business etiquette and tips to survive in China: what you have to know to avoid gaffe

1. MISSIONE CINA 2015
Manuale di sopravvivenza e per evitare gaffe.
Business Etiquette

3. DOVREMO PUR MANGIARE

4. ETIQUETTE A TAVOLA
 Il manager cinese discute gli affari a tavola dove rinsalda i rapporti e dove
valuta insieme agli altri i pro e i contro delle azioni che intraprenderà.
 A tavola le portate vengono servite quasi tutte contemporaneamente.
 I piatti vanno lasciati al centro in condivisione, mai accaparrarsi un piatto
tutto per sé.
 In Italia l’ospite viene invitato a far onore alla tavola e a svuotare il piatto.
 In Cina non si ospita a casa ma al ristorante. Si ordina molto di più di quello
che si può mangiare perché il piatto vuoto “fa perdere la faccia” a colui che
ha fatto l’invito.
 Il bon ton non vieta a fine pasto di farsi incartare gli avanzi. Il cibo rimane di
proprietà di chi lo ha pagato.
 Il cinese che invita inizierà a mangiare solo se il più alto in grado della
delegazione italiana lo inviterà a servirsi e mangerà con grande
morigeratezza.

5. I GESTI A TAVOLA
 Ci si versa il tè l’un con l’altro e si posa la teiera con il beccuccio verso
l’esterno della tavola e non verso i commensali.
 Ci si riempie il bicchiere fino all’orlo.
 Ci si offre sigarette a vicenda.
 Con le proprie bacchette si prelevano i pezzi più prelibati, tra cui la testa del
pesce e si danno alle persone più alte in grado.
 La testa del pesce deve essere rivolta verso il personaggio più importante
della tavola.
 Chi invita, raramente mangia con gli ospiti. Ma se il suo ospite lo invita, può
servirsi liberamente.
 Occorre adeguarsi al ritmo del più alto in grado durante il pasto: si inizia
dopo di lui e quando ha finito, tutti posano le bacchette e smettono di
mangiare.
 Il partner cinese potrebbe servirci con le sue bacchette nel nostro piatto,
prendendo porzioni di cibo: è segno di grande rispetto e di amicizia.

6. GLI ALCOLICI
COSA FARE PER NON UBRIACARSI?
 La quantità di bottiglie all’ingresso di salette private ( i cinesi
sono soliti affittarle per maggior privacy) definisce la durata
della cena.
 La grappa cinese è idraulico liquido e quindi meglio evitarla.
 “gambei” letteralmente “svuotare il bicchiere”: tenete il
bordo del bicchiere più basso rispetto al collega cinese per
mostrare rispetto.
 Yisi yisi per quando non la si fa più a bere e per dire che
beviamo ancora un pochino in segno di rispetto.
 Per evitare di ubriacarci, sputare la grappa (senza farsi
accorgere) nella tazzina del thè e poi chiedere al cameriere
di cambiarlo perché si è freddato.
 Ordinare dello yogurt perchè aiuta ad assorbire l’alcool.

7. LA FINE DEL PASTO
 Ogni pasto si conclude con il pesce che rinsalda i
rapporti e decide le sorti del business: Nian Nian
you yu (pesce suona come abbondanza), “che tutti
gli anni vi sia abbondanza”.
 Sfilare il pesce senza girarlo. Se lo si gira è segno
di sventura e non far trovare lische ai potenziali
partner.
 Dopo il pesce, si conclude con i “mian” ravioli e
spaghetti ed il piatto di frutta tagliata a fettine.

8. ALCUNE CURIOSITÀ CINESI

9. ALCUNE CURIOSITÀ DI ESTREMA UTILITÀ
 Gongce sono i bagni comuni con una discreta pulizia ma nessuna privacy. I
Cinesi non si fanno problemi.
 In caso di necessità utilizzare i bagni dei grandi hotel.
 In una conversazione non è mai concesso di parlare di sesso né con delle
barzellette.
 Il giallo è il colore della pornografia, quindi non chiedere ad un cinese se
legge libri gialli.
 Abituatevi ai rutti: li fanno abitualmente senza curarsi di chi sia presente.
 Normale che un cinese si infili le dita nel naso durante una conversazione.
 Tenete d’occhio l’unghia molto lunga del dito mignolo: serve per incidere la
buccia dei mandarini, grattare le schede telefoniche, fare leva sul coperchio
del cellulare per estrarre la batteria, ripulire le cavità uditive e nasali.
 Per chiedere del bagno usate la parola “cesuo”

