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7-Artikelname: 7- Sexauer 0640 8-Letzte Änderung: 8- 02-09-2011 16:31
„Online muss jetzt bespielt werden“
Frankfurt. „Der Handel erkennt allmäh- Nachholbedarf: Angebote bei ihnen in der Nähe sind.
lich, dass Online ein relevanter Part ist“, Smartphones und Portale, die für den Händler Content
meint Dr. Hagen J. Sexauer. Der Berater Tablets eröffnen hinterlegen, werden immer attraktiver.
bei Sempora Consulting, der Unterneh- dem Handel kom-
men auf ihrem Weg ins mobile Internet plett neue Chan- Preistransparenz ist übers Smartphone
begleitet, warnt vor langem Zuwarten. cen, Kunden zu mit seinem Barcode-Scanning kein
Zwar seien die Chancen, die durch den binden, weiß Dr. Problem mehr. Das macht das Medium
Einsatz von Smartphones und Tablets Hagen J. Sexauer, nicht gerade attraktiv für den Handel.
entstehen, im Handel noch nicht vorstell- Principal bei der Sich offline beraten lassen und online
bar. Wer seinen Kunden jedoch zielge- Strategieberatung dort kaufen, wo es am günstigsten er-
richtet begegnen wolle, müsse sich jetzt Sempora Consul- scheint, ist für jeden Händler natürlich
aufmachen, um auf diesen neuen The- ting GmbH in Bad ein Killer. Aber dagegen hilft nur strategi-
mengebieten zu lernen. Homburg. sches Vorgehen. Preistransparenz ist
heute überall möglich, also muss ich
Herr Dr. Sexauer, Kunden werden damit umgehen lernen. So kann es durch-
immer Online-affiner, der deutsche aus Sinn machen, auch im mobilen Kanal
Handel jedoch ist eher skeptisch, wie preisattraktive Produkte anzubieten, um
er mit Medien wie i-Phone oder i-Pad & das eigene Preisimage insbesondere bei
Co. umgehen soll. Was nährt diese Online-Kunden zu verbessern. Außerdem
Skepsis? kann ich übers Smartphone gezielt Ra-
Mich erinnert die aktuelle Phase im batt- oder Neukunden-Coupons platzie-
Markt an die Zeit vor zwölf Jahren etwa, ren, um damit Kunden in mein stationä-
als sich alle an den Kopf fassten und res Geschäft zu ziehen.
fragten, wozu wir denn das Internet und
eigene Homepages brauchen. Eines ist Steckt das Couponing noch in den
sicher: Der mobile Online-Kanal muss Kinderschuhen?
jetzt bespielt werden, entweder alleine Ja, ganz sicher. Der ein oder andere
oder in Kooperationen. Der Händler muss Händler nutzt es, oft aber noch ohne
sich überlegen, welche Zielgruppen er technologische Anbindung an Kassen-
erreichen will und dann zeitnah starten. systeme oder an die Kerndatenbank. Wir
befinden uns hier noch wirklich ganz am
Der Schuss kann aber auch nach hin- Anfang.
ten losgehen, weil bislang jede Er-
SEMPORA
fahrung fehlt? Erreichen Händler hauptsächlich die
Der Shift von Offline zu Online ist immer junge Zielgruppe?
ein großer Kraftakt, der auch schief Studien im mobilen Kanal und im Social
gehen kann, wenn kein strategischer ten gemeinsam nutzen zu können. Wich- Im LEH beispielsweise gibt es vor Media zeigen, dass die 24- bis 44-Jäh-
Ansatz dahinter steht. Ein Negativbeispiel tig dabei ist, dass die Firmenspitze den allem Rezeptdienste, Filialfinder oder rigen die Kernnutzer sind, die rund 60
ist Media-Markt, die auf den Online-Trend Weg vorzeichnet und nicht nur IT-Spezia- Weinberatung. Ist das nicht ein biss- Prozent ausmachen. Hinzu kommen 15
schlicht und einfach nicht angesprungen listen oder externe Agenturen sich mit chen wenig? Prozent 18- bis 24-Jährige. Das entspricht
sind. Amazon beispielsweise hat die dieser Thematik beschäftigen. Unterneh- Das zeigt, dass der mobile Kanal noch einer hohen Marktdurchdringung. Ge-
Werbekampagnen von Media-Markt für men sollten selber ein fachspezifisches stiefmütterlich behandelt wird. Daher ist messen an 22 Mio. Smartphones, 40 Mio.
