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V-Pro: Formación en Ventas Profesionales

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Este programa incluye la formación de comerciales basados en el estudio de cientos de casos de ventas definiendo las fortalezas y debilidades de las acciones.

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V-Pro: Formación en Ventas Profesionales

  1. 1. www.guillermoscappini.com PROGRAMA DE FORMACIÓN EN VENTAS PROFESIONALES Seminarios de Ventas NOESPERAMOSMENOSQUEEXCELENCIA
  2. 2. Todo equipo comercial debe reunir aptitudes y actitudes que tiendan permanentemente a dinamizar su actividad de ventas, de manera que eventualmente estos equipos requieren de una carga motivacional que los inspire a superarse contantemente. A propósito de la actividad comercial y de ventas es importante reconocer que la organización no existen unos pocos encargados de las relaciones con los clientes, sino que esto pasa a ser un compromiso de todos los integrantes de la empresa sin importar el puesto que tengan. Es por ello que la presente propuesta invita a intensificar las aptitudes de ventas de los comerciales y reforzar las actitudes de estos. Todo ello acompañado por los demás colaboradores o integrantes de la compañía. Al fin y al cabo… TODOS VENDEMOS! .
  3. 3. Índice PROGRAMA DE ...............................................................................................................0 FORMACIÓN EN VENTAS PROFESIONALES ........................................................................0 Índice ........................................................................................................................2 Este programa está dirigido a:...................................................................................3 Objetivos del programa .............................................................................................3 Contenido general.....................................................................................................4 Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente?..............................................................4 Parte 3: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales.............................................5 Contenido esquemático.............................................................................................7 Facilitador .................................................................................................................8 Lic. Guillermo Scappini ..........................................................................................8 Metodología...........................................................................................................9 Fecha y horario:.....................................................................................................9 Lugar: ....................................................................................................................9 Inversión................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Informes e inscripciones: .......................................................................................9 Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa..........................................10
  4. 4. Este programa está dirigido a:  Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el desarrollo de competencias de mandos medios y gerenciales de ventas  Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas, corredores, distribuidores, promotores que se estén preparando para supervisar  Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de ventas que deseen profesionalizar su gestión  El programa atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas de bienes productos o servicios Objetivos del programa  Profesionalizar la fuerza de ventas de las empresas en busca de un nuevo modelo conceptual y tecnológico de la gestión de ventas.  Ampliar las experiencias de los supervisores de ventas, dotándoles de una visión estratégica de su negocio junto con herramientas precisas que le posibiliten el acceso a nuevos clientes así como para mantener la cartera que posee.  Aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y estrategia de ventas en una organización moderna.  Formar verdaderos Gerentes de Ventas, a través del desarrollo de conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas en los participantes para que puedan lograr con éxito sus metas laborales.
  5. 5. Contenido general Parte 1: ¿Cómo vendemos actualmente? Módulo I: La importancia de nuestra tarea de ventas  ¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.  Las Ventas y el Marketing. El concepto actual del marketing. Las Ventas Personales y el concepto de Marketing.  Las Ventas y su Filosofía. El desarrollo de las habilidades en ventas de los colaboradores. La venta personal como un proceso, y como tal merece disciplina. El papel del vendedor estilo consultor en las ventas actuales. Aprender a vender. La evolución de las Ventas estilo consultor.  La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las consideraciones acerca de la venta en la actualidad.  Las consideraciones acerca de la Venta en la actualidad. Ambientes de ventas. Asociaciones: Evolución. Oportunidades en Ventas. Módulo II: Construimos relaciones con los clientes  Perfil del vendedor. Las competencias necesarias para seguir el proceso de ventas que inicia con la venta del profesional.  El Rol del Vendedor. Vamos a vender.  ¿Qué significa vender? Asociación: La relación de máxima calidad en ventas. Filosofía de estilo consultor.  Relaciones de calidad. Desarrollar y mantener relaciones rentables con los clientes. El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente. Estrategias para crear y desarrollar relaciones ¿Qué nos ayuda? ¿Cómo nos desarrollamos? Módulo III: Modelos de estilos de comunicación  Sesgo del estilo de comunicación. Las características del buen comunicador en el vendedor estilo consultor o Principios del estilo de comunicación. Test de estilo de comunicación. Cuatro estilos de comunicación. o Tipos de clientes. El reflexivo. El emocional. El director. El analítico.
