2. creating cultural competence
Jean-Pierre Coene
ü 32 years of experience in
international negotiation
Jean-Pierre’s book
will certainly help people to better
negotiate with foreign customers
Author of “Négociation Internationale”, about to be
Published in English
Prof. Geert Hofstede
3. creating cultural competence
My Guru’s
Heinz Goldmann Geert Hofstede Marshall Rosenberg
Odile Weiner
J.P. Veyrat
Jared Finkelstein
Sales Technics
Culture differences
Communication
Training with EmpathyBody languageThe Voice
Morphologie
Fr Coenraets
5. creating cultural competence
La négociation internationale est influencée…
1. L’état psychologique
2. L’état d’esprit, votre empathie
3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..
4. La culture du secteur (les usages)
6. La langue
7. La voix
8. Votre capacité à détecter votre interlocuteur
Le language corporelLa morphologie
La voixLa typologie
5. La qualité de votre préparation
6. creating cultural competence
Rouge
OrangeVert
Bleu
4 comportements typique se dégagent…
La méthode DISC permet de découvrir notre type de comportement
ET de détecter la comportement de la personne en face de soi.
7. creating cultural competence
La négociation internationale est influencée…
1. L’état psychologique
2. L’état d’esprit, votre empathie
3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..
4. La culture du secteur (les usages)
5. La langue
6. La voix
7. Votre capacité à détecter votre interlocuteur
Le language corporelLa morphologie
La voixLa typologie
8. La différence culturelle
8. creating cultural competence
Les 6 techniques de négociation
La négociation est ….
1. Un ballet diplomatique
2. Un match!
3. Une recherche de win/win
4. Un processus….
5. Un échange de faveurs….
6. Une “never ending story….”
20. creating cultural competence
La relation au Pouvoir
Le degré d’attente et d’acceptation d’une
répartition inégale du pouvoir par les individus
qui ont le moins de pouvoir au sein des
institutions et des organisations.
1
21. creating cultural competence
0 25 50 75 100
35
UK /GER
81
MEX
65
BEL
DEN
18
FIN
33
USA
40
China
80
11
Austria
France
68
NOR
31
Japan
54
Russia / POL
93
86
SER
The extend to which the less powerful members of
society accept that power is distributed unequally
70
BUL
1
Medium areaExtreme area Extreme area
La relation au Pouvoir
23. creating cultural competence
0 25 50 75 100
Individualisme
30
MEX
39
Russia
54
Japan
67
GER
76
Italy
89
UK
China
20
BUL
30
France
SWE
71
BEL
75
USA
91
17
Taiwan
Collectivism :
people belong to in-groups (family,
clans, organization) who look after
them in exchange for loyalty.
Individualism :
People look after themselves and
Their immediate family only.
74
DAN
2
Medium areaExtreme area Extreme area
La relation au groupe (IDV)
24. creating cultural competence
Les racines de la motivation (MAS)
MASCULINITE
MASCULINE societies : La valeur dominante
est la réussite, le succès et le bien matériel.
FEMININE societies : La valeur dominante
est l’approche consensuelle, l’attention aux
Autres, et la qualité de vie..
Perceptions
assertiveness – discretion
arrogance - weakness
3
25. creating cultural competence
0 25 50 75 100
Ma motivation : Masculinité (MAS)
45
Taiwan
62
USA
66
GER
54
BEL
NOR
8
Russia
36
France
SER
43
Japan
95
14
NED
DAN
16
GRE
57
MEX
69
70
Italy
Femininity :
The dominant values in society
Are caring for other and quality
Of live.
Masculinity :
The dominant values are
achievement and success
UK
China
66
3
Medium areaExtreme area Extreme area
26. creating cultural competence
La relation à l’INCERTITUDE (UAI)
Le degré auquel les membres d’une culture
se sentent menacés par une situation
équivoque ou inconnue….
4
27. creating cultural competence
0 25 50 75 100
53
NED
35
UK
65
GER
94
BEL
SWE
29
Russia
95
France
86
POL
93
Italy
75
Taiwan
69
100
GRE
46
USA
8
Singapor
NOR
50
Jamaïca
13
30
China
85
BUL
82
MEX
3
Medium areaExtreme area Extreme area
La relation à l’INCERTITUDE (UAI)
30. creating cultural competence
Les 6 techniques de négociation
La négociation est ….
