В Санкт-Петербурге прошло мероприятие для стартапов, инвесторов и ИТ-компаний – Spb Startup Day . Как мы писали ранее, директор по стратегическому маркетингу GS Group Андрей Безруков выступил на конференции и рассказал про успешный путь продукта от идеи до продажи, и как избежать самых распространенных ошибок при запуске собственного проекта.

1. IoT как надо:
от колеса до теслы
Андрей Безруков,
Директор по стратегическому маркетингу
GS Group
09.10.2016

2. 2
• Национальный технологический лидер в области:
o разработки и производства микроэлектроники и потребительской
электроники;
o производства комплексных решений для цифрового ТВ.
• Собственная производственная площадка для реализации проектов в
области IoT – «Технополис GS». Полигон для тестирования IoT-решений.
IoT-компетенции:
• Разработка конечного продукта
• Разработка единого протокола
Партнерство:
• ФРИИ
• Фонд «Сколково»
• Другие институты развития
GS Group и ФРИИ:
• Акселератор для развития IoT-стартапов в приоритетных областях
• Консорциум по разработке российского защищенного протокола
О GS Group

3. 3
Успешные практики и проблемы на шаге идеи и идея, product
market fit
• Продукт – это не реализация идеи изобретателя. Это удовлетворение
конкретной потребности потребителя. Создавать продукт и создавать
потребность – разные вещи.
• Необходима проверка реализации новой идеи на рынке, поиск аналогов
на крупных торговых и краудфандинговых платформах или в профильной
прессе, изучение их плюсов и минусов.
• Не обязательно искать прямых конкурентов – необходимо подумать о
потребности и о том, как она уже удовлетворяется. Поиск и анализ
косвенных конкурентов.
Проблема:
• Если идею никто не реализует и ей не занимаются на уровне НИОКР,
встает вопрос – востребована ли она и нужна ли вообще рынку?
• Идея уже существует и косвенные аналоги удовлетворяют потребность
эффективнее.

4. 4
Успешные практики и проблемы на шаге прототипа
• Продумать поведенческие паттерны: как появляется потребность,
как потенциальный потребитель начинает ее удовлетворять, как
он будет использовать продукт. Проследить путь от зарождения
потребности до момента ее удовлетворения вашим продуктом.
• Продукт должен вписываться в экосистему потребителя, с чем он
будет интегрироваться.
• Главный посыл: есть масса технологий и активных компонентов,
которые можно включить в прототип. Но главное – потребность
пользователя, а не ваши возможности.
• Концентрация на базовой функциональности важнее и успешнее,
чем обилие «навороченных» и зачастую ненужных пользователю
возможностей. Постепенное развитие продукта.

5. 5
Успешные практики и проблемы на шаге мелкой серии
Постепенный выпуск изделий мелкими партиями, тестирование и внесение
усовершенствований в последующие:
• Первые 20-50 устройств проходят тест на техническую реализуемость.
• 50-200 устройств демонстрируются пользователям для анализа
удобства использования.
• Предмассовое производственное тестирование – до 300 штук,
предпродажные образцы. В случае успеха, это и есть конечный
продукт.
Успешные практики и проблемы на шаге крупной серии
• Необходима сертификация продукта в той стране, где он будет
реализовываться.
• Необходимо сформировать подробный документ, в котором будут
прописаны все детали сотрудничества с контрактным производством.
• Важно обращать внимание на сроки, которые стартапы не всегда могут
адекватно оценить.

6. 6
Как продавать?
• Необходимо протестировать спрос на этапе прототипа на
краудфандинговых площадках, успешная кампания показательна для
инвестора.
• Необходимо тщательно подходить к ценообразованию. Себестоимость и
связанные накладные расходы (логистика, хранение) должны занимать
до 20% от конечной рыночной стоимости продукта, иначе экономика
проекта не сойдется. Львиную долю от рыночной стоимости продукта –
до 40% – заберут дистрибьюторы и крупные сети.
• То есть при цене на рынке товара в 100 долларов, цена его производства
не должна превышать 15-20 долларов.
• Актуально в России: «сделать такой же продукт, но дешевле». Так как
тяжело узнать себестоимость конкурента, план зачастую провальный.

7. Спасибо за внимание!
Андрей Безруков,
Директор по стратегическому маркетингу
GS Group
+7 911 111 39 55
https://www.facebook.com/andrew.bezrukov
a.bezrukov@spb.gs.ru
197110, Санкт-Петербург
ул. Новоладожская, д. 4, корп. 1
www.gs-group.com