El documento describe diferentes tipos de perfiles comerciales, incluyendo trabajadores esforzados, forjadores de relaciones, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y desafiantes. También explica los conceptos de plan de ventas, incluyendo objetivos, estrategias, recursos y métricas. Finalmente, detalla las etapas del proceso de comercialización y ventas como prospección, calificación, presentación, cierre y posventa.

1. Nombre del Alumno: Jocelyn Michelle López Huerta
Número de Cuenta: 13746198
Materia: Ventas y Comercialización
Profesor: Sergio David Hernández Álvarez
Título de la Actividad: Entregable 1
Fecha: 26 de marzo del 2023

2. “TIPOS DE PERFILES PARA
COMERCIALIZAR”
Existen varios tipos de personas comerciales los
cuales deben cumplir con una serie de características
que le permitan comprometerse a lo que se pretenda
comercializar, así como contar con cualidades que les
permitan representar la imagen de la marca y el
producto ya que son el puente de interacción entre
cliente y empresa, así como pieza clave para un buen
comienzo en la relación laboral.
Trabajador
Esforzado
Este perfil siempre
cumple con los
procesos de
ventas y el
cumplimiento de
sus tareas diarias.
Se caracteriza por
la disciplina y
constancia así
como siempre
estar motivado y
dispuesto a dar
más
Forjador de
Relaciones
Este perfil se
define por buscar
relaciones a largo
plazo y solidas
enfocadas al
100% en el
cliente.
Se caracteriza por la
comunicación
constante con el cliente
ya que siempre
buscaran solucionar el
problema aun que
cueste.
Lobo
Solitario
Este perfil se
define por tener
una gran
seguridad en sí
mismo y basta
experiencia en su
área.
Se caracteriza por
basar su labor en sus
instintos, habilidades y
trayectoria, sin
embargo no toma en
cuenta reglas o normal
de la empresa.
Solucionador de
Problemas
Reactivo
Este perfil se
define por su
enfoque en el
detalle, el
cumplimiento
sumamente
especifico y la
buena relación
con el cliente.
Se caracteriza por su
buena organización,
responsabilidad y
entrega a tiempo de
sus labores.
El Desafiante
Este perfil se define por
conocer y comprender
las necesidades,
objetivos y target de sus
cliente así como ser
propositivo y
solucionador.
Se caracteriza por no
temer a expresar sus
ideas y opiniones, al
igual que se considera
motivador, curiosos y se
mantiene en constante
aprendizaje.

