Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá

1
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL
DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS
TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DE
MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS.
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION
DE CONCENTRADO DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA
(HOLANDA).
ELABORADO POR:
Dr. ALEX IVAN GARCIA QUEVEDO.
DIRECTOR DE TESIS:
Econ. JAIME PEREZ CADENA. MSC.
QUITO-ECUADOR
JUNIO-2006

2
AUTORÍA
Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor
Dr. Alex Iván García Quevedo.
Autor

3
Quito, 2 de Diciembre del 2005.
Arquitecto.
Agustín Oleas.
DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE POSGRADOS UTE.
Presente.
De mi consideración:
En calidad de Director de Tesis, certifico que el Señor Dr. Alex Iván García
Quevedo, ha desarrollado el proyecto de grado que lleva por titulo “PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE CONCENTRADO
DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA (HOLANDA)”, previo a la
obtención del Titulo de MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS; observando
las disposiciones institucionales, metodológicas y técnicas que regulan esta
actividad académica; por lo tanto autorizo al mencionado estudiante a reproducir
los borradores para la presentación respectiva a los señores Lectores, con el fin
de que procedan a la disposición de su contenido con miras a la pertinente
evaluación.
Por lo expuesto, y en honor a la verdad le expreso mi debido agradecimiento por
la acogida que a bien tenga el presente.
Atentamente,
Econ. Jaime O. Pérez Cadena. MSc.
DIRECTOR DE TESIS

4
AGRADECIMIENTO
A la UTE, que me ha brindado la oportunidad de formarme con conocimientos
sólidos para ser un profesional de excelencia.
Al Econ. Jaime Pérez Director de tesis, quien con su conocimiento y experiencia y
dedicación ha contribuido al desarrollo y culminación de este anhelo.
Alex Iván.

5
DEDICATORIA
Al pilar fundamental de mi vida, mi esposa Luz María, a mis hijos Mario Sebastián
y Daniela, quienes han sabido estar a mi lado compartiendo buenos y malos
momentos, brindándome su apoyo, paciencia y comprensión.
A mis padres, quienes con sabiduría y ejemplo me han ayudado a colocarme en
el sitial que hoy me encuentro, formándome como una persona digna y con
capacidad para enfrentar los desafíos que la vida impone.
Alex Iván.

6
INDICE GENERAL
PORTADA
AUTORIA
INFORME
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA
PRESENTACION
RESUMEN EJECUTIVO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVO DEL TRABAJO A
DESARROLLARSE
CAPITULO I : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1.1 Introducción
1.2. Establecimiento de la Visión
1.3 Establecimiento de la Misión
1.4 Análisis Situacional Externo
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Económicos
1.4.1.2. Factores Legales
1.4.1.3. Factores Tecnológicos
1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
1.5.2. Clientes
1.5.3. Competencia

7
1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
1.6.1.3 Capacidad Financiera
1.6.1.4 Capacidad Tecnológica
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
1.7 Análisis FODA
1.7.1 Evaluación del Entorno
1.7.1.1 Identificación de Oportunidades
1.7.1.2 Identificaciones de Amenazas
1.7.2 Evaluación de la Empresa
1.7.2.1 Identificación de Fortalezas
1.7.2.2 Identificación de Debilidades
1.8 Síntesis FODA
1.9 Matriz de Evaluación FODA
1.9.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos
1.9.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos
1.9.3 Matriz Ofensiva – Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva
1.9.3.2 Matriz Defensiva
1.9.4 Identificación de objetivos estratégicos
1.9.5 Cultura Organizacional
1.9.5.1 Valores Corporativos
1.9.6 Estrategias Competitivas

8
CAPITULO II : NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2 Introducción.-
2.1 Características del fruto
2.2.1 Composición Nutricional
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
2.2.1.1 Ciclo de producción y estacionalidad
2.3. Rendimientos
2.4 La comercialización de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercialización
CAPITULO III : ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE
MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.
3.2 Producción nacional de concentrado de maracuyá
3.3 Mercado mundial concentrado de maracuyá.
3.3.1 Productores mundiales
3.3.2 Principales países consumidores de concentrado de maracuyá en
el mundo
3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuyá
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuyá
3.3.3.2.1 Importaciones de la unión europea como bloque

9
3.3.4 Países exportadores de América del Sur
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuyá
3.4 Cálculo de la demanda insatisfecha
3.5 Participación de la empresa en la demanda insatisfecha del año 2006
3.6 Precios internacionales del concentrado
3.7 Perfil del mercado consumidor: Holanda y los países bajos.
3.7.1 Características generales de Holanda.
3.7.2 Aspectos importantes sobre su economía
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holandés
CAPITULO I V : PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO.
4.1 Objetivos generales del plan
4.1.1 Objetivos de Marketing
4.2 Segmentación del mercado
4.2.1 Proceso de segmentación de mercado
4.2.2 Selección del mercado meta
4.2.2.1 Posicionamiento en relación con el mercado meta
4.3. Mezcla de mercado
4.3.1. Producto
4.3.2. Precio
4.3.2.1. Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuyá hacia
Holanda
4.3.3. Distribución

10
4.3.3.1. Aspectos sobre el proceso de exportación desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.3.2. Aspectos sobre el proceso de exportación desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.4. Comunicación
4.4. Plan táctico de mercado
4.4.1. Estrategias genéricas
4.4.1.1. Liderazgo en Costos
4.4.1.2. Diferenciación
4.4.1.3. Enfoque o Alta Segmentación
4.4.1.4 Descripción de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.
4.4.2 Estrategias de crecimiento
4.4.2.1 Estrategia de Crecimiento Intensivo
4.4.2.2 Penetración en el Mercado
4.4.2.3 Desarrollo del Mercado
4.4.2.4 Desarrollo del Producto
4.4.3 Descripción de la estrategia a adoptarse por la empresa
4.4.3. 1 Estrategias de estructura organizacional
4.4.3.2 Políticas empresariales
4.4.4 Estrategias de publicidad y promociones
4.4.4.1 Creación de páginas WEB
4.4.4.2 Publicidad en Revistas
4.4.4.3 Relaciones Públicas
4.4.5 Estrategias de distribución

11
CAPITULO V: ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO
5.1 Introducción.
5.1 Localización óptima de la planta
5.1.1 Estudio de la macro localización.
5.1.2 Estudio de la Micro localización.
5.1.3 Método cualitativo por puntos.
5.1.3 Análisis de alternativas para la microlocalización
5.2 Tamaño optimo de la planta
5.2.1 Tecnología requerida
5.2.2 Distribución de la planta
5.3 Recursos humanos requeridos
5.4 Ingeniería del proyecto
5.4 Ingeniería del proyecto
5.4.1 Descripción y diagrama del proceso productivo.
5.5. Aspectos organizacionales.
5.5.1 Constitución Legal
5.5.2 Razón Social
5.5.3 Monto de Capital
5.5.4 Estructura orgánica funcional
5.5.4.1 Principales funciones de las áreas
5.5.5 Inicio de las Operaciones de la Empresa
CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO.
6. Inversiones requeridas.
6.1 Inversiones en Activos Fijos

12
6.1.1 Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta
6.1.2 Muebles y enseres y equipos de computación.
6.1.3 Vehículos
6.2 Requerimientos de Capital de trabajo
6.3 Inversiones Diferidas
6.4 Resumen de las inversiones Requeridas
6.5 Estructura de Costos y Gastos de Producción
6.5.1 Estructura de costos.
6.5.1.1 Materia Prima
6.5.1.2 Materiales Indirectos
6.5.1.3 Mano de Obra Directa
6.5.1.4 Mano de Obra Indirecta
6.5.1.5 Otros costos Indirectos de Fabricación
6.5.2 Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercialización.
6.5.2.2 Gastos de administración y gastos generales.
6.5.2.3 Gastos financieros
6.5.3 Cálculo del Punto de Equilibrio
6.5.3.2 Cálculo del porcentaje de utilización del equipo en el PE (%u)
6.5.3 Aspectos Económicos
6.5.4 Totales por Venta del Producto (primer año)
6.5.5 Financiamiento de la inversión

13
CAPITULO VII: EVALUACION FINANCIERA
7.1 Evaluación del proyecto y decisión de inversión.
7.2 Estado de Pérdidas y ganancias Proyectado
7.3 Cash Flow Proyectado.
7.4 Criterios de Evaluación Financiera
7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinación del Valor actual Neto
7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
7.4.3 Relación Beneficio / Costo (B / C)
7.4.5 Periodo Real de recuperación de la Inversión (PRI)
7.5 Comentario sobre la aceptación de la inversión.-
7.6 Efectos favorables del proyecto
7.7 ¿Porque apoyar la exportación de productos no tradicionales?
7.8 Incentivos y garantías de las que goza un inversionista – exportador.
7.9 Aporte al país y la dolarización.
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 Conclusiones
8.2 Recomendaciones
8.3 Referencias Bibliográficas
ANEXOS

14
PRESENTACION
En el presente siglo se tiene el privilegio de ser parte de una era innovadora,
creativa y de grandes retos a nuestra capacidad de imaginación, en donde las
diferentes necesidades, demandas y comportamientos promueven cambios
dinámicos en las estructuras, formas, instrumentos y medios.
Con los procesos de globalización las modernas economías se caracterizan por
sus procesos altamente eficientes, competitivos y de alto desarrollo tecnológico,
en donde las leyes de mercado obligan a cambios constantes en las estrategias y
políticas, a planificar, a desarrollar respuestas rápidas y sensibilidad para en lo
posible anticiparse a las necesidades futuras y así sobrevivir en ambientes
complejos y nuevos.
Este reto no escapa a los proyectos de carácter privado, sobre todo cuando se
pretende viabilizar una inversión a largo plazo que disponga de una serie de
probabilidades en cuestión de generar ingresos para el sostenimiento del Sistema
de la dolarización implementado cerca ya de cinco años en la economía
ecuatoriana, es plausible la idea, puesto que al dinamizar la exportación de un
producto no tradicional como lo es el concentrado de maracuyá, se
comprometerán recursos financieros y económicos, que permitirán la
consecución de un motor de entrada de divisas ( Dólares ) aunque no de gran
magnitud, pero si de sostenimiento razonable para el nuevo esquema monetario
vigente en nuestro país.

15
En la actualidad, Ecuador requiere de una dinámica influencia en sus diversos
sectores productivos, de manera especial y estructural en su sector primario, cuya
rama agrícola merece atención prioritaria.
Dentro de este ligero análisis, la Agroindustria constituye un medio idóneo y
coyuntural para dicho fin; lo que, tendencias y esfuerzos para estimularla revisten
importancia primordial.
El presente estudio aspira a coadyuvar en la problemática señalada, pretendiendo
incentivar la diversificación agroindustrial en la provincia de Esmeraldas, así como
la investigación de un mercado en la Comunidad Europea que apoye con sus
compras al afianzamiento de la dolarización en el Ecuador.
A ello se dirige el objeto del presente proyecto, pues, al determinar la viabilidad
técnico-económica para la instalación de una planta extractora de concentrado de
maracuyá, en dicha provincia.