  6. 6. Módulo IV: Conocimiento del cliente  El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las necesidades y problemas del consumidor  La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor. Las fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor. La teoría de acción del comprador. El descubrimiento de los motivos de compra del cliente individual  Administración eficaz de la cartera de clientes Una base para conseguir clientes reales y potenciales.  La importancia de la prospección. La planificación de prospección en diversos sectores. Fuentes de prospección. La organización de la cartera de prospectos y clientes.  La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas tecnologías al servicio de la venta personal Módulo V: Las necesidades y deseos de los clientes  El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de ventas La información que se debe disponer sobre el producto  Conocer el producto. Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de los competidores. La presentación mediante una estrategia característica-beneficio.  Redefinición del producto  Posicionamiento. El posicionamiento de productos con una estrategia de precios. El posicionamiento de su producto con una estrategia de valor agregado. Producto total Parte 2: Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales Módulo VI: Fases de Planeación y Aproximación  Planeación. Las Ventas como proceso ameritan que se haga un plan para tener éxito. El plan de ventas.  Etapas de compra. Atención, interés, deseo, convencimiento, acción.  Concepto clave. La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación las abre. Prepare su éxito ya, en este momento. Visita de ventas a un cliente nuevo. Establecer un objetivo de compromiso para un cliente nuevo  Aproximación. La fase donde se pretende abordar al cliente donde quiera que esté.  Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión. Muchas veces el primer contacto decide el buen o mal funcionamiento de una relación.  Plan de acercamiento. El desarrollo de una estrategia de presentación. Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo consultor Módulo VII: Fases de Indagación y Argumentación  Indagación. Identificación de las necesidades de los clientes y la elección del producto a presentar.  No es lo que usted dice, sino lo que pregunta. Posición del cliente. Su posición. Porcentaje de éxito cuando se usan preguntas abiertas. Preguntas de apalancamiento. Cuestione la pregunta.
  7. 7.  Acordando la necesidad. ¿Cómo podemos lograr esto?  Diferenciarse usted, retrocediendo hasta los beneficios. Diferencie su compañía. Diferencie sus productos. Acordar una necesidad.  Argumentación. Desarrollo de una estrategia de presentación de ventas estilo consultor  Iniciando…  RCBR – La relación. La pregunta de reacción. Un RCBR para cada necesidad.  Presentación persuasiva. Módulo VIII: Fases de Demostración y Negociación  Demostración. Planeación e implementación de acciones durante la demostración de productos.  La demostración de ventas.  Importancia de la demostración de ventas. Mejor retención. El sentimiento de propiedad.  La planificación de demostraciones efectivas.  El uso de herramientas de ventas.  Negociación. Estrategias para tratar las resistencias de compras de los clientes.  La negociación de la resistencia y problemas del comprador. Cómo negociar  Objeciones Vs. Dilaciones. Estrategia para manejar las dilaciones. Estrategia para manejar objeciones Módulo IX: Fases de Confirmación y Fidelización  Confirmación. El cierre de ventas  El desarrollo de actitudes para el cierre de la venta.  Técnicas de cierre. Consideraciones  Fidelización. Las empresas pierden hasta un 20% de clientes debido al mal servicio.  La importancia del servicio al cliente. La creación de asociaciones de largo plazo con el servicio al cliente
  8. 8. Contenido esquemático # Módulo Carga Descripción 1 La importancia de nuestra tarea de ventas 3 En éste módulo se conoce la relación que tiene Ventas con Marketing. Se aprenderá los conceptos de marketing relacionados, las estrategias de comunicación integrada de marketing. Así también se observará la importancia de conservar un buena actitud para la profesión 2 Construimos relaciones con los clientes 3 Este módulo incursiona en la venta consultiva como filosofía de las ventas en el mundo actual, orientando a los profesionales a enfocar sus esfuerzos en la construcción de relaciones más que en la colección de clientes Se presentan las herramientas de V-Pro. 3 Modelos de estilos de comunicación 3 La forma más frecuente de perjuicio o sesgo de estilo de comunicación es un estado mental en que caemos casi todos de tiempo en tiempo, pero cuyos síntomas suele ser difíciles de explicar. El sesgo de estilo de comunicación se desarrolla cuando entramos en contacto con otra persona cuyo estilo de comunicación es diferente del nuestro. 