Treinamento para Executivos de Vendas.

1. TREINAMENTO DE QUALIFICAÇÃO
COMERCIAL SKALLA
 PROGRAMA DE TREINAMENTO COMERCIAL
 SETORES COMERCIAL, RESERVAS E
MARKETING.

2. MARKETING DE VENDAS NA HOTELARIA

3. CONSUMIDOR FINAL
NEGÓCIOS LAZER
Grupo De Turismo
Grupo de incentivo
Reuniões, conferencias e convenções
Feiras, exposições e congressos
Tripulações
Limitados por Verba
Verba Ilimitada
Sem Crianças
Famílias
MOTIVOS DE VIAGEM

4. HOTEL
Hóspede Operadora Local Operadora InternacionalEmpresaAgência de Viagem Operadora de Receptivo
Hóspede Ag. De Viagem Ag. De Viagem Operadora Operadora Internacional
Hópede Hóspede Ag. De Viagem Ag. De Viagem
Hóspede Hópede

5. CHECK-LIST DE TAREFAS
1. Compre no seu concorrente: Compare tarifas e faça ajustes
nas suas, se necessário.
2. Maximize o faturamento: Pense em maximizar faturamento,
não apenas em tarifa média e taxa de ocupação.
3. Mantenha contato com o departamento de reservas: Esse
pessoal é o primeiro contato com o cliente.
4. Dê sempre algo aos grupos: Para fechar negócios, tenha algo
como “brinde”: coffe break, suíte, up grade etc.
5. Sell Up: Venda um apartamento mais caro ou um menu mais
sofisticado.
6. Sell Down: Se você encontra resistência em relação aos
preço, tente mover o evento para o período de baixa
ocupação: fins de semana (em caso de hotéis de negócio)
ou baixa temporada ( em caso de hotéis de lazer)

6. 7. Revise o arquivo de
vendas regulares: Tente
converter suas reservas
tentativas em definitivas e
cheque porque perdeu
algumas reservas.
8.Reveja todas contas-
chave: Elas estão sendo
contatadas regularmente
e pela pessoa certa?
9. Localize seus hóspedes:
Para cada cliente (hóspede)
com mais de 50 noites no
ano, estabeleça uma conta
especial e verifique com
regularidade sua
produtividade. Trate esse
cliente como você trataria
seu melhor cliente de grupo.
10. Reveja sua planilha de
reservas ou sistema de
reservas de salas de eventos:
Tente vender nos períodos de
baixa ou entre dois eventos
grandes. Ofereça semanas
tradicionalmente de baixa
ocupação e pressione a
definição para reservas
tentativas em períodos de
alta.
CHECK LIST DE TAREFAS

7. CHECK LIST DE TAREFAS
11. Reveja o relatório de negócios perdidos: Pergunte como
você pode pegar esse negócio de volta na próxima vez e
faça isso.
12. Mantenha contato com pessoas-chave do setor de
turismo: Locadoras de carro, Cias. Aéreas, órgãos
governamentais, associações etc.
13. Desenvolva uma carta de encorajamento: Peça a seu
gerente geral ou Supervisor de Vendas que escreva uma
carta ao cliente dizendo que espera seu negócio e que
tudo fará para o sucesso dele.
14.Cuide de Vendas: Liberte você e seu pessoal de vendas
de atividades que não sejam de vendas. Quanto mais
tempo você passar vendendo, maior será o número de
vendas realizadas.
15. Encontre-se com organizadores de eventos e reuniões:
Demonstre seu interesse pessoal e desenvolva uma boa
relação.

8. CHECK LIST DE TAREFAS
16. Envie uma carta de agradecimento: Envie a carta e o follow-up
ao cliente com um questionário perguntando como poderá ajudá-lo
novamente.
17. Verifique a lista de eventos nos hotéis concorrentes: Faça um
plano para contatar as empresas listadas e ganhar seus próximos
eventos.
18.Conheça formadores de opinião: Jornalistas,
personalidades,pessoas de rádio, revistas e televisão. Eles são sempre
os primeiros a saber quem está vindo para a cidade ou se um grande
evento está para acontecer.
19.Conheça seus hóspedes individuais: O hóspede individual pode
indicar um grupo. Conheça os contatos locais da empresa da qual
ele é executivo ou convidado.
20. Dê assistência às agências de viagem: Monitore e dê assistência
às agências de maior produção.

