consejos de Bruno Cabrera Pons para persuadir a los inversores cuando se les presenta un proyecto

1. Capturando a un
inversor a través de
una buena
presentación
(II parte)

2. Índice
Introducción Diapositiva 3
Introducción y Elevator Pitch Diapositiva 5
La Demo Diapositiva 6
El Equipo Diapositiva 7
Los Números Diapositiva 8
Presencia Internacional Diapositiva 9
Tamaño de Mercado. Partners y Clientes Diapositiva 10
La Competencia Diapositiva 11
El Futuro Diapositiva 12
El Contacto Diapositiva 13
Conclusiones Diapositiva 15
Contacto Diapositiva 17

3. Introducción

4. Introducción
Una presentación a inversores es ante todo una acción de venta.
Debemos ser capaces de convencer al inversor de nuestro entusiasmo, de la
competencia de nuestro equipo y de la viabilidad del proyecto en no más de
veinte o treinta minutos.
Entran en escena multitud de factores que pueden tener un papel relevante
como por ejemplo la capacidad de seducción personal. Por lo tanto debemos
cuidar hasta el último detalle.
Para el caso que exponemos a continuación, estamos enfocando la
presentación como la de una startup del sector internet, ya que la red es el
caldo de cultivo donde un mayor número de emprendedores está surgiendo.

5. Diapositivas 1-3
Introducción y “elevator pitch”:
En poco más de un minuto debemos ser capaces de explicar a qué nos
dedicamos y cuál es nuestra misión.
Un buen ejercicio para preparar el “elevator pitch” es al estilo twitter, esto es,
explicar en 140 caracteres a qué te dedicas de forma que cautives la atención
del inversor.
Podemos apoyarnos en un video conciso y atractivo que cause el wow effect.

6. Diapositiva 4
LA DEMO:
Debemos poder demostrar con seguridad que tenemos un prototipo o
producto que ya ha sido testado ante usuarios reales.
Especialmente en proyectos web, es importante presentar una demo para
que el inversor visualice con mayor claridad nuestra idea.
Para recibir una satisfactoria valoración debemos haber invertido suficiente
tiempo y dinero para crear un prototipo que refleje nuestra capacidad de
ejecución y que permita explicar cómo llevaremos a cabo nuestra idea.
Ahora es cuando aprovechamos para exponer cual es el problema que hemos
detectado y cual es nuestra brillante solución por la cual mucha gente estará
dispuesta a pagar dinero.

7. Diapositiva 5
EL EQUIPO:
Es un elemento primordial y debemos demostrar que tiene la estructura
adecuada y el nivel de competencia y experiencia suficiente para ejecutar
con maestría nuestra idea de negocio.
Debe quedar claro quienes son los socios y miembros clave del equipo, y cual
es la función o tarea de cada uno.
Aquí podemos aprovechar para explicar nuestra situación financiera actual y
nuestras necesidades futuras. Así como las tecnologías que utilizamos y sus
características más destacables.

8. Diapositiva 6
LOS NÚMEROS:
Detallaremos cómo vamos a hacer dinero con nuestra idea. En caso de que
ya lo estemos consiguiendo, ¡pues aún mejor!
Explicaremos también cuál es nuestro modelo de negocio, cuánto pagan los
clientes y por qué pagan.
Destacaremos cuál es el modo efectivo que tenemos de llegar al cliente
(partners, distribuidores, venta directa…).
Mostraremos las tendencias crecientes, ya sean en facturación, usuarios…
(debemos estar creciendo en tasas de dos dígitos para resultar atractivos) y
como con la inversión esperada aumentaremos nuestras tasas de crecimiento
y lo traduciremos en euros.
Daremos nuestra visión del futuro cercano y cómo con nuestro
servicio/producto se resolverán necesidades de individuos en ese futuro.

9. Diapositiva 7
PRESENCIA INTERNACIONAL:
Un factor a tener muy en cuenta es la capacidad de internacionalización de la
empresa. Los emprendedores que piensan en grande y con mentalidad global
serán valorados, aunque nunca deben perder objetividad.
Internacionalizar no es sólo traducir a otros idiomas. Implica muchos otros
factores como por ejemplo haber viajado mucho (profesionalmente), tener
acuerdos cerrados con clientes locales, tener un equipo comercial y técnico
internacional (multicultural).

