Manual de reclutamiento y seleccion del personal 2015 mms

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DEPARTAMENTODE CAPACITACIÓNYSELECCIÓN DEL PERSONAL.
Manual de Reclutamiento y
Selección del personal.
Bienvenida.
Te doy la bienvenida al concepto del proceso de reclutamiento y selección
del personal, en las siguientes líneas conocerás paso por paso los aspectos
importantes para un desempeño exitoso en el reclutamiento del Promotor- Asesor
ideal para la plaza.
Ahora que eres parte de nuestra empresa debes saber que AFISA es una sociedad
mercantil debidamente constituida con el objeto de promover los sistemas de
comercialización de Bienes y Servicios de la Construcción, mediante la integración
de grupos de consumidores, comúnmente conocidos como sistema de
autofinanciamiento.
Objetivo General
El reclutador deberá de Lograr captar los mejores Promotor- Promotores- Asesores
patrimoniales del mercado e integrarlos en el equipo de trabajo llevando a cabo el
método de reclutamiento y filtros de la selección.
Objetivo Particular
El Reclutador buscará el recurso necesario para obtener fuentes de reclutamiento y
mejoras en su selección constantemente.
Te deseo éxito en tu desempeño, facilitando tu aprendizaje con este manual
manejando palabras simples y adecuadas para que construyas un escenario del
reclutamiento visualizando tu alcance por zona, se perspicaz en tu selección y
tendrás los mejores Promotor- Promotores- Asesores del mercado.

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Índice:
1. Bienvenida.
a. Objetivo General.
b. Objetivo Particular.
1
2. Perfil del Reclutador. 3
3. Diagrama de Flujo del Proceso de Reclutamiento. 3
4. Proceso de Reclutamiento. 6
a. Perfil del Promotor-Asesor Patrimonial. 6
b. Políticas de la Empresa. 7
c. Publicación del Puesto 7
d. Selección del Perfil Curricular 8
e. Invitación o cita telefónica. 10
f. Entrevista Inicial. 11
g. Medición de personalidad. 12
h. Segunda entrevista. 13
i. Referencias Laborales y personales. 14
j. Entrevista de la Gerencia 14
5. Captación de Documentación. 15
6. Apto a Capacitación. 15
7. Horarios del proceso de reclutamiento.
(Resumen)
15
8. Calendario de Actividades. 17
9. Anexos. 18
a. Simbología: Glosario de Diagrama de Flujo. 18
b. Tabla 1 (Políticas de la empresa) 19
c. Tabla 2 (Formato de entrevista) 22
d. Tabla 3 (Referencia laborales) 26
e. Tabla 4 (Cuadernillo y hoja de respuesta
IPV)
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10. Agradecimiento. 42

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Debes de tener un perfil para poder ejercer con facilidad las funciones de
reclutamiento que le correspondan, principalmente la experiencia y los rasgos de
personalidad, como profesional es bueno destacar nuestras habilidades y
potencialidades, así como también ser observador y juez de nosotros mismos,
señalando las habilidades que nos gustaría mejorar.
Perfil del Reclutador.
Edad: 25 a 37 años.
Escolaridad: Lic en Psicología, Lic. en Pedagogía, Lic. en Administración de
Empresas o afín.
Sexo: Indistinto.
Estado Civil: Indistinto.
Imagen: Buena Presentación.
Estabilidad: Emocional.
Experiencia: 1 año (Deseable, Dependiendo Habilidades).
Rasgos de Personalidad: Afable, Proactivo, Tolerante a la Frustración,
Organizado, Disciplinado, Carismático, Sociable.
Funciones:
 Buscar fuentes de reclutamiento.
 Publicación de la vacante.
 Generar citas.
 Aplicación de Psicometría o Psicotécnicos.
 Entrevista inicia y profunda
 Realizar referencias laborales.
 Viajar a las agencias cuando existan vacantes.
 Reporte Anual.
Diagrama de Flujo del Proceso de Reclutamiento.
Visualiza tu reclutamiento con pasos sencillos, ejecutando en tiempo y forma te
permitirá tener buenos resultados, obtenido elementos de trabajo considerados
como los mejores del mercado, dando como resultados Promotor- Promotores-
Asesores vendiendo. (En la parte Final de este Manual encontraras un Glosario
simbólico del diagrama).

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Diagrama de Flujo del proceso de Reclutamiento y Selección.
Inicio
Publicación de fuentes
de Reclutamiento.
Perfil del Puesto
Políticas de la empresa.
(Conocimiento Previo)
Si
No
Selección del
Perfil en el
curriculum
Medición de
Personalidad
Si
No
Entrevista
Inicial.
Si
No
Invitación o cita
telefónica

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Segunda Entrevista
Entrevista con el
Gerente.
No Apto
Si
No
Evaluación de Segunda
Entrevista y Medición de
Personalidad
Evaluación del
reclutador y gerencia
Si
No
Captación de
Documentación al
Asistente y proceso de
alta
FIN
Referencias Laborales
y personales.
Si
No
Apto para
Capacitación

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Proceso de Reclutamiento.
Perfil del Promotor-Asesor Patrimonial
Para poder tener una oportunidad en la venta de Planes AFISA el Promotor- Asesor
debe de contar con el siguiente perfil buscando siempre el más cercano a él:
Nombre de la Vacante: Promotor- Asesor Patrimonial.
Edad: 25 a 49 años.
Sexo: Indistinto.
Estado civil: Casada(o), Unión Libre, uno o dos hijos.
Escolaridad: Carrera terminada o trunca (puede ser con bachillerato).
Imagen: Buena presentación.
Estabilidad: Emocional con Exigencias Económicas Moderadas.
Aspiración económica: Ambición económica mayor a $ 10,000.00
Experiencia: 1 años en ventas Intangibles (Venta de Seguros, Afore, Fondos de
inversión, Financiamientos, etc.) y venta de inmuebles y Automóviles.
Rasgos de personalidad:
A) Creativo, en el enamoramiento e improvisar en las objeciones del prospecto.
B) Agresivo, para alcanzar sus metas y cierre de negociaciones.
C) Escucha, para identificar las necesidades del cliente.
D) Disciplinado, para adaptarse al método de prospección.
E) Combativo, ante la objeción.
F) Firme, ante las políticas de la empresa y los deseos del cliente.
G) Visión de oportunidad de venta, en todo momento en el proceso de la venta.
H) Tolerancia a frustración, a los tiempos y deseos de los clientes.
I) Seguridad de si, en sus habilidades y potencialidades, firmeza en toma de
decisiones internas.
Funciones:
 Prospectación de clientes potenciales
 Generar citas
 Visitar a la prospección
 Realizar Telemarketing
 Entrega de Reportes
Sigue el lineamiento de este perfil, ya que he corroborado que los mejores
elementos a la venta de la empresa se muestran con estos parámetros, al menos
en el 2013 al 2015 el 60% de Promotor- Promotores- Asesores vendiendo eran
casados, unión libre ya que sus exigencias monetarias son altos, sin embargo la
labor del reclutador es considerar los que por habilidades cubren el perfil
encontraran que 17.39% Solteros y 4.34% viudos hicieron ventas.

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Políticas de la Empresa.
La clave para que un aspirante al puesto se encuentre en nuestras filas y tenga
éxito en su desempeño es conocer las condiciones laborales que la empresa le
ofrece, sin embargo, esta información se le da de manera real en el primer día de
capacitación, tu objetivo es saberlas interpretar y manejar de tal modo que damos
una pequeña introducción del éxito que obtendrá con nosotros, la forma de
incrementar sus opciones de oportunidad en la venta y a través de su esfuerzo y
dedicación cumpla con su meta personal. En el proceso de entrevista mostraremos
una instrucción de la cual te puedes basar para dar una reseña de las políticas de
la empresa. (Anexo: Tabla 1.1, 1.2, 1.3)
Publicación del Puesto.
Una vez visualizado lo que se desea tener del perfil ideal lo plasmamos en la
publicación, ésta debe de ser atractiva para la visión de los aspirantes, el Titulo de
la Vacante puede cambiar dependiendo del interés del reclutador como estrategia
de captación, como por ejemplo: Promotor- Asesor de Ventas, Promotor- Asesor
Patrimonial, Ejecutivo Comercial entre otros, el mercado se encuentra saturado de
la demanda de vendedores, por lo que el titulo debe de ser atractivo y concreto.
Las publicaciones gratuitas son las recomendadas vía internet, las sugeridas son:
 www.computrabajo.com.mx
 www.indeed.com.mx
 www.vivaanuncios.com.mx
 www.empleo.gob.mx
Entre otros según la Localidad, es importante mencionar que cada página requiere
una suscripción gratuita que la misma página te proporciona.
Las publicaciones pagadas pueden ser un arma de doble filo ya que el hecho de
ser pagadas no te respalda que tendrás acceso a curriculum de un perfil alto, y el
costo de la operación es muy alto por el resultado obtenido, busca este medio
como último recurso, en ocasiones si te da el perfil deseado, maneja bien tu
presupuesto e planea bien tus oportunidades de éxito.