9. 21. Verifique seu banco de dados: Ele está sendo utilizado?
22.Teste o departamento de reservas: Eles estão anotando os VIPs?
Estão fazendo as anotações corretamente?
23. Reveja suas tarifas de grupo: Nada é pior que apartamento vazio.
Então,qual é o problema se a tarifa média está baixa? Faturamento é
o que conta. Escreva isso na porta!!!
24. Busque grupos/eventos que acontecem anualmente: Depois, trate
bem esse negócio.
25. Disponibilize Tarifas: Tenha certeza de que suas tarifas estão
publicadas e disponíveis em todos diretórios locais de viagens e
corporativos.
26. Participe em eventos governamentais ou de associações: Os
contatos podem transformar-se em negócios.

10. CHECK LIST DE TAREFAS
27. Providencie upgrade para grupos/clientes: Se você quiser
negócios repetitivos, use seu andar executivo, serviço especial ou
suítes para encantar seus clientes bons ou novos. Eles voltarão
buscando mais.
28. Reserve pela metade do preço: Se há um excelente
negócio/evento feito tradicionalmente pelo seu concorrente,
busque-o pelo preço que for, usando períodos de baixa ocupação.
29.Prestígio e confiança são pessoais: Mostre que você se importa –
cuide pessoalmente de suas contas. Não delegue. Cultive-as.

11. FACE TO FACE
1. Conhecimento do seu produto ou serviço: Você
não conhece suficientemente seu produto/serviço
até que possa dar qualquer resposta ao cliente
sem consultar seu material colateral ou colegas.
2. Conhecimento das necessidades/interesses dos
clientes: Aprenda a escutar o cliente, mesmo que
você ainda não saiba quem é o negociador da
empresa, qual a função dele, qual o grau de
decisão e responsabilidade que ele possui. Obter
informações durante a conversação.
3. Conhecendo sua imagem de
vendedor/negociador:
Esta imagem deve ser muito parecida com a do
seu cliente, obviamente sem agredir seu próprio
estilo.

12. SUCESSO DE UM CONTATO PESSOAL COM UM
CLIENTE
1. Tenha um objetivo válido para o contato,
2. Prepare-se para a negociação observando os elementos mais
importantes para a ocasião.
3. Desenvolva uma estratégia de perguntas dirigidas ao objetivo
principal.
4. Faça uma introdução positiva e firme.
5. Use perguntas abertas para descobrir as necessidades e os
interesses do cliente.
6. Escute atentamente para avaliar as respostas do cliente e
permita uma comunicação bilateral.
7. Apresente as características

13. INVENTÁRIO DE TAREFAS
 Introdução ao Hotel
 Filosofia, missão e expectativa da
companhia
 Introdução ao Departamento
 Habilidades Telefônicas
 Confidencialidade
 Trabalho em Equipe
 Apoio aos demais membros da
Equipe de Vendas
 Manutenção do Banco de Dados
 Saber tipos de apartamentos e tarifas
 Termos de Alimentos e Bebidas

14. INVENTÁRIO DE TAREFAS
SISTEMA OPERACIONAL DE VENDAS
Verificar Disponibilidade
Reservas de Grupo
Criar Notas
Atualizar dados dos contatos (Banco de Dados)
Preparar o relatório de vendas semanal
Criar e imprimir relatórios
Fazer análise da ocupação e estabelecer estratégias
Próximas ações
Relatório de Atividades de Vendas

15. INVENTÁRIO DE TAREFAS
GERÊNCIA DE VENDAS - CONTAS
Definição de Key Accounts
Todas as contas que estiverem entre as que geraram 80% do
volume de ingressos do hotel em um período imediatamente
anterior, que podem ser influenciadas por atividades diretas de
vendas e que cumprem os critérios mínimos de seleção, são
CONTAS-CHAVE
Construindo proteção ao redor de Key Accounts
Meça a intensidade de sua relação com o cliente
•Desenvolva uma estratégia para melhorar essa relação
•Implemente um plano de ação
Critérios de ação para Key Accounts
São critérios que ajudam a analisar a intensidade da relação
entre o hotel e uma determinada conta. O resultado nessa
análise servirá de base para determinar a estratégia a seguir
com essa conta.