10. NUMERI COME PAROLE E COLORI
 I cinesi sono molto superstiziosi e molto attenti all’uso dei numeri.
 In tempi recenti è nato l’utilizzo dei numeri per esprimere i sentimenti. Es.: 886 bai bai le (bye bye);
3Q san qiu (thank you); 521 wu er yi (ti amo) invece di wo ai ni.
 Numero come significato profetico: 17 dà vixi (sono vissuto e quindi morto), 4 si omofono di “morire”
è il più omesso (gli ascensori passano dal 3 al 5, dal 13 al 15 (per influenza americana), dal 23 al 25
etc. Gli edifici di 88 piani sono solo nominali.
 Temibile combinazione 1 e 4 = yao si (sto per morire).
 Nei cellulari se si accettano questi numeri significa voler risparmiare e vedere l’interlocutore storcere
il naso.
 Il bianco è il colore del lutto, fatta eccezione per l’abito da sposa all’occidentale. Ma l’abito ufficiale è
rosso.
 3 san è simile a sheng “nascere”; il 5 wu a wo “io” e il 6 liu è il prefisso per i buoni affari.
 8 ba omofono di fa versione abbreviata di fa cai “arricchirsi” (numero molto gettonato): non a caso
Pechino si è aggiudicata le Olimpiadi nel 2008 (l’ottavo giorno dell’ottavo mese alle ore 8 e 8 minuti
della sera).
 Il 16 è il doppio dell’8 e porta doppiamente fortuna. Ci si sposa solitamente nelle date doppie fatta
eccezione del quarto giorno del quarto mese che è il giorno dei morti (Qingming jie) e preferibilmente
nei giorni pari (più matrimoni nel doppio 6 che nel doppio 5). Vale il detto che “le cose buone vengono
meglio in coppia”.
 Shu “contare” è simile a “destino”: la scienza dei numeri shuxue è molto vicina al destino come se
fosse possibile determinare con esattezza il proprio destino.

11. LE FESTE PIÙ IMPORTANTI
 Primo ottobre: Guo Qing jie è la festa della
Repubblica. Nel 1949 Mao Zedong proclamava la
nascita della Repubblica Popolare Cinese. Per una
settimana in Cina si ferma tutto.
 Il primo ottobre i cinesi indossano la calzamaglia
di lana senza piedi a causa del freddo.
 Capodanno Cinese: Chunjie ossia Festa di
Primavera (Febbraio). E’ la festa della famiglia. I
cinesi tornano a casa dalle loro famiglie per
festeggiare. Qui i cinesi si tolgono la calzamaglia.
 Le due feste segnano l’inizio e la fine dell’inverno.

12. CONFUCIO
 Saluti: distanza fisica, stretta di mano o alzata di mano in segno di saluto.
 Questo vale sia in ambito privato sia in quello pubblico (una coppia che si incontra in aeroporto
non si abbraccia. Lo fa a casa lontano dagli occhi degli altri cinesi).
 Il Classico dei Riti (fa parte dei cinque classici che costituiscono il “Canone Confuciano) è una
raccolta di prescrizioni rituali. Molte miravano a separare i sessi anche dentro casa. Era fatto
divieto al di fuori dei doveri coniugali della camera da letto, di avere un qualsiasi contatto fisico.
Anche passare un oggetto tra marito e moglie non poteva avvenire da una mano all’altra.
 Lo xiao, la “pietà filiale”, il dovere di prendersi cura dei genitori è tuttora la più amata tra le
virtù confuciane.
 Le relazioni sociali si basano ancora sul rispetto del più anziano (es.: fratello maggiore).
 Ognuno ha il suo posto nella società cinese (padre-figlio, fratello maggiore-fratello minore,
sovrano-suddito, marito-moglie). Unica relazione ufficialmente paritaria è quella tra amici. (Il
Classico dei Riti).
 Ogni espressione dei sentimenti ha la propria misura ed il rito è quella misura.
 Confucio afferma: “i riti rendono grande l’uomo”. I riti sono il mezzo attraverso il quale l’uomo
soggioga gli stati d’animo e ricompone se stesso, ricompone l’armonia sociale.
 C’è una consapevolezza sociale molto forte nella loro apparente freddezza, nella loro non
manifestazione dei sentimenti: l’assunzione di responsabilità verso l’armonia individuale e di
riflesso quella sociale, alterabile dalle proprie reazioni.