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El contenido de la información publicada debe de tener el siguiente contenido, este
puede variar dependiendo de tu estrategia:
AFISA con 20 años entregando Autos y Casas a nuestros clientes. Te invita a ser
parte de nuestro equipo como:
Promotor- Asesor Patrimonial.
Requisitos:
Sexo Indistinto
Experiencia Comercial, Venta Ejecutiva, Servicio
Financieros, PyMES y Fondo de inversión.
Indispensable radique en la zona.
Capacidad de Negociación
Ofrecemos:
Sueldo Base, Comisión Semanal, Incentivos en Volumen de Ventas.
Buen Ambiente y Desarrollo Laboral.
Capacitación Inicial y Entrenamiento
Nomina BANCOMER
Ser concreto, simple, sin tanto adorno puede ser la forma más sencilla de que
AFISA nuestra empresa resalte con facilidad, busca que sea digerible, fácil de
entender, respetando la esencia del la vacante.
La localidad de la vacante influye mucho, tu anuncio se tendrá que tropicalizar,
puede ser palabras sonadas por la región adornando la vacante y se vea más
atractiva, del cual te invito a que veas el mercado de la zona y observes como
publican sus vacantes del mismo ramo, esto te permitirá sondear la zona.
Otro punto a tu favor, dependiendo de la localidad existen dependencias de
fuentes de reclutamiento, grupos de intercambio de carteras (casi por lo regular
las financieras y afores organizan los eventos.), ferias de empleo del Servicio
Nacional de Empleo, Ayuntamientos que ofrecen el servicio de consulta de cartera,
etc. Busca estas entidades para mantener el flujo de recolección de datos.
Selección del Perfil Curricular
Revisar las hojas de vida de los aspirantes requiere atención, meditar las posibles
ventajas y desventajas del candidato y calcular de manera rápida la posibilidad de
ser un buen elemento. En este paso se identifica a los mejores aspirantes al
puesto, sin embargo, existen excepciones que se tienes que considerar a tu
criterio, en búsqueda de las habilidades necesarias para la venta, nos podemos
encontrar con personas recién egresadas, Solteros, profesionales sin experiencia

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en ventas entre otros, que poseen dichas habilidades, es por eso que te invito a
que los cites a entrevista y a través de este filtro apruebes o descartes dicha
posibilidad.
El Análisis del perfil y su interpretación ante la hoja de vida del aspirante puede ser
un factor difícil de discernir, buscando una mejor apreciación te daré ejemplos
verídicos para identificar posibles candidatos con promesa de venta.
Caso#1
Cuando una persona de una edad menor a la del perfil, se observa su último
trabajo que desempeño, la duración en el puesto te brinda su constancia, cítalo a
entrevista para corroborar información y observar actitudes de venta.
Nombre: Diana Jeanette
Edad: 23 años
Escolaridad: Lic. en Derecho (Trunca, 6 semestre)
Ultimo Trabajo: Deportenis (Empresa de venta de Calzado y Ropa deportiva)
Puesto: Promotor- Asesor (Campo)
Duración: 12 meses.
Vendió $1,750,000 en un mes.
Caso #2
Cuando un pequeño empresario cuenta con presencia Ejecutiva, y con vehículo
puede ser un buen Promotor- Asesor de venta.
Nombre: Norma Laura
Edad: 30 años
Escolaridad: Lic. en Contabilidad
Último Trabajo: Venta de Mochilas en local. (Negocio Propio en quiebra)
Cuenta con Vehículo
Duración: 3 años.
Venido más de 4 millones de pesos en seis meses.
Caso #3
Cuando una persona dedicada al hogar y sea cliente AFISA puede ser un buen
elemento.
Nombre: Leonora
Edad: 52 años
Escolaridad: Lic. en Administración de Empresas.
Ultimo trabajo: Nunca ha trabajado
Cuenta con vehículo

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Observación: Es cliente AFISA.
Se ha mantenido en la empresa por más de 2 años con ventas continuas.
Cuando consideres que existe la posibilidad de ser un buen elemento. Informa al
Gerente, Éste, al entrevistarlo corrobora la información, busca las oportunidades
de venta, y las posibles ventajas en su lineación ante su Jerarquía y toma una
decisión de integrarlo al equipo, el Gerente al aceptarlo queda bajo su tutela,
responsabilidad, su formación intensa y que alcance su meta personal.
Invitación o cita telefónica.
Teniendo los mejores currículos gracias al filtro de selección, se realizan Llamadas,
ya sea una cita en caso de que el aspirante se haya postulado o una invitación
cuando los datos obtenidos del posible aspirante fueron por fuentes de intercambio
de cartera con el Servicio Nacional de Empleo, intercambio de otras empresas con
el mismo perfil o sugerencias de las páginas de internet.
Para empezar sobre este tema debemos saber que la llamada debe de ser clara y
contundente. En un tono de voz amable, velocidad regular, para evitar
desinformación de primer impacto, las citas se dan cada media hora según criterio
para darle tiempo al aspirante por si llega a destiempo o alguna complicación en el
camino.
En caso de ser una Invitación se sugiere la siguiente pista.
-Buenos Días, con el Sr. Jesús
-Que tal Sr. Jesús, le Habla el Psicólogo Miguel Muñoz Sanchez de la Empresa
AFISA, Autofinanciamiento Integral S.A. de C.V. a través del Servicio Nacional de
Empleo encontré sus datos, Sr. Jesús ¿Ya se encuentra laborando?.
-La oferta de trabajo es para Promotor- Asesor de ventas, ¿Es lo que usted está
buscando?
-Sr. Jesús le genero una cita para el día de Mañana a las 9:00 am en nuestras
oficina ubicada en la Av. Allende #124 Col. Centro. Tráigame curriculum y solicitud
de empleo.
En caso de ser una cita telefónica se sugiere la siguiente pista.
-Buen Día, con el Sr. José
-Que tal Sr. José, le Habla el Psicólogo Miguel Muñoz Sánchez de la Empresa
AFISA, Autofinanciamiento Integral S.A. de C.V. Usted se postulo como Promotor-
Asesor patrimonial ¿Es correcto?

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-Sr. José le genero una cita para el día de Mañana a las 10:00 am en nuestras
oficina, ubicada en la Av. Allende #124 Col. Centro. Tráigame curriculum y
solicitud de empleo.
Entrevista Inicial.
La entrevista tiene 2 faces, la inicial (Entrevista Inicial) y profunda (Segunda
Entrevista).
La “inicial” es cuando se evalúa su presencia, Fluidez verbal, Descripción breve de
trabajos y funciones, lectura de lenguaje Corporal, cada uno con el objetivo de
poder inspirar Confianza y Seguridad en el servicio, en este caso nos ayuda a
calificarlo y pronosticar su habilidad en la venta. (Anexo: Tabla 2.)
Presencia.
La primera impresión es un factor de agrado o desagrado por lo que es
indispensable tener un aspecto aseado, vestimenta formal, imponer su
personalidad, esto facilitará el “romper el Hielo” para dar el segundo paso.
Fluidez Verbal.
La habilidad de entablar una conversación es la manera más fácil evaluar la fluidez
verbal que posea, conociendo sus muletillas, sus silencios de reflexión y
principalmente la capacidad de mantener una idea clara por tema, una forma de
observar estas habilidades es cuando le hacemos preguntas de ideas constructivas,
¿Platícame un poco de su vida laboral, personal? O ¿háblame un poco de ti?,
quisiera conocerte.
Descripción breve de trabajos y funciones
Buscando lo más cercano del perfil, le invitamos a que nos describa sus anteriores
trabajos y funciones, evaluando la veracidad de dichos comentarios acorde a su
movimiento corporal, dicho de otra manera, en caso de que no exista concordancia
con la historia contada con el curriculum mostrado, lo cuestionamos de tal grado
que nos indique la verdad de manera sutil y cordial.
Lectura del Lenguaje corporal.
Esta Herramienta es muy importante, se desarrolla con tiempo y práctica, con ella
observamos su nerviosismo, su estabilidad emocional, su rigidez, sus posibles
manías, hasta una obsesión compulsiva, la base principal es la kinesia, sin

