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Modelos de negocio digitales

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José Luis Alonso Andreano
José Luis Alonso Andreano

Este documento presenta un resumen de los conceptos clave de los modelos de negocio digitales. Explica brevemente qué es un modelo de negocio, cómo construir uno utilizando el Canvas de Osterwalder y los nueve bloques que lo componen, incluyendo segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas clave y estructura de costes. También menciona brevemente cómo las empresas pueden aportar valor a través de la digitalización

Business
1 of 27
LOGO Modelos de Negocio Digitales
LOGO 1. ¿Qué es un modelo de negocio? 2. Como construimos un MdN 3. Prosumidores 4. Desarrollo del Canvas de Osterwalder 5. Como aportamos valor mediante la digitalización 6. Etxekolanak 7. A partir de aquí ---------------------------------------------------------------- - Índice
LOGO 3 Modelo de negocio se refiere a la forma en la que la empresa lleva lleva a cabo su negocio Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. ¿Qué es un modelo de negocio?
LOGO 4 Business Model Generation - Ostewalder ¿Cómo construimos un Modelo de Negocio?
LOGO 5 1. SEGMENTOS DE CLIENTES. • Define los distintos grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende servir. • Con objeto de satisfacer en mejor medida a los clientes, la organización deberá clasificarlos en base a necesidades, comportamientos u otros atributos comunes. • Interesante definir el Buyer Persona con un mapa de empatía ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Segmento de clientes
LOGO Demanda Búsqueda información Asesoramien to Decisión de compra Evaluación Consumid or Vacaciones Libros Folletos Ferias Agencia viajes Opinión Agente viajes Familia Agencia de viajes Compartir historia y fotos con amigos (sesión a la tarde) Prosumid r Google Facebook Minube Trip advisor Facebook Blogs viajes Booking, Sky Scanner Agencia viajes(online Facebook, instagram, Tripadvisor Prosumidores
LOGO 7 Ejemplo Nespresso
LOGO 8 2. PROPUESTA DE VALOR. • Este bloque describe la gama de productos y servicios que crean valor a un segmento de cliente específico. El valor se puede aportar desde a través de factores cuantitativos (precio, rapidez de servicio…) o cualitativos (diseño, experiencia de clientes…). ¿Qué valor vamos a aportar a nuestros clientes? ¿Qué problema o necesidad específica de nuestros clientes vamos a satisfacer? ¿Qué producto / servicio estamos ofreciendo a cada uno de los clientes? Propuesta de Valor
LOGO 9 Ejemplo Nespresso
LOGO 10 3. CANALES • Este bloque describe en qué medida una empresa se comunica con otra y alcanza el segmento de cliente objetivo para hacer llegar su propuesta de valor. La propuesta de valor es dirigida a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta. ¿A través de qué canales llegaremos al segmento de clientes objetivo? ¿Cómo estamos llegando hasta ahora? ¿De qué forma están integrados nuestros canales? ¿Cuáles de ellos son los que mejor funcionan o los más eficientes? ¿En qué medida se integran con las rutinas de los clientes? Canales
LOGO 11 Ejemplo Nespresso
LOGO 12 4. RELACIONES CON LOS CLIENTES. • Describe el tipo de relaciones que establece una organización con segmentos de clientes específicos. • Las motivaciones pueden ser varias:  Adquisición de clientes.  Retención de clientes.  Incremento de ventas (upselling). ¿Qué tipo de relaciones espera que establezcamos cada uno de nuestro segmento de clientes? ¿Cuáles hemos establecido y con qué coste? ¿Cómo están integradas con el resto del modelo de negocio? Relación con clientes
LOGO 13 Ejemplo Nespresso