1. Un ballet diplomatique
2. Un match!
3. Une recherche de win/win
4. Un processus….
5. Un échange de faveurs….
6. Une “never ending story….”
31. creating cultural competence
Comment se déroule un négociation chez
nous?
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Identification des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire une offre
6. Obtenir la commande
METHODE 1
Delicat…..
Difficile…
Longues discussions
Plusieures offres…
Parfois difficile…
32. creating cultural competence
• Raisonnement « philo. »
• Emotionnel
• Valeur de l’effort
• Anxieux
• Individualiste
• Obéissance
• Mandat « imcomplet »
Methode 1
• Hiérarchie
• Implicite
• Centralisation
• Formel
• Analyser avant l’action
• Honneur
• Bien-être
La négociation est un ballet diplomatique
34. creating cultural competence
Solar System
Method 1
Solar Syst
FRA
BEL
SWI Fre
ITA (N)
SPA
POL
• Raisonnement « philo. »
• Emotionnel
• Valeur de l’effort
• Anxieux
• Individualiste
• Obéissance
• Hiérarchie
• Implicite
• Centralisation
• Formel
• Analyser
• Honneur
• Bien-être
MENTALITE
35. creating cultural competence
Contest culture
Method 2
Contest
UK
IRE
USA
NZL
AUS
• Competition
• Autonomie
• Decentralisation
• Détermination
• Mise au point
• Prneur de risque
• Ambitieux
• Innovation
• Peu de règle
• Informel, relax
• Discussion vive
• Individualiste
• Egalitaraire
• Responsabme
• Poli
• Orienté court terme
• Mandat complet
MENTALITE
36. creating cultural competence
• Créer un bon “Elevator pitch”
• Pas d’émotion, pas de peur
• Vendeur est un métier respectable
• Le client n’est pas le Roi
• Business is business
• Négocier est un jeu
• Remplacer la peur de perdre par l’envie de gagner
• Faire de son mieux…
La négociation est un MATCH
Method 2
CONSEILS
37. creating cultural competence
Négocier avec cette culture
Methode 2
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Identifier les besoins
5. Négocier le prix
4. Faire offre
6. Obtenir la commande
Plus facile….
En option/très facile
Plus clair…
Plus facile
Le match commence
Pas de problème…
38. creating cultural competence
Well oiled machine
Method 3
Oil.machine
GER
SWI Ger
TCH REP
HUN
AUT
• Structure
• Process
• Decentralisation
• Information précise
• Objectivité
• Expertise
• Analyse pragmatique
• Qualité
• Automonie
• Standardisation
• Anxieux
• Orientation court terme
• Mandat “complet”
MENTALITE
39. creating cultural competence
• Réputation, présentation
• Votre mandat à renforcer!
• Negotiation is a process.
• Information à recuillir sur le processus décisionnel
• …L.pour pouvoir éventuellement le modifier
• Analyse transparente
• L’entreprise est un engrenage, pas une
pyramide
Negotiation is a process!
Method 3
CONSEILS
41. creating cultural competence
Methode 3
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Négocier avec cette culture
42. creating cultural competence
Methode 3
1. Het contact
2. Etablir la confiance
3. Identifier les besoins
Plus facile
Fondamental
(négocier le process)
Dépend du produit
& la réputation
Plus facile
Résultat d’un calcul
Pas de problème…
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Négocier avec cette culture
43. creating cultural competence
Network
Method 4
• Consensus
• Cooperation, contribution
• Decentralisation
• Prend des risques
• Bien-être
• Fiable
Network
NED
DAN
SWE
NOR
FIN
• Individualiste
• consensus
• Coordination
• Bonne volonté
• Qualité de vie
• responsabilité sociale
• Mandat complet (groupe)
MENTALITE
44. creating cultural competence
• Tous le “secteur” se connait!
• Votre mandat à renforcer
• Big is not beautiful
• Prix – prix de marché
• Analyser le marché
• Discussions, discussions, discussions
• Un consensus n’est pas un compromis
La recherche du win-win
Method 4
CONSEILS
47. creating cultural competence
Methode 4
Un problème
marketing
Très délicat …..
Dépend du fournisseur
précédent
consensus
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
Fondamental….