13. L’ARTE DI PRENDERE ALLA LETTERA
 In Cina non è possibile trovare la propria taglia.
 Si opta per il dingzuo, il “confezionamento su misura”. Le sartorie
normalmente concludono in una giornata.
 Diverso il concetto di identico: per un italiano è pressappoco, con
margini di intervento mentre per un cinese è tale e quale.
 Se ad un cinese viene dato da replicare un campione di scarpa con
un foro nella suola (modo per segnare i campioni), questi replicherà
anche il foro!
 La produzione giapponese si basa sull’iniziativa del singolo, mentre
in quella cinese nessuno osa fare qualcosa di diverso da quello che
sa di poter fare.
 In Cina si ha paura di agire fuori dal solco: ci sono i regolamenti!
Nessuno si assume responsabilità maggiori di quelle assegnate. Per
agire occorre l’autorizzazione della persona da cui si dipende.
 La struttura della società cinese è altamente gerarchica.

14. IL LAVORO: LAOBAN E DANWEI
 Laoban è il datore di lavoro, il proprietario. E va capito in
relazione alla danwei “l’unità di lavoro”.
 La danwei fornisce non solo il lavoro, ma anche vitto e
alloggio. Prima della privatizzazione, era la danwei che
provvedeva alle spese sanitarie, ospitando nella struttura un
ospedale. Anche i campus universitari ne hanno uno.
 La richiesta del passaporto, del permesso di sposarsi e di
avere un figlio passano dall’azienda. E’ la danwei che si fa
garante dell’individuo davanti al governo.
 La danwei ingloba l’individuo, lo tutela, si fa garante di lui.
 Il laoban è clolui da cui dipende buona parte del destino dei
singoli. E’ un termine con una sfumatura di onnipotenza e
spesso il laoban agisce di conseguenza.

15. SESSO E CONCETTO DI LIBERTÀ
 Per noi libertà ha una forte connotazione politica: è associata alla possibilità di
dissenso, di associarsi, di riunirsi, di scrivere articoli contro l’operato del governo.
 Per i figli del dragone l’interpretazione è sessuale: libertà di toccarci fisicamente, di
salutarci con baci sulla guancia, di andare a letto con qualcuno anche se siamo
sposati.
 I cinesi ti perdonano l’amante (per l’uomo è retaggio del concubinato) ma non il
divorzio, la rottura formale della famiglia, la distruzione della facciata. Solo
l’Occidente immorale divorzia.
 Noi riconosciamo la pornografia, il divorzio, la prostituzione. Niente di tutto ciò è
riconosciuto in Cina. Per le prostitute la legge prevede il campo di rieducazione ma
non viene applicato, altrimenti le città si svuoterebbero.
 Nei pub c’è la caccia da parte delle cinesi al maschio occidentale: non lasciate soli i
vostri mariti!
 In Cina abbondano i sexy shop che sono funzionali alla politica del figlio unico
(meglio sfogarsi in altri modi che a casa!)
 Le nostre riviste abbondano di cosce e silicone, così la tv. Questo non succede in
Cina.

16. LA DISCENDENZA MANCATA

17. LA DISCENDENZA MANCATA
 Il singolo ha siglato un patto con il governo della RPC. Il
governo chiede che ci sia da mangiare per tutti e quindi di
avere un solo figlio (crescerne meno per crescerli meglio
giova al popolo e al paese).
 Il figlio maschio ha sempre avuto un ruolo centrale.
 Il secondo figlio è concesso alle minoranze nazionali, ma
non agli Han (etnia principale cinese).
 Gli Han ora possono avere un secondo figlio ma solo se
entrambi i coniugi sono figli unici.
 Se gli Han non rispettano tali regole e lavorano in posti
pubblici, vi è l’interdizione dai pubblici uffici.
 Le donne cinesi che si sposano con stranieri non sono
soggette alla limitazione sulla discendenza.

18. VITA NEL PARCO

19. VITA NEL PARCO
 Nei parchi si pratica il Kungfu o meglio wushu “arte marziale” come
la chiamano i cinesi.
 Il parco gongyuan è un luogo di aggregazione: si trovano bambini con
le maschere dell’opera di pechino che eseguono arie, musicisti che
si esercitano, persone che praticano il Qi Gong.
 Ci sono tavolini con sedie dove prendono vita tornei di poker (il gioco
più amato), puke oppure di scacchi.
 Si trovano attrezzi ginnici come una piccola palestra all’aperto e
attività organizzate, come i balli di gruppo.
 Sugli alberi capita di vedere foglietti appesi che sono dei veri e propri
annunci matrimoniali (sono ad es. genitori che cercano un coniuge
per il proprio figlio o figlia troppo impegnati nel lavoro).
 I giovani utilizzano però le chat in cui conoscere nuove persone,
soprattutto stranieri!