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embargo en caso de no conocer esta técnica, busca patrones de conducta que te
puedan servir e identificar movimientos repetitivos, como entrevistador puedes
inducir para que haga una fantasía y que construya un recuerdo con fantasía,
observa movimiento de rostro, manos, piernas, caras, ojos, etc.
Ejemplo:
Sr. Jesús, ¿Cómo se visualiza usted en 2 años?
Cuando te conteste, observa y mide cuantas veces hace algunos movimiento
corporales involuntarios y tendrá un patrón de conducta, cuando tengas los
patrones identificados continúa con la entrevista, Esta herramienta te servirá en la
segunda entrevista, sabrás cuando te está mintiendo o agregando algo más a una
verdad.
Ejemplo.
“Yo, incremente un 90% de nuevos clientes de la cartera que me heredaron”.
También el lenguaje corporal nos sirve para identificar el grado de formalidad que
posea el candidato, como el tipo de saludo, si es suave, rígido, o indiferente,
cuando se refiere a sus exjefes se pueden observar movimiento de desprecio o de
respeto, este tipo de mensajes son relevantes al momento de la venta, nos puede
pronosticar si el aspirante puede ser un buen Promotor- Asesor patrimonial AFISA.
Medición de Personalidad.
La Psicometría se ocupa en la medición en Psicología, utilizando la Estadística
como pilar básico para la elaboración de teorías y para el desarrollo de métodos y
técnicas específicas de medición. Usualmente, suelen diferenciarse varios núcleos
temáticos diferentes propios de la Psicometría. Las pruebas psicométricas es un
elementos indispensables para la selección de personal, aunque son una
herramienta muy útil, por si sola es incompleta, sin embargo como elemento de
medición y complementado con la entrevista es muy poderosa.
El Reclutador AFISA deberá de Proporcionar elementos de medición en búsqueda
de los rasgos que faciliten la venta.
La Medición de la personalidad es una herramienta que nos permite visualizar a un
futuro el posible comportamiento ante las circunstancias que se presente al ofrecer
un plan AFISA.

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La prueba psicométrica que se sugiere es “IPV” Inventario de Personalidad para
Vendedores, el IPV permite, por una parte, evaluar la disposición general para la
venta y, por otra, elaborar un perfil individual basado en las dimensiones de
personalidad que juegan un papel importante en las profesiones comerciales.
Es una prueba de origen Francés elaborada en 1977, luego TEA EDICIONES hizo
una adaptación y en la actualidad esta estandarizada a los barómetros españoles.
Proporciona puntuaciones en 9 rasgos primarios: Comprensión, Adaptabilidad,
Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia,
Seguridad, Actividad y Sociabilidad. Además, ofrece dos factores generales,
Receptividad y Agresividad, y una puntuación global de Disposición general para la
venta.
Puede ocupar tu propia prueba de IPV, en caso de no tenerla, puedes encontrarla
en la siguiente pagina de manera gratuita.
http://www.psicotecnicostest.com/testdepersonalidad/test-IPV-inventario-
personalidad-vendedores.asp?TIP_2=Test%20IPV-
%20Personalidad%20del%20Vendedor&TIP_1=Test%20de%20Personalidad
Facilita su Calificación e interpretación generando tu propio cuadernillo de ítems y
tu formato de hoja de respuesta, es más fácil y rápido para Interpretarlo, dejando
de esta manera evidencia de tu resultado. (Anexo: tabla 4.1 y 4.2)
Segunda entrevista.
Su objetivo es conocer a fondo las posibles causas de la deserción o despido de los
trabajos anteriores, los lazos Familiares, necesidades monetarias, su ambición,
conocer más su fluidez verbal, su ansiedad ante los cuestionamientos, para realizar
dicha entrevista nos basamos en el formato de entrevista, formula tus preguntas
en base al formato y obtendrás la información más relevante del candidato.
En esta parte del proceso de reclutamiento se ocupa el leguaje corporal para
identificar posibles mentiras al enaltecerse o justificar eventos ocurridos que
compromete la credibilidad del aspirante.
Después de la entrevista, evalúa el resultado de la prueba psicométrica con la
segunda entrevista, has un análisis de las ventajas y desventajas posibles y espera
a la junta con el gerente para dar tus opiniones y observaciones al respecto.

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Referencias Laborales y personales.
En importante saber a quién estamos contratando, saber su ambiente laboral, su
rendimiento, su imagen, su ingreso si es posible, cotejar la entrevista con su jefe
directo, conocer sus observaciones del puesto y lo más importante su
recomendación para que trabaje con nosotros.
Un formato de referencias laborales y personales puede apoyarte en tu evaluación
del candidato, poniendo una pista para recabar la información con voz clara y
firme.
Ejemplo:
“Buen día Señor, habla el Psic.. Miguel Muñoz Sánchez de la empresa AFISA,
Autofinanciamiento Integral S.A. de C. V. estoy buscando Referencias Laborales
del Sr Jesús Narciso, Me pude comunicar con la persona encargada… Gracias”.
Es importante Señalar que las referencias laborales pueden tardar hasta 72 hrs o
más desde su solicitud, y en algunos casos difíciles de hallar, es por eso que debes
de tener calma y analizar la situación, comenta esto al gerente y en conjunto
tendrán una resolución.
Entrevista de la Gerencia.
La participación del gerente de agencia es muy importante en el proceso de
selección, los elementos que seleccionemos deben de estar a la altura de las
expectativas del gerente ya que serán miembro de su equipo de trabajo, el
gerente deberá de dar su voto a favor del candidato que se trate.
Coordina la Agenda junto con el gerente la cita con el aspirante, se sugiere al
terminar la segunda entrevista pasarlo con el gerente.

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Captación de Documentación.
La documentación es solicitada antes de iniciar curso para poder dar de alta al
aspirante lo antes posible, en caso de que el aspirante no cuente toda la
documentación será imposible hacerlo.
Debes de ser firme ante esta indicación desde un inicio y hacerle saber al
candidato de las consecuencias que pude crear ante la falta de documentación en
el corporativo como es el pago de la quincena o en caso de realizar una venta,
La Alta en nuestra empresa la realiza el asistente de la agencia que se trate, por lo
que el reclutador debe de dar la indicación al aspirante de entregarle la
documentación al asistente.
Cuando tengas que retirarte por tus tiempos, y aun no hayan generado la
documentación para entregarla al departamento correspondiente, le das la
indicación al gerente como responsable de la captación de dicha documentación y
la entregue con los tiempos de la próxima valija al corporativo a nombre de la
persona encarga de las altas en la empresa.
Apto a Capacitación.
Felicitaciones tienes al candidato capaz de generar ventas AFISA, el mejor del
mercado, ahora la responsabilidad es heredada al Capacitador, en la capacitación
se establece de manera comercial las políticas de la empresa, se le da a conocer
las condiciones laborales dando énfasis al mejor producto que tienen en sus manos
y las ganancias que tendrán si aplican el método.
Horarios del proceso de reclutamiento. (Resumen)
Nuestra empresa AFISA nos pide procesos contundentes y exitosos en las 5
agencias en el estado de veracruz, es por eso que nuestro trabajo debe de tener
una logística y método para alcanzar el objetivo.
Cada Agencia debe de tener un Gerente y 5 Promotor- Promotores- Asesores,
programa tus tiempos y costos y tendrás resultados óptimos y duraderos.
Hacemos notar que el proceso de reclutamiento está destinado a Promotor-
Promotores- Asesores patrimoniales, este mercado es muy diferente a otros
rubros, su exigencia es de tal grado que los procesos de reclutamiento son por
semana, publica las vacantes una semana anticipada antes de su contratación, si

