Présentation de la conférence e-commerce live du 30/09/2013 animée par Damien Basselier, Directeur Général d’I-COM Software. Fabricants, magasins, franchises, distributeurs : comment animer votre réseau tout en maîtrisant votre communication ? Accompagner votre réseau de distribution en utilisant toutes les potentialités du web : - mettre en place un site e-commerce à destination des revendeurs (extranet, EDI..). - accompagner le réseau dans la création de sites vitrine ou de sites e-commerce. Différentes approches sont possibles et dépendent des caractéristiques du réseau (mono marque, multimarques) et du degré de liberté laissée pour la personnalisation (franchisé ou revendeur) - maîtriser la communication au sein de son réseau (syndication de contenu), pour s’assurer que le contenu distribué est fiable (bannières, fiche produit …)

1. Animez votre réseau de distribution
grâce à l’e-commerce !
30 septembre 2013

2. Bonjour et merci d’être là !
Damien BASSELIER
Directeur Général
I-COM Software
2, rue du Docteur Lombard
92441 Issy les Moulineaux
www.i-comsoftware.com E-mail:dbasselier@i-comsoftware.com

3. A qui s’adresse cette présentation ?
Fabricants
Distributeurs
Franchiseurs
Groupements

4. L’animation du réseau : différents besoins
Accéder à
l’information
Produits, Prix, Dispo
Communiquer
Se mettre en contact
Opérer, vendre, acheter
Se faire aider
Communiquer
Diffuser, Informer
Piloter, suivre
Eduquer
Développer
les ventes
Recruter, Fidéliser
Pour le
Donneur d’Ordre
Pour le
Réseau

5. Avant et après l’apparition du web
www.
Les mêmes besoins
mais de nouveaux outils et de nouveaux usages
et un raccourcissement de tous les cycles
des visites partenaires
des événements
du papier, du téléphone
…
du sang, de la sueur et des larmes

6. Construire une solution
pour son réseau sur le web
s’apparente à la
construction d’une maison

7. Ce que vous voulez éviter… (a priori)

8. L’internet : une histoire en pleine évolution
90 00 10
Présence sur internet
Diffusion d’information
Début du e-commerce
Explosion du e-commerce
B2C et B2B
Web 2.0
Réseaux Sociaux
Mobilité
B2B2C B2B2B C2C

9. L’étape 1 : Les fondations
 Modèle « entités »
 Droits
 Catalogue numérisé
 Produits, offres, disponibilités
 Tarifs
 Contenu (technique, Marketing)
 Accès Extranet
 Annuaires, mise en relation
 Extractions Catalogue, Prix
 Récupération des fiches
techniques
 Argumentaires commerciaux,
Marketing
1ère étape d’une plate-forme
pour son réseau
Poser les fondations
(données et structures)
Les chantiers Les services au Réseau

10. L’étape 2 : Les échanges transactionnels
2ème étape
Une fois les données de base
bien structurées, l’ajout des
couches transactionnelles
est fortement facilité
 Moteur transactionnel
(direct ou indirect)
 EDI
 Workflow management
 CRM & Lead Management
 Site B2B
 Outils d’aide à la vente
(configurateurs, sélectionneurs…)
 Diffusion de contenu
« contextuel » à la commande
(cross-sell, contenu marketing)
 Programmes d’incentives
 Gestion des leads
Les chantiers Les services au Réseau

11. L’étape 3 : Pour aller au-delà avec le Web 2.0
3ème étape
Etendre vos horizons en
utilisant les possibilités les
possibilités du web 2.0
 Fonctions Communautaires
 « Multi-Web »
 M-mobile
 Sites B2B2B B2B2C
 Réseau Social
 Nouveaux usages
 Formation
Les chantiers Les services au Réseau

12. Cas Rouge Papier
Grossiste en papeterie du Groupe Carpentras
400 adhérents à l'enseigne Rouge Papier
(papetiers, fournituristes scolaire et bureau),
animés par une force de vente
commerciale de 50 personnes.
Un réseau à fidéliser (concurrence des autres réseaux)
Des flux de commandes peu productifs
Un relais difficile des offres promotionnelles
Problématique
Solution
Un site extranet entièrement repensé
Puis, dans un second temps, la possibilité pour chaque
papeterie d’ouvrir son propre site en partant du site
« maître » de Rouge Papier

13. Cas Xerox
Constructeur en copieurs et imprimantes
Une centaine de concessionnaires exclusifs
Xerox qui ont chacun leur positionnement,
leurs offres additionnels.
Un changement de la stratégie d’achat Xerox (passage à
l’indirect)
Une problématique de présence du réseau sur le web
Problématique
Solution
Une plate-forme d’achat connectée aux grossistes pour
accompagner le changement de modèle
Puis l’ajout d’une couche « e-commerce » pour permettre
à chaque concessionnaire une approche dédiée (web
only, lead management, extranet, B2C…)

14. Cas ICOM Channel
Revendeur B2B IT
Systemax, distributeur B2B IT Européen
implanté dans 11 pays (via ses enseignes
Inmac Wstore et Misco)
Développer ses ventes indirectes auprès des revendeurs
de proximité
Renforcer sa relation avec les constructeurs IT
Problématique
Solution
Mise en place d’un réseau social permettant la mise en
relation entre les revendeurs de proximité, Systemax en
tant que distributeur, et les marques.

15. En synthèse avant de finir…
 Faites simple
 Segmentez votre réseau et
adaptez votre approche
 Faites vivre
 Ne survendez pas le e-commerce
 Ne laissez pas de côté le « pilotage »
 E-commerce direct : utilisez le pour votre réseau
 Soyez présent pour votre réseau au moment où il en a
besoin
 Impliquez votre réseau

16. Merci et au revoir !
Damien Basselier
I-COM Software
dbasselier@i-comsoftware.com
Tél : 01 41 84 65 30