20. PROVERBI E MODI DI DIRE CINESI
 Du Chi nan fei, “chi mangia da solo difficilmente ingrassa” vicino al nostro
“chi mangia da solo si strozza”. In cinese ha una particolare sfumatura: “
chi fa da solo, senza l’aiuto degli altri, difficilmente riesce a raggiungere
l’obiettivo” (l’unione fa la forza).
 Shu dao hu sun san, “quando l’albero cade le scimmie si disperdono” evoca
lo sbandamento del gruppo nel momento in cui manca il leader.
 Ni shuo Cao Cao, Cao Cao jiu dao, parli di Cao Cao e Cao Cao arriva.
Esattamente uguale al nostro “parli del diavolo e spuntano le corna”.
 Molto rappresentativo della cultura cinese: ren yao lian, shu yao pi, “l’uomo
ha bisogno della faccia come l’albero ha bisogno della corteccia”. La faccia
in Cina è intesa come reputazione (il nostro buon nome) ed è la misura
stessa dell’individuo. Un uomo senza il suo buon nome non può vivere. Una
volta rovinato, è la morte sociale.

21. ELEGANTI ESPRESSIONI IDIOMATICHE
 Mama huhu, cavallo cavallo tigre tigre e significa
“così così”. Mahu indica un lavoro fatto così così,
approssimativo.
 Hua she tian zu, “aggiungere le zampe al disegno di
un serpente” è usato per condannare l’eccessivo
zelo. Tipica della cultura cinese è l’azione moderata,
del giusto mezzo.
 San ren cheng hu, “tre uomini non fanno una tigre”
è un ammonimento a non farsi influenzare dai
pettegolezzi.

22. MASSIME CONFICIANE
 Confucio è il saggio che ha piena consapevolezza di sé e
non si mescola alla folla.
 Wu you bu ru ji zhe, “non avere amici che non siano tuoi
pari” ossia è importante stare con persone che ci
possano capire (scelta ponderata delle proprie
compagnie).
 San ren xing bi you wo shi yan, “di tre persone sul
cammino, una è il mio maestro” è l’esortazione
all’apprendimento.
 Zhuzhe bu yan, yanzhe bu zhi, “colui che sa non parla,
colui che parla non sa” è un invito alla modestia come
strumento di autocontrollo.

23. COME TI COGNOMI?
 In Cina si utilizza sempre il cognome per chiamare una persona e il cognome viene anteposto
al nome (il gruppo, la famiglia precede l’individuo, mentre in Europa usando il nome prima di
tutto viene l’individuo che è poi parte di una famiglia): In Hu Jintao, Jintao è il nome. In Mao
Zedong, il nome è Zedong.
 Nin guei xing shenme? Qual è il tuo prezioso cognome?
 Per nome si chiamano solo marito e moglie.
 Ci si rivolge alla persona con il cognome seguito dal titolo: daifu, “dottore”; laoshi,
“insegnante”; zong jingli, direttore generale; jingli, direttore; shuji, segretario del partito; zhuxi,
“presidente” o il generico xiansheng per signore.
 Tra amici si sta diffondendo l’usanza di chiamarsi per nome.
 Tra colleghi si usa il cognome preceduto da lao “vecchio” o xiao “piccolo”. Vecchio in cinese è
un titolo di rispetto, si riconosce la maggiore età.
 Per i nomi può essere scelta ogni parola del dizionario. Impossibile capire se l’interlocutore è
uomo o donna. Così accanto hai nomi propri viene indicato tra parentesi il sesso. C’è un nome
iscritto all’anagrafe (ming) e poi più nomi nelle diverse fasi della vita.
 Avere più nomi ha una base superstiziosa ed è testimoniato anche dall’usanza degli imperatori
di avere anche un nome postumo, shi hao: vuol dire aprirsi a più destini (ming).
 Oggi negli affari quasi tutti i cinesi hanno un nome inglese (Mary, Sally, Tom etc.) per facilitare i
rapporti.

24. VALORI CINESI:
ACQUA, VALORE COMPARATIVO INTRINSECO E TRADIZIONE
 L’acqua è considerata portatrice di vita perché ci vive il drago che con il
proprio fiato genera le nuvole e le piogge. Anche il drago è portatore di vita.
Ecco perché la danza del drago è al centro delle ricorrenze più importanti,
dall’apertura di un negozio al matrimonio.
 Le civiltà si svilupparono lungo i corsi d’acqua e il fiume giallo (già di per sé
una divinità) determinò in modo significativo la storia cinese: l’imperatore
Yu il Grande fu il primo imperatore che dominò le acque del fiume,
dragandolo e creando canali di scolo. Il drago è pertanto diventato il
simbolo del potere imperiale perché è sovrano delle acque.
 La successione dell’imperatore avveniva normalmente dopo un’invasione
delle acque, o un terremoto o altre manifestazioni violente della natura. Il
Cielo non reputava più il sovrano degno di governare. In quel momento
qualunque suddito poteva detronizzare il sovrano.
 Valore sociale dell’acqua: In Cina manca la piazza e le persone si
incontrano ai “bagni”. E’ ritornata nel mondo degli affari la cura del corpo,
vissuta come momento di relax e di condivisione di informazioni. Il relax
rende più inclini alla mediazione. Un altro modo di controllare le acque!

