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Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter

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Umdenken ist gefragt:
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.

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Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter

  1. 1. Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter www.mythos-wahrheit. de
  2. 2. Seite 7 Je spektakulärer die Präsentation, umso besser das Geschäft! Messe-Mythos Nr. 2 Mit Motivation und Engagement kommt der Erfolg wie von allein! Messe-Mythos Nr. 4 Seite 11 Als Branchengröße kennen wir auf der Messe ohnehin jeden! Messe-Mythos Nr. 5 Seite 13 Seite 9 Am Stand ist vor allem Fachkompetenz gefragt! Messe-Mythos Nr. 3 Seite 5 Wir haben mehr Kontakte als wir bearbeiten können! Messe-Mythos Nr. 1 Entrance West V i s ito r Vi s i to r actsactsactsactsCoCoCoCoontontontonttatatataoooontntntnt
  3. 3. 3 DieMesseweltbefindetsichineinemtiefgreifenden Wandel, der viel Potenzial für Neugeschäft bie- tet. Das wird vor allem an der veränderten Besucher- struktur der Leitmessen in Deutschland deutlich. Die Anzahl internationaler Gäste, die mit der klaren Mission auf die Messe kommen, für akute Projekte neue Realisierungspartner zu finden, nimmt stetig zu. Intro Wenn bewährte Konzepte ihre Wirkung verlieren Wer mit diesen neuen Zielgruppen ins Gespräch kommen will, sollte seine alten Erfolgsrezepte auf den Prüfstand stellen. Viele Weisheiten der Messemacher vergangener Tage lassen sich heute leicht als Mythen entlarven. Wir haben damit schon mal angefangen. Lesen Sie, welche Messemythen Sie getrost begraben können und wie Sie mit kleinen Optimierungen an Ihrem Messekonzept große Wirkung erzielen.
  4. 4. Messe-Mythos Nr. 1 Wir haben mehr Kontakte als wir bearbeiten können!
  5. 5. 5 Wir entlasten sowohl Ihren Empfang als auch den Vertrieb und sorgen dafür, dass sich die Ab- läufe an Ihrem Messestand schon beim nächsten Auftritt deutlich verbessern. Dafür setzen wir be- reits weit vor der Veranstaltung an. Wir erarbei- ten idealtypische Gesprächsszenarien, beispiel- hafte Besucherprofile und praxisnahe Abläufe für die Besucherführung. Ihr Team lernt, poten- zielle Neukunden sicherer zu identifizieren, Leads zu dokumentieren und optimal nachzubereiten. Durch eine verbesserte Organisation der Messe- prozesse sichern wir frühzeitig ab, dass sich unter Ihren Spontanbesuchern ein hoher Anteil an er- folgversprechenden Kontakten befinden wird. Die Wahrheit: Es ist alles eine Frage der Organisation! Mit einem durchdachten Kontaktmanage- ment, das bereits im Vorfeld beginnt und während der Messe seine volle Wirkung entfaltet, stei- gern Sie die Qualität im Umgang mit Ihren Messebesuchern spürbar. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Kontakteffizienz auf der Messe gezielt verbessern – ohne, dass sich dabei Ihr Aufwand erhöht.
  6. 6. Messe-Mythos Nr. 2 Je spektakulärer die Präsentation, umso besser das Geschäft!
  7. 7. 7 Die Wahrheit: Aufmerksamkeit ist nur dann von Vorteil, wenn sie sich bei der Zielgruppe in echtes Interesse verwandeln lässt. Statt auf triviale Eyecatcher oder kurzlebige Effekte setzen wir auf intelligente Ansprachetools. Damit holen Sie jeden Messebesucher genau mit den Informationen ab, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Einer der wichtigsten Gründe dafür, eine Messe zu buchen, ist die Hoffnung auf Neugeschäft. Dafür wird mitunter ein riesiger Aufwand be- trieben. Aus geschäftlicher Sicht besteht aller- dings ein großer Unterschied dazwischen, ob ein Stand einem Messebesucher einfach nur auffällt oder es zu einem persönlichen Gespräch mit dem Standpersonal kommt. Als wertvolle Hilfestellung zur direkten Besu- cheransprache hat sich der Einsatz von ziel- gruppenspezifischen Ansprachetools bewährt. Sie helfen, das »Eis zu brechen« und geben den Mitarbeitern am Stand die nötige Sicherheit für die Kommunikation mit dem Besucher. Unsere Ansprachetools sind so konzipiert, dass Sie dem Gesprächspartner immer genau die Informati- onstiefe bieten, die zu seinen Interessen passt. Das Standpersonal kann durch sie schnell heraus- finden, ob es sich um einen vielversprechenden Neukontakt handelt und entscheiden, wie viel Zeit in den Besucher investiert werden soll.
