Sol Sel for government

1. MEXICAN GOVERNMENT SOLUTION SELLING PROCESS
Etapa en Ciclo de Ventas PROSPECCION CALIFICACION DESARROLLO SOLUCIÓN PRUEBA CIERRE MS WIN
Porcentaje de Desarrollo 0% 10% 20% 40% 60% 80% 100%
Responsable TAM / Marketing TAM / Marketing TAM / Marketing TAM / Marketing Partner/ PAM o TPAM /LOM Partner/ PAM o TPAM /LOM Partner/ PAM o TPAM /LOM
Involucrados Partner/ PAM o TPAM /LOM TAM / Marketing
Justificación del proyecto
EA Proyecto Aprobado Firma de contratos
terminada por parte del cliente
Identificar cliente potencial y calificar Desarrollo de los requisitos
la oportunidad para obtener interes Estudio y Desarrollo de la del cliente y establecer Orden de compra generada y contratos
Objetivo de ventas en el proyecto e Intención de compra oportunidad relación con el tomador de firmados y porcesados
Licitación por parte del cliente decisiones Licitación publicada Resolución adjudicada Firma de contratos
Durante este periodo el
TAM establecerá una Durante este periodo el cliente
relación solida con el ha concluído la evaluación de la
Durante este periodo el cliente obtiene la
tomador de decisiones a fin solución y presenta la
EA aprobación del proyecto y se procede a la
de comprender y forjar su justificación del proyecto para
revisión del contrato
Durante este periodo el TAM visión de compra obtener la autorización del
conversara con el cliente para apalancandosen la relación presupuesto
Durante este periodo el TAM se ya existente con el sponsor.
descubrir problemas y necesidades Durante este periodo se verifica que toda
comunica con el cliente en referencia
especificas, le comentará acerca de la documentación este en orden, que el
a alguna campaña o actividad cargada Durante este periodo se lleva acabo la
Descripcion posibles soluciones y el impacto cliente haya recibido el producto y se
por marketing en el sistema firma del contrato
positivo de las mismas a fin de que procede a cerrar la oportunidad en el
comentandole acerca de beneficios
el cliente acepte explorar las sistema
especificos de cierta solucion
capacidades de MSFT para la
solucion de su problema Durante este periodo el
TAM establecerá una
relación solida con el
tomador de decisiónes a fin Durante este periodo el cliente
de comprender y forjar su ha concluído la evaluación de la Durante este periodo se libera la
Licitación visión de compra solución, ha obtenido la adjudicación del proyecto y se procede a
apalancandosen la relación autorización del presupuesto y la revisión del contrato
ya existente con el sponsor lanza la licitación
a quien deberá ayudar con
la construcción de las
bases de la licitación
• El sponsor admite una necesidad
• Sponsor potencial identificado y • Plan de evaluación
en especifico y esta dispuesto a • Evaluación terminada • Generación de CPS final
contactado propuesto y en marcha
escuchar soluciones de MSFT
EA
• Seguimiento de firma del contrato por • Verificar que el cliente haya recibido el
parte del partner producto
• Envío de puntos clave
• Problemática del cliente para las bases de la • Presupuesto autorizado y
• Existe una vision de compra por • Envío de contratos a cliente para
claramente identificada asi como licitación o en su caso envío Actualización de fecha de
parte del cliente revisón de su área legal
posibles competidores de MOU y apostillados para compra
Resultados Verificables la justificación del proyecto
• Envío de CPE preliminar
• Existe una oportunidad en marcha • Soluciones propuestas • Evaluación terminada • Acta de adjudicación generada
al cliente
• Procesamiento interno del contrato • Invitación a participar en CPE
Licitación • Carta de Evaluación enviada al
• Solicitud de presupuesto
cliente y validada por el mismo • Fechas de Adjudicación • Envío de contratos a cliente para
• Planeacion del Proyecto por parte del sponsor para
resumiendo sus necesidades y /Cierre y revisión de ofertas revisón de su área legal
el proyecto
soluciones propuestas
• Conocer a detalles los
procesos internos del • Reunión para presentar al Partner con
• Invitacion al cliente a visitar el • Revisión general de
• Contactar al sponsor y/o personas cliente (número de el cliente. Involucrados: Partner, TAM,
demo room y/o agendar una condiciones de propuesta y • Verificación de firmas del contrato
clave para desperar interés en la aporbaciones requeridas, PAM o TPAM y cliente. Agendar llamadas • Producto entregado
reunion con el especialista de la beneficios adicionales del entre el cliente y MSFT
solución. fechas comites, de seguimiento con el área legal del
solución. contrato
organigramas, tiempos, cliente involucrando al partner y al PAM
EA etc)
• Comenzar a identificar un posible
partner para la cuenta • Hacer Handoff de la
• Asignación de Partner en
especializado en la solución oportunidad para que • Agendar llamadas de seguimiento con
• Indagar el tiempo en el que el sistema y verificar que este • Verificación de tiempos de entrega de • Cliente satisfecho y dispuesto a
requerida. En caso de que el clIente comience aparecer en el área legal del cliente involucrando al
proyecto se pondría en marcha dado de alta como proveedor producto participar en CPE
no tenga un partner con el que ya pipeline pero sin asignar Partner y al PAM
del cliente
trabaje, es posible sugerirle aún partner
opciones
Pasos Clave • Invitar a partners a • Verificar observaciones de la • Verificar tiempos de entrega de la • Verificación de firmas del contrato
• Verificar si es posible caso de éxito
participar en la licitación licitación adjudicacion entre el cliente y el proveedor
• Identificacion clara del proceso
de toma de decisión (organigrama
• Indentificar problemas potenciales • Reunión para presentar al Partner con
formal, organigrama politico,
del proyecto el cliente. Involucrados: Partner, TAM,
tomadores de decisiones, quienes • Verificar tiempos de cierre y • Verificación de tiempos de entrega de
PAM o TPAM y cliente. Agendar llamadas • Cierre de oportunidad en el Siebel
Licitación firman el contrato, etc.) adjudicación de la licitación la adjudicación
• Asignación de fecha de de seguimiento con el área legal del
cierre en Siebel cliente involucrando al partner y al PAM
• Agendar llamadas de seguimiento con
• Confirmar resultados de
el área legal del cliente involucrando al
licitación
Partner y al PAM
• Asignación de Partner en
sistema y verificar que este
dado de alta como proveedor
del cliente
EA
Dias de ejecución
Licitación 10 30 40 40 35 15 0