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SALES SCRUM presentación (español)

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Para saber mas: http://www.agilesales.pro/sales-scrum/

Es una metodología iterativa e incremental para gestionar los “funnels” de ventas. SALES SCRUM se basa en los principios “Agile” y “Execution” aplicados a las ventas evitando los errores más comunes en el proceso mejorando la efectividad y la predictibilidad.

SALES SCRUM se basa en tres principios básicos, que es posible que algunos nos les guste oír pero que son realidades diarias del mundo de las ventas:

La tarea comercial debe ser organizada y planificada semanalmente, muchas organizaciones hacen simplemente una reunión de ventas donde cada uno cuenta las oportunidades que esta gestionando, pero no hay ninguna organización sistemática del trabajo

Los “funnels de ventas” deben ser revisados de forma continua para que tengan algún valor. El funnel, en correcto español es embudo de ventas, son una herramienta muy poderosa si están actualizados y contienen información correcta. La realidad en muchas empresas, es que el funnel no esta actualizado y se limpia cuando el jefe lo pide.

Los datos que introduce el equipo comercial, si los introduce, en los sistemas CRM son muchas veces cuestionables. Ya no solo es que los datos no se revisen periódicamente, muchas veces la fiabilidad de los mismos es muy baja. Este problema se debe a multiples factores, divergencias en los criterios, optimismo irracional, intentar predecir cosas impredecibles, …. lo mismo que pasa en el desarrollo de software y para solventar eso se invento SCRUM!

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SALES SCRUM presentación (español)