16
RESUMEN EJECUTIVO
Está claro manifestar que lo que se pretende con este estudio es llevar a cabo un
Plan de Negocios Operativo, puesto que ha sido útil para investigar a fondo los
detalles de las operaciones: producción, distribución, marketing, ventas,
cobranzas; el nivel de este estudio evidentemente es el de PREFACTIBILIDAD,
aquí se especifica que PASION S.A. no se compromete a cumplir fielmente este
plan de negocios sino que constituye la mejor estimación de lo que puede llevarse
a cabo.
La empresa a crearse PASION S.A. está pensando llevar a cabo la
implementación de una planta extractora de concentrado de maracuyá en la
ciudad de Quinindé, para lo cual deberá incurrir en una estructura de capital
financiada en $510.262 como préstamo a largo plazo por entidades como el
banco del Pichincha y Ferrostal y, por $ 278.212 por aporte de 12 accionistas.
El destino del producto procesado será el mercado consumidor de Holanda y los
países bajos de la región, se estima una demanda creciente frente al consumo
de productos de origen natural sobre todo las frutas exóticas, el perfil consumidor
de Holanda presenta características adecuadas para introducir el concentrado de
maracuyá, además los niveles de ingresos per-cápita superan los $ 25.0000
según fuente EUROSTAT.
Ecuador y Colombia son los países de mayor connotación en la Comunidad
Andina de Naciones que han exportado concentrado de maracuyá hacia la Unión
Europea y más específicamente hacia Holanda y los países bajos.

17
Según fuentes del Banco Central las exportaciones de Ecuador hacia Holanda
para el año 2004 corresponden a 12.990 TM., que representan el 88% del total de
sus exportaciones para ese año.
Holanda se ubicó como el décimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el
2004.
De la demanda insatisfecha establecida para el año 2006, el presente estudio
estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de
las 15.560 TM de concentrado del mercado internacional de Holanda, dato
fundamental para los cálculos de la capacidad de procesamiento, tamaño de la
planta y de los aspectos financieros y económicos. Es importante destacar que la
producción de maracuyá como fruta natural es ininterrumpida durante todo el año,
por lo que la Federación Nacional de Productores y Exportadores de Quevedo
garantizará el adecuado abastecimiento de materia prima.
Durante el período comprendido entre los años 1995 al 2004, la evolución de los
precios del concentrado de maracuyá en el Ecuador se ha mantenido alrededor
de $2.017 la TM , mientras en el año 2005 el precio estimado según el Banco
Central del Ecuador se ubicó en $1800 para la exportación.
Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holandés está alrededor
de US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuyá, que comparado con el
obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estaría en condiciones
ventajosas de competir con similares industriales del exterior.

18
En este punto hay que señalar la importancia que tiene la fijación de este precio,
el agente de venta internacional, cobrará a la empresa una comisión por sus
servicios de comercialización del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ),
además, el precio de venta de este mayorista al momento de colocar el
concentrado de maracuyá en el mercado Holandés le agregará por lo menos un
30% al precio FOB ( porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y demás
tramites que se realicen en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es
decir, que el producto en manos de estos vendedores sería aproximadamente de
$2.210 por TM., que frente a un precio promedio cotizado en Holanda de $2450
aún sigue siendo competitivo. El Broker mantiene una diferencia de $240 por TM
para generar sus ganancias.
Hay que considerar el precio de exportación de la competencia, principalmente
de Colombia en $ 2.500, y de Brasil en $ 3.570 por cada tonelada de concentrado,
es evidente que nuestro producto tiene una ventaja comparativa que hará que
cubramos esa necesidad insatisfecha en Holanda.
Se prevé que a finales del año 2006 la empresa entrará en funcionamiento, con
una producción inicial de 700 TM (117 TM por envío que durará 55 días según lo
que se establece en el cálculo del capital de trabajo), e irá creciendo esta
producción para los próximos 9 años a un ritmo del 0.66% de lo que crece la
demanda internacional de Holanda; los precios FOB crecerán a un ritmo
inflacionario, no de Ecuador sino de Holanda al 1.5%.
Para el primer año de operación se generará un nivel de ventas de $ 1.190.340,
obteniendo una utilidad alrededor de $ 94.355.

19
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en
mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de
Oportunidad, recupera la inversión y tiene un beneficio adicional.
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mínima de
rendimiento exigida por el proyecto (15.20%), demostrando de esta manera la
viabilidad financiera del proyecto.

20
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO A
DESARROLLARSE.
Planteamiento del problema.
La falta de creatividad, motivación en el empleo de los recursos económicos y
financieros provocan niveles de rentabilidad bajos, esto se consagra en la
carencia o poco dinero en circulación de la economía, el gran desfase entre la
inversión y el poco apoyo por parte de las entidades gubernamentales al
momento de pretender iniciar un perfil de negocio hace que la economía quede
estancada, y no sobrelleve a razón de conocimiento el buen empleo de las ideas
de perseguir alianzas estratégicas, que circundan en excelentes NEGOCIOS
INTERNACIONALES.
Desde un punto de vista Globalizado, todo negocio internacional se ve afectado
por el movimiento irregular de los precios, lo que provoca un comportamiento
cíclico del mercado, tal es el caso del producto en estudio, el Concentrado de
Maracuyá. Dicho ciclo ha venido funcionando de la siguiente manera: En período
de escasez, los precios suben en el mercado internacional e incentivan a las
industrias, las que a su vez estimulan a los productores a la siembra de la materia
prima. Luego de dos años que demora el cultivo la oferta crece y en cambio el
precio se debilita temporalmente al punto que este ya no cubre los costos de
producción y procesamiento y por cierto el mercado se desabastece.
Los industriales dejan de comprar la fruta a los productores y éstos últimos
deciden reemplazar el cultivo de la fruta por otros. Como consecuencia de esta

21
transición nuevamente se produce un alza en los precios internacionales por
escasez de oferta, invirtiéndose así la tendencia del mercado internacional.
El principal problema que enfrenta este sector es el desequilibrio entre la oferta y
la demanda. El propósito de las empresas envasadoras de jugos es proveer al
consumidor final un producto que sea estable en cuanto a calidad, sabor, y precio.
Ellos optan por la compra de la materia prima con un riesgo económico controlado
y en volúmenes estables. El jugo concentrado del maracuyá cumple con
dichas condiciones hasta que exista un equilibrio entre la oferta y la
demanda.
Para determinar las cifras de la producción nacional, según criterios de algunos
industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoció que el 97% de la
producción total de concentrado de maracuyá, se destina al mercado internacional
y el 3% al consumo nacional, parte de éste queda como un stock en las plantas
industriales. Fuente www.ecuadorexporta.com
Formulación del problema.
¿Sobre que bases deben estructurarse el estudio de mercado, un buen análisis
de herramientas técnicas, económicas y financieras que viabilicen la
industrialización y exportación del concentrado de maracuyá, así como un
eficiente plan de marketing.
Objetivos.
Objetivo General

22
Determinar la viabilidad de un Plan de negocios operativo internacional mediante
el cálculo y análisis de aspectos de mercado, técnicos, económicos y financieros
que permitan la industrialización y exportación del concentrado de maracuyá a la
comunidad europea, con el fin de constituirse en un proyecto generador de divisas
que soporte de forma parcial a la dolarización en el Ecuador.
Objetivos específicos.-
• Definir los parámetros de un Plan de Negocios operativo.
• Cumplir con todos los elementos en la formulación y evaluación de un
estudio de factibilidad.
• Obtener un producto que cumpla con las normas de calidad exigidas por
el comercio nacional e internacional.
• Determinar los principales agregados de producción oferta y demanda
actuales y futuras del concentrado del maracuyá.
• Determinar el proceso de producción industrial, a fin de llegar al producto
terminado, pero con las mejores condiciones, que satisfagan las
necesidades requeridas por el consumidor.
• Determinar un Plan de marketing para la colocación del concentrado de
maracuyá en Holanda.
• Ofrecer oportunidades de empleo y propiciar la generación de divisas en
la Costa ecuatoriana y por ende en toda la economía ecuatoriana.

23
CAPITULO I
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1 Introducción
El direccionamiento estratégico aplicado es un proceso mediante el cual los
miembros guía de una organización desarrollan los procedimientos y operaciones
necesarias para lograr el futuro esperado.
1.2 Establecimiento de la Visión
“ Para el año 2008 queremos ser una empresa líder en el mercado exportador
de Concentrado de maracuyá, cuyo liderazgo esté sustentado en la calidad
del producto, compromiso serio con el cliente, entrega a tiempo,
vanguardia en la investigación y desarrollo de tecnología aplicada y precio
justo. El personal que labore en la empresa deberá sentir el compromiso y
orgullo de trabajar con los mejores”.
1.3 Establecimiento de la Misión
“PASION S.A., será una empresa dedicada a la producción industrial de
Concentrado de maracuyá para fines de exportación. Nuestro propósito será
satisfacer las necesidades alimenticias de nuestros clientes externos,
haciendo que cada uno de nuestros envíos sean mejores que los
anteriores, proporcionando un alto nivel de servicio y calidad, manteniendo
un producto diferenciado en forma nutricional a través de la utilización de

24
excelente materia prima, así como de un adecuado desarrollo de tecnología
avanzada. Hacer de nuestro trabajo y trato al cliente nuestra mayor
publicidad y conservar un margen de utilidad suficientemente alto para
satisfacer a nuestros accionistas e impulsar el crecimiento de la
organización. ”
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Económicos
Analizando la creciente demanda de concentrado de maracuyá a nivel mundial,
específicamente a la Comunidad Europea, la producción del concentrado para la
exportación presenta interesantes perspectivas.
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubica al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial
Holanda es uno de los principales importadores de concentrado a nivel de toda la
Unión Europea.
Debido a las perspectivas a futuro, se ha procedido a analizar la posibilidad que
se presenta para el Ecuador, además del mercado Europeo y otros, que a
mediano plazo, pueden ser importantes en el concierto mundial.
La "tasa de crecimiento de las exportaciones ecuatorianas analizadas en el
periodo de 2000-2005 es significativa y alcanza el 37.69%. este crecimiento
sustancial de las exportaciones del Ecuador" se sustentan, fundamentalmente,

