Taller Básico de Negociación

1. PROGRAMA DE TALLERES DE CREACIÓN Y CONSOLIDACIÓN
DE EMPRESAS
¿Eres un buen negociador?
Negociación con entidades financieras
TALLER 8
TALLER DE NEGOCIACIÓN
PARA EMPRENDEDORES
Bienvenidos
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2. OBJETIVOS DEL TALLER:
• Conocer los conceptos básicos de negociación y la
metodología que permite desarrollar habilidades
prácticas de negociación.
• Adquirir herramientas de negociación vinculadas a
la gestión empresarial, utilizable en la negociación
financiera.
• Motivar al asistente para poner en práctica las
técnicas y herramientas aportadas.
• Adquirir práctica y conocimientos.
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3. CONTENIDO DEL TALLER:
Herramientas
1
2
3
4
5
6
7
Instrumentos
Técnicas
Thomas-K
Reglas Básicas
DAFO-CAME-Lista C
Intereses y Posiciones
Matriz Decisión
Matriz Negociación
MAAN
Cierre
Análisis
G: GENERAL
B: BANCA
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4. 1. INSTRUMENTO THOMAS - KILMAN
G
USO Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
- Competidor
- Conciliador
- Asertividad.
- Cooperación.
- Evitador
- Colaborador
- Comprometido
(Negociador)
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5. 1. INSTRUMENTO THOMAS - KILMAN
Congraciativos No le
Temor
atienden
Falta
Disciplina
Pérdida de tiempo
Inercia
No correspondido
Retraso
Falta
Información
Competidor Conciliador Evitador Colaborador
Impotente
Indeciso
Desconoce su
poder
Mal Clima
Poco
Razonable
No me
equivoco
Hostil
Agobiado
por
problemas
Diferencias no son
Oportunidades
Falta Compromiso
con Subordinados
G
Demasiado
Práctico
Cínica
competencia
deportiva
Comprometido
Demasiado
Sensible
Falta de
Concesiones
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6. 2. REGLAS BÁSICAS: CARACTERÍSTICAS DE UN
BUEN NEGOCIADOR
G
Le Gusta Negociar y Entiende qué es Negociar.
Proactivo y Entusiasta.
Realista, Imaginativo, Ágil y Animado.
Comunicador, Persuasivo y Sociable.
Observador, Paciente y con Autoconfianza.
Honesto, Respetuoso y Empático.
Prepara, Prioriza, Analiza, Prevé y Resuelve.
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7. 2. REGLAS BÁSICAS
G
•Siempre comenzar por los Máximos Justificables.
•Escuchar, callar, pensar.
•Siempre ceder poco a poco.
•Siempre ceder a cambio de algo.
•Todo es negociable.
•Siempre pedir una mejora de la oferta.
•Nunca cruzar la línea de ruptura sin valorar las
consecuencias.
•Hay que saber decir NO.
•Cerrar a tiempo.
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8. 2. REGLAS BÁSICAS
Introducción Negociación Financiera
(Fernández Irigoyen)
B
-
Trabajar con varios Bancos.
La Negociación está sesgada: Buscan su Beneficio.
Somos morosos en potencia.
El Pasado no es garantía, el Futuro Incertidumbre.
Un buen crédito no resuelve una mala gestión.
Ser Transparentes sin falsedades: Ellos lo saben TODO.
Facilidad de Financiación = Éxito de Negociación, no una
Victoria.
- Nosotros: Retribución e Ingresos; Banca: Intereses y
Comisiones.
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9. 2. REGLAS BÁSICAS
CONCEPTOS
-
G
Preparación.
Negociación: Seguir un Método para llegar a un Acuerdo
Actitud Positiva.
Ganador –Ganador.
ESMART-AC.
¿Con quién negociar?
Gestión del Silencio.
NO.
Entorno.
TODO ES NEGOCIABLE
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10. 2. REGLAS BÁSICAS
B
¿QUÉ NOS PIDE EL BANCO?
- Viabilidad.
- Finalidad.
- Capacidad.
- Plazo.
¿CÓMO DEBEMOS GESTIONARLO?
- Transmitir Confianza: Principio de Razonabilidad
- Objetivo del dinero: Circulante / Inversión
- Evolución del Negocio: Ratios y Antecedentes Riesgo
- Tiempo y garantías
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11. 2. REGLAS BÁSICAS
B
¿CÓMO ES EL PROCESO?
- Recogida de Datos
- Análisis de Riesgo
- Control y Seguimiento
¿CÓMO ESTRUCTURA EL BANCO NUESTRA
INFORMACIÓN?
- Dinero: Cuánto, Para qué, Por qué…, P. Contingencia
- Toda la información de nuestra empresa
- Fuentes externas: RAI, CIRBE, ASNEF, R.M., R.P.
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12. 3. DAFO, CAME Y LISTA DE COTEJO
G
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13. 3. DAFO, CAME Y LISTA DE COTEJO
B
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14. 4. INTERESES Y POSICIONES
G
MAAN
¿Qué pasaría si no se consigue un acuerdo?
Listado de acciones posibles en el caso de llegar a un acuerdo.
Mejorar las ideas prometedoras y convertirlas en alternativas
prácticas.
Seleccionar la mejor alternativa.
No subestimar el poder de la negociación.
Estudiar el MAAN de los interlocutores.
No confundir mi MAAN con el mínimo admisible o línea de
ruptura de la matriz de Negociación.
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15. 5. MATRIZ DE DECISIÓN
B
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16. 5. MATRIZ DE DECISIÓN
G
16