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contratas a una persona un dia Jueves, el miércoles de la semana pasada tendrá
que estar publicada el primer llamado, posteriormente el viernes y por último el
sábado, de esta manera estarás vigente y reciente en las primeras líneas de la
pagina gratuita que se trate, te recuerdo que no somos los únicos que publicamos
y conforme van llegando las nuevas publicaciones, las que ya estaban se van
desplazando por antigüedad.
Llegando el Lunes recabamos la información y realizamos la selección de
curriculum, selecciona y programa las llamadas por la mañana para citarlos por la
tarde, cítalos cada media hora por candidato a partir de las 4:00 p.m, si son un
gran número de candidatos tienes aun el día martes para generar la cita (llamada)
y generar la entrevista inicial.
En caso de viajar a distancias lejanas es recomendable que el día lunes por la
mañana generar citas para el día martes, cuando llegues a la agencia AFISA
tendrás citas programadas, reducirás costos y tiempo.
El día martes se realizan todas las entrevistas iníciales aplicando prueba
psicométrica y el llenado de formato de entrevista, a partir de las 5:00 de la tarde
se debe de calificar los exámenes psicométricos y generar la segunda entrevista
para el día miércoles. Las citas deben de estar programadas lo más cercano a los
horarios que haya marcado el gerente para su entrevista con el aspirante,
terminando tu entrevista pasaría de manera inmediata con el gerente, de ésta
manera evitaríamos vueltas innecesarias al aspirante.
Al momento de generar una segunda cita, deberás contemplar como un elemento
importante, es por eso que desde ese instante se realizan las referencias laborales,
durante el día Miércoles las Referencias Laborales se Concluyen y deben de estar
antes de la entrevista con la Gerencia. En teoría deben de quedar así, sin embargo
como ya se ha mencionado las referencias laborales dependen del la velocidad de
cada empresa. Informa el acontecimiento al Gerente y tomen una decisión antes
de llevarlo a capacitación.
Posterior a la entrevista con el gerente se le pide al aspirante que espere en
recepción, se realiza una breve evaluación de los resultados de las pruebas,
entrevista inicial, segunda entrevista y entrevista con el gerente, se toma una
decisión, en caso de ser a favor, se le da el listado de requisitos que debe
presentar el día Jueves, día que se le presentará las políticas de la empresa e
iniciará capacitación. En caso de no ser favorable, se le invita a que esté atento a
una nueva llamada en caso de que haya pasado el filtro de la gerencia, finalizando
así el proceso de selección y reclutamiento.

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Calendario de Actividades
Semana Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sábado Domingo
1 & & % % %
$ * x 0 0 0
2 & & % %
$ * x 0 0 0
3 & & % %
$ * x 0 0 0
4 & & % %
$ * x 0 0 0
Color Actividad
% Publicación de la vacante de la zona
$ Realizar llamadas para citas
&
Entrevista inicial, aplicación de test y llamada a la segunda
entrevista.
x Segunda entrevista y cita con el Gerente.
* Referencias Laborales.
0 Captación de Documentación, Políticas AFISA y Capacitación

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Anexos.
Simbología: Glosario de Diagrama de Flujo.
Óvalo: Inicio y término (Abre y cierra el diagrama).
Rectángulo: Actividad (Representa la ejecución de una o más actividades o
procedimientos).
Rombo: Decisión (Formula una pregunta o cuestión).
Círculo: Conector (Representa el enlace de actividades con otra dentro de un
procedimiento).
Triángulo boca abajo: Archivo definitivo (Guarda un documento en forma
permanente).
Triángulo boca arriba: Archivo temporal (Proporciona un tiempo para el
almacenamiento del documento).

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Políticas de la empresa Tabla 1
Tabla 1.1

20
Tabla 1.2

21
Tabla 1.3

22
Entrevista Datos y generales del aspirante (AV)
Nombre: F. Nac.
Dirección:
Último grado de estudios: Edad:
Municipio: E. Civil Sexo:
Email:
Tel.: Cel.:
Auto (Mod) Año
Nombre de la pareja
Tel.: Cel.:
Último grado de estudios
Fecha:
Generales Responda con claridad y honestidad
¿A qué puesto viene? ¿Cómo se enteró?
Describelo que leíste en el anuncio.
¿Cómo crees que funciona el puesto?
¿Qué sabede AFISA?
¿Cuánto quieres ganar?
¿Cómo piensas obtenerlos?
¿Por qué le interesa la labor de ventas?
Último trabajo
Empresa: Ciudad:
Puesto: Mes/Año Mes/Año
Sueldo
base:
Periodo:
Comisiones: Bonos tipo:
¿Tienes como comprobar tus ingresos?
Jefe Directo Tel.
Observaciones:
Tabla 2.

23
Penúltimo
Empresa: Ciudad:
Sueldo
base:
Periodo:
Jefe Directo Tel.
Observaciones:
Antepenúltimo
Empresa: Ciudad:
Sueldo Base: Periodo:
Jefe Directo Tel.
Observaciones:
¿Tiempo de residir en esta ciudad? ¿Tiene casa propia?
¿En su último trabajo, como hacía para alcanzar sus resultados?
¿Cómo realizas tu labor de ventas?
¿Qué esperas de AFISA?
Da 3 valores que te representen
Da 5 actitudes que debes mejorar

24
Referencias Personales: NO FAMILIARES.
Nombre: Profesión: Teléfono: Años de
conocerlo:
1
2
3
4
5
Carrera y escuela de la cual se graduó:
Hábitosy pasatiempos:
Hijos:
Si tiene pareja a que se dedica:
Cuántosañostiene de casado:
Actividades que realizaba en su anterior trabajo:
Motivo de renuncia:
De donde es originario:
A cuanto asciende su gasto mensual:
Con quienes vive:

25
ENTREVISTADOR(Nombre yfirma):
Cuadro para elEntrevistador
Documentación: SI NO
IFE
Comprobante de domicilio
Problema de pago con Bancomer
Crédito INFONAVITAplicado
Acta de Nacimiento
2 Carta de Recomendación Laboral
Curp
Comprobante de último grado de estudios

26
FORMATO DE REVISION DE REFERENCIAS LABORALES Y PERSONALES
Nombre del Aspirante: fecha:
Puestoal que aspira:
Observaciones.
Antes de hacer llamadastendrá que poner los nombres de las empresas quese haya plasmado en el
Curriculum,su dirección,y teléfonos así como las referencias personales paraacortar lostiempos de
búsqueda de información.
“Buen día,Mi nombre es … le hablo de la empresa AFISA, Autofinanciamiento Integral S.A. de C. V. estoy
buscando Referencias Laborales del Sr(a). Me pude comunicar con la persona encargada… Gracias”.
Nombre de la Empresa
Dirección
Tels. (FIJO)
Fuente (nombre y Puesto):
¿Cuál Fue el Puesto de la persona?:
¿Quién fue su Jefe directo?
¿Cuánto tiempo laboró?
¿Cómo evalúa su desempeño?:
¿Vendió Mucho, Promedio, Poco, Nada?
¿Cuáles fueron sus logros?
¿Cuál fue el motivo de separación?
Lo recomienda como trabajador
D f
Dirección
Tels. (FIJO)
D f
Dirección
Tels. (FIJO)
Tabla 3

27
Fuente (Nombre):
Tel.
¿Por donde vive el
Sr.(a)?
¿De dónde lo(a)
conoce?
¿Qué tiempotiene
que la(o) conoce?
¿Qué parentesco
tiene?
¿Sabe donde trabaja?
¿Cómolo(a)
considera?
Fuente (Nombre):
Tel.
¿Por donde vive el
Sr.(a)?
¿De dónde lo(a)
conoce?
¿Qué tiempotiene
que la(o) conoce?
¿Qué parentesco
tiene?
Fuente (Nombre):
Tel.
¿Por donde vive el
Sr.(a)?
¿De dónde lo(a)
conoce?
¿Qué tiempotiene
que la(o) conoce?
¿Qué parentesco
tiene?
observaciones:

28
INSTRUCCIONES
IPV
En las páginas siguientes encontrará cierto número de situaciones y de preguntas
seguidas de varias respuestas posibles
Se le pide escoja una alternativa -y una sola- para cada pregunta la que de
manera espontánea le parezca preferible.
En algunas cuestiones estará usted personalmente implicado, por ejemplo:
-Si usted pudiera elegir el tipo de vivienda de manera completamente libre ¿qué
preferiría?
A. Una casa en el campo con un gran jardín
B. Un lujoso apartamento en una gran ciudad
C. Una casa situada en una calle tranquila de una pequeña cuidad
Otras se refieren a personas ajenas, como:
- J. está comprando en un gran almacén cuando advierte que alguien esconde
discretamente un disco bajo su suéter ¿Qué hará J…?
A. Avisar del hecho al primer vendedor que encuentre
B. No hacer nada porque piensa que no es cosa suya
C. Indicar al infractor con el gesto o de palabra que ha visto lo que ha hecho
En este caso usted contestara lo que según su propia opinión es más probable
que haga J…
En realidad no hay respuestas buenas ni malas cada uno piensa y actúa como
cree conveniente en función de su carácter, de sus intereses, etc.
Para indicar sus contestaciones dispone de una hoja de respuestas. Responda
marcando en ella la letra que coincida con la alternativa elegida. Compruebe que
el número que precede a la fila en la que va a responder coincide con el de la
pregunta
Si quiere anular una respuesta tache por completo o borre la marca
correspondiente y señale la nueva elección.
ALGUNAS OBSERVACIONES IMPORTANTES
Responda lo más espontánea y sincera mente posible con la contestación que se
le ocurra inmediatamente al leer las alternativas que se propone. Conteste
rápidamente sin reflexionar demasiado.
No dé más que una sola repuesta a cada pregunta.
Responda a todas las preguntas Es posible que en algunos casos ninguna de las
contestaciones propuestas le convenza del todo; esfuércese entonces por elegir
aquella que crea mejor entre las alternativas que se ofrecen.
No hav límite de tiempo. pero no emplee demasiado rato en cada pregunta.
NO PASE LA PAGINA HASTA QUE SE LE INDIQUE

