O documento discute técnicas de vendas, incluindo como diagnosticar as necessidades dos clientes, identificar compradores em potencial, abordar clientes corretamente e perceber sinais de compra. Também cobre como criar vínculos de comunicação com clientes, identificar e superar objeções, deixar clientes satisfeitos após a venda.
16. Da ignorância à decisão Satisfação Ignorância Desconforto Conhecimento ) Não significa que está tudo bem Latentes Não saber e não querer procurar Alavanca de mudança Explicitas Capacidade de julgar, analisar, escolher DECISÃO =COMPRA 6
17. 8 Necessidades: latentes ou explicitas? PRAZER VITALIDADE CONVÍVIO PODER PERTENÇA Compro para satisfazer o quê? SEGURANÇA RECONHECIMENTO CONTROLO 7
23. Melhor ferramenta de diagnóstico Existe uma ferramenta poderosa que “desbrava” todo o caminho, corta “ervas daninhas” e alavanca vontades escondidas ou explicitas. Sabem qual é? 9 Comunicação Verbal e Não Verbal
24. A comunicação verbal e não verbal Estar em sintonia com o cliente: Postura corporal Gestos Expressão facial Respiração Ter interesse genuíno no cliente: Escuta activa Perguntas Reformulação Não julgar Não interromper Acompanhar, acompanhar, acompanhar e só depois conduzir 10