  8. 8. Messe-Mythos Nr. 3 Am Stand ist vor allem Fachkompetenz gefragt!
  9. 9. 9 Die Wahrheit: Es ist toll, wenn Ihre Mitarbeiter alles über Ihr Produkt wissen. Für den Erstkontakt sind allerdings andere Fähigkeiten von Vorteil. Mit effizientem Screening können Sie herausfinden, ob es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt. Erst dann lässt sich entscheiden, wer mit ihm auf Augenhöhe kommunizieren kann. Anhand von Filterfragen verschaffen sich speziell für diese Aufgabe trainierte Screener ein Bild von Interesse und Kompetenz des jewei- ligen Besuchers. Sobald sicher ist, dass es sich um einen vielversprechenden Kontakt handelt, wird der Messebesucher an den Vertriebs- oder Fachkollegen übergeben, der den Bedürfnissen des Besuchers am besten entspricht. Zur Vor- bereitung der Screener und Messeberater auf die zu erwartenden Besuchertypen und die daraus entstehenden Gesprächssituationen, erarbeiten wir beispielhafte Gesprächsleitfäden. Wir zeigen darin sowohl die Argumentationsstruktur für die Ansprache, als auch für das Screening sowie für die Übergabe und die Verabschiedung auf. Für diese Aufgabe hat sich die Bildung von externen Screeningteams bewährt. Sie erhöhen die Anzahl qualitativ hochwertiger Leads spürbar. Aufgrund ihrer hohen Messeerfahrung gelingt es den Screenern, Spontanbesucher charmant anzu- sprechen und das Interesse, die Motivation und das Lead-Potenzial auszuloten.
  10. 10. Messe-Mythos Nr. 4 Mit Motivation und Engagement kommt der Erfolg wie von allein!
  11. 11. 11 Die Wahrheit: Selbst das motivierteste Messeteam scheitert, wenn die Besucheransprache nicht auf die erfolgversprechenden Kunden ausgerichtet ist. In individuellen Schulungen bereiten wir Ihre Standmitglieder auf ihre jeweilige Rolle vor und sorgen dafür, dass jeder auf der Position aufgestellt wird, auf der er für das Team am wertvollsten ist. Es ist nicht anders als im Fußball: Aus guten Einzelakteuren wird nur dann eine schlagstarke Mannschaft, wenn die Teamaufstellung stimmt. Die richtige Mitarbeiterauswahl gehört deshalb zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Messe- auftritts. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen das Personalkonzept, definieren die einzelnen Rollen sowie die damit verbundenen Aufgaben und finden eine erfolgversprechende »taktische« Aufstellung. Damit die Teammitglieder nicht nur motiviert sind, sondern dazu beitragen können, dass Standkonzept, Produktpräsentation und Exponate ihre ganze Wirkung entfalten, müssen alle auf das optimale Zusammenspiel der einzel- nen Komponenten vorbereitet werden. Dafür er- arbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzep- te. Die wichtigsten Inhalte dieser Trainings sind praktische Übungen. Sie haben wesentlichen Anteil daran, dass aus Ihren Standmitarbeitern ein eingespieltes Team wird.
  12. 12. Messe-Mythos Nr. 5 Als Branchengröße kennen wir auf der Messe ohnehin jeden!
