El documento analiza los conceptos clave de la negociación de compras. Se define la negociación como un proceso entre proveedor y comprador para llegar a un acuerdo beneficioso. Explica que la negociación involucra varias fases como la preparación, el desarrollo de la negociación y el cierre del acuerdo. También identifica elementos como las partes involucradas, las variables internas y externas, y los tipos de estrategias y tácticas que se pueden emplear.

1. Análisis del Consumidor
Negociación
de Compras
Emma Pérez G. / Joanna Rubio A. / Luis
García

2. Negociación
Acuerdo Beneficioso entre
proveedor y comprador.
1. Inicia cuando hay diferentes
posiciones entre ambas partes.
(Si las posturas fueran iguales solo
faltaría la compra)
2. Se van eliminando las
diferencias hasta llegar a un punto
aceptable.
No hay negociación si una de las
partes no quiere participar.

3. ¿De que se trata?
El problema no se basa en las posiciones, sino en el
conflicto de intereses (necesidades, deseos, miedos,
etc.)
Analizando se descubren intereses comunes a pesar
de tener posiciones opuestas. Así se encuentra la
formula ganar- ganar

4. Elementos
Variables Externas
Partes
 Información
1. Implicadas
 Grado de
2. Delegadas dependencia
 Dominio
 Contexto
 Tiempo
Variables Internas
 Circunstancias
Personales
Conclusiones
 Acuerdo
 Ruptura

5. Fases
Etapas o Fases de la negociación y la
comercialización:
1. Preparación (Conocer las ofertas, Determinar
Objetivos, Informarse sobre la otra parte, informarse
de los competidores, etc.)
2. Desarrollo (Intercambio de info., determinar
discrepancias, igualación de posturas)
3. Cierre (Verificar que no hay dudas, alcanzar el
acuerdo)

6. Las Reglas
 No hay enemigos, hay que trabajar conjuntamente
sin “guerras”.
 Respeto
 Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
 Incluir en la Solución la mayoría de los intereses
hablados
 Evitar la confrontación.
 Riesgos por Imponer Acuerdos:
Incumplimiento
Perdida de la Relación

7. Tipos de Negociación
 En función del número de participantes
 Bilateral
 Multilateral
 En función del Desarrollo
 Integradora / Cooperativa (Ganar-Ganar)
Lo importante es el acuerdo.
 Distributiva / Competitiva (Perder-Ganar)
No se confía, no se aceptan acuerdos, hay
amenazas.
 Mixta

8. Tipos de Estrategias
Tipo Interés en los Interés en los
resultados del otro resultados propios
RESOLUTIVA ALTO ALTO
RIVALIDAD BAJO ALTO
COMPLACIENTE ALTO BAJO
INACCIÓN BAJO BAJO

9. Tácticas y Técnicas
TÁCTICAS TÁCTICAS COMPETITIVAS
COOPERATIVAS
 Amenazas (otras ofertas)
 Concesiones mínimas o  Coacciones
menores (sobre puntos  Agotamiento del tiempo
menos conflictivos)
 Posiciones irrevocables
 Reducción de la tensión, “Gran muralla o disco
concesiones unilaterales rayado”
y anunciadas, distraer la
 Comportamientos
atención agresivos “policía bueno-
 Silencios policía malo”
 Aplazamiento de  Táctica del todo o nada.
tiempo corto “El receso”

10. Comprador vs Vendedor
Un Buen Vendedor: No es agresivo, embustero, ni
tímido, debe ser un actor y gran jugador de póker.
 Le debe gustar negociar
 Debe mostrar entusiasmo y confianza. No dejarse
intimidar
 Ser buen comunicador
 Ser muy observador.
 Leer el lenguaje no-verbal
 Mantener la calma en situaciones tensas.
Comprador Ideal:
 Debería tener capacidad de escucha
 Prepararse e informarse antes de la negociación.
 Firme pero suave. Sin ser arrogante pero tampoco
blando.

11. Grid del Negociador
Negociador cooperativo
aunque puede caer en
la ingenuidad Negociador ideal,
buen estratega
9
8
Cree estar en lo
Interés 7
correcto, acepta
por 6
mal los argumentos
buena 5
agresivos, ve la
relación 4
negociación como
3
una guerra a ganar
2
1
Individuo inseguro 1 2 34 5 6 7 8 9
e incómodo en
las negociaciones
Interés por obtener beneficio