25
por la calidad del producto, según fuentes del Banco Central del Ecuador.
1.4.1.2. Factores Legales
Marco Legal e Institucional
El comercio exterior ecuatoriano se desarrolla dentro de un marco legal, el cual
puede ser sistematizado en función del carácter nacional o supranacional.
Este marco legal e institucional debe ser seguido para la comercialización
internacional del maracuyá en lo que tiene que ver en la exportación del
producto final (concentrado).
El Marco Legal Nacional
Se puede distinguir leyes e instituciones establecidas por el Estado ecuatoriano
en ejercicio pleno de su soberanía. Todos y cada uno de estos instrumentos
legales suelen establecer procedimientos, normas limitaciones o recursos cuya
vigilancia o administración se encarga a determinados organismos e instituciones.
Dentro de este marco legal es necesario recalcar la importancia qué tiene la Ley
de Comercio Exterior e Inversiones LEXI en importaciones como exportaciones. A
continuación se analiza lo más importante de esta Ley.
Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI
Tiene como objetivos las siguientes:

26
• 'Normar y promover el Comercio Exterior, tanto de exportaciones como
de importaciones.
• Fomentar la inversión directa y extranjera.
• Incrementar la competitividad de la economía nacional. Impulsar los
procesos de integración económica.
• Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país y
propender el desarrollo sostenible.
• La Ley excluye expresamente las exportaciones de hidrocarburos que
realiza el Estado Ecuatoriano y que continúan sujetas a su propio
ordenamiento legal que las regula."
Aspectos Tributarios
Entendemos por "aspectos tributarios aquellos aspectos relativos a la generación
de impuestos, tasas y derechos, así como las franquicias y exoneraciones, de
todo orden que gravitan sobre las importaciones y exportaciones". Dentro de
éstos se citan:
El Código Tributario; la Ley de Régimen Tributario Interno y sus Reglamentos
como las normas, más generales relativas al aspecto que nos ocupa.
• El arancel de importaciones; la Ley Orgánica de Aduanas y sus
Reglamentos.
El Marco Legal Supranacional

27
El marco legal supranacional del Comercio Exterior ecuatoriano responde a
convenios o Tratados Internacionales. Ecuador tiene la obligación de incorporar a
su legislación vigente las disposiciones así previstas en ellos o, en otros casos, de
adoptar ciertos cuerpos normativos dictados por los organismos autorizados de
tales acuerdos.
Es de vital importancia el conocimiento de este marco legal del comercio exterior
para importaciones y exportadores, ya que ello puede implicar desde ventajas
económicas (a manera de desgravaciones arancelarias totales o parciales), hasta
exoneración de ciertos trámites ocasionalmente engorrosos.
En ejercicio de su soberanía, nuestro país es signatario de un sin números de
acuerdos internacionales como son: "La Organización Mundial de Comercio
(OMC). Las asociaciones Latinoamericanas de Integración (ALADI), y el Acuerdo
de Cartagena (PACTO ANDINO)".
El Marco Institucional
Las leyes y reglamentos, por si solos, no garantizan la observancia o el
cumplimiento de una norma o disposición, de ahí la necesidad de encomendar a
alguien, la vigilancia del cumplimiento de lo establecido. Es decir; alguien, que en
representación del Estado, vele por el cumplimiento de lo dispuesto por las Leyes
y Reglamentos.
Las distintas instituciones y organismos del Estado encargadas de cada
regulación o estatuto legal son las siguientes:

28
• La Presidencia del República
• Directorio del Banco Central del Ecuador
• Banco Central del Ecuador
• Bancos Corresponsales del B.C.E
• Servicios de Aduanas
• Administraciones Distritales de Aduanas
• Dirección Nacional del Servicio de Vigilancia Aduanero
• Comité Técnico Aduanero
• Ministerio de Finanzas
• Ministerio de Comercio Exterior Industrialización y Pesca (MICIP)
• Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)
• Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI)
1.4.1.3. Factores Tecnológicos
El crecimiento constante de los avances tecnológicos se puede apreciar todos los
días, de esta manera como la tecnología ayuda a reducir costos y minimizar
tiempos de respuesta; por esta razón PASION S.A. asume una oportunidad de
alto impacto la implementación de la tecnología en todos sus procesos
productivos ya que con la aplicación de estas nuevas innovaciones tecnológicas
se podrá reducir costos e incrementar la productividad; pero es necesario recalcar
que en países en desarrollo como el nuestro muchas empresas no cuentan con
tecnología apropiada para recibir y brindar información como por ejemplo software
especializado.

29
1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
Se conoce con esta denominación a quienes abastecen permanentemente de
materias primas para uso directo en el proceso productivo del concentrado y
necesarias para la comercialización del producto.
La fruta en estado natural (maracuyá) se constituye en el principal insumo directo
que se utiliza en el proceso de la producción del concentrado.
Para el presente Plan de Negocios, se tiene en mente firmar una acta de
compromiso entre el Sr. Abg. Ángel Triviño Garcés, en calidad de presidente de la
Federación Nacional de Productores de productos no tradicionales y la empresa
PASION S.A., que en forma libre y voluntaria celebraran el contrato
fundamentado en:
1.- La Federación Nacional de Productores de maracuyá por intermedio de su
representante legal antes indicado se compromete a proveer de fruta natural de
maracuyá en condiciones óptimas y seleccionadas.
2.- Los pedidos de fruta serán con anticipación de por lo menos 8 días a la fecha
de entrega; el volumen del mismo no puede ser inferior a las 8 toneladas de fruta.
3.- El precio se lo aplicará con relación al mercado esto es no menos de 0.06
ctvs por kilo como precio piso y se regulará según los picos de la producción
durante el año. Este precio es al pie del centro de acopio de la ciudad de
Quevedo, y si se requiere la movilización del producto al centro de otra ciudad la
empresa contratante correrá con los costos de movilización y seguros de la fruta.

30
La Federación Nacional de Productores de maracuyá tiene su domicilio en
Quevedo, en la Av. Simón Bolívar No. 314 y Calle Sexta, primer piso. Teléfono:
052-751-326. E.Mail: pasion_fruit26@hotmail.com.
1.5.2. Clientes
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubican al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial
los Estados Unidos de Norteamérica es uno de los principales importadores del
producto, conjuntamente con la Unión Europea.
Debido a las perspectivas a futuro y por las condiciones de mercado, Holanda se
constituye por el momento en el principal cliente potencial, se ha procedido a
analizar la posibilidad que esta alternativa presenta para el Ecuador, además del
mercado europeo global y otros que son importantes en el concierto mundial.
Considerando la información de la agencia europea EUROSTAT, se puede
establecer como se encuentra la economía mundial y como se encuentra la Unión
Europea en ese contexto, se puede observar que a escala mundial, "la Unión
Europea tiene el 34% del PIB mundial.
El crecimiento del PIB en Estados Unidos se mantiene en alrededor de un 3.5%,
Alemania vivió un proceso de recesión ya superado con la unificación con
Alemania del Este y ahora se ubica aproximadamente con un 2.5% de su PIB.
Dentro de la cuantificación de los principales mercados de interés para el
Ecuador, Holanda sigue siendo nuestro principal cliente, por su nivel per capita de
ingresos, así como su nivel cultural a la hora de alimentarse.

31
Holanda es un gran productor agrícola y juega un rol fundamental en el
abastecimiento de comida procesada y flores para la Unión Europea. Es también
conocida por sus extensivos e intensos métodos de cultivo con una densidad sin
paralelo en la cultivación en invernadero. Holanda también es una puerta a la
importación de productos agrícolas a toda Europa ya que cuenta con una red
sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtiéndose de
esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia
Europa.
Muchos productores holandeses importan productos agrícolas no refinados de
otras partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros
destinos europeos.
De acuerdo al Servicio Agrícola de la Embajada de Estados Unidos en Holanda
los consumidores del país europeo buscan en mayor medida productos frescos,
orgánicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. En
Holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. Sin embargo,
hay en una minoría un deseo de consumir productos exóticos que no ha sido
explotada todavía.
En "la Unión Europea se calcula que existen 380 millones de consumidores
potenciales, muy íntimamente relacionados. De modo que se puede establecer
que Europa es un mercado de gran consumo con diferentes culturas.
1.5.3. Competencia

32
PAISES QUE COMPITEN CON EL ECUADOR EN EL MERCADO.- El comercio
internacional es sumamente amplio y competitivo. "Existen países
latinoamericanos que exportan concentrado de maracuyá, entre los que destacan
Brasil, Colombia, Perú, siendo estos países los que aportan más del 90% del total
de la producción mundial.
Otros países que compiten con el Ecuador en aquellos mercados en que la
participación de las exportaciones ecuatorianas es representativa, se puede citar
a Venezuela y Costa Rica, aunque el nivel de producción se ubica en escalas
inferiores a las naciones anteriormente citadas.
En el capitulo referente al estudio de mercado se enfatiza un análisis prolijo sobre
los países productores a nivel mundial y que exportan su producto a la
Comunidad Europea, sobre todo a Holanda, principal cliente para la venta del
concentrado ecuatoriano.
1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
Se propone un alto nivel de calificación y preparación que distinguen al personal
directivo y administrativo a través de capacitación propia que se brindará en la
compañía.
El Staff gerencial estará compuesto por personas con una marcada experiencia
en la industria de procesos alimenticios, conseguida a través de años en la

33
operación del negocio.
El personal técnico con el que se contará, mantiene una alta calificación la que
en algunos casos se obtuvo en el exterior. Debido al tipo de calificación
alcanzado por estos profesionales de su contratación es elevado en relación al
mercado de trabajo ecuatoriano.
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
La actividad agrícola ecuatoriana goza de condiciones climatológicas óptimas de
temperatura, luz natural, humedad relativa, aptitud, pluviosidad y calidad de suelo,
ideales para la producción que permite desarrollar frutos de altísima calidad,
constituyéndose en una de las principales ventajas en que el sector sustenta su
competencia en el mercado, internacional.
En este aspecto el país cuenta con la suficiente disponibilidad de terrenos para
ampliar su extensión productiva en caso de que el mercado internacional así lo
requiera.
En lo que concierne a la localización geográfica del país, la Unión Europea y
países más lejanos como los de Asia que guardan una alta potencialidad, la
posición no resulta beneficiosa. Su potencialidad radica en la idiosincrasia de sus
ciudadanos, los hábitos de consumo y sobre todo el nivel de ingreso per cápita
cerca de los 20.000 dólares anuales, según fuente del Sistema de Información de
CORPEI.
1.6.1.3 Capacidad Financiera