25. VALORI CINESI:
ACQUA, VALORE COMPARATIVO INTRINSECO E TRADIZIONE
 Una buona sintesi della cultura cinese: i trasporti eccezionali su bici e le virtù della costanza e della perseveranza.
 Dal punto di vista linguistico la mancanza della R e del verbo essere: wo hen lei ( io molto stanco.)
 L’interdipendenza degli oggetti e degli esseri del creato. Nessuno esiste a sé, ma è parte di un tutto più grande.
 Nel cosmo cinese l’uomo è in relazione con il tutto . Il termine relazione si traduce con guanxi, ossia quella
connessione di conoscenze che lega le persone tra di loro in una rete di favori, obblighi e impegni reciproci che
permettono il raggiungimento di un obiettivo o di un’impresa.
 La cultura cinese è la supremazia del tutto sulla parte: l’uomo cinese non ha vissuto il culto dell’individuo, non è mai
uscito dalla rete.
 Per noi la firma è la massima espressione della nostra individualità, in Cina la firma dell’amministratore delegato
conta fino ad un certo punto. Solo il timbro ufficiale dell’azienda di colore rosso ha valore legale.
 Il cinese è il gruppo a cui appartiene. Nel gruppo non si può rinunciare a concedere un favore, a lavorare per la rete. I
ragazzi cinesi devono alla propria famiglia tutte le loro domeniche e tutti i loro venerdì e sabati sera.
 Il conflitto non è previsto, soprattutto in ambito lavorativo: se si entra in conflitto, si perda la faccia ossia la propria
credibilità.
 In Cina la famiglia è di fondamentale importanza: se hai bisogno di aiuto, a chi chiedi? E’ scontato che ci si sposerà,
che si avranno dei figli. La mala gestione del matrimonio è deprecabile (rovina le relazioni sociali) anche se al
contempo non vengono ostracizzate le “amicizie” al di fuori del matrimonio.
 Il divorzio in sé è considerato un atto burocratico e si ottiene senza troppi ostacoli.

26. VALORI CINESI:
ACQUA, VALORE COMPARATIVO INTRINSECO E TRADIZIONE
 In Cina per creatività si intende azione. Una creatività
senza idee originali. Un agire nel solco della tradizione.
 Il bambino cinese per imparare a scrivere ricalca,
riproduce in maniera fedele.
 Creatività è prima di tutto la forza di fare qualcosa, di
mettere in atto, di concretizzare: anche nei verbi si
esprime tale concetto. Un verbo da solo non è
sufficiente, è necessaria la collettività di altri verbi o
aggettivi per esprimere l’azione (chi hao le, finito di
mangiare; chi guo, mangiato; chi duo le, mangiato
troppo).

27. LA CITTÀ PROIBITA DI BEIJING

28. LA CITTÀ PROIBITA DI BEIJING
 La si deve vedere come un libro che illustra e materializza la cultura della Cina e in particolare la sua visione del
mondo.
 Perché le mura che circondano la Porta meridionale sono rosse? Perché le tegole della Sala della suprema armonia
sono gialle? Perché secondo la Scuola cinese dei 5 elementi, il rosso è il colore del fuoco, collegato con il sud. Il
giallo, colore della terra, rappresenta il centro e l’imperatore.
 I 5 elementi sono l’acqua, il fuoco, il legno, il metallo e la terra.
 Ciascun elemento è collegato ad un punto cardinale: l’acqua al nord, il fuoco al sud, il legno all’est, il metallo all’ovest
e la terra al centro.
 A ciascun elemento corrisponde un colore (nero, rosso, verde, bianco, giallo) ed anche un sapore (salato, amaro,
acido, aspro, dolce). Tutti questi elementi sono collegati tra loro in un alternarsi di nascita e di distruzione: nessun
elemento è superiore agli altri ma al tempo stesso ciascuno predomina sull’altro.
 I cinesi sono un popolo di agricoltori, particolarmente sensibili all’avvicendarsi delle stagioni, che sta alla base della
loro concezione del mondo.
 Nella città proibita si nota l’influsso dello yin e dello yang. Il Cortile esterno è il riflesso dello yang (gli imperatori vi
ricevevano le persone esterne), mentre il cortile interno, dove attorno si trovano i settori privati, è yin.
 Ancora oggi i matrimoni si celebrano in luoghi tappezzati di rosso, colore che rappresenta la felicità e l’allegria,
collegato al calore del fuoco e al sud. L’essenza del pugilato cinese (Taichi quan) deriva dalla teoria dei 5 elementi. La
medicina tradizionale cinese spiega numerose malattie tramite uno squilibrio tra yin e yang.
 Oggi gli Stati Uniti sono considerati il paese più forte perché è il più virtuoso. Ma i cinesi ritengono che in gioco ci sia
solo un’alternanza del potere: come nessuna stagione può imporsi definitivamente e come la primavera è
inevitabilmente seguita dall’estate o il giorno dalla notte, la supremazia degli stati passa da un paese all’altro.
 Per i cinesi la storia è un’alternanza tra periodi di prosperità e di gloria, seguiti da periodi di tumulti e disordini.
 I cinesi mantengono un atteggiamento prudente anche nei periodi prosperi e speranzoso nei periodi di estremo
pericolo. La via di mezzo.

