Utilizando el Indice del mercado relativo intervenimos analizando 4 valores que caracterizan la actividad en el area comercial de las pymes industriales y detectamos donde seria mas provechoso invertir para mejorar eficacia y eficiencia de la fuerza de ventas.

1. Posibles causas
SINTOMA
Acciones
Cierro menos
pedidos de
los que
necesito
AUDITORIA DEL AREA COMERCIAL
• La dimensión de
la empresa es
muy grande
respecto al
mercado
alcanzable
• La cobertura del
mercado total es
limitada y la
organización
comercial
insuficiente
Cierro pocos
pedidos por
el volumen
de ofertas
que hago
• Tu producto es
poco competitivo
• No has enfocado
bien el segmento
• Los vendedores
no están bien
preparados
• Las ofertas se
pueden redactar
mejor
• No tienes un
metodo de
seguimiento de
oportunidades
Genero pocas
ofertas por el
volumen de
visitas y
acciones
comerciales
• No has
segmentado bien
los clientes
potenciales
• No tienes
instrumentos de
ventas mas
contundentes
• El rendimiento
cualitativo de tu
red de ventas es
insuficiente
Genero pocas
oportunidades
de ventas
• El rendimiento
cuantitativo de tu
red de ventas es
insuficiente
• No tienes una
estrategia de
marketing para
generar mas
oportunidades
• Los vendedores
no están
motivados
• Determinar el
mercado total a
disposición
• Determinar el
mercado
alcanzable
• Redefinir la
estrategia
comercial
• Redefinir el cliente
objetivo y la PUV
• Formación tecnica
de la red de
ventas
• Creación de
instrumentos de
trabajo orientados
a la maximización
del esfuerzo
comercial
• Busca tus clientes
objetivo y haz una
lista
• Crea demo y
presentaciones
• Formación basica
de la red de
ventas
• Marca parámetros
de rendimiento
• Aplica el
eConnect
• Organiza eventos
de team building y
formation basica y
tecnica