2. L’Anatomia della Negoziazione
Oggetto
Implementazione
Processo della negoziazione
Strategia
Analisi
Chiusura
Obiettivi
Creare valore
INTERESSI Parti
Ottenere valore
Struttura della negoziazione
3. Fare affari - Negoziazioni
La negoziazione comincia molto prima del primo incontro
Preparazione
Estrarre informazioni
Obiettivi
Processo della negoziazione
Implementazione
Strategia
Analisi
Chiusura
Parti
Obiettivi
Creare valore
Ottenere valore
Struttura della negoziazione
4. Alcune Definizioni
RPS RPB
1‘350 5‘500
BATNAS BATNAB
ZOPA
‘RP’ = “reservation price”= condizioni minime = ‘walk away price’
‘BATNA’ = ‘Best Alternative To Negotiated Agreement’
Migliore alternativa all’accordo
‘ZOPA’ = Zone Of Potential Agreement = Zona di possibile accordo
RPB - RPS = 4‘150 = ‘dimensioni della torta da spartire’
‘Surplus’ = Quanto hai guadagnato tu da questo accordo
Esempio: P = 4‘800 Surplus venditore= 4‘800 – 1‘350 = 3‘450
5. Singola Questione Molteplici Questioni
Contrattazione su una singola questione Organizzare molteplici
questioni (valori)
Seguire il proprio processo Stabilire e seguire il proprio
processo
Negoziare per estrarre
informazioni dalla controparte Ancor di più – organizzare
il team
Equalizzare l‘asimmetria delle informazioni Rilevare asimmetrie di valore
Altri valori al di fuori del prezzo Scambiare valori a 'high ratio'
6. Regole d’oro della negoziazione
1. Preparazione, preparazione,
preparazione
2. Focus sulle questioni, non sulle
persone
3. Non far scattare l’ego
4. Non è la controparte, ma la tua mente
a stabilire i tuoi limiti
5. La negoziazione non è mai chiusa
6. La vita è negoziazione..............