29. BUSINESS ETIQUETTE

30. BUSINESS ETIQUETTE
 Generalmente il business è gestito come in Occidente, tuttavia molte
questioni vengono trattate in maniera meno diretta. Occorre cercare di
arrivare al punto senza far perdere la faccia a nessuno, soprattutto davanti
ai propri superiori.
 Prima di chiedere a qualcuno di fare qualcosa, occorre assicurarsi che lo
sappia fare. Difficilmente ammetterà di non poter concludere il lavoro e
tenderà a nascondersi da voi.
 Se vi dirà in maniera indiretta che il lavoro è difficile e che non potrete
aspettarvi un buon risultato, significa che non è in grado di svolgere la
mansione assegnata.
 Utilizzate “Ni hao” quando entrate in un ufficio per salutare i vostri colleghi.
 Gli impiegati trattano i propri capi con rispetto, si alzano e li chiamano
“Signore” (Xiansheng). I nomi di battesimo si usano solo tra colleghi expat.
 Negli appuntamenti occorre essere puntuali.

31. BUSINESS CARDS E GIFTS
 I biglietti da visita sono essenziali. Occorre portarne molti, dato che in
alcuni meeting presenziano molte persone ed ognuna ne vuole uno.
 E’ meglio avere uno semplice e bianco con il nome e l’indirizzo
aziendale in inglese da un lato ed in cinese dall’altro.
 Quando offrite la business card, porgetela con entrambe le mani.
 Quando si riceve una business card, lasciatela sul tavolo di fronte a
voi (mai metterla nelle tasche dei propri pantaloni, i cinesi pensano
che avete poco riguardo nei confronti di chi ve l’ha consegnata).
 Riguardo ai regali, potete portare qualcosa di promozionale (es.: una
t-shirt con il logo della vostra società) e consegnatela alla presenza
delle altre persone per evitare accuse di malversazione.
 I regali non vengono aperti alla nostra presenza per non mostrare
avidità.

32. ORARI DI LAVORO, PRANZO E DRESS CODE
 Gli uffici sono aperti dalle 8 am alle 6.30 pm, 5 gg alla
settimana. Ma nessuno lavora così tante ore. La pausa
pranzo può essere piuttosto lunga come i pranzi stessi.
 Le banche aprono dalle 9 am e chiudono alle 5pm.
 I pranzi di lavoro sono piuttosto comuni, anche se i
cinesi preferiscono intrattenere i clienti a cena.
 Vestire in modo elegante, ma sobrio. Per gli uomini
giacca scura e camicia bianca, cravatta, calze scure e
scarpe lucidate; per le donne qualcosa di carino e
semplice, niente scollature e poco make-up. Le donne
cinesi spesso usano solo del lip-stick ed hanno i capelli
immacolati.

33. MEETINGS
 I meetings sono ben organizzati. Ognuno ha il proprio posto assegnato.
 Se siete in ritardo per l’incontro, avvisate sempre, anche se c’è sempre un margine
di ritardo dato la caoticità delle loro città e difficoltà di spostamento.
 Generalmente i leaders delle due parti iniziano il meeting, ma quando le introduzioni
sono finite, si siedono dietro e lasciano la parola ai loro subordinati.
 Difficilmente la decisione finale viene presa durante il meeting. E’ normalmente
presa tra i due leader in un meeting successivo e privatamente.
 Il Cinese preferisce lasciare il meeting per primo e voi dovrete aspettare che tutta la
delegazioni se ne sia andata.
 La meeting etiquette non preclude il fumare o il rispondere ai propri cellulari, ma le
buone maniere sono fondamentali. Se dovete riprendere qualcuno, non fatelo
davanti a tutta l’assemblea (perderebbe al propria faccia). Fatelo in modo
trasversale. Verrà apprezzata la vostra accortezza e sarà disposta ad aiutarvi in
futuro.
 La stretta di mano a fine meeting, non sempre significa suggellare un accordo come
avviene in occidente.

