La digitalización permite a los equipos de Compras a aspirar a hacer mejor su trabajo y de aportar valor. Por un lado, las Compras se afrontan a una nueva oleada acelerada de automatización. Mejoras de eficiencia y rapidez de servicio están ya a nuestro alcance y nos las va a demandar desde ya nuestra Dirección. Por otro, la digitalización va a suponer una disrupción en muchos ámbitos de la gestión de categorías y de proveedores. Nuestro trabajo se hará más atractivo porque aspirará a cuotas insospechadas de generación de valor.

1. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
1IV Convención CPOnet: El impacto de la Revolución Digital
21 de octubre de 2016
Madrid
Íñigo Aranzabal

2. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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La Revolución Digital nos permite innovar y hacer más cosas y
hacerlas mejor
Fuente: A.T. Kearney
Planifica-
ción y
producción
Distribu-
ción
Ingeniería
E I+D
Pedido y
retroali-
mentación
Hacer
mejor
nuestro
trabajo
Innovar
y hacer
más
Tele-
presencia
Crowd-
sourcing
Productos
conectados
Comunidades
de científicos e
investigadores
Automatización/
robótica
Planificación
en tiempo
real
Cadena de
suministro
adaptativa en
tiempo real
Gestión de
inventarios E2E
Gestión
del
cliente
Multi-
canalidad
Impresión
3D
Hyper-
local
Seguimiento de la
demanda en el punto
de venta
Compras por
programa
Producción y
consumidores más
“inteligentes”
Diseño a medida
Edificios y
fábricas
inteligentes
Gestión de categorías
basada en la
utilización masiva de
información
Optimización entre
operaciones aguas
arriba y última milla
Retroalimentación
en tiempo real que
permite globalizar
las interacciones
Gestión
de
categorías
Big data
aplicado
a la gestión
de categoríasPlataformas
integradas con
proveedores
Optimización
colaborativa

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3
Las Compras están siendo particularmente afectadas por este doble
impacto
• Las Compras se enfrentan a una nueva oleada acelerada
de automatización y digitalización
• Nuevas cuotas de eficiencia y rapidez de servicio están
ya a nuestro alcance y nos las va a demandar desde ya
nuestra Dirección
• La digitalización va a suponer una disrupción en muchos
ámbitos de la gestión de categorías y de proveedores
• Nuestro trabajo se hará más atractivo porque aspirará a
cuotas insospechadas de generación de valor
Hacer mejor
nuestro
trabajo
Innovar y
hacer más
Fuente: A.T. Kearney

4. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
4
Hacia una Compras digitalizadas más eficientes y más ágiles

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Adquisiciones relevantes
Fuente: A. T. Kearney
¡Pero si ya llevamos décadas automatizando y digitalizando procesos!
• Fuerte crecimiento
orgánico e inorgánico
• Incorporación continua de
nuevos clientes
Tendencias
• Crecimiento muy limitado a
la ampliación del espectro
de soluciones ofrecidas
• Enfocados en alguna de
las siguientes estrategias:
– Excelencia en su nicho
– Expansión a soluciones
– Ser adquiridas
Soluciones de
negocio
integradas
Capa
intermedia
Especialistas
funcionales

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Hoy podemos extraer valor de la integración y explotación de los
datos que hasta ahora veíamos de forma aislada
Ampliando el
conocimiento industrial:
agregación de indicadores
de industrias relevantes
Información interna:
monitorización de la demanda,
coste total de propiedad, datos de
mantenimiento y operación, datos
comerciales, pedidos, desempeño
de proveedores
Seguimiento de tendencias:
seguimiento en la web de
tendencias relevantes (ejem.
Google Search)
Análisis de datos
Desarrollo de modelos que
faciliten la toma de decisiones a
partir de diferentes fuentes de
información y “aprendizaje”
Apalancando los medios
sociales:
análisis de tendencias y de
aceptación basados en
Facebook, Twitter, LinkedIn,
Xing
El internet de las cosas:
procesamiento automático de
fuentes abiertas de información
Big Data
Tendencias
web
Info
interna
Medios
sociales
Otras
industrias
Datos del
proveedor
Info del
mercado
Integración con
proveedores:
conectividad con diferentes
fuentes de información de
proveedoresImportancia relativa de la fuente de información hoy
Fuente: A.T. Kearney
Tener el cubo del gasto bien montado es lo mínimo que debemos hacer ante
un mundo de información de valor cada vez más “linked-in”