29
CUESTIONARIO
IPV
1. T... debe salir de viaje con una persona de la que no conoce nada. ¿Sobre cuál de los siguientes
aspectos de esa persona es preferible informar a T. Para que el viaje resulte mejor?
A. Su estilo de vida.
B. Los puntos que tengan en común.
C. Su actividad y responsabilidad profesionales.
2. Entre los siguientes tipos de vendedores de prendas de vestir, ¿cuál es el que tiene más
probabilidades de éxito?
A. El que presente las últimas novedades.
B. El que, tratando de conocer el estilo de su cliente, se interese por su modo de vida.
C. El que posea una buena capacidad de convencer.
3. B... tiene un proyecto importante para la promoción de un nuevo producto y va a exponer su idea
ante el Comité de Dirección. ¿Cuál de las siguientes cualidades le será más útil para persuadir a su
auditorio?
A. Competencia técnica y un conocimiento perfecto del tema.
B. Capacidad para modificar sus razonamientos según la actitud del auditorio.
C. Facultad para mantener el orden de sus ideas a pesar de las interrupciones.
4. Se envía a G..., contra su voluntad, a un país extranjero, por el cual no se siente atraído en
principio, para una estancia de varias semanas. ¿Cuál será su actitud?
A. Estimar que la duración de su estancia es demasiado corta para conseguir integrarse.
B. Tratar de aprender la lengua para comprender mejor a ese país y vivir más a gusto en él.
C. No tener más que los contactos estrictamente necesarios para la buena marcha de su trabajo.
5. Según su opinión, las personas que siempre dicen ¨sus verdades ¨ a los demás, aunque éstas
sean desagradables, lo hacen, en general porque...
A. No saben controlar sus impulsos y dicen espontáneamente lo que piensan.
B. No les gusta la hipocresía.
C. Piensan que esto simplifica las relaciones.
6. Un buen amigo de C... había comenzado bastante brillantemente su carrera profesional, pero los
resultados no han sido los que cabría esperar y terminó teniendo numerosos fracasos. ¿Qué
piensa C... acerca de esto?
A. Que las condiciones no le han sido favorables.
B. Que no estaba a la altura necesaria.
C. Que no ha utilizado bien los medios para salir adelante.
7. B... encuentra, en casa de unos amigos, a una persona que aparenta una edad muy inferior a la
que realmente tiene. ¿Qué opinará B...?
A. ¨Probablemente ha encontrado en la vida lo que le convenía. ¨
B. ¨Tiene buena suerte, es cuestión de naturaleza. ¨
C. ¨Sseguramente ha tenido una vida fácil.¨
NO SE DETENGA CONTINUE EN LA PÁGINA SIGUIENTE.

30
8. Para distraerse S... decide aprender karate. Después de unos meses de entrenamiento se da
cuenta de que progresa muy lentamente. ¿Cuál será su reacción?
A. Pensando que realmente no está hecho para el karate, elegirá otro deporte.
B. Convencido de que no está dotado para las actividades corporales buscará otra forma de
actividad.
C. Continuara sus esfuerzos con la esperanza de que seguramente un día serán coronados por el
éxito.
9. P... se acuesta una noche muy fatigado, pero no puede dormirse porque sus vecinos del piso
superior han organizado una fiesta muy ruidosa. ¿Qué hará?
A. Subir y advertir a sus vecinos.
B. Dar con la escoba algunos golpes en el techo.
C. Tomar un somnífero y tratar de dormir cueste lo que cueste.
10. G..., quien carece de teléfono, llega a una oficina de telégrafos para enviar un telegrama a la
hora de cerrar. El encargado le dice que es demasiado tarde, que va a cerrar. ¿Qué hará G...?
A. Ir a casa de un amigo que tiene teléfono para enviar la información.
B. Convencer al encargado de que su telegrama es muy urgente y debe salir inmediatamente.
C. Ir a una oficina de telégrafos que cierra más tarde.
11. X... hace un viaje de turismo por un país en que es costumbre regatear los precios. ¿Cuál será
su actitud?
A. Hará pocas compras porque le molesta tener que regatear siempre.
B. Hará numerosas compras, incluso un poco inútiles, porque le encanta regatear los precios.
C. Convencido de que le timarían, preferirá los almacenes de precios fijos.
12. Sin tener en cuenta la formación ni las habilidades necesarias, ¿cuál de las siguientes áreas
directivas le gustaría tener a su cargo?
A. Administración.
B. Personal.
C. Publicidad.
D.
13. Un escritor poco conocido acaba de recibir un premio de renombre internacional. ¿Qué cree
usted que preferirá hacer?
A. Escribir menos y aprovecharse de su éxito para salir, recibir a la gente y hacer una vida de
sociedad.
B. Intentar escribir una obra maestra.
C. Dedicarse a la pintura e intentar triunfar también en ella.
14. Si usted se encontrara en una situación de examen en la que pudiera elegir entre dos temas,
¿cuál escogería?
A. Un tema ampliamente tratado durante el curso con el que tiene, casi, la plena seguridad de
alcanzar la calificación media necesaria.
B. Un tema que le permita, con un mínimo de conocimiento, pero con mucha lógica e imaginación,
obtener una calificación muy buena pero, quizá, también muy mala.

31
15. Entre las siguientes actividades de descanso físico en la naturaleza, ¿cuál prefiere usted?
A. Una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado.
B. Un baño de sol en una playa de arena fina, en un hermoso día de verano con el aire en calma.
C. Un paseo por el campo en primavera.
16. ¿Qué es, a su juicio, lo que atrae más a la gente en los viajes o estancias en el extranjero?
A. Los paisajes nuevos.
B. El descubrimiento de otra civilización artística.
C. El contacto con la población de costumbres muy diferentes.
17. P... camina rápidamente por la calle y parece que tiene prisa. Un joven que realiza una
encuesta lo detiene para hacerle algunas preguntas extrañas, pero divertidas. ¿Qué hará P...?
A. Rehusar con firmeza contestar a las preguntas.
B. Responder rápidamente porque lo encuentra divertido.
C. Excusarse de no tener tiempo para responder, sintiendo de verdad no poder hacerlo.
18. L... trabaja en una empresa en la que recibe muy pocas informaciones de manera oficial. ¿Qué
opina usted de ello?
A. Que será muy difícil obtener información.
B. Que con los ¨rumores de pasillo ¨, eso no construye un problema.
C. Que, de hecho, es muy fácil estar informado basta conocer a algunas personas bien situadas.
19. Son las 11 de la noche. Hay numerosos vehículos estacionados en la calle, algunos de ellos
sobre las aceras; P... ve desde su ventana a uno que trata de abrir la puerta de un coche; parece
que no tiene llave y utiliza un desarmador. ¿Qué pensará P...?
A. ¨Probablemente es un ratero que trata de robar un coche. ¿Y si yo llamara a la policía? ¨
B. ¨Alguien ha quedado atrapado en la acera y trata de mover un coche para salir ¨
C. ¨¿Que estará haciendo? Parece que utiliza un desarmador. ¨
20. Cuando un niño ha cometido una gran tontería, ¿cuál es a su modo de ver, la mejor reacción?
A. Castigarlo explicándole por qué se hace.
B. Explicarle la significación de su tontería situándola en su contexto.
C. Apelar al amor propio del niño.
21. B... tiene varios hijos y ha decidido intervenir en la educación sexual de cada uno de ellos.
¿Qué procedimiento le parece a usted que adoptará probablemente?
A. Reflexionar sobre el asunto y preparar, para el hijo mayor, un tipo de intervención que luego
mantendrá con los demás hijos.
B. Seguir su intuición o sus sentimientos.
C. Adoptar un modo de proceder distinto para cada hijo.
22. ¿Cuál es para un niño la manera más ¨astuta¨ de presentar unas calificaciones escolares poco
brillantes?
A. Enseñarlas lo antes posible para librarse de ello.
B. Presentarlas el lunes a la hora del desayuno.
C. Presentarlas en el momento en que pueda aportar además alguna compensación.