34
Los recursos de capital en los actuales momentos no son óptimos ya que el
Ecuador presenta una recesión económica en la cual resulta muy difícil obtener
un crédito debido a las altas tasas de interés en dólares, a pesar de que este
sector es reconocido por las instituciones financieras como una actividad rentable
y de buen sujeto de crédito, las altas tasas de interés restan competitividad a la
producción nacional de maracuyá , debido a que el nivel de otros países
productores, especialmente los de la Comunidad Andina, la tasa de interés en los
prestamos productivos es menor, lo que favorece su estructura de costos.
1.6.1.4 Capacidad Tecnológica
Una de las debilidades de este sector es precisamente la falta de inversión para
actividades científicas de investigación y desarrollo. Usualmente son las
empresas grandes las que incursionan en este ámbito, en donde el volumen de su
producción y ventas les permite destinar recursos a la innovación de procesos y
aplicación de tecnología de primera línea a la par de sus competidores del
mercado latinoamericano
Es necesario que los Organismos Estables, Universidades y entidades Privadas
que tengan interés en la agroindustria, auspicien la investigación y especialización
en este sector productivo.
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
La actividad agroindustrial ecuatoriana y en general a nivel mundial, es intensiva
en mano de obra en su proceso productivo, esta compuesta por obreros de

35
campo, supervisores, asistentes y trabajadores en actividades de poscosecha,
riego, fumigación, empaque, mantenimiento y servicios, la calificación de la mamo
de obra es baja ya que existe un elevado porcentaje de personas que apenas han
cursado la primaria, son personas sin la suficiente preparación previa en
actividades de floricultura. La disponibilidad de este tipo de personal es buena
aunque se presenta una elevada rotación de este tipo de trabajadores.
Del total de la mano de obra que se utilizará el 50% de los trabajadores tienen
instrucción primaria, el 35% tiene instrucción secundaria y el 15% tiene un nivel
de educación superior. El 55% de los trabajadores han recibido capacitación para
trabajar en la actividad de la producción de concentrados, el resto no ha recibido
capacitación.1
1.7 Análisis FODA
1.7.1 Evaluación del Entorno
1.7.1.1 Identificación de Oportunidades
1. Tipo de cambio estable,
2. Alta calidad en la producción de concentrado de maracuyá, mayor
posibilidad de exportación;
3. Demanda internacional creciente especialmente en Holanda y la Unión
Europea en todo su contexto;
4. Tratados Económicos que facilitan las exportaciones de concentrado;
1
Instituto Nacional de Estadísticas y Censos. Boletín de encuestas para hogares. 2005.

36
5. Establecimiento de leyes que norman y promueven el Comercio
Internacional de concentrado;
6. Exoneraciones de ciertos trámites complejos y absurdos;
7. Exoneraciones de IVA en la compra de materia prima.;
8. Sistema de preferencias generalizadas y rebajas arancelarias;
9. Tecnología e infraestructura adecuada para una producción competitiva;
10.Países asalariados óptimamente que facilita la capacidad de consumo;
11.Existencia de gran número de proveedores que permiten negociar de
acuerdo a los intereses de las partes;
12.Consumidores de alta capacidad de consumo, hábitos y patrones
alimenticios tendientes a productos derivados de frutas frescas;
13.Aparecimiento de consumidores potenciales;
14.Participación representativa del Ecuador en el mercado Holandés.
1.7.1.3 Identificaciones de Amenazas
1. Situación política y económica del Ecuador;
2. Preferencia de subsidios a ciertos productores, exportadores;
3. Inversión alta de capital para formación de empresas nacionales;
4. Leyes y reglamentos que no dependen por sí solos al apoyo del sector
floricultor dentro del comercio exterior;
5. Establecimiento de altos aranceles a las exportaciones, pierde competitividad;
6. Tecnología costosa.
7. Fenómenos naturales amenazantes;

37
8. Alto poder de negociación de los clientes; imponen trabas sanitarias, exigen
calidad y precios competitivos;
9. Concentración de un cliente dominante: en Europa el mercado de los países
bajos (Holanda);
10.Alta competencia de países competitivos;
11.Canales de comercialización no bien definidos en el inicio de ejecución del
proyecto; dependencia de los Broker quienes cobran comisiones elevadas por
colocar el producto ecuatoriano en fabricas industriales y consumidores finales
Holandeses.
1.7.2 Evaluación de la Empresa
1.7.2.1 Identificación de Fortalezas
1. Personal ejecutivo especializado y capacitado en técnicas de procesos de
industrialización;
2. La mano de obra es mas barata en el Ecuador que en la mayoría de países en
los que se produce concentrado de maracuyá;
3. Calidad y diferenciación del producto a ofrecerse.
1.7.2.2 Identificación de Debilidades
2. Costos elevado de la contratación de especialistas para el sector;
3. Portafolio de productos limitado al concentrado de maracuyá;
4. Gran distancia con países clientes: Comunidad Europea, en especial Holanda;

38
5. Elevado costo del transporte de mercaderías al país importador de
concentrado de maracuyá.
6. Baja capacidad financiera, la estructura de capital no este bien balanceado,
existe un fuerte apalancamiento.
7. Altas tasas de interés dolarizadas en contraste con el resto de países
competitivos, es decir resta competitividad y productividad, perjudicando la
estructura de los costos;
8. Falta de inversión para actividades de Investigación y de Desarrollo
especialmente de las pequeñas empresas;
9. No existe auspiciantes de tecnologías;
10.Deficiente capacidad académica y formación profesional del elemento humano
en el área operativa.
1.8 Síntesis FODA
Análisis Externo
Cuadro No. 1
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Factores Económicos 1. Tipo de cambio estable.
2. Alta calidad en la
producción de
concentrado de
maracuyá;
3. Demanda internacional
creciente (Holanda y
países bajos)
1. Subsidios a determina
dos exportadores;
2. Alta inversión para
formación de la
empresa.
Factores Legales 4. Tratados económicos 3. Leyes que no responden

39
favorables
5. Leyes que promueven
la exportación;
por sí solas como medio
de apoyo al sector.
Factores Tributarios 6. Preferencias y rebajas
Arancelarias
4. Falta de reglas claras
para inversión.
Factores Tecnológicos 7. Tecnología e
infraestructura
adecuada para una
producción competitiva.
5. Alto costo de la
tecnología
Proveedores 8. Gran número de
proveedores de materia
prima.
9. Bajo poder de
negociación de los
proveedores
6. Pago de comisiones
elevadas a los Broker al
momento de colocar el
producto en mercado
Holandés.
Clientes 10.Alta capacidad
adquisitiva de los
consumidores.
11.Demandantes
potenciales con hábitos
y patrones de consumo
de productos derivados
de frutas frescas.
7. Alto poder de
Negociación de los
Consumidores;
8. Concentración de un
Cliente potencial.
Competencia 12.Participación
representativa del
Ecuador en el mercado
internacional.
9. Alta competencia por
países: Colombia, Brasil
y Perú.
Fuente: Análisis FODA
Elaboración: Alex Iván García.

40
Análisis Interno
Cuadro No. 2
FORTALEZAS DEBILIDADES
Capacidad Directiva 1. Personal directivo
especializado en
procesos de
industrialización.
1. Costo elevado de la
contratación de
especialistas para el
sector.
Capacidad Competitiva
2. Capacidad competitiva
ventajosa;
3. Áreas geográficas
adecuadas para la
producción de la fruta
fresca.
2. Elevado costo del
transporte a países
lejanos.
Capacidad Financiera
3. Baja capacidad
financiera;
4. Altos costos de interés
dolarizados con
respecto al resto de
países;
5. Falta de inversión en
Investigación y
Desarrollo.
Capacidad
Tecnológica
6. No existe auspiciantes
de tecnología.
Capacidad Elemento 7. Deficiencia capacidad

41
Humano académica y profesional
del elemento humano en
el área operativa.
1.9 Matriz de Evaluación FODA
Para la elaboración de esta matriz se ha procedido a analizar los factores internos
como los factores externos del país, procediendo a asignar una puntuación sobre
10 a la ponderación de acuerdo al grado de incidencia que tenga cada factor
sobre el país, luego se asigno una calificación sobre 5 de acuerdo al factor más
importante obteniendo de esta manera el resultado final que es la división del
valor de la ponderación para la sumatoria de la misma y esto por la calificación de
cada factor, obteniendo de esta manera la evaluación de los factores externos
donde se encuentran oportunidades y amenazas, para luego analizar los factores
internos.
1.9.1 Matriz de Evaluación de Factores Externos
Cuadro No. 3
FACTORES EXTERNOS PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
Oportunidades
1.- Tipo de cambio estable; 8 4 0,17
2.- Alta calidad en la
producción; 10 5 0,27
3.- Demanda internacional
creciente; 9 4 0,19

42
4.- Tratados económicos
favorables; 8 4 0,17
5.- Leyes que regulan el
comercio 8 3 0,13
exterior
6.- Exoneraciones de
aranceles e IVA de 9 4 0,19
insumos
7.- Preferencias y rebajas
arancelarias 8 4 0,17
exportaciones;
8.- Tecnología avanzada,
buena red de 9 4 0,19
comunicaciones;
9.- Países desarrollados
generan 9 4 0,19
recursos financieros;
10.- Alto número de
proveedores de 8 3 0,13
insumos;
11.- Alta capacidad de
compra;
8 4 0,17
12.- Consumidores
potenciales; 7 2 0,07
13.- Participación
representativa en 10 5 0,27
mercado exterior.
PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
Amenazas
1.- Producto Interno Bruto 8 4 0,17

43
bajo;
2.- Leyes que no apoyan al
sector; 6 2 0,6
3.- Altos aranceles a las
exportaciones; 8 4 0,17
4.- Alto costo de la
tecnología; 9 5 0,24
5.- Alta inversión de
capital; 8 4 0,17
6.- Fenómenos naturales
amenazantes; 6 2 0,06
7.- Alto poder de
negociación de 9 4 0,19
clientes;
8.- Concentración de
clientes fuertes; 7 3 0,11
9.- Alta competencia; 9 4 0,19
10.- Variados y poco
frecuentes criterios 6 2 0,06
de consumo.
TOTAL 187 3,73
Se puede observar que del resultado obtenido del análisis de las oportunidades y
amenazas nos arroja un resultado de 3.73 sobre 5, lo que demuestra que existe
problemas en el entorno externo que rodea al país como productor, siendo estos
los que deben preocupar al sistema puesto que de ellos depende mucho el
desenvolvimiento del país en el mercado internacional.