4 Conocimiento del cliente 3 Los clientes están motivados por fuerzas complejas. Por medio de preguntas podemos descubrir algunas de las fuerzas que influyen en una decisión de compra En este módulo aprenderá: Como realizar un seguimiento profesional y no resultar molesto al cliente. Herramientas para realizar contactos Pos Venta. Como mantener una gestión mensual con los clientes. Trabajar la Relación con sus clientes. Como Realizar estudios de satisfacción de sus clientes, entre otros temas que le ayudarán a mantener satisfecha a toda la cartera de clientes. 5 Las necesidades y deseos de los clientes 3 En este módulo se encauza la labor de los comerciales hacia el desarrollo de estrategias de productos que garanticen la satisfacción de los clientes potenciales, dependiendo de lo descubierto en el módulo anterior acerca del consumidor 6-9 Las 7+1 Fases de las Ventas Profesionales 12 Iniciando con la Gestión de Ventas propiamente dicha, en este módulo se conocerán el proceso y las mejores técnicas para una prospección efectiva. Cuál es el proceso profesional de Ventas?. Los pasos de la Venta. Técnicas en el contacto inicial. Habilidades para entrar en confianza 27
  9. 9. Facilitador Lic. Guillermo Scappini www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini  Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay.  Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de Asunción.  Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana.  Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras. Buenos Aires, Argentina.  Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de marcas, Padrones de atención y servicio. Instructor de las siguientes instituciones:  Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M. REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.  Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO 2010-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA.  Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA, NETEL S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO S.A., ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB INTERNACIONAL DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A., SANATORIO MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL HUMANO S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO INDUSTRIAL GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área.  Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT, SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.
  10. 10. Metodología El Programa de Formación en Ventas Profesionales propone la formación integral en la profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados. El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas innovadoras y útiles para el profesional de ventas. La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas, sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios, análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos, ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia grupal. Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y grupales. Fecha y horario:  Total de horas: 27 horas presenciales  Días de clase: a convenir Lugar: Local del cliente Informes e inscripciones: Para obtener mayor información puede dirigirse al teléfono: 021-482-491. E-mail: jessica@gs.com.py Web: www.gs.com.py
  11. 11. Otros entrenamientos relacionados con la Venta Activa  La administración de la fuerza de ventas  Las funciones y responsabilidades en la administración de ventas  Funciones de la administración de ventas. Cualidades de un buen gerente de ventas.  Organización del departamento comercial. El reclutamiento y la selección de vendedores. Orientación, capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas.  Motivación del personal de ventas. Planes de compensación. La evaluación de la productividad de la fuerza de ventas  La planificación de ventas.  El plan de ventas. Desafíos en el desarrollo y la implementación.  Herramientas de administración de ventas. Taller de plan de ventas. CRM.  Prospección de Nuevos Clientes  Gestión de Clientes Difíciles, Quejas y Reclamos  Oratoria y Argumentación Comercial  Retención, Fidelización y Rentabilidad de Clientes  Gestión de Cobranzas Telefónicas  Negociación efectiva  Técnicas de PNL para la Venta  Calidad en Atención Teléfonica / Telemarketing  Administración del Tiempo  Creatividad y Trabajo en Equipo  Forecasting y Planificación Comercial  Motivación Comercial  Field Coaching de Equipos Comerciales  Coaching Comercial para Mandos Medios  Sales Recruiting: Seleccionando el mejor equipo de Ventas

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