Las Ventas Personales

1. VENTAS PERSONALES EN LA DISTRIBUCIÓN?
Es una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cual se transmite
información de forma directa y personal a un cliente potencial específico, y se recibe de
forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información. La
comunicación puede ser cara a cara o a través del teléfono. En cualquier caso, la
finalidad es argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le
reportará la compra del producto.
Es aquella que realiza el equipo de vendedores o fuerza de venta y que constituye una
labor de comunicación interpersonal con los distribuidores, prescriptores o
consumidores, a la vez que son instrumentos de distribución con una participación
activa en el canal de distribución.
La venta personal en la distribución juega un papel importante en la mixtura de
comercialización. La venta personal es un tipo de promoción, mientras que los canales
son la base de la estrategia de distribución. Pero los comercializadores deben tener en
cuenta estas herramientas como parte de un método sólido e integrado basado en la
naturaleza del producto, sus recursos y si están dirigidos a consumidores del hogar o a
negocios.
Naturaleza e Importancia de la venta personal.
La venta al mayoreo (o comercio al mayoreo) es la venta, y todas las actividades
relacionadas discretamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro
tipo de organización para:
Reventa
Producir otros bienes y servicios
Operar una organización
Las compañías que la realizan reciben el nombre de intermediarios mayoristas; La venta
al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases
de empresas; en cambio, un intermediario mayorista es una institución comercial que se
concentra en ella.
OBJETIVO
Su objetivo es vender a las empresas y ver que los productos se encuentren distribuidos
por todos los establecimientos mayoristas y detallistas.

2. TIPOS DE VENTAS PERSONALES
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZAS DE VENTAS PARA ASIGNAR
RESPONSABILIDADES
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar
todas las ventas; es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o
más agentes de ventas.
La organización de ventas debe estar de acuerdo con el negocio.
Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio,
el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el
método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas.
La organización de una compañía no vale para otra.
LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIÓN
DE VENTAS
Si no se define claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su
derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna.
También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la
que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad.

3. CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE
COMUNICACIÓN Y DE MANDO
Se debe contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entiendan fácil
y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y
sugerencias.
SELECCIÓN Y CAPACITACION PARA FORMAR UNA FUERZA
DE VENTAS EFICIENTE Y EFICAZ
La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo
comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a
los vendedores.
Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a
menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que
puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de
los que disponemos son muy limitados.
PORQUE CAPACITAR A LOS VENDEDORES
Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de
los productos.
Porque hacen más eficiente su organización personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y
afianzando sus puntos fuertes.
LOS 3 CONOCIMIENTOS DE LA FUERZA DE VENTA EFICIENTE
1. Conocimiento del comprador y su contexto (su negocio, su vida, sus preocupaciones).
2. Conocimiento de su propia empresa.
3. Del producto o servicio, y de la manera en la cual puede solucionar los problemas de
los clientes.
TEMAS DE CAPACITACIÓN PARA LOS VENDEDORES
TÉCNICAS DE VENTA
Técnicas generales de venta
Venta de salón
Venta de servicios
Venta técnica
Venta por teléfono
Negociación comercial

4. La argumentación
La respuesta a las objeciones
Las técnicas de cierre de la venta
ORGANIZACIÓN Y GESTION
Gestión del tiempo de venta
Organización de viajes y giras
Planificación de la zona de venta
Técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales
Conocimiento del sector comercial
CULTURA TÉCNICA Y COMERCIAL
Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones
Técnicas de creatividad
Elementos de administración comercial
Investigación de mercado y análisis de la competencia
Fundamentos del crédito a clientes
Conocimiento de las operaciones de la empresa
Conocimientos de los productos
RELACION Y COMUNICACIÓN
Recibimiento del cliente
Manejo de las relaciones interpersonales
La fórmula “todos vendedores”
Dominio del teléfono
Comunicación interna entre los departamentos
Psicología del consumidor
CONCLUCION
La venta personal es una forma de comunicación interpersonal, en doble sentido, de
forma directa y que permite una gran adaptación del mensaje y la posibilidad de
seleccionar el mercado objetivo.