44
1.9.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos
Cuadro No.4
FACTORES INTERNOS PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
Fortalezas
1.- Personal directivo
especializado y 10 5 0,55
capacitado;
2.- Ventajosa capacidad
competitiva; 9 4 0,40
3.- Lugares geográficos
adecuados; 9 5 0,49
Debilidades
1.-Costos elevado de la
contratación de especialistas para
el sector;
8 4 0,35
2.- Portafolio de productos
limitado al concentrado de
maracuyá 8 3 0,26
3.- Elevado costo de transporte a
países clientes (Holanda). 7 3 0,23
4.- Baja capacidad financiera; 10 5 0,55
5.- Tasas de interés dolarizadas
altas; 8 4 0,35
6.- Baja inversión en l y D; 7 3 0,23
7.- Inexistencia de auspiciadores
de 6 2 0,13
tecnología;

45
8.- Personal operativo poco
capacitado; 9 4 0,4
TOTAL 91 3,94
En los factores internos se observa un resultado ponderado de 3.94 sobre 5, lo
que indica falencias en la estructura interna del sistema y permite observar que
las debilidades influyen en el resultado. Es por este motivo que los responsables o
directores deben adoptar medidas que prevengan el incremento de los factores
negativos y de igual deberán impulsar los factores positivos.
1.9.3 Matriz Ofensiva – Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva
Cuadro No. 5
OPORTUN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 SUMA
FORTALE
1 0 2 1 1 1 0 0 3 2 1 1 1 2 15
2 2 3 2 2 1 1 1 3 2 2 2 1 2 24
3 0 2 1 0 0 0 0 2 1 1 1 1 2 11
SUMA 2 7 4 3 2 1 1 8 5 4 4 3 6 50
Compare la oportunidad con la primera fortaleza y pregunte. ¿En qué medida la
primera oportunidad le hace fuerte o le debilita a la primera fortaleza?

46
Bajo la siguiente escala de impacto:
0 = No tiene relación
1 = Baja
2 = Media
3 = Alta
1.9.3.2 Matriz Defensiva
Cuadro No. 6
AMENAZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 SUMA
DEBILIDADES
1 2 1 0 1 2 0 1 1 1 0 9
2 1 1 0 2 3 2 0 0 1 0 10
3 0 0 0 3 1 0 1 1 2 1 9
4 3 1 2 3 3 1 2 2 3 1 21
5 2 1 1 2 3 0 1 1 2 0 13
6 1 1 0 2 2 1 3 3 3 2 18
7 0 0 0 3 3 2 1 1 2 1 13
8 1 1 0 3 2 1 2 2 3 0 15
SUMA 10 6 3 19 19 7 10 11 17 5 107
Para la matriz DEFENSIVA, pregunte ¿En qué medida las amenazas influyen

47
para mantener o incrementar las debilidades establecidas en el sistema? Su
respuesta y consignación en el casillero correspondiente se realizará observando
igual procedimiento establecido para la matriz ofensiva.
1.9.4 Identificación de objetivos estratégicos
“Los objetivos son los fines a los que debe dirigirse toda actividad. No solo
representan el punto final de la planeación, sino el fin hacia el que deben apuntar
la organización, la integración, la dirección y el control. Si bien los objetivos de la
empresa representan en el plan básico de la sociedad, cada uno de los
departamentos que la conforman también pueden contar con sus propios
objetivos.2
A continuación se detallan los objetivos que se han trazado para la empresa:
Cuadro No. 7
2 Harol, KOONTZ, Elementos de Administración, Mc Graw Hill, México, 1989. Pág. 91

48
Indicadores Críticos
de éxito
Corto Plazo Mediano
Plazo
Largo
Plazo
Objetivos
Estratégicos
1.- Establecer
programas de
capacitación para el
personal
2.- Motivar
continuamente a los
empleados.
3-. Mejorar la
integración y
comunicación
4.- Establecer un
modelo de desarrollo
del talento humano
5.- Implementar un
software de
administración de
clientes y ventas
Mejorar la
Gestión
Administrativa
FORTALECER LOS
PROCESOS
INTERNOS DE LA
GESTIÓN
ADMINISTRATIVA
(2006-2007)
6.- Dotar a la empresa
de una planificación
estratégica.
7.- Inducir a un pleno
mejoramiento continuo
en los procesos de
producción,
manteniendo el uso de
materias primas de
calidad y un adecuado
desarrollo de
tecnología.
8.- Optimizar los
recursos destinados a
la movilización interna
del producto final
9.- Dotar a la empresa
de capital de trabajo,
acorde a sus
requerimientos.
9.- Abastecimiento
adecuado de materia
prima
10.- Reducción de las
comisiones de ventas
de los Broker.
11.- Satisfacción del
cliente externo, buen
servicio a través del
ofrecimiento de un
producto de excelente
calidad alimenticia.
12.- Marca Registrada
Hacer de
PASION S.A
una empresa
mas
competitiva
MEJORAR LA
POSICIÓN
COMPETITIVA DE LA
EMPRESA PASION
S.A EN EL
MERCADO.
( 2008-2010)
13.- Incrementar los
ingresos por ventas en
un 5% mediante una
penetración en el
Captar un
10% del
mercado
Holandés
AMPLIAR LA
COBERTURA DEL

49
1.9.6 Cultura Organizacional
La cultura es un modelo de creencias y expectativas que mantienen en común y
profundamente los miembros de una organización.
Estas convicciones dan lugar a los valores y la situación ideal de ser que abrigan
la compañía y sus integrantes.
En “PASION S.A.” La forma de comportamiento será semi-formal y cortés, las
personas generarán un ambiente abierto y expondrán con claridad sus ideas sin
perder la formalidad, el respeto mutuo y el carácter analítico de sus acciones.
1.9.5.1 Valores Corporativos
Los valores corporativos constituyen el conjunto de principios, creencias y normas
que son el soporte de la cultura organizacional de la empresa y regulan la
gestión.3
Para determinar los valores de la empresa se desarrollará en primera instancia la
matriz axiológica respectiva:
Matriz Axiológica
3
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratégico, Prentice Hall, México,1997. Pág. 53
mercado Holandés e
incursionando
racionalmente en el
mercado global de la
Comunidad Europea.
MERCADO
EXTERNO.
(2011-2015)

50
Cuadro No 8
GRUPO DE
REFERENCIA
PRINCIPIOS
SOCIEDAD EL
ESTADO
CLIENTES EMPLEADOS Y
TRABAJADORES
PROVEEDORES ACCIONISTA
S
RESPETO Y
EQUILIBRIO
X X X X X X
HONESTIDAD E
INTEGRIDAD
X X X X X X
RESPONSABILI
DAD
X X X X X X
PRODUCTIVIDA
D Y
CALIDAD
X X X X X
APRENDIZAJE
Y
RECEPTIVIDAD
X X X X
EFICIENCIA Y
RENTABILIDAD
X X X X X
ENFOQUE EN
EL CLIENTE
X X X X X
Con base en el cuadro anterior se podrá explicar los valores mediante los cuales
PASION S.A. conducirá su negocio.
Respeto y equilibrio. Las personas serán tratadas con respeto, dignidad,
cortesía y justicia en todo momento. Se mantendrá una perspectiva sana de la
vida creando un equilibrio entre el trabajo y la vida personal.

51
Honestidad e integridad: La mejor carta de presentación será demostrar
honestidad e integridad en cada uno de sus actos, inspirando confianza en el
cliente y cumpliendo a cabalidad las promesas y compromisos adquiridos.
Responsabilidad: Tomar la iniciativa para lograr lo que debe lograrse, los
miembros de la empresa aceptan la responsabilidad a nivel personal y corporativo
de alcanzar los resultados esperados.
Productividad y calidad: Nos produce gran satisfacción trabajar efectivamente
para entregar productos y un servicio de primera calidad.
Aprendizaje y receptividad: Buscamos aprender y crecer individual y
colectivamente como resultado de la experiencia propia y ajena; y, aprovechar las
oportunidades de enseñar y fomentar el intercambio de ideas.
Eficiencia y rentabilidad: A través de una gestión adecuada se procura obtener
la mejor rentabilidad a fin de adoptar con el desarrollo del estado, proporcionar a
los clientes y proveedores confianza en la empresa y lograr una retribución justa
para los empleados, trabajadores y accionistas.
Enfoque en el cliente: Hacer conocer al cliente externo que es nuestro centro de
atención pensando siempre como exceder las expectativas.
1.9.6 Estrategias Competitivas
Basándonos en el análisis FODA se tiene que estas estrategias serían:

52
1.- Según la matriz ofensiva se advierte que la segunda fortaleza ( capacidad
competitiva ventajosa ), obtuvo el mayor puntaje ( 24 ), por lo que se establece
que una estrategia adecuada para mejorar la capacidad competitiva seria poseer
la tecnología e infraestructura adecuada, ofrecer un producto de alta calidad y por
último mantener una participación representativa del Ecuador en el mercado
internacional. Estos puntos anteriores corresponden a las oportunidades 8, 2 y
13.
2.- Según la matriz defensiva se nota que la debilidad que obtuvo el mayor
puntaje (21) fue la cuarta (baja capacidad financiera), por lo que una estrategia
adecuada para evitar esta debilidad seria planificar la cantidad optima de
exportación para evitar saturación del producto en el mercado externo.
También se debe procurar aprovechar la tecnología adquirida ya que esta
presenta un alto costo en la producción del producto. Por último se debe
controlar el poder de negociación de los consumidores, para así ganar una
ventaja competitiva en el mercado del concentrado de maracuyá. En conclusión
se deben controlar y analizar las amenazas 4, 5 y 7.

53
CAPITULO II
NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2.-Introducción.-
El maracuyá (Pasiflora edulis) es de la Amazonía del Brasil, de donde fue llevada
a casi todos los países con climas tropicales como Sudáfrica, Australia, Kenia,
Venezuela, Colombia, Ecuador, Costa Rica y luego a Hawai en 1923. Allí se
fomentó la investigación sobre el cultivo, usos y mercadeo de la fruta.4
En el Ecuador se adapta fácilmente a las zonas tropicales, en la actualidad se
vienen cultivando en volúmenes comerciales con fines de exportación de fruta
fresca y sobre todo procesada en forma de concentrados. Las provincias donde
se cultiva son Los Ríos, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son
originarias de Hawai, Brasil y Venezuela.
Comúnmente al fruto se lo conoce como “fruto de la pasión, maracuyá,
pasionaria”.
Es un cultivo que se introdujo comercialmente al Ecuador en los años 70. Su
utilización es en pulpa para la elaboración de jugos y helados. Su pulpa se utiliza
también en mezclas con otros jugos por su cuerpo y sabor intenso.
El maracuyá rojo que se cree fue introducido desde Colombia, en principio se lo
cultivó en la región oriental donde se adaptó muy bien, pero esta variedad no se
ha difundido en el país, paulatinamente los sembríos se diseminaron por varias
4
Federación Nacional de Exportadores, FEDEXPORT, Quito, 2005.

