erstellt von
Gabriele Pfeifer
11. Juli 2013
Was braucht eine erfolgreiche
Telefonmarketing-Aktion?

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1. Adressen
• Woher nehmen Sie die Adressen für Ihr Projekt?
Adressen aus dem Branchenbuch/Klicktel stehen kostenlos zur
Verfügung, sind aber oft fehlerhaft und veraltet. Außerdem stehen bei
dieser Adressquelle keine Angaben über die Firmengröße oder
Umsatzangaben zur Verfügung.
• Es lohnt sich, Adressen für Ihr Projekt im Internet zu recherchieren!
• Alternativ können Sie auch Adressen kaufen. Eine günstige Quelle für
Adressen sind die örtlichen Industrie- und Handelskammern. Wenn Sie
ausgefallenere Suchkriterien benötigen sind die großen Adressverlage die
richtige Wahl.

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1. Adressen (Forts.)
• Schauen Sie Ihre Adressen auch im Hinblick darauf an, ob Sie mit
Unternehmen oder Personen bereits Kontakt hatten und vermerken Sie
dies. Die Erfolgsaussichten für Ihr Projekt sind bei einer „warmen“
Adresse wesentlich höher als bei der Kaltakquise. Und - ein Kontakt, der
Sie bereits kennt und von uns „kalt“ angesprochen wird, ist oft verärgert.
• Je besser Ihre Adressen vorbereitet sind, desto weniger Zeit muss der
Agent auf Recherche verwenden, desto mehr Zeit kann er den direkten
Kontakten in Ihrem Projekt widmen.

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2. Ziel
Was ist das Ziel der Telefonaktion?
Was bringt Sie und Ihr Projekt voran?
• Sollen Adressen qualifiziert werden?
• Infomaterial verschickt werden?
• Termine vereinbart werden?
• Eine Umfrage durchgeführt werden?
• Oder anderes?

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3. Zielperson
• Wer ist der richtige Ansprechpartner im Unternehmen?
• Die Geschäftsleitung? Die Einkaufs-, Verkaufs-, EDV-Leitung?
• Welches Wissen oder welche Entscheidungskompetenzen muss die
Zielperson haben?

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4. Argumente
• Was ist das besondere an Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung? Was ist Ihr
Alleinstellungsmerkmal?
• Was hat der Angerufene davon, wenn er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung
erwirbt?
• Wobei unterstützen Sie ihren potentiellen Kunden? Welches Problem
lösen Sie für Ihn? Welchen Vorteil hat er?

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5. Einwände
• Überlegen Sie, welche Gegenargumente der Angerufene zu Ihrem
Produkt / Ihrer Dienstleistung haben könnte.
• Eine professionelle Einwandbehandlung basiert auf Produkt- /
Dienstleistungskenntnis und einer entsprechenden Vorbereitung. Dann
lassen sich Einwände entkräften.

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6. Alternativen
• Was, wenn Ihr Angebot einfach nicht passt? Wenn Ihr Angebot in der
ursprünglichen Form nicht auf das gewünschte Interesse stößt?
• Machen Sie sich im Voraus Gedanken und überlegen Sie
Alternativangebote.

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Nach diesen Überlegungen steht einem guten Start Ihres Projekts nichts
mehr im Wege. Wir verarbeiten die Informationen von Ihnen zu einem
Gesprächsleitfaden und können loslegen. Zu Beginn des
Telemarketingprojekts ergeben sich oft trotzdem noch neue Einblicke und
die ersten Gedanken müssen noch einmal aktualisiert, verändert oder
erweitert werden.
Wir arbeiten eng mit Ihnen zusammen.

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Gabriele Pfeifer Telefonmarketing
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