Plus d'infos : http://aquitaine-mopa.fr/professionnalisation/programme-regional-2014/commercialiser/article/commercialiser-des-forfaits-et-1191 Formation MOPA assurée par Karine ESTAUN du cabinet Tourism' Development Contexte : L’activité commercialisation se développe dans le réseau des offices de tourisme. Ceci afin de pouvoir : - Augmenter sa part d’autofinancement, - Contribuer au développement des recettes touristiques pour les acteurs économiques du territoire, - Communiquer sur une gamme d’offre touristique particulière sur des marchés loisirs et affaires. Objectifs : Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression : - L’innovation dans la commercialisation de forfaits et séjours en lien avec l’évolution de la demande, - Remise à plat du positionnement marketing, - Le produit : de l’argumentaire jusqu’au packaging, - Plan d’action commercial et indicateurs de suivi.

1. COMMERCIALISER DES FORFAITS &
DES SEJOURS TOURISTIQUES…
COMMENT PROGRESSER…
SECONDE PARTIE

2. Sommaire
• PARTIE 1 :
• Les spécificités du produit touristique vendable
• le forfait
• le forfait dynamique
• l’excursion
• l’auto tour
• le produit autocar
• Les différents types de produits touristiques…l’évolution de la demande

3. PARTIE 2
• Le diagnostic préalable
•
• Détermination du cahier des charges
•
• La recherche d’informations : La connaissance de mon territoire, des prestataires et de
leurs prestations.
•
• Effectuer une veille informationnelle auprès des territoires voisins
•

4. • PARTIE 3 :
• Les étapes de la conception du produit
• Contacts prestataires – demande de tarifs et négociation d’achat
• La forme, le fond des conventions de partenariat & de mandat) + visite
• Définition des allottements et rétrocession de commissions
• La conception
• a- cadre technique d’itinéraire (savoir calculer le temps de parcours)
• b- schéma programme (monter le programme)
• L’élaboration du devis
• – La détermination du prix d’achat, taux de marque, prix de vente, marge

5. Un produit touristique – le forfait – le forfait
dynamique
• Si l’on feuillette les publications touristiques, on s’aperçoit
rapidement que l’on peut trouver sous ce vocable aussi
bien une destination, un thème, une activité, une
prestation comme le transport, un produit plus
complexe tel un circuit…

6. Les différents produits
• Le produit individuel lorsqu’il est conçu pour un ou quelques
individuels (famille, amis …)
• La notion de groupe apparaît à partir d’une dizaine de personnes
(groupe constitué avant le voyage (association, club, membres d’une
entreprise…)
Le séjour : C’est un produit qui propose au client de résider dans un
même lieu un certain temps.
Le circuit : C’est un voyage itinérant qui prévoit un changement
d’hébergement. Ce circuit peut être générale ou thématique.
L’auto tour : c’est un circuit individuel en voiture avec l’hébergement
réservé à chaque étape.
• Une excursion : c’est une découverte à la journée ou à la demi-
journée avec retour au point de départ.

7. Le forfait dynamique
• package dynamique" ou "forfait dynamique" (forfait a la
carte), le nouveau concept a la mode.
• composer soi-même son voyage à partir de diverses
bases de données : visites guidées, visites de musées,
visites insolites, dégustations, restauration,

8. LES ÉTAPES DE LA
CONCEPTION D’UN FORFAIT

9. La détermination du cahier des charges
• Il s’agit de déterminer concrètement pour quelle cible vous envisagez de créer le
produit en lien avec plusieurs paramètres : l’évolution de la demande, votre diagnostic
interne et externe, la veille informationnelle d’autres territoires et le diagnostic de votre
territoire (connaissance des prestataires et de leurs prestations)
• C’est l’étape la plus importante
• Pour qui ? Nombre de personnes et cible (seniors, familles, jeunes, scolaires, familles
mono parentales …)
• Quoi ? la thématique, les activités choisies…
• Pourquoi ? loisirs, affaires, études, scolaires …
• Où & comment ? une sélection des sites et des prestations qui seront comprises
• Combien ? budget approximatif
• Quand ? saison

10. • Effectuer une veille informationnelle :
• La veille informationnelle est l’ensemble des stratégies mises en place pour rester
informé.
•
• Connaissance des prestataires :
• Il est indispensable d’effectuer un diagnostic de territoire, de répertorier les
prestataires et les produits qu’ils peuvent proposer…
•
• Faire une recherche documentaire sur les sites à visiter. Peut-être êtes-vous allés en
repérage ?
•
• Déterminer les sites à visiter, les activités et les formes de tourisme à pratiquer.
•
• Déterminer les contraintes techniques (horaires d’ouvertures, les facilités
d’accès…)
•
• [ Je vous conseille d’aller rencontrer vos prestataires. Aussi vous saurez en
parler au moment de la vente du produit.