54
zonas del litoral, como cultivos ornamentales, entre algunas razones, por el sabor
delicioso de sus frutos, sus hermosas flores y por el rápido y abundante
crecimiento de las plantas; sin embargo, poco a poco se fue haciendo del gusto y
consumo doméstico para luego ingresar en pequeñas cantidades a los mercados
urbanos locales, lo que hizo que lentamente su cultivo vaya tomando
trascendencia.
Visualizando la importancia económica de este cultivo, unos pocos agricultores de
las provincias de los Ríos, Manabí, Bolívar y Pichincha conformaron un pequeño
mercado interno. Conforme se iba haciendo más conocida la fruta, la demanda
iba creciendo, esto a su vez generó que la superficie cultivada también vaya
incrementándose, lo que sumado a la demanda externa que también iba en
aumento, determinó que a partir del año de 1986 se establecieran los inicios por
entrar al mercado externo de jugo concentrado.
A lo largo del capitulo referente al Estudio de mercado, se enfatizarán datos
relevantes sobre las primeras exportaciones del Ecuador hacia otros países de
América del sur así como a la Comunidad Europea.
2.1.- Características del fruto
Por su color se conocen tres tipos de maracuyá: amarillo, púrpura y morado. Las
variedades de color amarillo son de Brasil, Venezuela y Hawai. Las púrpuras son
de África y las de color morado de la amazonía ecuatoriana y peruana.
El fruto de maracuyá Venezolano o Hawai es amarillo brillante, uniforme de forma
redonda u oblonga.

55
Las variedades Brasileras son de coloración amarillo verdoso brillante; en algunos
casos rojos.
El fruto es una baya esférica u ovoide de hasta 10 cm de largo y 6 cm., de
diámetro. Tiene el ápice y la base redondeada. El mesocarpio tiene color amarillo
brillante mide en promedio 1 mm, de espesor, el endocarpio es de color blanco.
En el interior de la fruta se encuentra la placenta que esta formada por la pulpa,
es ácida y sus semillas son de color castaño oscuro, siendo el mucílago que
rodea a cada uno de ellas de color amarillo. Sabor ácido y aromático.
El fruto de maracuyá se lo usa en forma de jugo, esencia, jarabes, mermeladas,
helados, postres, etc. No es de consumo directo. En el campo medicinal, de su
jugo se extrae una sustancia que tiene propiedades sedativas, las mismas que
actúan como tranquilizantes.
La composición física del fruto del maracuyá en los diversos países productores
se esquematiza en el siguiente cuadro No. 9
Composición física del maracuyá
Cuadro No.9
PAIS CORTEZA
(%)
PULPA
(%)
JUGO
(%)
SEMILLA
(%)
PESO
PROMEDIO
(Gr.)
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03 90.00

56
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13 65.22
HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36 99.39
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42 72.2
Fuente: Manual del Maracuyá PROEXANT
Como podemos apreciar, la corteza del maracuyá corresponde al 50% de su
composición lo que le hace más fuerte para la protección de su contenido interno,
que otras frutas, para su transportación.
Debido a su intenso aroma y fuerte acidez, el jugo de maracuyá se lo aprecia
como un concentrado natural, por lo que es más usado en jugos simples,
néctares, mermeladas o en concentrados.
En el cuadro No. 10 se detallan las características químicas del jugo de maracuyá
Características químicas del jugo de maracuyá
Cuadro No. 10
PAIS GRADOS
BRIX
PH ACIDEZ
CITRICA
AZUCAR
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13
HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42
Fuente: Manual del Maracuyá PROEXANT

57
Con respecto a las características químicas, lo más relevante que podemos
apreciar es 50.01% Brix que tiene el maracuyá del Ecuador con relación a los
otros países, es el que más demanda tiene en los mercados del mundo por su
calidad de concentrado, seguido de Venezuela con el 43.33% Brix.5
2.2.1 Composición Nutricional
El componente principal de maracuyá es el ácido cítrico con un aporte del 95% de
total. Le sigue el ácido málico con un 4%, además de otros ácidos en mínimas
cantidades.
El maracuyá tiene un alto valor vitamínico y de minerales que lo hacen fruta con
un excelente valor nutritivo, comestible, como lo podemos apreciar en el cuadro
que a continuación se muestra:
5
Ministerio de Agricultura y Ganadería, Boletín anual de productos, Quito, 2005.

58
Valor nutritivo del maracuyá en 100 gramos de parte comestible
Cuadro No 11
Fuente: CORPEI
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
COMPONENTES CONTENIDO
CALORÍAS 67
HUMEDAD 85 g
CARBOHIDRATOS 15 g
PROTEINAS 0.9 g
GRASAS 0.6 %
CALCIO 13 mg
FIBRA 0.17 g
ALMIDON 0.49 g
PH 3
VITAMINA B2 0.1 mg
VITAMINA C 20 mg
VITAMINA A
HIERRO
FOSFORO
6 mg
3mg
30mg

59
El fruto se consume como fruta fresca o en jugo. Se utiliza para preparar
refrescos, néctares, yogures, mermeladas, licores, helados, pudines enlatados.
a) Como fruta fresca
Como fruta en estado natural, no es muy conocido en los mercados
internacionales, que están familiarizados con el jugo concentrado.
Los frutos tienen un peso promedio de 100 a 150 g por unidad y se empacan en
cajas de cartón alrededor de 33 frutos con un contenido neto de 3 Kg., ya que un
promedio de 10 a 12 frutas pesa un Kg. Los principales países proveedores son
Kenya, Brasil y Colombia en los últimos años. Nuestro país ha iniciado su
exportación con un importante volumen de maracuyá como fruta fresca.6
Los principales países importadores son los europeos, siendo el más grande
importador Holanda con el 39% de las importaciones totales seguido por
Alemania con el 11% y luego Francia con el 8% de las importaciones totales.
b) En forma de concentrado
La elaboración de concentrado de 500
Brix es el principal producto agroindustrial,
ya que posee ciertas características que lo hacen muy apropiado para este
proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en
fundas plásticas de polietileno y en tanques metálicos, cuyos costos no son
significativos y su almacenamiento es congelado, para evitar el uso de
preservantes y evitar su descomposición.
6
Corporación Proyecto de Exportaciones no tradicionales, PROPEXAN, Quito, 2005.

60
A este proceso esta sometido la mayor parte de producción de la fruta. Se lo
envasa en fundas de polietileno, las mismas que serán introducidas en unos
tanques metálicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser
transportados.
c) En forma de jugo
Se extrae del fruto una vez que se ha eliminado la semilla y cualquier impureza
que presente. Luego se lo preserva por sistemas térmicos mediante una planta
pasteurizadora donde se realiza el proceso de cocido – enfriado rotativo o por
enfriamiento (congelación), mediante este último procedimiento, el producto
ofrece mejores cualidades.
Después que ha sido endulzado y diluido, la bebida que se obtiene tiene muy
buen sabor, el mismo que puede ser utilizado en combinación con otras frutas
para preparar diversas recetas de cocina en la preparación de bebidas, dulces o
cócteles.
d) En forma de Néctar
El néctar se obtiene a partir del extracto del maracuyá, al que se le agrega agua,
azúcar y ácido. Actualmente se lo industrializa en jugos combinado con puré de
banano.
2.2.1.1 Ciclo de producción y estacionalidad
a) Cosecha

61
La planta de maracuyá empieza su producción a partir del octavo o noveno
mes desde el transplante. La floración del maracuyá se inicia a los seis meses
después de efectuada la plantación. Después de la fecundación, el fruto
necesita 65 – 80 días para madurar, la planta puede tener una vida económica
rentable de 3 años, bajando su rendimiento a partir de dicho período
productivo. De acuerdo con las condiciones ecológicas de la región se puede
obtener hasta dos cosechas por año. Como la mayoría de frutas, para
consumo local e inmediato se cosechará el fruto en estado de maduración
completa (cuando hayan caído al suelo) y parcialmente maduro si es para
exportación. La recolección debe ser constante y realizada manualmente, que
luego son almacenadas en canastos o bandejas. Se estima que en una
plantación bien conducida se puede obtener un rendimiento por hectárea de 8
– 10 toneladas en el primer año, de 15 – 20 toneladas en el segundo año y 12
– 14 toneladas en el tercer año.7
b) Manejo Poscosecha
Recomendaciones para manejar la fruta después de la cosecha
La fruta que viene del campo recién cosechada y si no puede clasificarse de
inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos
fríos. La fruta no puede ser almacenada por largos períodos.
Selección
7
Servicio de Información agropecuaria del MAG, Boletín anual de productos no tradicionales,
Quito, 2005,Pág. 15

62
La selección de la fruta por tamaño puede realizarse durante la cosecha y por
su calidad en la sala de clasificación. La fruta clasificada es colocada en
gavetas plásticas cuando es para la industria y en cajas de cartón enceradas o
de madera si es para la exportación.
Luego de cosechada la fruta se procede a la selección eliminando las que se
encuentran deterioradas, lastimadas, deformes.
Para almacenamiento o comercialización a otros mercados, las frutas deberán
lavarse, secarse y luego empacar y depositar en un lugar seco, fresco y
sombreado.
Se clasifica de acuerdo al tamaño y grado de madurez.
Empaque
La fruta seleccionada y clasificada para la exportación es colocada en cajas de
cartón perforadas a los costados y enceradas en su interior o en cajas de
madera. El número de frutas por caja varía de acuerdo al mercado.
Cuando es para el mercado doméstico, la fruta se coloca en cajas de madera
las que contienen alrededor de 100 frutos.
Cuando es para la exportación esta fruta seleccionada y clasificada es
colocada en cajas de madera con capacidad para 25 o 30 frutos, en maletines
de plástico, el volumen por caja estará de acuerdo a los arreglos con el
comprador.

63
Realizado el empaque de la fruta, permanecerá congelada, luego de lo cual
puede ser transportado a los mercados respectivos.
Generalmente el maracuyá es consumida en fresco.
c) Manejo Poscosecha – Concentrado de maracuyá
Las exportaciones de fruta fresca son prácticamente inexistentes, por lo que
se analiza exclusivamente el valor agregado que es el concentrado de
maracuyá que presenta un creciente mercado en Estados Unidos y
actualmente está fuertemente posicionado en la Unión Europea.
Por existir una gran cantidad de productores, la comercialización de la fruta
fresca se realiza a través de centros de acopio (localizados en las zonas de
producción) que adquieren la fruta de los productores. Los centros de acopio
transportan el maracuyá en camiones a las plantas procesadoras.
Antes de iniciar el proceso se debe realizar una limpieza de todos los equipos
que van a ser usados. Esta limpieza se llama Cleaning In Place – CIP
(Limpieza en el Lugar) y debe realizarse todos los días antes de iniciar la
producción; es decir, antes de arrancar cada batch (lote).
Para iniciar el proceso industrial, los camiones son pesados y posteriormente
colocan la fruta en una tolva, la cual es transportada hacia unos silos que se
llenan de forma secuencial. Luego, las frutas pasan por un canal de agua para
ser lavadas. En la segunda etapa de lavado se utiliza químicos (detergentes) y
cepillos para eliminar toda las suciedades que tienen pegadas las frutas.