34. NEGOZIAZIONI

35. NEGOZIAZIONI
 Portare sempre un interprete: è vero che le persone giovani conoscono l’inglese ma
difficilmente quelle più anziane.
 Le relazioni sono importanti. Occorre molto tempo per conoscere il proprio partner prima di
discutere i punti fondamentali. Non abbiate fretta. E’ necessario conquistare la sua fiducia.
 I Cinesi non amano essere messi sottopressione: non enfatizzare le vostre deadlines.
 Per i Cinesi valgono i processi: anziché decidere tra A e B, probabilmente cercheranno un modo
per combinare le due opzioni.
 Le negoziazioni possono muoversi lentamente, tanto da sentirvi frustrati oppure andare
velocissime.
 I Cinesi possono utilizzare delle tattiche subdole per farvi abbassare la guardia come un
grande banchetto la sera prima del meeting.
 I Cinesi controllano ogni singola parola del contratto e vanno a fondo nei dettagli, ma non
dimenticate che la loro versione è scritta in cinese ed il cinese non è mai così definitivo come
l’inglese o l’italiano. Così la loro comprensione di una clausola può essere diversa dalla vostra.
Questo è dovuto ad una mancanza di precisione della lingua cinese in materie tecniche.
 Una volta concluso il contratto, non pensate che tale contratto sia definitivo per i Cinesi.

36. NEGOZIAZIONI
 Non svelare i propri obiettivi e nel contempo raccogliere il maggior numero
di informazioni sul fornitore.
 Occorre accettare il maggior numero di scambi, anche se si ha
l’impressione di fornire informazioni gratuitamente, ma bisogna saper
utilizzare quanto si dà per aumentare la conoscenza reciproca.
 E’ molto importante mandare le stesse persone a trattare. Oltre a conoscere
la cultura si tratta di istituire un canale di trasmissione delle informazioni.
 Nel corso del processo di ricerca e di negoziazione vengono scambiate tante
informazioni, promesse esplicite e tacite, concessioni reciproche, che
sarebbe deleterio perdere nella fase di attuazione. In Cina un contratto non
si firma senza un minimo di fiducia e di simpatia, perché l’accordo sul non
scritto e altrettanto importante di quanto è scritto.
 Nella negoziazione di un contratto, il cinese comincerà a negoziare gli
elementi secondari per creare un ambiente favorevole. Se ci si accorda su
aspetti secondari, significa che è passata una certa energia. E’ nata una
complicità con il partner e si è più predisposti a trattare i punti difficili, per
poi affrontare quelli ostici.

37. DIFFERENZE REGIONALI: BEIJING E SHANGHAI
 Le persone che abitano a Beijing amano le attività culturali come il teatro e le gallerie d’arte ed
agisco come se fossero migliori rispetto alle persone del resto del paese. Dopo tutto è la sede
del Governo!
 Le persone che abitano a Shanghai sono attente
ai nuovi trend ed esperti di economia, fashion e cibo.

39. COME OPERARE IN CINA
EFFICIENZA E TRASFORMAZIONE SILENZIOSA
 In Occidente si tende a “modellizzare” ossia costruiamo una forma ideale e la poniamo come fine
(significa far entrare la forma ideale nella realtà).
 In Cina per essere efficaci occorre operare per scoprire, individuare i fattori che sono a noi favorevoli
all’interno della situazione data, in modo da trasformarla progressivamente a proprio vantaggio.
 Non punto direttamente sull’effetto cercando di imporre il mio piano delle cose, ma faccio evolvere
continuamente la situazione in funzione dei fattori portanti che vi scorgo, di modo che l’effetto derivi
dalla situazione stessa. E’ la situazione che produce il risultato atteso.
 Se oggi niente mi è favorevole, preferisco aspettare piuttosto che affrontare una situazione avversa e
distruggermi.
 In Cina prevale l’efficienza ossia la continuità di uno svolgimento senza valorizzare l’io-soggetto.
 L’eroe europeo non si pone solo dei fini, ma deve anche agire per far avvenire la forma ideale che ha
elaborato. In Cina invece è il non-agire che ha significato. Da non intendersi come disimpegno, né
rinuncia o passività. Il saggio o lo stratega non agiscono, ma “trasformano”, ossia fanno evolvere la
situazione a poco a poco, influenzandola, nella direzione desiderata. La trasformazione si manifesta
come il contrario dell’azione.
 Mentre l’azione è tanto più visibile quanto più forza la situazione, la trasformazione silenziosa è
effettiva (es. quella del clima o dell’invecchiamento); ed è tanto più effettiva quanto meno la si vede
all’opera.
 Il pensiero cinese dissolve l’individualità dell’evento nella globalità dei processi. I cinesi ci inducono a
prestare attenzione ai tempi lunghi, alla durata del tempo e nell’evento scorgono solo l’affiorare
momentaneo di una mutazione molto più vasta e tale da non poterla spezzare.