11. Contact prestataires, demande de tarifs et
négociation d’achat
• Type d’hébergement :
• niveau de confort,
• nombre de chambres nécessaires,
• type de chambre (single, twin,double…)
• régime de prestation (B&B, ½ P, PC),
• tarifs,
• conditions de réservation.

12. • La restauration :
• niveau de restauration,
• choix des menus,
• conditions d’accessibilité,
• tarifs,
• conditions de réservation
• Accueil de groupes

13. Les visites : sites, heures d’ouverture et
de fermeture, jours de fonctionnement,
localisation, accessibilité, durée de
visite, prix individuels, groupes,
conditions de réservation.
Effectuez une analyse comparative
des offres et des tarifs.

14. LA MISE EN PLACE DE
CONVENTIONS DE PARTENARIAT
AVEC LES PRESTATAIRES

15. La tarification touristique
Les tarifs publics
Ce sont les tarifs affichés
Les tarifs
confidentiels
• Une rétrocession de
commission
• Une réduction groupe
(20% par exemple)
• Des gratuités.
La négociation de prix :
Les prix peuvent être négociables en fonction de la
période, de la taille des groupes, de la quantité achetée,
des relations et du rapport de force entre l’acheteur et le
vendeur.

16. Arrhes ou acomptes ?
• Les acomptes comme les arrhes sont des sommes
d’argent versées à l’occasion d’une commande, d’un
contrat de vente ou de prestation de service, à valoir sur
le prix.
• Néanmoins, la portée de l’engagement de chacune des
parties diffère suivant la qualification donnée à la somme
remise au vendeur.

17. L’acompte s’analyse comme un premier versement imputable sur le
prix d’une vente ferme et définitive.
• si le vendeur ne livre pas
la marchandise convenue
où n’exécute pas la
prestation promise selon
les termes du contrat de
vente, sa responsabilité
contractuelle peut être
engagée et donner lieu, en
plus de la restitution de
l’acompte, à l’allocation de
dommages et intérêts au
profit de l’acheteur lésé
• si l’acheteur se dédit, sa
responsabilité
contractuelle peut
également être mise en
œuvre.
• Dans ce cas, il perd le
montant de la somme
versée et peut être
condamné à payer des
dommages et intérêts au
vendeur.

18. les arrhes sont assorties d’une faculté de dédit permettant à chacune
des parties de revenir sur son engagement.
• si le vendeur se
rétracte, il doit
rembourser le double
de la somme reçue à
son client (article 1590
du Code civil) ;
• si l’acheteur se ravise,
il ne peut pas réclamer
le remboursement de
la somme versée.

19. La conception
• A ce stade, vous traitez toutes les informations que vous
avez recueillies dans les étapes précédentes.
• Lecture des horaires, lecture des cartes, calcul de
distance et de temps de parcours.
• Posez des options auprès des prestataires sélectionnés.

20. [ Vous établissez l’itinéraire :
• Le tracé de l’itinéraire débute par l’étude de cartes
routières.
• La durée du voyage s’obtient :
Distance (en km) x 60
Moyenne horaire par heure

21. Vitesse moyenne ou viabilité
Viabilité Vitesse moyenne
voiture
Vitesse moyenne
autocar
Autoroutes ou 4 voies 120 80
Grands axes,
très bonnes nationales
90 65
Axes secondaires,
nationales traditionnelles
70 50
Routes secondaires
sinueuses,
départementales
55 40
Routes de montagne,
voies étroites.
45 30

22. Le cadre technique d’itinéraire

23. La planification des services
• Le plus facile pour planifier les taches c’est d’élaborer un
tableau schématique. Ce tableau recense l’ensemble des
prestations à fournir et l’ordre de leur apparition dans le
voyage.
• Ce tableau est synthétique, il ne doit pas être surchargé, il
doit être clair, lisible et utile. Il vous permettra d’un coup
d’œil de vous remémorer le programme.

24. Le schéma programme

25. Le devis
jour prestations Base de calcul Coût d’achat
global
Coût d’achat par
personne
Base 30 personnes
1 transport 1 autocar 500 16.66
déjeuner 1 gratuité chauffeur
20 euro/pax
20 20
Total :
• Lorsque vous avez des réponses écrites de tous
les prestataires, que ce soit par fax, courrier, e-
mail, vous établissez votre cotation.
Noter chronologiquement
Les prestations fournies
Avec le nom des prestataires
Noter les
commissions,
gratuités ,
Noter les tarifs nets.
Prix brut - commission
Coût d’achat global /
nombre de personnes

26. La marge
• Au total …………………………….
• Ajouter une commission………+ 20 %
(taux de marque)
• = mon prix de vente

27. La présentation du produit
• Mettre en page signifie, trouver des photos et créer un joli
texte qui puisse attirer l’attention et donner envie de
consommer le produit.
• On peut utiliser des supports différents pour présenter les
éléments du produit (support papier, télématique, audio-
visuels)