16. INVENTÁRIO DE TAREFAS
GERÊNCIA DE VENDAS - CONTAS
Definição do Key Prospects:
Qualquer conta atualmente trabalhando ou não com
o hotel, que tenha potencial para transformar-se em
contas-chave e que atenda a pelo menos 65% dos
critérios de seleção estabelicidos pelo hotel.
Entrevista com o cliente

17. INVENTÁRIO DE TAREFAS
GERÊNCIA DE VENDAS - CONTAS
Outras Contas
Contas que pelo pouco volume de receita ficam na lista
de contas que geram 30% finais da empresa.
Não devem ser visitadas, a não ser por motivo especial e
circunstancial.
Critérios de Seleção
Uma das formas para saber se uma conta tem potencial
para tornar-se conta-chave é estabelecer os critérios de
seleção, que medem o valor de uma conta para o hotel
e fornecem as bases para dar prioridade aos clientes
potenciais.
Os clientes potenciais devem ser determinados
primeiramente pelo segmento de mercado do seu hotel,
e, posteriormente deve-se determinar uma pontuação
total requerida para qualificá-lo como uma Key Account.

18. Nome da Conta 1 2 3 Total
Localização Área 3 Área 2 Área 1
Diária Autorizada 30% abaixo da
tarifa balcão
29% a 15%
abaixo da tarifa
balcão
14% menor ou
sem limites
Volume de Reservas Menos de 100 101 a 300 Mias de 300
Crédito Somente diárias Diárias +
lavanderia +
telefone
Faturamento
Total
Reservas Ag. De Viagem Centralizada
Depto de
Viagens
Descentralizada
Uso de Serviços Hospedagem Hospedagem
A&B
Hospedagem
convencionais
N° de per noites 1-2 3-5 Mais de 5
Padrões de Chegada 2°-4°feira 2°-5°feira Todos
Meses do Ano Mar./abr./maio
Set./out./nov.
Fev. a jun.
Ago. a nov
Todos
Decisão por Hotel Preço Hierarquia Local/Livre
CRITÉRIOS DE SELEÇÃO - Exemplo

19. INVENTÁRIO DE TAREFAS
CAUSANDO UMA BOA IMPRESSÃO
Cumprimento Profissional
Postura
Andar com elegância
Controle do tom de voz
Aparência Geral

20. INVENTÁRIO DE TAREFAS
MOTIVOS VÁLIDOS PARA CONTATO PESSOAL
A) Assegurar propostas ou fechar negócios
B) Reunir e/ou autorizar informações sobre um cliente
especial
C) Aumentar superfície de contato
D) Fortalecer a relação
E) Revisar a produção e estabelecer metas futuras
F) Resolver problemas
G) Visitas de inspeção
H) Critérios de Seleção
I) Critérios de ação

21. INVENTÁRIO DE TAREFAS
TARIFAS E PACOTES
•Plano de Tarifas Corporativas
•Programa de Long Stay Guest
•Governo e Embaixadas
•Clientes de Agência De Viagens
•Airline Layover
•Pacotes de fim de semana
•Planos familiares
• Tarifas Preferenciais
•Programas de Marketing Corporativo
•Relocation Package
•Pacotes de Lua de Mel

22. INVENTÁRIO DE TAREFAS
BUSCANDO NOVOS NEGÓCIOS
PLANIFICAÇÃO ESTRATÉGICA
COMPREENDENDO O BUSINESS PLAN
REPORTANDO PROBLEMAS SEM RESOLVER
GERENCIANDO PROJETOS
OPERAÇÕES DA RECEPÇÃO
HABILIDADE DE APRESENTAÇÃO EM PÚBLICO
MANEJANDO SITUAÇÕES DIFÍCEIS
PREPARANDO TRADE SHOWS
COMUNICAÇÃO EFETIVA COM OS OUTROS DEPARTAMENTOS
VIP CHECK-IN
PLANEJANDO SALES TRIP