bestimmte Produkte genutzt, um seinen Know-how aufbauen und sich nicht nur es ganz wichtig, jetzt zu üben und nicht Haushalten und 82 Mio. Deutschen liegt
Kunden genau im gleichen Zeitraum die auf Spezialisten und Externe verlassen, erst in zwei, drei Jahren, um besser zu die Marktdurchdringung damit bei knapp
gleichen Produkte zu teilweise nied- um das Vermarktungs- und Technologie- werden. Über Mein-Prospekt.de oder 25 Prozent. Die Entwicklung geht weiter
rigeren Preisen anzubieten. Es reicht nicht Know-how in einer Hand zu behalten. Kaufda.de ist es schon jetzt möglich, stark nach oben mit jährlichen Zuwäch-
wie im Falle Media-Markt, eine Informati- Der Shift aber muss zuerst in den Köpfen seinen Kunden virtuelle Briefkästen mit sen von 15 bis 20 Prozent. Schon Ende
onspolitik zu fahren, in deren Mittelpunkt der Manager stattfinden. Wurfsendungen als pdf-Datei zu bieten, kommenden Jahres ist laut Studien von
steht, Preise online nicht bekannt zu damit sie offline kaufen und sich vorher einer Marktdurchdringung von fast 50
geben. Nach dem Motto: Das wird schon Noch sind die Spezialisten am Ruder, online informieren. Diese Angebote Prozent bei Smartphones auszugehen.
keiner merken. Händler müssen über die sich Apps en masse ausdenken. haben hohe Erfolgsquoten, weil ich bei-
Eckpreise signalisieren, dass sie nicht zu Interessiert Vorstände das Thema spielsweise über Location Based Services Und was ist mit den Älteren?
den teuersten gehören und sie müssen überhaupt? Kunden orten und ihnen regional passen- Das i-Pad ist dank seiner leichten Bedien-
ihren Kunden verständlich machen, dass Aus unseren Gesprächen mit Geschäfts- de Angebote machen kann. Das heißt, ich barkeit das Instrument, die über 60-
es sich auch lohnt, offline, also im statio- führern und Vorständen wissen wir, dass sehe als Kunde auch den aktuellen Hand- Jährigen zu erreichen, die das Internet
nären Handel zu kaufen. Das muss richtig sich derzeit nur wenige Handelsunterneh- zettel eines Baumarktes in der Nähe noch nicht für sich erschlossen haben. Für
ausgesteuert werden. men die Mühe machen, Strategien zu meines Arbeitsplatzes, der 30 km von manche Händler eine große Chance,
entwickeln, um den Trend keinesfalls zu meinem Wohnort entfernt ist und kann erstmalig ihr Stammklientel auch online
Der Weg ins mobile Internet ist vielen verschlafen. Dabei bietet das mobile nach Feierabend dort vorbei schauen. erreichen zu können.
noch unklar. Wann lohnen sich In- Internet zahllose Möglichkeiten, die
vestitionen? eigenen Kunden intensiv kennenzulernen, Sind solche Plattformen die beste Welchen Rat geben Sie Händlern?
Die Erschließung des mobilen Kanals weg von der anonymisierten Masse hin zu Möglichkeit, als Händler zielgerichtet Sie sollten gelernte Pfade verlassen und
kann im ersten Schritt nicht unter dem einer personalisierten Ansprache. Durch gefunden zu werden? anders denken lernen als bisher.
Gesichtspunkt eines Return-on-Investment den Einsatz von Applikationen und die Für viele ja. Die Händler haben dadurch Smartphone- und Tablet-Nutzer halten
betrachtet werden. Denn es ist eine Nutzung von Social-Media-Plattformen die Chance, ohne selber Apps entwickeln sich immer häufiger nur noch auf sozia-
Investition in die Zukunft. Wenn die wie Facebook lässt sich das Kunden- zu müssen, Präsenz zu zeigen. Platt- len Netzwerken wie Facebook auf und
kritische Masse fehlt, sollten mittelstän- verhalten viel stärker aussteuern als formen wie Qype, Meine Stadt, Groupon verlangen nach Angeboten und Services
dische Unternehmen überlegen, im mo- bisher. Der Händler fängt an, auch ohne oder Wohin ermöglichen es Kunden ‚ihrer’ Händler in diesen Kanälen. Das
bilen Kanal Kooperationen einzugehen, den Einsatz von teuren Kundenkarten zudem über die Around-Me-Funktion stellt eine neue Herausforderung für den
um IT, Infrastruktur und Logistikkapazitä- seine Kunden kennen zu lernen. herauszufinden, welche Händler und Handel dar. we/lz 06-1
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