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23. El hijo de G... ha entrado en el despacho de su padre a pesar de que éste se lo tiene prohibido,
y ha derramado un vaso de agua sobre papeles importantes. G..., furiosos, le da una bofetada,
¿qué pensará G... algún tiempo después?
A. Que un buen golpe de vez en cuando no viene mal.
B. Que tal vez se ha excedido un poco.
C. Que es conveniente enfadarse de verdad una vez para no tener que volver a hacerlo.
24. Una persona con la que D... se relaciona muy frecuentemente acaba de jugarle una mala
pasada ¿Cuál será la reacción de D...?
A. No muestra ninguna pero se da cuenta de que le será muy difícil ocultar su resentimiento
durante mucho tiempo.
B. No dice nada porque piensa que el daño causado es tal vez menor del que había creído.
C. Se esfuerza por ocultar su resentimiento para no entorpecer sus futuras relaciones.
25. N... asiste a una comida. Se da cuenta de que, a causa de una opinión que se le ha escapado,
acaba de provocar una situación tensa en el grupo. ¿Qué le parece a usted que será para él lo
más desagradable?
A. El sentimiento de que algo va a dificultar notablemente el contacto.
B. El pensamiento de que se le va a juzgar a causa de esa observación.
C. El disgusto de haber hablado sin pensar.
26. P... está jugando a las cartas con sus amigos; a pesar de sus esfuerzos, pierde varias veces
seguidas. ¿Cuál es, según usted, su reacción más probable?
A. ¨Después de todo, esta tarde he aprendido bastante. Seguramente ganaré la próxima vez. ¨
B. ¨Siempre ocurre lo mismo; no se me dan bien los juegos de cartas. ¨
C. ¨Realmente no estoy en forma esta tarde. ¨
27. R... está sentado en un cine al lado de personas que no se callan y hacen frecuentes
comentarios. ¿Qué hará R...?
A. Rogarles que se callen.
B. Cambiarse de lugar.
C. Concentrarse más en la película para evitar la molestia.
28. T... trabaja en una gran empresa. Ha efectuado algunos cambios en la organización del trabajo
y es muy criticado por muchos de sus compañeros. ¿Cuál será la reacción de T...?
A. Tratar de justificar su posición ante sus compañeros.
B. Pensar que, en cualquier caso, nunca se consigue la unanimidad.
C. Replantearse el problema.
29. ¿Qué piensa usted cuando ve a un niño enfrentarse a los adultos?
A. Está mal educado.
A. 8. Probablemente tiene serias dificultades en sus relaciones con los demás.
B. Posee una fuerte personalidad.
30. M... debe contratar a un colaborador que se encargará de la dirección de un servicio. Teniendo
en cuenta el hecho de que tendrá responsabilidades jerárquicas, ¿a cuál de las siguientes
cualidades será M… más importancia?
A. Tener autoridad.
B. Ser convincente.
C. Ser justo.

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31. Entre los siguientes estilos de conducir un automóvil en carretera, ¿cuál a su parecer, es el
más frecuentemente adoptado por los automovilistas?
A. Pensando en la mecánica y en la seguridad, apenas fuerzan la velocidad de su vehículo.
B. Estimando que es tan peligroso circular demasiado despacio como demasiado deprisa, rebasan
a los vehículos que los obligan a ir lentamente.
C. Toleran de mala gana no tener vía libre y rebasan sistemáticamente a los vehículos que van
delante de ellos.
32. ¿Qué es lo que más valora cuando usted va a un restaurante?
A. Una buena cocina.
B. Un ambiente agradable.
C. La posibilidad de comer el plato especial de la casa.
33. Una señora va de compras a un almacén que se encuentra bastante lejos de su casa. En la
puerta del almacén se da cuenta de que ha olvidado su monedero y su tarjeta de crédito. Sin tener
en cuenta el tiempo de que dispone, ¿qué piensa usted que hará?
A. Volver a su casa a buscar lo que ha olvidado.
B. Ver si conoce a alguien por la zona que pueda prestarle dinero o tratar de que en la tienda le
dejen pagar después lo que desea adquirir.
C. Dejar las compras para otra ocasión y aprovechar la oportunidad para dar un paseo por el
barrio.
34. M... está soltero. Ha tenido un año de trabajo muy fuerte y debe tomar una decisión sobre sus
vacaciones. ¿Qué elegirá?
A. Pasar un mes en la playa para poder leer, caminar y descansar.
B. Visitar una región del país que no conoce.
C. Hacer una larga marcha a pie o en bicicleta porque piensa que el deporte es el mejor de los
descansos.
35. ¿Cuál es, a su modo de ver, la mejor manera de descansar durante el fin de semana para un
hombre que trabaja todos los demás días?
A. Reunirse con los amigos.
B. Ir al cine.
C. Leer.
36. Si usted dispusiera de un año de libertad y de los medios necesarios para hacer lo que
quisiera, ¿cuál elegiría entre las actividades siguientes?
A. Dar la vuelta al mundo en solitario a bordo de un velero.
B. Participar en una carrera automovilística México-Argentina
C. Visitar el mayor número posible de países.
37. Un empleado administrativo, incorporado recientemente a la empresa, pide a X..., uno de sus
compañeros, que le preste una pequeña suma de dinero hasta el mes siguiente. ¿Qué hará X...?
A. Le prestará el dinero sin hacerle ninguna pregunta para no ponerlo en un aprieto.
B. Le prestará el dinero porque a él le gustaría que le hicieran lo mismo si lo necesitara.
C. No le dará el dinero, considerando que su compañero tiene, probablemente, buenos amigos
dispuestos a ayudarlo.

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38. B... se ha puesto sin quererlo fuera de la ley y debe es coger a un abogado para que lo
defienda. ¿Sobre cuál de los siguientes criterios basará su elección?
A. Su reputación de elocuencia.
B. Sus buenas relaciones con los jueces.
C. Su perspicacia psicológica.
39. E... Ha sido nombrado recientemente para un puesto que implica responsabilidades jerárquicas
importantes. ¿Qué actitud tomará probablemente frente a sus subordinados?
A. Modificar su forma de mandar según las personas y las circunstancias.
B. Fijarse un sistema de mando bien elaborado e idéntico para todos.
C. Basándose en la experiencia, dejarse guiar por su intuición.
40. R… tiene que hablar sobre informática a empleados que no tienen ningún conocimiento de este
campo. ¿Cuál de las siguientes alternativas le planteará menos problemas?
A. Utilizar un vocabulario comprensible para todo el mundo.
B. Interesar al auditorio y mantener su atención.
C. Hacer participar a todos los asistentes.
41. L... asiste a un partido de fútbol entre dos equipos muy conocidos. El partido es muy disputado
y los dos equipos rinden al máximo. Entre los espectadores el entusiasmo es tremendo y...
A. L... se contenta con aplaudir las jugadas más brillantes.
B. L... es dominado por la agitación general, grita y gesticula como los otros.
C. L... discute con sus vecinos sobre las jugadas de los futbolistas.
42. M... atraviesa la calle por un paso de peatones con el semáforo en rojo para los autos. Un
coche llega a gran velocidad y se detiene repentinamente a pocos centímetros de M... ¿Cuál será
la reacción inmediata de éste?
A. Hará una observación irónica al mismo tiempo que maldice interiormente al conductor.
B. Dará airadamente su opinión al conductor sobre su manera de conducir.
C. Lanzara al conductor algunos insultos que no puede reprimir.
43. A su modo de ver, ¿cuál es, entre los siguientes aspectos, el más desatendido actualmente en
la educación de sus hijos?
A. La aceptación de responsabilidades.
B. El gusto por el trabajo bien hecho.
C. La capacidad para desenvolverse solo rápidamente.
44. T... acaba de reprobar un examen. Uno de sus amigos le dice que algunos fracasos son útiles
en la vida. ¿Qué responderá él?
A. ¨Se ve que no estas en mi lugar; yo preferiría no pasar por esto. ¨
B. ¨Puede que tengas razón. ¨
C. ¨Admite, por lo menos, que cuando ocurre es difícil de aceptar. ¨
45. L... se encuentra en una reunión amistosa. Sabe muy bien que la mayoría de las personas
presentes tiene opiniones muy diferentes a las suyas. ¿Qué piensa usted que hará?
A. Evitar toda discusión.
B. Provocar la discusión.
C. Dar su opinión sino puede evitarlo.