17. 6. MATRIZ DE NEGOCIACIÓN
G
17

18. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
G
Momento Clave:
- Miedo por nuestro interlocutor.
- Miedo por nuestra parte.
CERRAR = CONCRETAR
¿Objeción Real?
Lo que yo Siento, ya lo han Sentido otros y ya se ha
Solucionado
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19. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
G
Ayudemos a tomar la Decisión
NOSOTROS
INTERLOCUTOR
Miedo
Miedo
Fracaso
Error
Ayudar a…
Decidir
Alta Presión: (Si el
proceso se alarga
demasiado)
-¿Cuántas veces nos
hemos reunido?
- ¿Confías en mí?
SI:
Firmamos
NO: Muchas
Gracias,
encantado y
abiertos para
otra ocasión.
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20. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
G
Detectemos las Señales
- Comunicaciones no verbales.
- El interlocutor habla y pregunta por el futuro.
- El interlocutor habla en positivo de nuestra oferta.
- ME GUSTA…
Cerremos el Trato: Concretemos.
Si el Interlocutor dice SÍ: FIRMAR.
Nunca revender!!!
Si no nos interesa el acuerdo: NO CERRAR Y TERMINAR
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21. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
G
Si Aplaza la Decisión
- ¿Para Cuando la aplaza?
- Presentar y Vender nosotros nuestro proyecto.
- Aislar su opinión negativa.
- ¿Qué falta en mi oferta? (Si no está totalmente
convencido)
- Llamar nosotros.
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22. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
Si Dice que NO
G
Si el interlocutor dice NO: ¿Es irrevocable?
- NO: ¿Qué puedo hacer para cambiar la decisión?
- SI: ¿En qué hemos fallado? Y agradecer.
Si el interlocutor NO LO TIENE CLARO:
- ¿Cuál es su peso en la decisión?
- Demostremos seguridad y aportemos ayuda.
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23. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
G
- Haber sabido escuchar y conocer necesidades y argumentos.
- Principio del Embudo: Preguntas abiertas y concretas:
- ¿Dónde entregaríamos? ¿Cuándo? ¿Qué prefiere?
- … Confíe en mí.
- Referencia activa: Ejemplos reales de uso futuro.
- Si duda: Proponer prueba o demostración: OJO.
- Si aplaza la decisión: Preguntar opinión personal o falta algo en
la oferta.
- Silencio. No sobreargumentar. Callar, callar y callar.
- Felicitar por la decisión tomada.
FIRMAR
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24. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
CUADRO DE ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN 1
G
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25. 7. CIERRE Y ANÁLISIS
CUADRO DE ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN 2
G
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26. Muchas Gracias
Ignacio Sánchez Pino
ignacio.sanchez@alianzainterim.com
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