#noessoloparecer #identidadespoderosas #beyond appearance #notjustappearance #powerfulidentities

1. Actitud es poder
Poder Es imagen
CURSO DE VENTAS

2. • Para poder convencer, el vendedor
deberá ser creíble
• Para ser creíble, el vendedor deberá ser
coherente
• Para ser coherente, el vendedor deberá
reconocer y controlar los estímulos
verbales y no verbales que enviará al
comprador

3. Proceso de comunicación
Lenguaje no
verbal
55%
Medio
38%
Comunicación
verbal
7%

4. Reflexiona…
• Si sabemos que todo comunica, ¿sabes qué es lo que tú
comunicas?
• ¿Tu imagen percibida es igual a tu imagen deseada?
• Al vestir, ¿piensas en lo que los colores proyectan?
• ¿Estás consciente de lo que tus posturas corporales y tu voz
generan en los demás?
• ¿Qué emoción provoca tu imagen?

5. Lo primero que se vende en una empresa, es el VENDEDOR.
No el producto, ni el servicio.
Principios estrellas:
•Rigor: compromiso y respeto consigo mismo
•Compromiso: responsabilidad para con mi cliente
•Valor: siempre atender al cliente como si fuera el más
importante
•Puntualidad: cortesía de reyes; necesidad en los negocios

6. Credibilidad
•La credibilidad también tiene que ver con confianza.
•Nunca asuma que las personas comprendieron lo que
dijo ni dé por hecho que le creyeron.
•Diga siempre la verdad y no exagere.
•Señale las desventajas.
•Sea preciso con los números.
•Dígales quien más lo dice.
•Sea congruente

7. Imagen es percepción
“Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena
primera impresión”
• El comprador decidirá su acción de compra basado mayoritariamente
en sentimientos.
• La percepción del comprador siempre será más fuerte que la
realidad del vendedor.
• El vendedor debe ser empático para ser simpático.
• En circunstancias de igualdad, la imagen vendedora marcará la
diferencia.
• La imagen del vendedor permeará en el producto y en la empresa y
viceversa.

8. Actitudes del Cliente
En la mayoría de las situaciones reales los clientes no siempre presentan
una actitud de aceptación a la propuesta del vendedor a menudo son:
•Escépticos
El cliente se interesa por un beneficio en particular, pero no esta seguro
de tu producto
•Indiferentes
El cliente muestra falta de interés por tu producto porque no le ve la
necesidad de los beneficios del mismo o porque usa la competencia y
esta satisfecho.
•Presentan objeciones (a beneficios del producto o servicio)
El cliente presenta oposición hacía el producto.
•Aceptación
El cliente esta de acuerdo con sus beneficios y no tiene una actitud
negativa hacia el producto.

9. Proceso de venta
1. Sodeo para descubrir necesidades.
2. Apoyo a necesidades descubiertas con beneficios
3. Cierre
Cuando no se acepta el cierre:
1. Sondeo para saber porqué descubrir otra necesidad,
2. Apoyo a la nueva necesidad descubierta con nuevos beneficios
3. Nuevamente cierra.

10. Estrategias para tratar actitudes del cliente:
Indiferencia:
•Utiliza el sentido común para descubrir las necesidades o puntos de
insatisfacción del cliente
Objeción:
•Mantén la calma. Busca puntos de unión y contesta de inmediato.
Escepticismo:
•Ofrece pruebas
Aceptación:
•Firma el contrato!!

11. Evite palabras problema:
•No diga gasto sino inversión.
•No mencione contrato sino acuerdo.
•No hable de precio, sino de valor.
•No diga barato sino justo.
•Las gracias y por favor son siempre
bienvenidos.
•Importante cuidar la amplitud de vocabulario,
capacidad de redacción y ortografía.

12. De poco sirve cuidar la apariencia sin
aplomo, gracia y actitud
La imagen es optativa:
Y tú… ¿Qué quieres comunicar?

13. Autoimagen/Autoconfianza
Las Reglas de una buena presencia física:
Relajación
Flexibilización
Alineación
Paralelismo: puntas de los pies paralelos
Balance gravitacional
Principio de tracción y vista paralela al piso
Continuidad
Contacto visual / Sonrisa

14. Postura
•Es la correcta alineación
del cuerpo
Cuidar la postura implica:
•Lograr mayor altura y delgadez
•Elevar la autoestima
•Tener buena salud

15. Alinearse implica :
•La cabeza nivelada.
•Los hombros hacia atrás.
•Los brazos cuelgan de manera natural.
•Las rodillas levemente dobladas.
•Los pies se separan de acuerdo con la
anchura de los hombros.

16. Lo Opuesto:
Baja energía social
Poco contacto visual
Postura retraída
Bajo tono de voz

17. El saludo
• Breve y firme
• Mirando a los ojos
• Si no corresponden extendiendo la mano, incline la
cabeza ligeramente.
• Siempre inicia el anfitrión, ya sea hombre o mujer
• Todos han de levantarse a saludar
• No por encima de un escritorio o mesa
• Cuidar la distancia
• Mencionar su nombre si percibe que no lo recuerdan y
también de quien usted está saludando.
• El beso y el abrazo se acostumbra en el ámbito social y
amistad, no en el ambiente laboral.

18. Generadores de Imagen
Tiene que ver con:
• Producir sentimientos positivos. Identificar
intereses comunes. Generar empatía.
• Igualar el volúmen y tono de la voz
• Alineación
• Saber escuchar, con calma y respeto
• Compromiso con la solución del conflicto
• Dinamica.

19. “Nadie sabe lo que es capaz
de hacer
hasta que lo intenta”
Publilius Syrus