  1. 1. AGILE SALES www.luisfont.com © 1 SALES  SCRUM    Acelerando  tu  Equipo  de  Ventas  en  8  horas!  
  2. 2. AGILE SALES www.luisfont.com © 2 Es  una  metodología  itera8va  e   incremental  para  ges8onar  los   “funnels”  de  ventas.     SALES  SCRUM  se  basa  en  los  principios   “Agile”    y  “Execu8on”  aplicados  a  las   ventas  evitando  los  errores  más   comunes  en  el  proceso  mejorando  la   efec8vidad  y  la  predic8bilidad.   ¿QUÉ  ES  SALES  SCRUM?    
  3. 3. AGILE SALES www.luisfont.com © 3 ACELERAMOS  TU  EQUIPO  DE  VENTAS   UTILIZANDO  MÉTODOS  CLASICOS,   TÉCNOLOGIA  Y  NUEVAS  TÉCNICAS   QUE  HACEMOS  EN  SALES  SCRUM     •  GESTION  DE  EMBUDO  DE  VENTAS   •  PRODUCTIVIDAD  COMERCIAL   •  COMO  UTILIZAR  DE  FORMA  EFICIENTE  UN  CRM   •  COMO  HACER  MARKETING  DE  CONTENIDOS  EN  UN  PROCESO  DE  VENTA   •  DISCURSO  DE  VENTAS  POR  EMAIL  Y  REDES  SOCIALES   •  GESTIONAR  CORRECTAMENTE  EL  EMAIL   •  UTILIZAR  LINKEDIN  PARA  VENDER   •  TECNICAS  DE  SALES  HACKING  
  4. 4. AGILE SALES www.luisfont.com © 4 SALES  SCRUM   REUNION  SEMANAL   REVISION  DEL  FUNNEL   ACTUALIZACION  DE  FUNNEL   Y  ACTIVIDADES  PENDIENTES                    **IMPORTANTE**   ASIGNACION  Y  PRIORIZACION   PLANIFICACION     AGENDA  SEMANAL   SPRINT  SEMANAL   15  minutos    “Stand  Mee8ng”  (if  possible)     Ejecución  de  las  tareas  planificadas:     q  Visitas   q  Llamadas   q  Demostraciones  on/off   q  E-­‐mails   q  Redacción  de  Propuestas   q  Actualización  del  CRM     ACTUALIZACION  DE  FUNNEL     ACTIVIDADES  PENDIENTES   PRIORIDAD   Hot  Leads   Clientes  A:  Posibilidad  de  cerrar   Clientes  B:  Propuesta  enviada   Clientes  C:  En  Pruebas     INFORMACION   RELEVANTE   Casos  de  Exito   Documentación  Informa8va   Whitepapers   Videos,  Webinars…     **IMPORTANTE**   APRENDER  DE  LOS  ERRORES  
  5. 5. AGILE SALES www.luisfont.com © 5 SALES  SCRUM:  PRINCIPIOS   PRINCIPIOS  BASICOS  DEL  SALES  SCRUM     HACEMOS  UNA  REUNION  SEMANAL     DONDE  MARCAMOS  LA  ACTIVIDAD  DIARIA  PLANIFICABLE  PARA  TODA  LA  SEMANA     Y  LE  ASIGNAMOS  UN  DIA  A  CADA  ACTIVIDAD     PLANIFICAMOS  PRIMERO  ACTIVIDADES  PARA  LOS  CLIENTES     QUE  SE  PUEDEN  CERRAR  LAS  PROXIMAS  4  SEMANAS     PRIORIZAMOS  LAS  ACTIVIDADES  CON  MAS  PROBABILIDAD  DE  CIERRE     PLANIFICACAMOS  DESPUES  LAS  ACTIVIDADES  PARA  LOS  CLIENTES     QUE  SE  PUEDEN  CERRAR  ENTRE  5  Y  8  SEMANAS     PLANIFICAMOS  ACTIVIDADES  MAS  ALLA  DE  8  SEMANAS     LOS  LEADS  SIN  CALIFICAR  NO  ENTRAN  EN  LA  PRIORIZACION  DEBEN  SER  TRATADOS  A  LA   MAXIMA  VELOCIDAD  PARA  NO  PERDER  EL  EFECTO  “ATENCIÓN”  DEL  POTENCIAL  CLIENTE  
  6. 6. AGILE SALES www.luisfont.com © 6 SALES  SCRUM:  METRICAS   EL  ÉXITO  EN  VENTAS  ES  MATEMATICO     SI  NO  HACES  UN  MINIMO  DE  LLAMADAS,  ENVIAS  UN  MINIMO  DE  EMAILS,  REDACTAS  UN  MINIMO   DE  OFERTAS  Y  PERSIGUES  A  TODOS  LOS  CLIENTES    LOS  NUMEROS  NO  TE  VAN  A  SALIR  COMO  QUIERES.     ¿PUESE  MINIMO?  PERDON  ERA  MAXIMO…  soy  disléxico  (es  cierto  lo  soy)   Generacion  de  Demanda   Ventas   Fidelización   §  Llamadas/Visitas   §  Leads   §  Leads  Calificados   §  Llamadas   §  Demos   §  Visitas   §  e-­‐mails  enviados   §  Propuestas  enviadas   §  Ventas,  duracion  de  contrato,   valor  promedio   §  Churn  rate:  economico  y  de   clientes   §  Up-­‐sell   §  Uso  del  producto   INDICADORES  BASICOS  