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• Con cada puja los paquetes a adjudicar se recalculan en tiempo real por un
software de optimización
• En cada momento los proveedores pueden ofrecer descuentos condicionados
a escenario que propongan
AEP: Assessment of Excellence in ProcurementSM
Fuente: A.T. Kearney
Subastas tradicionales
• La mejor oferta para un
producto o servicio
gana
• Los participantes ven
dónde están en
relación a la mejor puja
• Pueden haber tantos
ganadores como
paquetes puestos a
competir
Subastas colaborativas
Las empresas líderes en nuestro estudio AEP cierran acuerdos con
negociaciones electrónicas en más del 50% de sus categorías

8. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Estamos empezando a desarrollar soluciones cada vez más
sofisticadas de medición y gestión del desempeño
Return on Supply
Management Assets (ROSMASM)
¿Qué es ROSMASM?
• El marco generalmente aceptado para
medir la eficacia y la eficiencia de la
inversión en la gestión de Compras
Procurement Performance
Management (PPM) Solution
Assessment of Excellence in
ProcurementSM (AEP)
¿Como dar el salto al control?
• Una solución de valor añadido creada
para facilitar la gestión activa del valor
de la función de Compras
¿Cómo se integra en medirnos?
• El análisis del ROSMASM está integrado
en la evaluación de A.T. Kearney desde
hace unos años y nos permite
comprarnos contra mejores prácticas y
evaluar la mejora
Gestión del desempeñoMedición del desempeño
Fuente: A.T. Kearney

9. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Adicionalmente la “visualización analítica” facilita el trabajo estratégico
de nuestros gestores de categorías
Visual analytics
• Detección temprana de anomalías
• Cuadros de mando
• Análisis de tendencias
Alertas proactivas
• Modelización
• Pasar de alertas basadas en transacciones
pasadas a la proyección de “big data”
Fuente: A.T. Kearney

10. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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La transformación en la forma en que compramos

11. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
11Fuente: Purchasing Chessboard® de A.T. Kearney
Las nuevas posibilidades analíticas están permitiendo aspirar
a nuevas cotas de valor en la gestión de categorías No exhaustivo
Reducción de la
complejidad
Compra
enfocada
Revisión de
especificaciones
Análisis de
regresión de costes
Collaborative
Optimization®
Gestión integral
del gasto
Cubos de gasto
automatizados
Pliegos abiertos que
permiten optimizar
múltiples escenarios
Herramientas analíticas
para explotar datos de
coste y especificación
Compra de medios
enfocada a
segmentos objetivo
Árboles de variantes
basados en
configuradores y CAD
Bases de datos de
mejores prácticas y
soluciones técnicas

12. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Collaborative Optimization® (CO) representa un “salto cuántico” en la
optimización de servicios complejos externalizados
• Modelos de servicio
alternativos
• Agrupación de servicios
• Coste objetivo de los
niveles de servicio posibles
• Duración del contrato
• Capacidad real
• Descuentos condicionados
Colaboración con proveedores
• Ambición de
transformación
• Número objetivo de
proveedores
• Recursos críticos
• Objetivo de calidad
• Inversión en la transición
• Riesgo financiero y laboral
• …
Colaboración internaHerramientas analíticas
Generación de múltiples
escenarios en los que los
proveedores definen el marco
en el que quieren competir
Fuente: A.T. Kearney
- +
41%
23%
19%
22%
+
-
31%
Opción A
Opción B
Sin
restricciones
8%
Mejora
del status
quo
Ahorros
Riesgo
…
…
…
Las herramientas analíticas ya permiten simular escenarios complejos
sobre restricciones internas y externas, generando transparencia y
potenciales de mejora de dos dígitos

13. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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La aplicación de Big Data a la compra enfocada de medios y espacios
publicitarios ha “transformado” la gestión de esta categoría
• Permite comprar medios de forma enfocada a
audiencias objetivo adaptando la campaña y sus
mensajes en tiempo real
• Facilita el pago por impacto objetivo y mide el
éxito de las campañas comerciales directamente
a través de la información on-line
• Desintermedia a las agencias tradicionales
• Recopila información significativa de los clientes
e identificar el público más adecuado para
cada campaña
• Modeliza comportamientos a través de
algoritmos inteligentes
• Minimiza el derroche en la inversión en medios
enfocando la inversión. El ROI mejora en 20-30%
Programatic Buying DMP (Data Management Platform)
Fuente: A.T. Kearney

14. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Los análisis de regresión de costes permiten trabajar sobre hechos
con ingeniería en la optimización “radical” del suministro
Fuente: A.T. Kearney
Racionalización de
especificaciones
Identificación de
fuentes futuras
Reducción de
variantes
Fijación de precios
objetivo
X XX XX XX
X
XX X X
Competitividad entre
proveedores
Competitividad entre
tecnologías
Comparaciones
entre regiones y
negocios
Comparaciones
entre mercados de
origen

15. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Las competencias para gestionar las oportunidades que nos ofrece la
digitalización en Compras serán cada vez más “neuronales”
Fuente: A.T. Kearney

16. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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¿Qué significa esto para Compras?
• Hay que redefinir el rol de Compras con una visión extendida e
integrada en la cadena de valorRol
Capacidades y
competencias
• Los líderes en la ”revolución” de la gestión de categorías deberán
formarse en tecnología y Big Data
Valor añadido
• El valor añadido en este nuevo mundo será medido cada vez menos por
los ahorros conseguidos y cada vez más por el acceso a la correcta
innovación y diferenciación
Foco • Es fundamental definir bien en qué campo jugar y con qué prioridades
en función de las capacidades y competencias disponibles
Fuente: A.T. Kearney

17. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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¿Cuál es nuestro nivel de digitalización?

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¿Dónde estamos y qué nos queda por desarrollar?
Digital Procurement Health Check de A.T. Kearney
El equipo de Compras está completamente conectado e involucrado en el desarrollo de nuevos productos y servicios digitales
para nuestros clientes1
Nuestra empresa incorpora de forma recurrente talento con experiencia digital y el paso por Compras es un peldaño importante
en su carrera profesional2
Nos hemos fijado un objetivo de penetración de herramientas electrónicas de cierre de acuerdos (ejem. Propuestas y
negociaciones electrónicas, negociaciones no condicionadas, proyecciones de precios según índices, etc.)3
Las competencias digitales de nuestros proveedores y el seguimiento de su capacidad de innovación son elementos esenciales
de como evaluamos su desempeño4
Los procesos transaccionales de Compras están automatizados (ejem. work-flows automatizados para la gestión de contratos,
información en línea sobre consumos y especificaciones, sistemas automatizados de pedidos, etc.)5
Los resultados del equipo de Compras son medidos mensualmente y compartidos con el resto de la organización de forma
transparente6
Disponemos de herramientas para la gestión avanzada de Categorías (ejem. visibilidad del gasto pasado y futuro por categoría,
portales de proveedores, análisis de regresión de precios, coste total de propiedad, etc.)7
Las capacidades digitales son competencias clave a desarrollar entre el equipo de Compras y fundamentales para la promoción
interna8
Fuente: A.T. Kearney

19. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
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Iñigo Aranzabal
A.T. Kearney
Socio líder de la Práctica de
Transformación de Operaciones
inigo.aranzabal@atkearney.com

20. A.T. Kearney 10/49926d/vec4WbQkln1Gnkl6m7
20
Americas Atlanta
Bogotá
Boston
Calgary
Chicago
Dallas
Detroit
Houston
Mexico City
New York
Palo Alto
San Francisco
São Paulo
Toronto
Washington, D.C.
Asia Pacific Bangkok
Beijing
Brisbane
Hong Kong
Jakarta
Kuala Lumpur
Melbourne
Mumbai
New Delhi
Perth
Seoul
Shanghai
Singapore
Sydney
Taipei
Tokyo
Europe Amsterdam
Berlin
Brussels
Bucharest
Budapest
Copenhagen
Düsseldorf
Frankfurt
Helsinki
Istanbul
Kiev
Lisbon
Ljubljana
London
Madrid
Milan
Moscow
Munich
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