LOGO 14 5. FLUJOS DE INGRESOS • Representa el flujo de caja que ingresa la organización de cada uno de los segmentos de cliente. • Una organización tiene que preguntarse cual es el valor por el que cada clientes está dispuesto a pagar. • Cada flujo de ingresos deberá tener distintos mecanismos para el establecimiento de precios. • Un modelo de negocio puede disponer de dos tipos de flujo de ingresos: • Ingresos de transacción derivados de pagos únicos de clientes. • Ingresos recurrentes de pagos continuados derivados de la una propuesta de valor o proveer un soporte post venta. ¿Cuál es el valor por el cual nuestros clientes están dispuestos a pagar? ¿Por qué están pagando actualmente? ¿Cómo preferirían pagar? ¿En qué medida contribuye cada flujo de ingresos a la facturación total? Fuentes de ingresos
LOGO 15 Ejemplo Nespresso
LOGO 16 6. RECURSOS CLAVE. • Describe los recursos más importantes requeridos para el correcto funcionamiento del modelo de negocio. • Estos recursos permiten a la organización crear y ofrecer su propuesta de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con segmentos de clientes y recibir ingresos. ¿Cuáles son los recursos clave que requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestros canales de distribución?¿relaciones con clientes?¿flujos de ingresos? Recursos Clave
LOGO 17 Ejemplo Nespresso
LOGO 18 7. ACTIVIDADES CLAVE. • Describe las actividades más importantes que debe realizar una organización para que su modelo de negocio funcione. ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿Los flujos de ingresos? Partner Clave
LOGO 19 Ejemplo Nespresso
LOGO 20 8. ALIANZAS CLAVE. • Describe la red de suministradores y colaboradores que hace que el modelo de negocio funcione. • Existen 4 tipos de colaboración:  Alianzas estratégicas entre no-competidores.  Alianzas estratégicas entre competidores.  Joint ventures para el desarrollo de nuevos negocios.  Relaciones cliente-proveedor. Partners clave ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes nuestros suministradores? ¿Qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
LOGO 21 Ejemplo Nespresso
LOGO 22 9. ESTRUCTURA DE COSTES. • Describe los costes en los que se incurre para poner en funcionamiento el modelo de negocio. • Los costes son fácilmente calculables después de haber definido los recursos, actividades y alianzas clave. • Puede ser útil distinguir entre dos tipos de estructuras de costes asociadas a modelos de negocio:  Cost-driven: Centrada en minimizar costes siempre que sea posible, enfoque centrado en reducir al máximo la estructura creando una oferta de valor de bajo precio con automatización máxima y subcontratación extensiva.  Value-driven: Más centrada en la creación de valor que en implicaciones de coste caracterizada por propuestas de valor premiun y un alto grado de personalización en el servicio. • La estructura de costes puede tener las siguientes características:  Costes fijos.  Costes variables.  Economías de escala.  Economías de enfoque; En grandes empresas , por ejemplo, unas actividades de marketing o canales de venta pueden compartir el soporte a varios productos. Estructura de costes ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son los más caros? ¿Qué actividades clave?
LOGO 23 Ejemplo Nespresso
LOGO¿Cómo aportamos valor mediante la digitalización?
LOGO Whitepaper #TransformaciónDi gital por @tcreativo – http://bit.ly/TcDigit al Referencias
LOGO http://blogconlicencia .com/wp- content/uploads/2015 /11/Evolucion-de-los- nuevos-modelos-de- negocio-en-la-era- digital.pdf Referencias
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Modelos de negocio digitales

  • 2. LOGO 1. ¿Qué es un modelo de negocio? 2. Como construimos un MdN 3. Prosumidores 4. Desarrollo del Canvas de Osterwalder 5. Como aportamos valor mediante la digitalización 6. Etxekolanak 7. A partir de aquí ---------------------------------------------------------------- - Índice
  • 3. LOGO 3 Modelo de negocio se refiere a la forma en la que la empresa lleva lleva a cabo su negocio Magretta (2002) define el modelo de negocio como “historias que explican cómo la empresa trabaja”. ¿Qué es un modelo de negocio?
  • 4. LOGO 4 Business Model Generation - Ostewalder ¿Cómo construimos un Modelo de Negocio?