64
Luego se inicia un proceso de selección, mediante el cual se desechan las
frutas que no están suficientemente maduras y aquellas que presentan serios
deterioros. Las frutas no apropiadas pasan por un túnel para luego ser
desechadas, mientras que las seleccionadas se envían a una máquina
extractora donde se separan las semillas y la cáscara y se almacena el jugo
fresco en tanques. Las cáscaras son llevadas a camiones donde en muchos
casos se utilizan como alimento para ganado.
El jugo que se obtuvo en el proceso de extracción es llevado a una máquina
centrífuga donde se eliminan partículas, es decir, los residuos que se extraen
del jugo. El jugo centrifugado es igual al jugo fresco que se obtiene de la
extractora, salvo que el primero está libre de contaminación.
A continuación, el jugo tiene que ser pasteurizado a altas temperaturas para
eliminar microorganismos, hasta llegar a niveles aceptados por el mercado. El
nivel de microorganismos depende de cada cliente y el uso que se le dará al
producto.
Una vez pasteurizado, el jugo pasa a la etapa de pre-concentrado, donde pasa
de 150
a 250
Brix. Finalmente, se pasa por un evaporador donde se obtiene el
concentrado final a 500
Brix.8
Durante el proceso de obtención de jugo concentrado de maracuyá, se pierde
aroma, por esta razón antes de que el proceso termine, se utiliza un
recuperador de aroma que se inyecta al concentrado para que tenga el sabor
característico de la fruta.
8
www.sica.gov.ec/productos/

65
Cabe recalcar que el proceso para obtener el jugo concentrado de maracuyá
es totalmente tecnificado y en las únicas partes del proceso donde intervienen
personas es en la selección de la fruta, en el proceso de envasado y en el
transporte del concentrado hacia las cámaras frigoríficas.
2.3. Rendimientos
Los rendimientos promedios en el Ecuador son similares a los del Perú y
Colombia, ya que en Perú en la primera cosecha se obtuvo 15 TM/HA/Año, en
la segunda se obtiene de 12 a 18 y la tercera alrededor de 15 a 20, es decir un
promedio de 50 toneladas por hectárea, durante el período de producción
económica del cultivo, que dura alrededor de 3 años.
La productividad es variable y depende básicamente del nivel tecnológico que
se emplee. Así, en los cultivos tradicionales, el rendimiento promedio alcanza
los 10 TM de fruta fresca por Ha, mientras que en los ensayos de cultivos
comerciales, con avanzada tecnología y coberturas de riesgo, se han
reportado rendimientos de hasta 25 TM. Por Ha, como en el caso de las zonas
de Manabí y los Ríos, según estudios de la CORPEI.
Los pequeños cultivadores forman parte de estas asociaciones como la
asociación de productores zona norte de Manabí (Sucre, Pedernales, Calceta
y otros.) que agrupan alrededor de 150 agricultores, con aproximadamente
900 Ha. En tanto que los medianos y grandes productores trabajan de manera
aislada y no demuestran interés en asociarse ya que estas haciendas son
generalmente propiedad de las mismas plantas procesadoras de maracuyá.

66
En cuanto al ciclo de producción y estacionalidad, la planta de maracuyá
empieza a producir a partir del octavo mes después del transplante del vivero.
Dependiendo del cuidado y mantenimiento que se le dé al cultivo, se mantiene
un tiempo máximo de 3 años para que produzca entre 150 y 250 frutos por
árbol / año, pesando cada uno de ellos entre 100 y 180 gramos, de manera
que si se produce entre 200 frutos por árbol en promedio, en 1100 plantas por
hectárea a 150 gramos por fruto, se obtiene un rendimiento promedio de
25.000 kilogramos por hectárea y por año.9
La producción es continua pero se incrementa en la época lluviosa, la
producción más baja se obtiene en los meses secos, esto se debe a que las
zonas productoras del maracuyá se encuentran en el bosque húmedo tropical.
La estacionalidad del cultivo se observa durante todos los meses del año,
según las condiciones climáticas de la zona, en cuanto a precipitación,
temperatura, luz y adecuado manejo del cultivo. La producción anual presenta
meses de mayores volúmenes, siendo éstos: de marzo a junio para las zonas
de Manabí, Los Ríos, Esmeraldas y Pichincha.
2.4 La comercialización de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercialización
En la visita realizada a la empresa Tropifrutas S.A. y al presidente de la
Asociación de Productores del Maracuyá, en fruta, se conoció que existen dos
9
Corpopración de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de información
de mercados, Quito, 2004. Pág. 25.

67
canales de comercialización. En el primero, el productor es visitado por el
minorista en la finca, mientras que en el segundo canal, el productor acude a los
centros urbanos para vender su producción al comerciante mayorista.
Es importante hacer referencia a los diferentes agentes de la cadena de
comercialización internos hasta la llegada del producto industrializado a los
mercados internacionales.
El productor.- Su sistema de producción en el cultivo de maracuyá en fruta está
orientado al mercado; es decir produce para generar ingresos que le permitan
cubrir sus necesidades básicas de subsistencia; sin embargo, por sus condiciones
precarias no cuentan con asistencia técnica especializada.
El acopiador rural o minorista.- Es el primer eslabón de la cadena, pues compra
el maracuyá directamente en finca, además que adquiere otros productos para
revender en los centros urbanos.
Mayorista urbano.- Es el principal comerciante de maracuyá por los volúmenes
de fruta que comercializa, es decir, acopia y vende a las industrias procesadoras
de jugos y concentrados de frutas.
Planta Procesadora.- Es la industria que procesa y comercializa los
concentrados y jugos de frutas tanto en el mercado nacional como en el externo.
El canal que la planta procesadora utilizaría para la distribución final del
concentrado tiene dos alternativas: La primera, a través e los broker que existen
en el exterior, quienes serán los encargados de colocar el concentrado de
maracuyá en la industria que demanda para diferentes aplicaciones en el área de

68
alimentos y bebidas, La segunda, sería la venta directa a la industria en el
mercado externo, prescindiendo de los broker intermediarios, aunque son
necesarios para quienes no conocen los mercados externos; de manera que la
empresa tendrá que desarrollar un sistema de mercadeo que garantice la
colocación de la producción de concentrados en los diferentes mercados
internacionales.

69
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.
Determinar la existencia de demanda insatisfecha, es decir, estimar
racionalmente el número de consumidores del Concentrado de maracuyá, así
como su grado y tipo de consumo.
La metodología para calcular la demanda se centrará en la exportación del
producto a la Comunidad Europea, de manera especial a los países bajos como lo
es Holanda, más no su destino para la economía ecuatoriana.
3.2 Producción nacional de concentrado de maracuyá.
De la visita directa realizada a la Empresa Industrial TROPIFRUTAS S.A.,
localizada en el cantón Quevedo – Provincia de los Ríos y considerada la mayor
industria productora de concentrado de maracuyá; y de las visitas realizadas a
los principales organismos gubernamentales y del sector privado como el Banco
Central del Ecuador, CORPEI, FEDEXPOR, PROEXANT, no fue posible disponer
de la información relacionada específicamente con la producción nacional de
concentrado de maracuyá. Sin embargo, se conoció y se obtuvo cifras de una
serie anual de las exportaciones bajo la denominación de concentrado de
maracuyá, en volúmenes y valor FOB y los respectivos países de destino.
Para determinar las cifras de la producción nacional, según criterios de algunos
industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoció que el 97% de la

70
producción total de concentrado de maracuyá, se destina al mercado internacional
y el 3% al consumo nacional, parte de este queda como un stock en las plantas
industriales. Ver estadísticas en cuadro No 12. y Grafico No 1.
Producción nacional de concentrado
Cuadro No. 12
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboración: Alex Iván García
* Cifras provisionales
1 Kg. de jugo y concentrado = a 12 Kilogramos de fruta fresca.
VOLUMEN
AÑO
(TM)
2004* 22,518
2003 21,100
2002 13,270
2001 12,974
2000 26,600
1999 22,135
1998 12,343
1997 15,474
1996 8,008

71
Volumen de producción años 1996 - 2004
Grafico No. 1
Fuente: Banco Central del Ecuador
Como se puede apreciar del gráfico, la producción de concentrado de maracuyá
tuvo un crecimiento apreciable en el año 2000, sin embargo, en el año 2002 bajó
totalmente, más del 100%.
3.3 Mercado mundial concentrado de maracuyá.
3.3.1 Productores mundiales10
Desde Brasil, el maracuyá se ha extendido prácticamente a todas las zonas
tropicales del mundo. Históricamente, en la mayoría de los países la producción
se ha iniciado como un cultivo de traspatio, para el consumo casero; después se
10
www.monografias.com/trabajos11/
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
1 2 3 4 5 6 7 8 9
AÑO VOLUMEN (TM)

72
ha vuelto comercial para satisfacer la demanda interna. Ese proceso ha sido más
o menos lento y su desarrollo en cada país ha dependido de los apoyos
gubernamentales y de los compromisos con la agroindustria. Australia y Hawai
son los que más han fomentado y apoyado la investigación, posteriormente
Colombia y Brasil han hecho aportes relevantes.
En la ubicación geográfica de las principales regiones productoras han ocurrido
importantes cambios durante los últimos años. En 1970, siete países cubrían
entre el 80 y 90% de la producción que ingresaba al mercado mundial: Hawaii
(EUA), Islas Fiji, Australia, Kenia, Sudáfrica, Nueva Guinea y Nueva Zelanda. A
partir de los años 80 se traslada el centro de producción a América Latina,
respondiendo a una creciente demanda de jugo concentrado surgida en estos
años en Europa, que no fue satisfecha por los centros tradicionales de
producción.
En los años 90 es el continente latinoamericano el que aporta el 90% de la
producción mundial. Por otro lado, algunos países productores entran en una
verdadera crisis como las Islas Fuji, que recientemente abandonaron este cultivo
debido a que sufrió el ataque de virosis.
Brasil.-
El principal productor a nivel mundial a partir de los años 80 ha sido Brasil. En
este país se han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectáreas durante los
últimos años, generando el 50% de la producción mundial (250,000 - 420,000
TM). Por sus condiciones climáticas, en este país se puede cosechar
prácticamente durante todo el año.

