementos que se están
considerando entre el número de esos elementos.

13. MÉTODOS CUANTITATIVOSMÉTODOS CUANTITATIVOS
DE PRONÓSTICOSDE PRONÓSTICOS
2.2 Promedio Móvil Ponderado2.2 Promedio Móvil Ponderado
Representa un promedio de elementos que se mueve por la
mayoría de los datos históricos observados.
2.3 Suavizado Exponencial2.3 Suavizado Exponencial
En la medida en que se van avanzando en el desarrollo de modelos de
pronósticos, en esa misma medida se incrementará el grado de complejidad
del modelo. Este es el caso del suavizado exponencial, el cual se presenta en
diferentes versiones desde el suavizado exponencial simple hasta modelos de
suavizado exponencial adaptativos y dobles. Para fines didácticos.

14. MÉTODOS CUANTITATIVOSMÉTODOS CUANTITATIVOS
DE PRONÓSTICOSDE PRONÓSTICOS
2.4 Análisis de Regresión2.4 Análisis de Regresión
Método muy empleado en una extensa cantidad de actividades
desarrolladas por las diferentes gerencias que forman parte de las
organizaciones. La diversidad de textos de estadística,
investigación de operaciones, producción y mercadeo abordan el
tema del análisis de regresión como factor primordial para la
estimación de la demanda, ya que su utilización ha demostrado ser
de gran efectividad en la solución de los diferentes problemas que
se van presentando en la mayoría de las empresas.

15. 2.5 Análisis de Series Cronológicas2.5 Análisis de Series Cronológicas
En el tipo de pronóstico analizado anteriormente, se desarrolló de
manera explícita como la observación de las diferentes relaciones
de las actividades de la vida cotidiana, pueden ofrecer un
pronóstico confiable a la hora de proyectar operaciones en el
futuro. En el análisis de series cronológicas las relaciones entre las
variables también juegan un papel fundamental, con la diferencia
que en este tipo de pronóstico la variable independiente siempre
va ser el tiempo.
MÉTODOS CUANTITATIVOSMÉTODOS CUANTITATIVOS
DE PRONÓSTICOSDE PRONÓSTICOS

16. CASO ESTUDIO EMPRESACASO ESTUDIO EMPRESA
““DIARIO LA NACIÓN”DIARIO LA NACIÓN”
Diario La Nación fue fundado el 23 de diciembre de 1968 y a
los 43 años de circulación sigue siendo periódico líder de Los
Andes venezolanos gracias a la cohesión y profesionalismo de su
equipo multidisciplinario que lo mantiene como punto
preferente de orientación y consulta noticiosa nacional e
internacional. Su línea informativa y editorial se ajusta desde su
fundación a la más estricta pluralidad, imparcialidad,
independencia y equilibrio periodístico, lo cual le ha permitido
afianzar su prestigio y credibilidad al preservar además
rigurosamente su código de ética. Con un tiraje certificado diario
de 26 mil ejemplares de lunes a sábado y de 30 mil los
domingos.

17. DATOS OFRECIDOS POR EL DIARIODATOS OFRECIDOS POR EL DIARIO
““LA NACIÓN”LA NACIÓN”
Tabla de Producción Año 2014
Año 2014 Difusión
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
210.000
210.000
210.000
215.000
215.000
215.000
220.000
220.000
220.000
224.000
224.000
224.000

18.
Año
Periodo
Ventas Previstas
Ventas en Base al
Objetivo de
Crecimiento
2014
Primer trimestre
Segundo trimestre
Tercer trimestre
Cuarto trimestre
485.000
505.000
535.000
565.000
488.000
509.000
538.000
570.000
Tabla de Producción Año 2014
DATOS OFRECIDOS POR EL DIARIODATOS OFRECIDOS POR EL DIARIO
““LA NACIÓN”LA NACIÓN”

19. DATOS OFRECIDOS POR EL DIARIODATOS OFRECIDOS POR EL DIARIO
““LA NACIÓN”LA NACIÓN”
Tabla de Producción Año 2014
Año 2014 Pronostico de Ventas
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
159.561
163.318
167.561
168.417
171.014
173.320
178.249
178.254
183.168
185.206
190.913
194.210

20. Calculo para el Pronóstico de Ventas del Año 2015Calculo para el Pronóstico de Ventas del Año 2015

21. Calculo para el Pronóstico de Ventas delCalculo para el Pronóstico de Ventas del
Año 2015Año 2015

22. ECUACIÓN PARA EL CÁLCULO DELECUACIÓN PARA EL CÁLCULO DEL
PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTAS
y = a + b * x
Donde x representa la variable independiente.
a y b, son parámetros de regresión. y,
proyección de la variable dependiente
EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL AÑO 2015 SERÁ:

23. ECUACIÓN PARA EL CÁLCULO DELECUACIÓN PARA EL CÁLCULO DEL
PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTAS

24. TABLA DE PRONÓSTICOS DE VENTASTABLA DE PRONÓSTICOS DE VENTAS
PARA EL AÑO 2015PARA EL AÑO 2015

25. COMPARACIÓN DE VENTAS EN EL AÑO 2014COMPARACIÓN DE VENTAS EN EL AÑO 2014
CON EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA ELCON EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL
AÑO 2015AÑO 2015

26. COMPARACIÓN DE VENTAS EN EL AÑO 2014
CON EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL
AÑO 2015

27. INTERPRETACIÒNINTERPRETACIÒN
De acuerdo a los cálculos realizados, y tomando el tiempo como
variable independiente, se construyó una recta de regresión con los
datos propuestos que arroja un pronóstico de ventas para el Diario
“La Nación” de 2.542.872ejemplarespara el año 2015, pronosticando
buenas expectativas para el año en curso, reflejando que las
políticas aplicadas en la empresa han funcionado y logrado que las
metas propuestas se van a cumplir, solo son pronostico existe una
dependencia de distintos factores anteriormente nombradas que
pueden afectar la venta del periódico. Motivado a ello se plantea un
incremento en la producción de ejemplares en un rango entre
230.000 a 250.000 ejemplares por mes.

28. Se recomienda a la Empresa, revisar
trimestralmente su pronóstico de ventas
monitoreando constantemente la
facturación de ventas, y así mismo
monitorear el mercado externo, para
aplicar los planes de contingencia de ser
necesarios y lograr lo proyectado.
INTERPRETACIÒNINTERPRETACIÒN

29. Ballou, Ronald H. (2004). Business Logistics/ Supply Chain
Management: planning, organizing, and controlling de
Supply Chain.
5ª Ed. Nueva Jersey, Estados Unidos: Pearson Prentice
Hall.
Butera, Federico. (1987). cambio organizativo en la gran
empresa en Italia. Milán , Italia:
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social. España.
De la Torre, Jorge J. (1982). Elementos de la
administración y manejo de inventarios. México, D.F.
México. : Ediciones El Caballito, S.A. Fogarthy, Dona ld W.,
Blackstone Jr, John H., Hoffmann, Thomas R. (1994).
Administración de la Producción e Inventarios . México D.F.,
México. Compañía Editorial Continental, S.A. de C.V
REFERENCIASREFERENCIAS