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46. ¿Qué cualidad le parece más útil en las relaciones sociales?
A. La tolerancia.
B. La sinceridad.
C. La aceptación de compromisos.
47. M... acaba de modificar totalmente su departamento. Invita a sus amigos a la inauguración.
Entre los cumplidos que le hagan, ¿cuál será el más agradable para él?
A. Una felicitación por su buen gusto.
B. Un elogio obre la forma en que se ha sacado partido de la distribución de las habitaciones.
C. Una alabanza a su originalidad, porque su decoración no se parece a ninguna otra va vista.
48. S... llega en el momento de una discusión entre dos personas a las que conoce poco. El tema
del que hablan, muy específico, le es totalmente desconocido y apenas le interesa. ¿Cuál será su
reacción?
A. Intervienen para informarse, aún a riesgo de parecer ignorante.
B. Trata de interesarse porque no quiere parecer incorrecto.
C. No interviene, porque no puede aportar un punto de vista interesante sobre el asunto.
49. R... llega con retraso a una reunión de socios. ¿Qué es lo que probablemente le molestará
más?
A. La idea de que hayan podido aprovecharse de su ausencia para tomar una decisión con la que
él no esté de acuerdo.
B. El temor de tener dificultad para integrarse en la discusión.
C. La perspectiva de parecer descortés.
50. Se ha pedido a F... un informe lo más objetivo posible sobre su modo de ser. ¿Quién decidirá él
que lo haga?
A. Su mujer.
B. Un grupo de amigos.
C. Él mismo.
51. X... quiere construir una casa. ¿Cuál de las siguientes soluciones elegirá?
A. Llamar a un arquitecto.
B. Hacer los planos él mismo y trabajar directamente con un constructor.
C. Hacer los planos con un amigo que acaba de hacer una casa.
52. T... es un hombre de negocios generalmente muy ocupado. Una cita cancelada a última hora le
permite tener una mañana libre imprevista. ¿Cómo cree usted que la utilizará?
A. Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito.
B. Hará el balance de la semana que acaba de pasar.
C. Será para él una ocasión muy poco habitual de poder ¨perder el tiempo¨ y la aprovechará.
53. D... va a ir a un país del que no conoce nada. Para preparar su viaje, ¿qué cree usted que
hará?
A. Leer libros y guías sobre ese país.
B. Preguntar a amigos o parientes que conocen bien el país.
C. Esperar a estar en el país para ver e informarse.

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54. Se oye frecuentemente decir que si una persona se cae de repente en la acera a las seis de la
tarde -un momento en que las calles están abarrotadas- ningún peatón se detiene para ofrecer su
ayuda a la persona en dificultades. ¿A que cree usted que se debe esta conducta?
A. A una total indiferencia por lo que puede ocurrir a los demás.
B. Al miedo ante una situación inesperada.
C. Al temor de ocuparse de lo que no le compete a uno.
55. Una señora va a consultar a un médico sobre una infección que le parece bastante banal. El
médico la interroga ampliamente antes de examinarla. Ella contesta, por supuesto, a las preguntas,
pero, en el fondo ¿qué pensará?
A. Ën su lugar yo comenzaría por hacer el examen y preguntaría después. ¨
B. Ël debe intentar conocer en qué circunstancias adquirí esta enfermedad. ¨
C. Ëstá bien que me haga preguntas, pero hay algunas en las que no veo relación ninguna con lo
que yo tengo. ¨
56. C... tiene que contratar empleados de oficina y dispone de poco tiempo. ¿Qué método
empleará?
A. Tener una entrevista con los candidatos.
B. Examinar cada curriculum vitae y sus referencias.
C. Hacerles una prueba practica en el trabajo.
57. El mejor representante de personal es aquel que...
A. Es un buen negociador.
B. Está convencido de la justicia de la reclamación.
C. Está bien integrado con el personal.
58. La señora D... trata inútilmente de hacer que coma su hijo de cinco años; éste se resiste
violentamente. ¿Qué hará ella?
A. Forzarlo a comer considerando que el niño lo hace por capricho.
B. Hacerle un pequeño chantaje del tipo. ¨Demuestra a mamá que eres bueno y que la quieres.¨
C. Dejar al niño pensando que comerá más en la siguiente comida.
59. Se habla frecuentemente del respeto a las ¨reglas del juego¨. En general, se trata de...
A. Una disposición profunda estable y claramente definida.
B. La aceptación a desempeñar en cada instante el papel que conviene.
C. Una sumisión sincera a las costumbres de un grupo.
60. E... quien es aficionado a hacer reparaciones por sí mismo, decide tapizar un sillón valioso.
Cuando llega a la mitad de su trabajo se da cuenta que corre el peligro de fracasar en su intento.
¿Cuál será su decisión?
A. Confiar el sillón a un especialista que realizará un trabajo impecable.
B. Deshacer lo que ya ha hecho y comenzar otra vez desde cero.
C. Dejar durante unos días su trabajo para reemprenderlo cuando esté en mejores condiciones.

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61. S... va a ir de vacaciones con su mujer durante los días de Semana Santa. Previendo la
afluencia de viajeros, ha comprado con anticipación los boletos de autobús. Salen de su casa a la
hora justa, pero un embotellamiento en los alrededores de la terminal los hace perder el autobús.
¿Cómo cree usted que reaccionará?
A. ¨Siempre pasa lo mismo. Si hubieras estado preparada antes no hubiera ocurrido esto.¨
B. ¨Se han fastidiado las vacaciones. No tengo ganas de viajar de pie en el siguiente autobús. ¨
C. ¨Qué le vamos a hacer! Voy a devolver los boletos y nos quedaremos en casa. ¨
62. A su juicio, la mayoría de los fracasos son debidos a...
A. Incapacidad.
B. Coincidencia de circunstancias negativas.
C. Fallas ocasionales.
63. F... encargó un refrigerador. En su ausencia, lo dejan con el conserje. El empaque está
estropeado, por lo cual el refrigerador ha sufrido algunos daños. F. decide poner una queja ante los
servicios de entrega. ¿De qué forma se comportará?
A. Escribirá a los citados servicios conservando una copia de la carta.
B. Irá personalmente a reclamar.
C. Rogará a uno de sus amigos empleado en esa tienda, que intervenga.
64. Con ocasión de un viaje organizado, B... se encuentra con personas que no conoce. Al cabo de
unos días se da cuenta de que la mayoría de las personas le tienen poca simpatía. ¿Cómo cree
usted que reaccionará?
A. Le tiene sin cuidado, porque para él lo importante es que el viaje esté, bien organizado y que el
guía sea eficaz.
B. Está un poco molesto y trata de hacer un esfuerzo para resultar más simpático.
C. Esto le amarga, en parte, sus vacaciones y se propone que, para la próxima ocasión, se irá con
sus amigos.
65. R... hace un viaje con algunos amigos. Una tarde el grupo se separa después de haberse
puesto de acuerdo en la hora para la salida. A lo largo de esta tarde, R... descubre un monumento
que le interesa mucho visitar, pero, si lo hace, le será imposible llegar a la cita. ¿Qué hará?
A. Hace la visita porque piensa que no tendrá ya ocasión de volver a este lugar y que de todas
maneras habrá otros que llegarán tarde también.
B. Renuncia a esta visita porque le parece más importante no hacer esperar a los demás.
C. Trata de encontrar a sus amigos para persuadirlos de que hagan la visita con él, aún a riesgo de
desorganizar la última parte del viaje.
66. ¿Cuál de estas actividades profesionales le parece a usted la más envidiable?
A. Gerente de una pequeña empresa.
B. Director adjunto de una empresa internacional.
C. Asesor científico de alto nivel.
67. Debido a un accidente que ha causado la muerte de los padres de un niño pequeño, J... tiene
que encargarse del niño de manera definitiva. ¿Cuál será la actitud más probable que tendrá a este
respecto?
A. Teme verse obligado a revisar su sistema de educación.
B. Confía en el buen carácter del niño.
C. Busca otras alternativas para el niño.

