Por onde começar e como testar suas ideias antes de investir demais? Nesse curso você irá aprender como sair do campo das ideias e partir para execução, quais são as fases de desenvolvimento de negócios e as principais ferramentas de cada uma delas e irá planejar os testes para cada uma das 4 fases de desenvolvimento do negócio levantando como será o teste, quais serão as principais métricas e os resultados esperados em cada um deles.

2. Pedro Teixeira

3. IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

4. SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS
GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM
VAGAS
LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

5. SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE
ISRAEL
EVOLUIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DOS
ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA
E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA
CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM
TEMPO REAL
UTILIZA GAMIFICATION PARA
ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E
GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA

6. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE PAGAMENTOS
NOS TAXIS
O CLIENTE É A COOPERATIVA
DE TAXI
RESOLVE PROBLEMAS DE
VOUCHERS, PAGAMENTOS
COM CARTÃO DE CRÉDITO E
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE
TAXISTAS
SURGIU EM 2010

7. SURGIU PARA RESOLVER O
PROBLEMA DE ENCONTRAR
UM TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O
PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE
TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS,
PAGAMENTOS COM CARTÃO
DE CRÉDITO
SURGIU EM 2012

8. IDEIAS SÃO COMMODITIES

9. TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO
COMMODITIE

11. “A grande maioria das novas empresas falham
porque não conseguem encontrar clientes
suficientes e não porque não conseguem
desenvolver ou entregar o produto/serviço
prometido.”
Steve Blank
O que sabemos

12. Um abismo separa
as empresas de
sucesso daquelas
que falham.

13. NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES
MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

14. Metodologia:
Customer Development
X
Product Development

15. Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/
Plano de
negócios
Des. do
Produto
Teste Alfa
/ Beta
Lançam /
1ª
entrega
Product Development Diagram

16. O plano de
negócios

17. O que é usado hoje
Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer Development Diagram
Execução
Plano e previsões
financeiras
Procura
Hipóteses do modelo
de negócios

18. O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa

19. O Customer Development condensa
várias metodologias desenvolvidas
especialmente para novos negócios

20. Organização temporária criada para
encontrar um modelo de negócios repetível
e escalável.
Repetível: capacidade de
entregar o mesmo produto em
escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer
ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de
negócios.
O QUE É UMA STARTUP?

21. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
STARTUP – ESTÁGIO
INICIAL DE UM NEGÓCIO
COM ALTO POTENCIAL DE
CRESCIMENTO

22. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

23. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses
criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são
suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão
testadas nos próximos passos.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesis
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

24. Desenho de hipóteses

25. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com
base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do
produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais.
Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o
cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas
necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

26. TIPOS DE CLIENTES

27. O PROBLEMA, NECESSIDADE
OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente?
• Um problema passivo?
• Um problema ativo ou urgente?
• Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma
situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”

28. ATIVIDADE
• FORMEM GRUPOS
• IDENTIFIQUEM QUAL O PROBLEMA CADA UMA DAS IDEIAS
RESOLVE
• RESUMAM A SOLUÇÃO EM UM ÚNICO PARÁGRAFO

29. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com
base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do
produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta
parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus
problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta
rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes.
O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

30. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

31. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

32. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

33. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO
PRODUTO

34. Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com
base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do
produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta
parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus
problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta
rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O
objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora.
Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão
pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de
negócios lucrativo?
Descoberta
do cliente
Fase 1:
State
Your
Hypothesi
Fase 2:
Test the
problem
Fase 3:
Test the
solution
Fase 4: Pivot
or proceed

35. ATIVIDADE
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM SE ESSE
PROBLEMA EXISTE?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM A SOLUÇÃO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

36. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

37. Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material
de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se
que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar
o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a
realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa.
Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de
fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo?
Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação
do cliente
Fase 5:
Getting ready
to sell
Fase 6:
Sell to
earlyvan-
gelists
Fase 7:
Develop
positioning
Fase 8: Pivot
or proceed

38. FUNIL DE VENDAS

39. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

40. Destrichando o Customer Creation
• Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer creation através do
tipo de mercado em que a startup está atuando e as metas são estipuladas. Além
disso, detalhamos o orçamento disponível para esta fase.
• Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.
• Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.
• Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando interesse e desejo
pelos produtos.
Criação de
clientes
Fase 9:
Get ready to
launch
Fase 10:
Position
company and
product
Fase 11:
Launch
company and
product
Fase 12:
Create
demand

41. Mercado
existente
Mercado
resegmentado
(nicho ou de
baixo custo)
Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos
clientes
Melhor / Mais
rápido
1.Desempenho
inferior com menor
custo
2.Bom o suficiente
para o novo nicho
Produto focado
nas novas
métricas dos
clientes
Bom o suficiente
para o novo
mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startups
Nenhum ou
players de fora do
país
Riscos Concorrentes
1. Concorrentes
2. Estratégia de
nicho falhar
Adoção do
mercado
Adoção cultural
PLANEJAMENTO DE
MERCADO

42. PLANEJAMENTO DE
MERCADO
Participação de
mercado
Custo de entrada
(vs Orçamento de
marketing/vendas
do líder)
Estratégia de
entrada
Monopólio > 75% 3x
Resegmentar /
Novo mercado
Duopólio > 75% 3x
Resegmentar /
Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x
Resegmentar /
Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x
Existente /
Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x
Existente /
Resegmentar

43. ATIVIDADE
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM OS CANAIS DE
VENDA?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM O CRESCIMENTO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

44. Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT

45. Destrichando o Company Building
• Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim
de atingir um grupo de clientes maior.
• Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da
empresa.
• Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada
departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a missão da
empresa.
• Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para
escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.
Estrut. da
empresa
Fase 13:
Reach
mainstream
customers
Fase 14:
Review
management /
Create mission
culture
Fase 15:
Transition to
functional
departments
Fase 16:
Build fast-
reponse
departments

46. NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO,
MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR A
CHANCES DELE ACONTECER