Dr. Csordás Ferenc Károly, az Ungarnconsulting Kft ügyvezetője mutatja be német nyelvű piacok jellemzőit, a magyar cégek exportlehetőségeit, a piacralépéssel kapcsolatos legfontosabb tudnivalókat és alapvető követelményeket.
További információk: www.ungarnconsulting.hu
2. Bevezető
UngarnConsulting tanácsadás
• Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető
• Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen
• Szakértői támogatás 2007 óta
• Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k
• A VMKIK stratégiai partnere
• A Bajor Magyar Barát Társaság elnökségi tagja
• A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja
3. Miért exportáljunk?
DIVERZIFIKÁCIÓ = új bevételi lehetőségek +
kockázat csökkentése
- Nagyobb piac, új potenciális vevők, költséghatékonyság
- Több lábon állás
- Feltételez egy biztos lábakon álló céget, amely nem
gazdasági vagy egyéb kényszerűségből lép ki a
külpiacra, hanem saját elhatározásból, alaposan
előkészítve és megtervezve
4. Miért éppen Németország?
A DACH-régió: Európa legnagyobb egybefüggő piaca
Pro:
• A hazainál 10x nagyobb piac (lakosság)
• Lényegesen nagyobb fizetőképesség
• Lényegesen nagyobb fizetési hajlandóság (nem csak
pénzük van, de jellemzően fizetnek is)
Kontra: ?
• Költségek (befektetésként kell kezelni)
• Hosszú távú megtérülés
• Jelentős konkurenciaharc (3 szint!)
• Nem alkalmas terület a „menekülésre”
5. Miért éppen Németország?
Számtalan makrogazdasági mutató létezik → válasszunk
egyet!
Pl. egy főre jutó vásárlóerő
Svájc: 37.153€ 283,4%
Ausztria: 21.891€ 167,0%
Németország: 21.579€ 164,6%
Európai átlag (nem EU!) 13.112€ 100%
Magyarország 4.949€ 37,7%
Forrás: 2014
6. Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban
Nem fontossági sorrend!
• Exportképes termék vagy szolgáltatás
• Szakembergárda
• Megfelelő pénzügyi háttér
• Idő
• A szerencse nem tartozik az alapvető
körülmények közé!
7. Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban
Exportképes termék vagy szolgáltatás
• (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel)
• Megfelelő minőség (≠ kiváló minőség)
• Megfelelő ár
• Megfelelő koncepció (az ár önmagában nem elég)
• Versenyképesség (kivel szemben?)
• Szállítói / gyártói kapacitás
• Rövid szállítási határidő (versenyelőny Ázsiával szemben)
• Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb értelemben)
• Saját előállítású termék?
8. Komplex verseny – nem (mindig) elég az árelőny
Gyakori megközelítés: Német cégek vs.
magyar cégek (versenyelőny: ár) → „csőszerű”
szemlélet)
Életszerűbb megközelítés: komplex és
többszintű verseny
Német szemszögből nézve legalább 3 szintű
verseny:
1. Belföldi piac
2. Német terület vs. Kelet-Európa
(hazaihoz hasonló KKV-k)
3. Német terület vs. Ázsia / Kína
9. Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban
Szakembergárda
• Nyelvismeret (német vagy angol?)
• Helyismeret / német piacok ismerete
• Megfelelő gazdasági / kereskedelmi /
módszertani ismeretek
• Saját munkaerő vagy kiszervezés
• Helyi partner bevonása? → költségfaktor
10. Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban
Megfelelő pénzügyi háttér
• Külpiacralépés → befektetés, ami kockázatokat
rejthet magában
• Befektetés → tőkeigényes (nehéz számszerűsíteni)
• Piacok méretbeli különbsége
• Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? %
• Időtávval együtt kell kezelni
• Nehezebben megfogható, mint pl. egy gép
• Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van
bevétel”
11. Alapvető követelmények a külpiacra lépéssel kapcsolatban
Idő
• A külpiacralépés időigényes (6-12 hónap
minimum)
• Szükségszerű szakaszok
• Felmérés
• Stratégiakészítés
• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz)
• Finomhangolás, (újrakoncepcionálás)
• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz)
12. Leggyakoribb tévhitek, problémák I.
• A külpiac egy jó „menekülőút”: Nem lehet „utolsó
menedék”, a csőd előtti utolsó próbálkozás
• Nem megfelelő termék / szolgáltatás
• Szűkös büdzsé (túl hamar elfogy a keret; „nulla €
befektetés is elegendő”, elég pár email)
• Szűkös időkeret (túl hamar elfogy a lendület…)
• Nem megfelelő piac- és konkurenciaelemzés
• Stratégia / koncepció teljes hiánya
13. Leggyakoribb tévhitek, problémák II.
• „hiszen olcsóbban dolgozunk, mint a németek”
• „Gazdag pénzeszsákok, akik mindent megvesznek”
• „Elég bekerülni, utána már bennmaradunk”
• Ne hanyagoljuk el a belföldi piacot!
14. Piacralépési lehetőségek
• B2B vs. B2C
• Lakossági vagy üzleti piac
• Partner bevonásával vagy egyedül
• Sokszor a termék jellege eleve meghatározza
• Előnyök
• Hátrányok
Általános javaslat: partnereken keresztül
15. Trükkök, alapvető fogások, információk
Cél: költséghatékony terjeszkedés
Rendelkezésre álló erőforrás: szűkös (nincs)
• Két véglet: „Google-fordított reklámlevél” ↔ 30mFt egy hónap alatt
• Realitás: valahol félúton
• Leggyakoribb eszközök:
• Google (több szinten lehet űzni) (keresés, SEO, hirdetés)
• Vásárolt adatbázis + megkeresés emailben és/vagy telefonon
• Vásárok, kiállítások (önmagában kevés, célszerű koncepcióba
illeszteni)
• Szakmai szervezetek, szakmai fórumok segítségével
• Internet (pl. Ebay B2C esetén)
• Egyéb
• „új marketing” → pl. gerillamarketing
16. Speciális: a beszállítói kapcsolat
• Nem egyszeri, hanem hosszú távú gazdasági, „stratégiai”
kapcsolat
• Mit várnak el a partnertől?
• Versenyképes ár
• Folyamatos fejlesztés
• Hosszú távú megállapodások, partneri gondolkodás
• Minőségügyi és logisztikai megállapodások, minőségbiztosítási
rendszer kiépítése
• Általános beszerzési feltételek
• Online kommunikáció
• Beszállítói értékelések, rövid távú javító értékelések
17. Mit gondolnak a németek a magyarokról?
Erősségeink:
• Találékonyság
• Rugalmasság
• Földrajzi közelség
• (Versenyképes munkaerő)
• Szakértelem
• Innováció
Fejlődési potenciál:
• Tárgyalóképes nyelvismeret
• Pénzügyi stabilitás
• Rend és rendszer
• Nyitottság a változásra
• Részletesség, alaposság
• Aktív részvétel szakmai fórumokon
• Több lábon állás
• Hosszú távú stratégia
• Növekedéstől való félelem
18. Köszönöm a figyelmet!
Kérdés, illetve érdeklődés
esetén kérem, keressenek
bizalommal!
+ 36 20 476 8058
csordas@ungarnconsulting.hu
www.ungarnconsulting.hu