  13. 13. 13 Die Wahrheit: Oft sind es nur die eigenen Kunden, die man auf der Messe trifft. Doch was ist mit den Bestandskunden der Wettbewerber? Es gibt keine preiswertere Methode, um sie kennenzulernen. Und wie steht es um das Potenzial an Erstbesuchern? Überlassen Sie das Feld nicht kampflos! Wir helfen Ihnen gerne dabei. Nach erfolgreichen Messeauftritten geht es Unternehmen oft wie Sportteams, die gerade einen großen Sieg errungen haben. Die lange, harte Arbeit hat sich ausgezahlt und wurde letzt- endlich belohnt. Es ist nur menschlich, sich für einen Moment auf den Lorbeeren auszuruhen. Oft wird dabei jedoch übersehen, dass die Mitbe- werber ihre Schwächen längst analysiert haben und im nächsten Jahr weit besser aufgestellt an den Start gehen. Wer das ignoriert, gerät früher oder später ins Hintertreffen. Dabei gibt es kaum eine bessere Ausgangssituation für Neu- oder Zusatzgeschäft, als die des Marktführers – oder zumindest des am Markt etablierten Unterneh- mens. Mit der gezielten Ansprache von Erstbesu- chern bzw. Neukontakten sorgen Sie dafür, dass Sie auch in Zukunft wieder »auf dem Treppchen« stehen. Wir können Sie dabei mit validen Zahlen und Analysen zum Neukundenpotenzial der von Ihnen gebuchten Messen unterstützen.
  14. 14. Sie kennen das: Wenn die Schritte zur Optimierung eines Messeauftritts nicht unmittelbar nach einer Messe in Angriff genommen werden, rückt dieses Thema angesichts des Tagesgeschäfts schnell in den Hintergrund. Prüfen Sie anhand unserer Checkliste, inwiefern in Ihrem Fall Handlungsbedarf besteht. Eine Messeoptimierung ist dringend nötig, wenn … Trifft einer der oben gennanten Punkte in Ihrem Unternehmen zu? Dann sollten wir uns unbedingt zusammensetzen. Warten Sie nicht zu lange. Mit jeder Woche, die ins Land geht, verschenken Sie bares Geld. Wir freuen uns auf Ihren Anruf! Wann ist der richtige Zeitpunkt für Veränderungen? …die Leadquote oder der Anteil an qualifizierten Neu- kontakten nicht Ihren Erwartungen entsprochen hat. …das Briefing für den Messebauer bevorsteht oder neben dem Fokus auf Marketing und Kommuni- kation auch die besonderen Anforderungen des Vertriebs Berücksichtigung finden sollen. …die Abstimmung der Produktpräsentation regel- mäßig zu Verzögerungen und Änderungen im Planungsprozess führt. …die aktuelle Teamzusammenstellung und die Größe der Messemannschaft in Ihrem Unternehmen regel- mäßig zu Diskussionen führt. …Messeteilnahmen in Frage gestellt werden, weil der kaufmännische Erfolg die Investitionen nicht rechtfertigt.
  15. 15. 15 Thomas Weber Key-Account Telefon: (+49) 5337 · 926 32 - 93 Mobil: (+49) 178 · 281 91 - 93 Mail: tweber@frickeinszeniert.de Web: : www.frickeinszeniert.de Karsten Fricke Geschäftsführung Telefon: (+49) 5337 · 926 32 - 81 Mobil: (+49) 178 · 281 91 - 81 Mail: kfricke@frickeinszeniert.de Web: www.frickeinszeniert.de Warum Fricke inszeniert? Wenn Sie Fragen oder Abstimmungsbedarf haben – Anruf genügt! Live-Kommunikation und Messeoptimierung ist unsere Leidenschaft Durch die Arbeit für die unterschiedlichsten Unternehmen in den verschiedensten Branchen und Märkten haben wir in den letzten 20 Jahren eine Menge Erfahrung und Sicherheit gesammelt. Mit viel Wissen und großem persön- lichen Engagement können wir unseren Kunden deshalb immer wieder neue Inspirationen und Perspektiven bieten. Insbesondere wenn es darum geht, die Vertriebsorientierung zu ver- stärken und zielsicher den persönlichen Kontakt zu erfolgversprechenden Messebesuchern her- zustellen. Denn dafür werden Messen auch in Zukunft die beste Plattform sein.
  16. 16. © Fricke inszeniert. GmbH 2017 Fricke inszeniert. Dreidimensionale Kommunikation GmbH Im Winkel 6 38312 Börßum/Bornum Tel.: (+49) 5337 926 32-0 www.frickeinszeniert.de Umdenken ist gefragt Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messe- alltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer an- geschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungs- potenziale Ihres Messeauftritts liegen.

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