  • 5. LOGO 5 1. SEGMENTOS DE CLIENTES. • Define los distintos grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende servir. • Con objeto de satisfacer en mejor medida a los clientes, la organización deberá clasificarlos en base a necesidades, comportamientos u otros atributos comunes. • Interesante definir el Buyer Persona con un mapa de empatía ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Segmento de clientes
  • 6. LOGO Demanda Búsqueda información Asesoramien to Decisión de compra Evaluación Consumid or Vacaciones Libros Folletos Ferias Agencia viajes Opinión Agente viajes Familia Agencia de viajes Compartir historia y fotos con amigos (sesión a la tarde) Prosumid r Google Facebook Minube Trip advisor Facebook Blogs viajes Booking, Sky Scanner Agencia viajes(online Facebook, instagram, Tripadvisor Prosumidores
  • 8. LOGO 8 2. PROPUESTA DE VALOR. • Este bloque describe la gama de productos y servicios que crean valor a un segmento de cliente específico. El valor se puede aportar desde a través de factores cuantitativos (precio, rapidez de servicio…) o cualitativos (diseño, experiencia de clientes…). ¿Qué valor vamos a aportar a nuestros clientes? ¿Qué problema o necesidad específica de nuestros clientes vamos a satisfacer? ¿Qué producto / servicio estamos ofreciendo a cada uno de los clientes? Propuesta de Valor
  • 10. LOGO 10 3. CANALES • Este bloque describe en qué medida una empresa se comunica con otra y alcanza el segmento de cliente objetivo para hacer llegar su propuesta de valor. La propuesta de valor es dirigida a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta. ¿A través de qué canales llegaremos al segmento de clientes objetivo? ¿Cómo estamos llegando hasta ahora? ¿De qué forma están integrados nuestros canales? ¿Cuáles de ellos son los que mejor funcionan o los más eficientes? ¿En qué medida se integran con las rutinas de los clientes? Canales
  • 12. LOGO 12 4. RELACIONES CON LOS CLIENTES. • Describe el tipo de relaciones que establece una organización con segmentos de clientes específicos. • Las motivaciones pueden ser varias:  Adquisición de clientes.  Retención de clientes.  Incremento de ventas (upselling). ¿Qué tipo de relaciones espera que establezcamos cada uno de nuestro segmento de clientes? ¿Cuáles hemos establecido y con qué coste? ¿Cómo están integradas con el resto del modelo de negocio? Relación con clientes
  • 14. LOGO 14 5. FLUJOS DE INGRESOS • Representa el flujo de caja que ingresa la organización de cada uno de los segmentos de cliente. • Una organización tiene que preguntarse cual es el valor por el que cada clientes está dispuesto a pagar. • Cada flujo de ingresos deberá tener distintos mecanismos para el establecimiento de precios. • Un modelo de negocio puede disponer de dos tipos de flujo de ingresos: • Ingresos de transacción derivados de pagos únicos de clientes. • Ingresos recurrentes de pagos continuados derivados de la una propuesta de valor o proveer un soporte post venta. ¿Cuál es el valor por el cual nuestros clientes están dispuestos a pagar? ¿Por qué están pagando actualmente? ¿Cómo preferirían pagar? ¿En qué medida contribuye cada flujo de ingresos a la facturación total? Fuentes de ingresos
  • 16. LOGO 16 6. RECURSOS CLAVE. • Describe los recursos más importantes requeridos para el correcto funcionamiento del modelo de negocio. • Estos recursos permiten a la organización crear y ofrecer su propuesta de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con segmentos de clientes y recibir ingresos. ¿Cuáles son los recursos clave que requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestros canales de distribución?¿relaciones con clientes?¿flujos de ingresos? Recursos Clave
  • 18. LOGO 18 7. ACTIVIDADES CLAVE. • Describe las actividades más importantes que debe realizar una organización para que su modelo de negocio funcione. ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿nuestros canales de distribución? ¿Los flujos de ingresos? Partner Clave
  • 20. LOGO 20 8. ALIANZAS CLAVE. • Describe la red de suministradores y colaboradores que hace que el modelo de negocio funcione. • Existen 4 tipos de colaboración:  Alianzas estratégicas entre no-competidores.  Alianzas estratégicas entre competidores.  Joint ventures para el desarrollo de nuevos negocios.  Relaciones cliente-proveedor. Partners clave ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes nuestros suministradores? ¿Qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
  • 22. LOGO 22 9. ESTRUCTURA DE COSTES. • Describe los costes en los que se incurre para poner en funcionamiento el modelo de negocio. • Los costes son fácilmente calculables después de haber definido los recursos, actividades y alianzas clave. • Puede ser útil distinguir entre dos tipos de estructuras de costes asociadas a modelos de negocio:  Cost-driven: Centrada en minimizar costes siempre que sea posible, enfoque centrado en reducir al máximo la estructura creando una oferta de valor de bajo precio con automatización máxima y subcontratación extensiva.  Value-driven: Más centrada en la creación de valor que en implicaciones de coste caracterizada por propuestas de valor premiun y un alto grado de personalización en el servicio. • La estructura de costes puede tener las siguientes características:  Costes fijos.  Costes variables.  Economías de escala.  Economías de enfoque; En grandes empresas , por ejemplo, unas actividades de marketing o canales de venta pueden compartir el soporte a varios productos. Estructura de costes ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son los más caros? ¿Qué actividades clave?
  • 24. LOGO¿Cómo aportamos valor mediante la digitalización?
  • 27. LOGO 00 34 650 638 003 jlalonso@mondragon.edu www.facebook.com/joseluis.alonsoandreano @jlalonsoandrean