3. “PLAN DE VENTAS”
Documento con el fin de
trazar el objetivos para las
ventas, estructurando y
organizando las misma
Brinda un panorama amplio
de las decisiones que se ben
tomar o bien a identificar
oportunidades valiosas.
¿Que es? ¿Para que sirve?
Un plan de ventas debe incluir la definición de las metas de
venta, la identificación de los clientes potenciales y la
selección de las tácticas de marketing adecuadas para el éxito
de cualquier empresa.
Recursos y presupuestos:
refiere tanto al personal
como las herramientas
necesarias para alcanzar los
objetivos, definiendo un
presupuesto acorde las
posibilidades.
¿Cuándo realizar un plan de
ventas?
Un plan de ventas se puede
desarrollar de manera mensual,
trimestral, semestral, anual o bien
cuando se este por lanzar un nuevo
producto o se busque
específicamente entrar en un
segmento de mercado. Lo
importante es que este tenga un
periodo de revisión constante para
poder analizar si se esta cumpliendo
con los objetivos o se tiene que
realizar cambios.
Características de una
plan de ventas:
Perfil de cliente
ideal: Te ayuda a
conocer las
necesidades de tu
publico.
Objetivos de
ingreso:
Analiza y define
una meta de
ingresos para
tu ciclo de
venta.
Estrategia:
Esta abarca
a diversas
áreas de la
empresa
definiendo
estrategias
en
marketing,
en venta, en
retención de
clientes etc.
Responsabilidad
y cargos:
Analizar y definir
responsabilidades
y cargos acordes
a tu equipo de
trabajo.
¿Cómo realizar un plan de
ventas?
Analiza la
posición de la
empresa: Con
base en la
información
recopilada se
podrá
posicionar la
empresa en el
mercado, así se
podrá realizar
un plan realista.
Define tus objetivos
y metas de ingresos:
Analiza Esto implica
establecer objetivos
específicos y
medibles para el
volumen de ventas, el
margen de beneficios
y la participación en el
mercado. Las metas
de ventas deben ser
realistas y
alcanzables pero
también desafiantes.
Revisa el
rendimiento
del periodo
anterior:
Revisar los
datos del
periodo anterior
nos permite
detectar lo que
funcionó y los
errores que se
cometieron y
que afectaron
las metas.
Recopilar
información de la
empresa: Se
requiere de un
panorama integral de
la empresa
relacionado con el
área comercial o de
ventas para
identificar aspectos
como recursos,
deudas, activos entre
otros.
Plantea tus
estrategias: En este
punto se deben
especificar las
tácticas y esfuerzos
que integraran la
estrategia con base
en la recopilación de
información y
análisis. Con estas
podrás percibir el
momento adecuado
para utilizar practicas
mas agresivas o ser
cauteloso.
Crea segmentos de cliente-
persona de comprador: Segmentar
grupos de compradores por
características demográficas,
psicorgánicas y conductuales
permitirá a la empresa adaptar su
oferta a las necesidades y deseos
específicos de cada grupo de
clientes. Esto implica analizar el
mercado y determinar quiénes son
los compradores ideales para los
productos o servicios de la empresa.
Identificar los
recursos de la
empresa: Es
fundamental saber con
que recursos se cuenta
y cuales serán los
requerimientos
necesarios para
alcanzar las metas ya
que quizá sea
necesario modificar o
ajustar dichos recursos.
Desarrolla el plan de
acción: Deberás pensar
en los aspectos tácticos y
prácticos, establecer las
acciones necesarias y sus
tiempos de ejecución así
como asignar
responsabilidades y tareas
para tus equipos de
trabajo, también se deben
asignar los tiempos de
revisión, entrega o
modificación.
Ubica las herramientas: Es esencial
que sepas y definas cuáles serán las
herramientas que utilizarán tus equipos,
para lograr los objetivos. Es importante
utilizar herramientas que apoyen tu
labor de ventas para que se tengan
procesos más fluidos, automáticos y
con un mejor seguimiento
Establece las métricas del rendimiento: Esto
implica medir regularmente el rendimiento de
las tácticas de marketing y las metas de venta,
identificar áreas de mejora y tomar medidas
para corregir los problemas. La empresa debe
estar dispuesta a adaptarse y cambiar su
estrategia de ventas si es necesario para
mantenerse competitiva.