  7. 7. AGILE SALES www.luisfont.com © 7 SALES  SCRUM:  ¿POR  QUÉ?   ¿Por  qué  4  semanas  si  el  ciclo  de  vida  medio  de  cierre  de  un  cliente  es  más  largo?   Por  ejemplo,  dos  meses.     PORQUE  DEBEMOS  INTENTAR  CERRAR  VENTAS  CADA  SEMANA.     ¿Por  qué  debemos  dejar  espacios  libres  en  nuestra  agenda?     El  mundo  no  es  perfecto,  siempre  vamos  a  tener  en  nuestra  agenda  los  que  en  ingles  se  llaman   “Errands”,  siempre  va  a  ver  imprevistos,  llamadas  no  planificadas  y  urgencias.     DEBEMOS  PLANIFICAR  CON  LO  QUE  EN  UN  TIEMPO  RAZONABLE  PARA  IMPREVISTOS.     Y  no  nos  olvidemos  que  a  debemos  también  contactar  a  los  “Hot  Leads”  que  vayan  entrando.   ¿Por  qué  las  probabilidades  en  cada  etapa  son  fijas?     PORQUE  LOS  COMERCIALES  SON  DEMASIADO  OPTIMISTAS  FIJANDO  PROBABILIDADES.     Vamos  a  tener  una  previsión  de  ventas  más  ajustada  si  no  nos  fiamos  de  las  intuiciones  de  cada   uno  de  nosotros.  
  8. 8. AGILE SALES www.luisfont.com © 8 SALES  SCRUM:  SOLVENTADO  ERRORES  HISTORICOS   LOS  SALES  FUNNELS  SUELEN  SER  UN  DESASTRE  CON  FECHAS  NO  ACTUALIZADAS,  IMPORTES   INCORRECTOS  Y  PORCENTAJES  EXCESIVAMENTE  OPTIMISTAS   MOTIVOS   Los  comerciales  suelen  ser  demasiado   op8mistas,  y  lo  emprendedores  mas!   SOLUCIONES  SALES  SCRUM   Un  proceso  con  medidas  claras  que  se  reajusta   con  los  errores  come8dos   La  previsiones  de  las  fechas  de  cierre  se  acierta   un  1%  de  las  veces   La  fecha  de  cierre  solo  se  debe  considerar   valida  cuando  nos  la  ha  dicho  el  cliente   Los  equipos  de  ventas  dan  muy  poca   importancia  a  crear  un  buen  Sales  Funnel   La  disciplina  Sales  Scrum  ajusta  el  funnel   semanalmente  y  aprende  de  los  errores   Las  probabilidades  asignadas  a  las   oportunidades  son  casi  siempre  errones   Asignando  probabilidades  fijas  evitamos  el   exceso  de  op8mismo  y  somos  mas  realistas   EL  Sales  Funnel  no  sirve  para  las  previsiones  de   ventas   Un  Sales  Funnel  limpio  y  realista  es  la  mejor   herramienta  para  hacer  previsiones   EN  SALES  SCRUM  LAS  OPORTUNIDADES  “HOLLY  GRAIL”  SE  COMENTAN  Y  SE  SIGUEN  EN  EL   FUNNEL  PERO  CON  VALOR  0  PARA  NO  DESVIRTUARLO  
  9. 9. AGILE SALES www.luisfont.com © 9 LOS  BENEFICIOS  DE  SALES  SCRUM  SON   RÁPIDOS  Y  TANGIBLES   BENEFICIOS     •  VISIBILIDAD  REAL  DEL  EMBUDO  COMERCIAL   •  CONTROL  DE  LA  EJECUCION  DEL  EQUIPO  COMERCIAL   •  REDUCCIÓN  DEL  TIEMPO  PROMEDIO  PARA  CERRAR   UNA  VENTA   •  INCREMENTO  DEL  NUMERO  DE  “LEADS”  GENERADOS   POR  EL  EQUIPO  COMERCIAL   •  VENDEREMOS  MAS  Y  CON  MAS  CONTROL  
  10. 10. AGILE SALES www.luisfont.com © 10 BORROW  A  BRAIN   14  años  Emprendedor   12  años  Consultor   15  Formador  de  Ejecu8vos  y  Profesionales   20  años  Vendiendo   16  años  en  Internet   14  en  Dirección  General   1  año  enseñando  robó8ca  a  mis  hijos       …  y  sigo  loco  por  aprender,  por  crear  y  por  trabajar…  
  11. 11. AGILE SALES www.luisfont.com © Get in touch with me +34 619 46 91 34 luis@luisfont.comPau Claris, 139 08019 Barcelona 11 ¿QUIERES  SABER  MAS?  CONTACTAME     @lluisfont www.luisfont.com lfont01es.linkedin.com/in/luisfont/

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