10. Diapositiva 8
TAMAÑO DE MERCADO. PARTNERS Y CLIENTES:
A estas alturas el inversor querrá saber si el proyecto merece el tiempo que
tendrá que dedicarle en caso de involucrarse. Para ello es fundamental que el
mercado tengo un tamaño atractivo y unas perspectivas futuras
inmejorables.
No es válido para el caso por ejemplo de una empresa de internet, referirse al
mercado como el número de internautas del país, o de usuarios de redes
sociales. Tenemos que hablar de nuestro mercado.
En el caso de tener referencias de alguna gran consultora tecnológica para
justificar la proyección de tamaño de mercado, ¡utilicémoslas!
Tener partners importantes (comerciales o tecnológicos) y buenos clientes es
muy útil para conseguir credibilidad. Si hemos sido capaces de convencer a
un peso pesado, pasar sus procesos de control e implementar un proyecto de
éxito, algo debemos hacer bien… y así minimizamos la sensación de riesgo
del inversor.

11. Diapositiva 9
LA COMPETENCIA
Nuestro objetivo es mostrar con claridad que tenemos un factor diferencial
frente a la competencia, y que este es sostenible a largo plazo.
En el sector de internet hay siempre como mínimo diez startups que
competirán con nosotros en casi cualquier idea de negocio. Por lo tanto, es
imprescindible una ejecución impecable, pero también es importante
demostrar otros factores que nos den valor frente a la competencia:
tecnología superior, modelo de negocio innovador que no sea fácilmente
adoptable por los actores tradicionales…
Una cosa es segura, nunca le digas a un inversor que no tienes competencia
porque lo único que das a entender es que no conoces suficientemente tu
mercado.
El que otros inversores hayan invertido ya en la competencia es señal de que
hay potencial en el mercado, pero tendrás que justificar por qué no es
demasiado tarde para ti.

12. Diapositiva 10
EL FUTURO
El mero hecho de haber llegado hasta aquí ya es buena señal…
Para terminar debemos traducir todo lo anterior en euros: cuánto
necesitamos y para qué.
Podemos plantear una cantidad mínima que tenga sentido para poder
realizar las inversiones necesarias y prepararnos para negociar un rango de
financiación según la valoración, hitos intermedios…
Es importante que le dejemos claro al inversor que tenemos una estrategia
para utilizar su dinero y contactos para crecer y mejorar a nivel de procesos,
tecnología, ventas,…
Tampoco olvidemos mencionarles que no les queremos por su dinero, si no
por su “expertise” y “network” para crecer con ellos. Del mismo modo que
suele ocurrir con los bancos, los inversores prefieren confiar su dinero a
aquellos que apenas lo necesitan.

13. Diapositiva 11
EL CONTACTO
Dejemos siempre información de contacto y todo lo necesario para que ellos
mismos se lo puedan mostrar a otros miembros del equipo inversor.
Es importante incluir el blog corporativo, la presencia en redes sociales, etc.
para facilitarles la búsqueda de información sobre nosotros que harán desde
que nos demos la vuelta para salir.

14. Final Presentación
Bien, ya hemos hecho la presentación, ¡se acabó!
Pues no del todo, tras la presentación llega el momento de preguntas y
comentarios.
Es muy probable que alguna o varias de estas preguntas entren en detalle en
algunos de los puntos que hemos expuesto, así que será útil tener siempre
preparadas varias diapositivas adicionales en las que entremos en mayor
profundidad en la explicación, por ejemplo, de:
-Descripción de la tecnología a nivel más técnico.
-Descripción más detallada de la estructura de la empresa y cómo funciona el
trabajo conjunto.
-Casos de éxitos concretos con números.
-Explicación “larga y tendida” del modelo de negocio.

15. Conclusiones

16. Conclusiones
Además de todo lo anteriormente expuesto, no debemos olvidar la regla
número uno a aplicar siempre: el sentido común.
Aunque parezca obvio, hay muchas veces en las que no lo es tanto…
Por ejemplo, cosas como llegar con tiempo y sin estrés. Si no eres capaz de
llegar puntual a una reunión importante, ¡cómo vas a ser capaz de gestionar
una empresa!
Y como esa muchas otras que considero está de más comentar.
Espero que este conocimiento haya sido de utilidad de modo que vuestras
presentaciones aumenten de nivel y con ellas el número de proyectos que
consiguen financiación relevante.
¡Mucha suerte!

17. Referencias
Imágenes:
•Elevator pitch. Diapositiva 5
•Equipo. Diapositiva 7
•Presencia internacional. Diapositiva 9
•El contacto. Diapositiva 13

18. Bruno Cabrera Pons
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