Plus facile…
Ou non!
Plus clair…
Plus facile…
Négocier avec cette culture
51. creating cultural competence
Pyramid of people
Method 5
• “Nous”
• Hierarchie
• Loyauté (interne)
• Centralisation
• Formel
• Procedures
• Respect
• Implicit, tacite
• Comm indirecte
• Long terme
• Pas de resp. pers.
• Mandat : très faible
Pyramid
RUS
BRA
KOR (S)
POR
GRE
MOR
MENTALITE
52. creating cultural competence
1. La relation avant tout
2. Nepotisme est acceptable
3. Prévoir des faveurs….
4. Peut-être prévoir un intermédiaire…
La négociation est un échange de
faveurs…
Method 5
CONSEILS
53. creating cultural competence
Method 5
Négocier avec cette culture
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
• “Nous”
• Hierarchie
• Loyauté (interne)
• Centralisation
• Formel
• Procedures
• Respect
• Implicit, tacite
• Comm indirecte
• Long terme
• Pas de resp. pers.
• anxieux
• Mandat : très faible
54. creating cultural competence
1.CONTACT ou INTERMEDIARE
Pyramid of People
Trust&
Need&Price&
Finalise&
Method 5
Négocier avec cette culture
• “Nous”
• Hierarchie
• Loyauté (interne)
• Centralisation
• Formel
• Procedures
• Respect
• Implicit, tacite
• Comm indirecte
• Long terme
• Pas de resp. pers.
• anxieux
• Mandat : très faible
2. Etablir la confiance
55. creating cultural competence
Traditional family
• «Nous »
• Hiérarchie
• Loyal (son groupe)
• Centralisation
• Harmonie
• Règles non écrites
• Indirect communication
• Vertu ( pas de bien, de mal)
• Vue holistique
• Règles du groupe est +
importantes que la loi
• Long terme
• Prend des risques
• Mandat : limité
Family
CHN
H K
SIN
IND
MAL
Method 6
MENTALITE
56. creating cultural competence
• “We”
• Hierarchy
• loyalty
• Centralisation
• Formal
• Procedures
• Respect
• Implicit
Method 5
Négocier avec cette culture
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Analyse des besoins
5. Négocier le prix
4. Faire l’offre
6. Obtenir la commande
57. creating cultural competence
Negotiation is a never ending story
1. Find a middleman
2. Finesse…
3. Intellectual Property?
4. Price is not the only thing…
5. Play the game along their rules…
6. Be patient…
Method 6
CONSEILS
58. creating cultural competence
Meeting with Traditional Family
1. Find a middleman
Traditional Family
Trust&
Need&Price&
Finalise&
Method 6
• «Nous »
• Hiérarchie
• Loyal (son groupe)
• Centralisation
• Harmonie
• Règles non écrites
• Indirect communication
• Vertu ( pas de bien, de mal)
• Vue holistique
• Règles du groupe est +
importantes que la loi
• Long terme
• Prend des risques
• Mandat : limité
59. creating cultural competence
Mandate concept
Profile Type of mandate
Solar System
Contest
Network
Well-oiled
machine
Pyramid of
People
..
Traditional
Family
Weak…
Full.
Full, within the process
Full, within group validation
Weak, except for the boss
Very weak….
Method 6
60. creating cultural competence
Fair price concept
Profile Fair price is the result of…
Solar System
Contest
Network
Well-oiled
machine
Pyramid of
People
..
Traditional
Family
..valid until
..next ballet!
..next contest!
..next consensus!
..cost increase
..arrival of a new fact
..the next day!
.. of a diplomatic ballet,
..of a contest,
..production cost calculations
..of a consensus,
a fact among others
..the “current price”
Method 6
62. creating cultural competence
Offre d’atelier de formation
Journée complète
A Bruxelles
Repas du midi, pause café, salle de réunion
Prix de 599 €
Option aujourd’hui 399 €
Date proposée : 4 novembre
63. creating cultural competence
Your contact
Jean-Pierre Coene
Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29
Jeanpierre.coene@itim.org
Av circulaire 138
1180 Uccle, Belgium
A team of 75 personalities
And specialists available through out
The World.
Web Site : www.itim.org
Les Dimensions Hofstede : chocculturel.com
La Présentation : www.slideshare.net