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68. Un amigo propone a T... llevarlo en su velero para hacer un pequeño viaje. T...nunca ha
practicado la navegación a vela. ¿Qué cree usted que decidirá?
A. Aceptar, pensando que podrá desenvolverse bien.
B. Arreglárselas para tomar antes algunas clases de navegación a vela.
C. No aceptar ante el temor de ser una molestia para su amigo.
69. M... va hacia el trabajo por su camino habitual. Una camioneta de reparto lo bloquea durante un
buen rato en la calle estrecha. A juicio de usted ¿qué será lo más desagradable para M...?
A. La perspectiva de llegar con retraso a su despacho.
B. El hecho de tener que esperar sin poder moverse ni hacer nada.
C. Los toques de claxon -inútiles- de otros automovilistas.
70. G... trabaja en una empresa para la que debe efectuar frecuentes desplazamientos.
Acostumbra hace dos horas de ejercicio todas las semanas en una sesión de entrenamiento
colectivo. A juicio de usted, ¿cuál es su actitud en el curso de esta sesión?
A. Insiste en ciertas especialidades que le permitan mantenerse en buena forma.
B. Realiza todas las actividades propuestas, pero sin esforzarse demasiado, porque tiene un
trabajo cansado.
C. Se entrega a fondo y frecuentemente termina agotado, porque no concibe el deporte de otra
manera.
71. Según su criterio, ¿cuál es la ventaja de tener un perro en un departamento de la ciudad?
A. Permite sentirse menos solo.
B. Favorece la ocasión de caminar un poco cada día paseando al perro.
C. Vigila el departamento.
72. En el transcurso de una reunión en que S... se ha encontrado con amigos, les propone terminar
la velada en su casa. El enterarse, se une a ellos una persona que se mantenía alejada del grupo y
a la que él estima poco. ¿Cuál será la reacción de S...?
A. Piensa que, después de todo tendrá ocasión de conocer mejor a esta persona.
B. Estimando que se ha invitado a si misma no se ocupará de ella en toda la noche.
C. Lamenta haber hablado demasiado alto.
73. El director de un centro de rehabilitación de delincuentes debe contratar a un nuevo educador.
¿A cuál de estas cualidades dará más importancia?
A. Ser irreprochable y poder servir de modelo.
B. Tener buenos conocimientos pedagógicos.
C. Saber escuchar.
74. Según su opinión, ¿qué es más importante en una persona que da una fiesta?
A. Permitir a todos expresarse.
B. Invitar a personas que puedan coincidir con sus intereses.
C. Cuidar de que a nadie le falte nada.
75. R... debe exponer un proyecto a un compañero que no conoce. Para que R... pueda hacerse
comprender por su interlocutor, es preferible que...
A. Sepa cuál es su formación académica.
A. 8. Conozca sus antecedentes,
B. Lea el informe sobre un trabajo hecho por su compañero.

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76.Si tuviera que hace algún reproche a la profesión médica ¿cuál escogería?
A. No consagra suficiente tiempo a cada enfermo.
B. Da demasiada importancia al dinero.
C. Utiliza a menudo un vocabulario incomprensible.
77.N... tiene que escoger un plan de capacitación para las personas de su Departamento. Desearía
una formación interesante para todos, pero, a la vez eficaz y rentable. ¿Qué elegirá?
A. Un plan organizado en función de las necesidades del Departamento y en el que todas las fases
estén definidas de antemano.
B. Un plan que tenga en cuenta a cada participante.
C. Un plan que incluya de manera regular exámenes de control.
78.M... está enfermo del hígado. Sin embargo, un amigo le llama para invitarlo a comer, precisando
que le ha preparado su platillo favorito. Suponiendo que este plato está contraindicado para él en
este momento, ¿cuál será la reacción de M...?
A. Aceptar la invitación pensando que por una vez no hará caso de su dieta.
B. Proponer que se aplace esta invitación para más adelante, cuando acabe su dieta.
79. M... no está satisfecho con la Seguridad Social. Lo que más le desagrada es...
A. Lo absurdo de algunas disposiciones de esta entidad.
B. La gran dificultad de atenerse a la complejidad de su reglamentación.
C. La falta de atención a aspectos que él cree fundamentales.
80. N... ha decidido consagrar una parte de su tiempo libre a ayudar a las personas de la tercera
edad. Existen varias posibilidades. ¿Cuál elegirá en último lugar, cuando no hay otras alternativas?
A. Acompañar a las personas ancianas durante los paseos.
B. Visitar a una persona mayor cada semana.
C. Hacer colectas para la construcción de un hogar de ancianos.
81. Entre los siguientes argumentos publicitarios, ¿cuál tiene más probabilidades de influir en el
público?
A. El muestrario.
B. El eslogan.
C. El testimonio de ¨una estrella¨.
82. En el transcurso de un viaje, D... se encuentra en un espacio. Su vecino fuma y el humo le
molesta mucho. Ya le ha rogado que dejara de fumar, sin resultado. ¿Qué hará?
A. Pedir el parecer de otros viajeros.
B. Abrir la ventana.
C. Hablar de nuevo con su vecino con el objeto de convencerlo de que deje de fumar.
83. El director del departamento de una empresa de productos alimenticios desea lanzar al
mercado un nuevo postre. Dispone de un presupuesto que puede repartir en los tres conceptos
que se citan a continuación. ¿En cuál de ellos empleará más dinero?
A. En estudios de mercado para conocer los gustos de los futuros compradores.
B. En publicidad para dar a conocer su producto.
C. En la investigación de envases y presentación del producto.

40
84. B... toma parte en una discusión muy animada, en el transcurso de la cual sus opiniones son
muy atacadas. Entre las actitudes siguientes, ¿cuál será la que adopte?
A. Tratar por todos los medios de convencer a los demás.
B. Divertirse simplemente en el juego de la discusión.
C. Dejarse convencer cuando vea que sus posiciones son poco defendibles
85. Cuando usted va a un restaurante, ¿qué tipo de plato prefiere?
A. Uno que ya conoce y que le gusta de modo especial.
B. La especialidad de la casa.
C. Un plato exótico que usted desconoce en absoluto.
86. Después de un naufragio, C... llega solo a una isla desierta. El clima es muy agradable y la
vegetación le permitirá encontrar el alimento necesario. ¿Qué es, a su modo de ver, lo que
probablemente le planteará menos problemas?
A. El carácter nuevo e insólito de la situación.
B. La soledad.
C. La falta de algunos atractivos de la vida anterior.
87. J... dirige una importante firma de automóviles. Puede escoger entre varias políticas
comerciales. ¿Cuál elegirá?
A. Orientar sus esfuerzos para sacar de vez en cuando modelos especiales.
B. Buscar los efectos de moda y atender a una clientela en particular.
C. Ofrecer de manera regular modelos clásicos.
FIN DE LA PRUEBA
SI TERMINÓ ANTES DEL TIEMPO CONCEDIDO,
POR FAVOR REVISE SUS RESPUESTAS

41
Hoja de Respuesta
Nombre:___________________________________________Fecha:____________
_________
LEE CUIDADOSAMENTE LA PORTADA DEL CUADERNILLO Y CONTESTA LAS
PREGUNTAS DE ENSAYO EN ESTA HOJA.
PREGUNTAS DE ENSAYO:
A B C
I.
II.
PARA RESPONDER LAS PREGUNTAS SIGUIENTES MARQUE CON UNA X LA
CASILLA CORRESPONDIENTE.
# A B C # A B C # A B C # A B C
1 24 47 70
2 25 48 71
3 26 49 72
4 27 50 73
5 28 51 74
6 29 52 75
7 30 53 76
8 31 54 77
9 32 55 78
10 33 56 79
11 34 57 80
12 35 58 81
13 36 59 82
14 37 60 83
15 38 61 84
16 39 62 85
17 40 63 86
18 41 64 87
19 42 65
20 43 66
21 44 67
22 45 68
23 46 69
Tabla 4.2

42
Agradecimiento:
De ante mano agradezco a nuestro Director el Lic. Gustavo J. Bohórquez Cordero,
quien me enseño la puerta para realizar mi actividad poniendo atención a sus
múltiples platicas de formación y dirección de lo que busca la empresa. Este
manual tiene como contenido 2 años de experiencia específicamente en la
atracción de Promotor- Asesor Patrimonial, mostrando de antemano las funciones
correctas del reclutador y sus responsabilidades, para que aun futuro medir su
progreso y eficiencia.
También agradezco el área comercial, a la Lic. Rocio Ruiz Theurel y a sus
diferentes Gerentes de Agencia que a través de sus pláticas y comentarios tanto
positivos como de aprendizaje, interpreté las necesidades actuales de cada agencia
dejando en este manual observaciones relevantes para su ejecución efectiva y
exitosa.
Psict. Miguel Muñoz Sanchez
Coordinador
Departamento Capacitación y Selección del Personal.
Marzo de 2015 Cordoba, Veracruz. México

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