40. COME OPERARE IN CINA
EFFICIENZA E TRASFORMAZIONE SILENZIOSA
 La Cina sfrutta al meglio, giorno per giorno, il suo potenziale di situazione, cioè
approfitta dei fattori favorevoli (in qualunque campo: economico, politico,
internazionale) per rafforzare la propria potenza ed il proprio posto tra le nazioni.
 Solo ora constatiamo i risultati: in pochi decenni la Cina è diventata la grande
fabbrica del mondo ed ora sta diventando il mercato del mondo e questo senza
grandi eventi dirompenti.
 Un esempio: l’emigrazione cinese in Francia ma anche in Italia. Si estende da un
quartiere all’altro, ogni nuovo arrivato fa venire a sua volta, uno a uno, tutti i suoi
cugini, le festività cinesi assumono, di anno in anno, un’importanza sempre
maggiore. Ma la transizione è così continua che non ce ne accorgiamo e non
abbiamo strumenti per arginarla.
 Questa trasformazione è così silenziosa e progressiva che non la vediamo, ma ecco
che un giorno nella strada in cui viviamo tutti i negozi sono cinesi! (vedi via Paolo
Sarpi a Milano e dintorni).
 Oggi i cinesi sfruttano entrambe le modalità: quella occidentale e quella tradizione
(efficacia e trasformazione silenziosa). Come nella medicina, come nella cucina,
l’occidentale e il cinese, l’interno e l’esterno sono arti parallele.
 Perché decidere tra A e B quando posso sfruttarle entrambe?

41. PREPARAZIONE BUSINESS MEETING
 I biglietti da visita vanno dati con 2 mani e lasciati sul tavolo del meeting. Non metteteli in tasca, ma guardateli con attenzione.
 Fornire maggiori informazioni possibili riguardo alle persone che parteciperanno al meeting, l’organizzazione che si rappresenta e
l’argomento che si desidera discutere e lasciare ai Cinesi tempo sufficiente per studiare la richiesta
 Ai cinesi non piacciano le sorprese. Sapendo di cosa si discuterà in anticipo, permetterà a loro di selezionare i giusti partecipanti al
meeting
 In Cina i meeting si tengono in conference room e ci sono posti designati per i Chairmen
 La puntualità è considerata una virtù: non prima e non dopo
 I Cines isi aspettano che nelle delegazioni straniere i leaders entrino per primi nella stanza (ordine: Dott. Scotti, Rosy Giupponi e Giorgio
Notaro). Gli ospiti più importanti sono accompagnati ai loro posti.
 I meeting iniziano con una breve chiacchierata riguardo al tempo, al volo e al soggiorno. Non abbiate fretta di mettere sul tavolo le vostre
carte e charts.
 Nei meeting ci saranno diversi staff members. Non tutti verranno presentati
 I meeting cinesi sono dialoghi “strutturati” tra i due chairmen. Gli altri partecipano solo dietro invito esplicito.
 Spesso i cinesi muovono la testa, segno che hanno capito cosa si sta dicendo ma non è mai un assenso. Non interrompere mai lo
speaker.
 Mai mettere in difficoltà nessuno durante il meeting, così la controparte può “preservare la faccia”
 Un buon interprete può aiutare molto in un meeting. Se si parla attraverso un interprete, fare pause frequenti, evitare modi di dire e
colloquialismi. Non guardare il traduttore ma la persona ospitante!
 A volte il team cinese esce dalla stanza: ha bisogno di consultazioni tra i propri membri. Non significa che non sono interessati.
 Riassumere le cose importanti alla fine del meeting per evitare misunderstanding. Chiedere il contatto che si occuperà di noi nel prossimo
futuro.
 I gift: o uno grande per tutta l’azienda o piccoli regali per tutti quelli che parteciperanno alla riunione(gadget aziendali, tipo t-shirt, astucci
per telefonini, penne etc.). Vanno avvolti in carta rossa e fiocco dorato. Il rosso è benaugurante in Cina. Evitare sveglie, fiori recisi o
cappelli verdi per motivi di superstizione
 Finito il meeting la delegazione cinese se ne andrà e noi dovremo aspettare che se ne va prima di lasciare la stanza

43. Re Nicoletta
Business analyst and market strategist for China
Digital strategist
Mobile: +39 3473216221
email: re.nicoletta@outlook.com