4. “APLICACIÓN DEL PROCESO
DE COMERCIALIZACION Y
VENTAS”
El proceso de comercialización y venta se refiere a
todas las actividades que se llevan a cabo para
promocionar, vender y distribuir un producto o servicio.
La aplicación del proceso de comercialización y venta
puede ser un desafío, pero con la planificación
adecuada y la implementación correcta, cualquier
empresa puede lograr el éxito en este ámbito.
Buyer
persona
¿Por qué tu empresa necesita un
proceso de venta?
Es fundamental por el impacto positivo hacia
factores como retención de clientes, nuevas
ventas, crecimiento de compañía, etc.
Mejoras
continuas
Establecer un correcto proceso de
ventas te puede ayudar a
Mejora tu
organización
Mejora tu
eficiencia
Incrementa tus
ingresos y los
pronósticos de
tu negocio
¿Cómo formular un
proceso de ventas?
Presupuesto
disponible
Equipo de
ejecución
Infraestructura
Tipo de
ventas
Canales de
distribución
Precio del
producto
Posicionamiento
del producto
Etapas de un proceso de
comercialización y ventas
Prospección Calificación
de leads
Preparación Presentación Argumentación y
manejo de
objeciones
Posventa
Cierre de
venta
Tiene como finalidad
identificar a los
clientes potenciales.
La prospección es un
proceso estructurado
que tiene como
objetivos identificar,
conocer y aproximar
al público objetivo de
una empresa por
medio de estudios y
sondeos de mercado.
Estrategias para la realización de la
prospección más comunes.
Inbound: El marketing de atracción deja
de lado la búsqueda activa de potenciales
clientes y se centra en capturar una
demanda que ya existe en el mercado.
Outbound: Esta estrategia consiste en
prospectar clientes de manera activa, esto
quiere decir que el lead no está esperando
el contacto ya que puede ser telefónico y
probablemente no conocer la empresa.
Los leads son
clientes potenciales
que han mostrado
interés en el producto
o servicio, así como
establecer cuales
tiene mayor
oportunidad.
Teniendo esto en
cuenta puedes hacer
un análisis para
identificar a quien
direcciones tu
estrategia de ventas.
Para entender cómo
abordar a un
potencial cliente es
necesario contar con
la mayor cantidad de
datos posibles, entre
más datos tengas,
más fácil será
identificar sus
necesidades,
capacidad comercial,
poder de decisión,
motivos de compra,
intereses, etc.
Conociendo a tu lead
podrás trazar un
panorama completo y
analizar cuáles serán
los objetivos del
primer contacto.
Es un punto clave pues
es la primera interacción
con el posible
comprador, el
profesional de ventas
debe identificar
rápidamente los
problemas y las
necesidades del cliente
para ofrecer soluciones
que sean útiles y
apropiadas.
Es una de las etapas más
importantes ya que el
agente le presenta el
producto al potencial
cliente. En este punto la
intención es mostrarle al
comprador cómo podría
ayudarlo a satisfacer sus
necesidades.
El método AIDA en una de las tácticas más utilizadas para llamar la
atención de los clientes.
Funcionamiento
Atención: Tener conocimiento para desarrollar un discurso estimulante
para el cliente.
Interés: El cliente debe sentir que el producto o servicio es cautivante
o de gran utilidad para comprarlo.
Deseo: En este punto en el que el representante comercial destaca las
características de los productos o servicios de la empresa y cómo
pueden satisfacer puntualmente las necesidades del consumidor.
Acción: Donde se realiza la acción de comprar el producto o servicio,
un representante bien capacitado estará listo para sortear trabas u
objeciones de ventas.
Se ha logrado
que el producto
atrape el
interés del
cliente, por lo
cual solo se
requiere de
paciencia para
esperar el
cierre del trato.
La etapa de
Posventa es
fundamental para
el crecimiento de
la marca y la
fidelización de
clientes. El
objetivo principal
es brindar
atención y
servicio continuo
a los clientes.
Esto hará posible
que los clientes
se conviertan en
compradores
recurrentes.

5. “REFERENCIAS”
• Clavijo, C. (2023, marzo 7). Plan de ventas: qué es, cómo se hace y ejemplos (con plantilla). Hubspot.es.
https://blog.hubspot.es/sales/como-crear-plan-de-ventas
• Contenido, V. M. (2021, diciembre 17). Elabora un plan de ventas para tu negocio y alcanza tus metas. Blog del E-commerce.
https://www.tiendanube.com/blog/mx/plan-de-ventas/
• da Silva, D. (2021, enero 20). Guía introductoria sobre el proceso de ventas: ¿cuáles son las etapas y cómo puedes aplicarlo
para que sea realmente efectivo? Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/proceso-de-ventas/
• da Silva, D. (2022, abril 5). Qué es un plan de ventas: características, ejemplos, estructura. Zendesk MX.
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-plan-de-ventas/
• de DocuSign, C. (2021, junio 11). ¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? DocuSign.
https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas
• Huamán, E. (2018, septiembre 14). Los 5 perfiles de los vendedores ⋆. AgroMarketing.pe.
https://agromarketing.pe/articulos/los-5-perfiles-de-los-vendedores/
• Los 5 tipos de vendedores: Descubran cual los identifica más. (s/f). Mentediamante.com. Recuperado el 27 de marzo de 2023,
de https://mentediamante.com/blog/tipos-de-vendedores
• Miñarro, M. (2017, mayo 17). Conoce qué es el proceso de venta o ciclo de venta, qué 4 fases lo componen y en qué
consisten ➔ En InboundCycle te explicamos cómo funciona ¡Descúbrelo! Inboundcycle.com; InboundCycle.
https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona
• Por, E. (s/f). 5 Tipos de vendedores que pueden existir dentro de su empresa y usted desconoce. Dinterweb.com. Recuperado
el 27 de marzo de 2023, de http://blog.dinterweb.com/tipos-vendedores
• Salazar, B. (2020, diciembre 10). Proceso de ventas: Qué son y aplicación de estrategias. Mediasource.mx.
https://www.mediasource.mx/blog/proceso-de-ventas