73
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus costos,
por lo tanto, son muy variables, pero en explotaciones orientadas al mercado, en
un ciclo de tres años, oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que se obtuvo en
promedio una ganancia neta de US $ 1,500 por hectárea, durante los últimos 5
años. De su producción anual, se comercializa el 70% como fruta fresca; el 30 %
restante va a la producción de jugo fresco y concentrado. Su participación en el
mercado mundial es de 10% de las exportaciones. En el 2004 la producción de
Brasil no fue suficiente para satisfacer su creciente demanda interna, hecho que
se explica por el favorable desarrollo económico del país, aunado a un creciente
poder adquisitivo de la población y a la reducción cíclica de la producción. Por
esta razón, Brasil se convirtió en un importador neto de jugo de maracuyá.
Colombia.-
En Colombia el cultivo comercial se inició en los años 60 y fue hasta los 80 que se
lanzó al mercado internacional. La superficie dedicada varía entre 2,500 y 7,000
hectáreas y el 70% de la producción se exporta, dejando el 30% para el mercado
interno. El rendimiento medio alcanza las 20 t / ha, marcando la punta mundial, y
su costo medio de producción, en el ciclo de tres años, es de US $ 180/t.
Colombia participa en el mercado mundial de manera variable; en el 2003 aportó
del 60 al 70%, aunque en el 2004 contribuyó sólo el 7.3%. Este país promovió
ampliamente el cultivo al tiempo que se dio un fuerte soporte técnico y créditos
accesibles a los productores por parte de la Caja de Crédito Agrario y de la
Federación Nacional de Cafeteros.

74
Ecuador.-
Ecuador es un país que recientemente ha iniciado su participación en el mercado
mundial. A pesar de la caída de los precios internacionales en el 2000 y el 2003,
Ecuador continuó produciendo y procesando jugo de maracuyá en volúmenes
importantes.
Una política firme de apoyo a la producción de cultivos alternativos, por parte de
las industrias nacionales y de organismos gubernamentales, permitió que para el
2003 hubiera una superficie de 3,500 ha (con una producción de 49,000 t) y que a
finales del 2004 fuera el mayor abastecedor del mercado mundial, exportando a
EUA, Europa, Chile, Argentina e inclusive a Brasil. Un aspecto importante es que
el desarrollo positivo de la demanda interna y externa ha propiciado la mejora de
las técnicas de cultivo y los rendimientos unitarios y por ello las industrias
proporcionan asistencia técnica y apoyo crediticio a los productores para poder
obtener fruta de calidad acorde a las necesidades. El rendimiento promedio de
maracuyá en Ecuador es de 14 t/ha.
Perú.-
En Perú este cultivo presenta un ciclo de vida más largo que en Brasil y Colombia,
ya que se obtienen rendimientos altos aun durante el 5º año. La productividad
media nacional es de 36 t/ha en un ciclo de tres años. En 1993, tenía en
producción 1,200 ha y 752 en 1995. En el 2002 produjo 6,000 t, con un costo de
160 US $/t bajo condiciones de riego. En la actualidad, el 70% de la producción se
destina al mercado en fresco y 30% a la agroindustria.

75
Otros Países Productores.-
Los cuatro países mencionados aportan más del 90% del total de la producción
mundial. Otros países importantes de América Latina son: Venezuela, con una
superficie de 1,000 ha y una producción que oscila entre 15,000 y 20,000 t; y
Costa Rica, que a principios de los años 90 alcanzó una superficie de casi 900 ha.
Otros países que fuera del continente americano cuentan con cierta producción
son actualmente: Kenia, Zimbabwe y África del Sur, en África, produciendo
principalmente el maracuyá morado con una fuerte orientación hacia la
exportación en fresco para Europa; y Tailandia, Malasia e Indonesia en Asia.
Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del total mundial.
3.3.2 Principales países consumidores de concentrado de maracuyá en el
mundo
Existen tres grupos de países importadores de jugo de maracuyá, como se
aprecia en el Cuadro 13.
Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuyá a
nivel mundial. En años de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3% del
total de todos los jugos. Prácticamente todas las embotelladoras alemanas
ofrecen néctar de esta fruta con un contenido mínimo de 25% de pulpa. No
obstante, el principal uso que se le da al jugo es incorporarlo a los jugos
multivitamínicos o usarlo como reforzador del sabor de otras frutas, sobre todo del
durazno, en jugos mezclados, yogurt, quesos, etc.

76
Principales países y regiones importadores de jugo de maracuyá
Cuadro No. 13
Participación
(%)
Importación (t)
Unión Europea
América del Norte
EUA
20-22
12-15
2,960
(1,500-1,700)
Japón 1 120
Otros 8-20
Fuente: Elaboración propia con base en estadísticas nacionales.
En América Central y del Sur, países como Brasil, Chile y Argentina constituyen
mercados que se desarrollan rápidamente para el jugo de maracuyá. Por la caída
de la producción en 1994, Brasil se vio obligado a comprar a Ecuador y a otros
vendedores de 500 a 1,000 t, a un precio de US $5,500 por tonelada.
También México se ubica entre los importadores de jugo concentrado de
maracuyá, aunque en cantidades todavía muy reducidas. A partir de 1994 está
importando y en 1995 compró aproximadamente 12 TM, de Colombia y Ecuador,
para la elaboración de un jugo de frutas tropicales.
En Asia aparecieron Japón, Taiwan y Corea del Sur como mercados nuevos para
el jugo, no obstante, su demanda todavía no es posible de estimar.

77
Según el Servicio de Información y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de
Agricultura y Ganadería del Ecuador, entre enero y agosto del 2003, las
exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuyá ascendieron a
13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dólares; los principales destinos
fueron Países Bajos, Estados Unidos y Brasil.
Cabe resaltar que el comportamiento cíclico de la producción también se reflejó
en los precios implícitos de las exportaciones de jugo de maracuyá ecuatoriano.
Así, entre 1990 y 1995, el precio implícito promedio de exportación fue de 1,5 US
$/Kg.; luego los precios presentaron una mejora significativa, alcanzando un valor
promedio de 2,5 US $/Kg., entre 1996 y 1999; y en los últimos años los precios
volvieron a caer, hasta llegar a 1,76 US $/Kg., en promedio, en lo corrido del
2003.
En el 2001, Brasil exportó jugos tropicales, incluyendo maracuyá, por valor de $
6,8 millones de dólares; sus principales destinos fueron Estados Unidos, Países
Bajos, Japón y Puerto Rico, que participaron con 25%, 23%, 13% y 8%,
respectivamente. Colombia, China, Malasia y Perú, aunque son proveedores
menos importantes que Brasil y Ecuador, desempeñan un papel crucial en la
formación de los precios internacionales y en la consolidación del mercado del
maracuyá a nivel mundial. Los países asiáticos proveen jugo de maracuyá,
principalmente, a la Unión Europea.
3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuyá
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.

78
De las exportaciones totales de jugo y concentrados de maracuyá del Ecuador, el
concentrado de maracuyá es el más importante, con una participación promedio
anual del 88%. El concentrado se exporta en tambores de 55 galones por vía
marítima. En Ecuador existen seis modernas plantas procesadoras para obtener
concentrado de maracuyá con las exigencias del mercado externo. Su principal
ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto
nivel de calidad. A continuación se muestran algunos datos estadísticos de estas
empresas productoras. Ver Cuadro No.14 y Gráfico No 2
ECUADOR: Principales empresas productoras de concentrado de
maracuyá
Cuadro No 14
EMPRESAS
PRODUCCIO
N EXPORTACIONES MERCADO
NACIONAL LOCAL
TM TM 97% TM 3%
TROPIFRUTAS S.A. 6,115 5,930 185
QUICOMAC S.A. 3,051 2,968 83
ECUAPLANTATION S.A. 1,246 1,211 35
FRUTA DE LA PASION 826 797 29
EXOFRUT 763 735 28
AGROINDUSTRIA
PACIFICO 712 691 21
TOTALES 12,713 12,332 381

79
Empresas productoras de concentrado de maracuyá
Producción nacional en TM
Gráfico No.3
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
TROPIFRU
TASS.A.
QUICOMA
CS.A.
ECUAPLA
NTATION
S.A.
FRUTADE
LA
PASION
EXOFRUT
AGROIND
USTRIA
PACIFCO
PRODUCCION NACIONAL TM EXPORTACIONES TM 97%
Fuente: Servicio de Información Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y
Ganadería del Ecuador SICA.
Como se puede apreciar de la información anterior La producción ecuatoriana de
jugo de maracuyá tienen un comportamiento cíclico que está ligado a su
tendencia de producción, manteniendo coherencia con el nivel de exportaciones
que por cierto tienen altos potenciales y competitividad con relación a otros países
exportadores a nivel mundial, así se puede mencionar a algunos de ellos, quizá
los más importantes, su participación se muestra a continuación.
Es preciso anotar que aunque Brasil es el mayor productor, las exportaciones de
maracuyá fresco y procesado son marginales y no se dispone de cifras oficiales
de dicho comercio.

80
Por su parte, el comercio mundial de jugo concentrado de maracuyá tiene mayor
peso que el intercambio en estado fresco; en este caso también sobresalen
Ecuador y Colombia por las exportaciones de este producto. Observando el
Cuadro No. 15 se puede apreciar con mayor detenimiento los diferentes países de
mayor potencialidad en la industrialización del concentrado de maracuyá a nivel
mundial.
Principales exportadores concentrado maracuyá
Año 2003
Cuadro No. 15
Ecuador 72.28%
Colombia 8.01%
Perú 5.65%
Tailandia 4.26%
Egipto 2.09%
Taiwán 2.01%
Dominica 1.75%
Vietnam 1.51%
Suiza 1.43%
otros(Canadá, Líbano, Emiratos
Árabes)
1.01%
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004
REPORTE MENSUAL EL COMERCIO
.

81
Grafico No.4
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004
Reporte mensual el comercio
Como podemos ver a simple vista, las exportaciones ecuatorianas opacan sin
duda al resto de países exportadores de concentrado de maracuyá, cabe destacar
que la participación del Ecuador en este mercado es del 72%, dejando para el
resto de competidores un 28% de este. Sin lugar a dudas, nuestro país, cuenta
con una excelente posición dentro de este mercado, de ahí que, la fruta
ecuatoriana es muy apetecida por los consumidores.
Brasil, Ecuador y Colombia son los principales productores mundiales de
maracuyá, pero Ecuador es el mayor exportador mundial.
Ecuador tiene grandes oportunidades hacia la Unión Europea ya que es el mayor
exportador mundial de concentrado de maracuyá.
Haciendo referencia a las exportaciones actuales y su destino, la fruta de la
pasión, es decir, la maracuyá ecuatoriana es cada vez mas apetecida en el
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
Ecuador
Tailandia
Dominica
otros
PRINCIPALES EXPORTADORES
CONCENTRADO MARACUYÁ
Año 2003 Ecuador
Colombia
Perú
Tailandia
Egipto
Taiwán
Dominica
Vietnam
Suiza
otros

82
mercado mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta; el
privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que exista una cosecha
ininterrumpida durante todo el año.
El principal destino de las exportaciones de jugo de concentrado de maracuyá es
la UNION EUROPEA, particularmente HOLANDA y los países bajos, con una
participación del 69% durante el período comprendido entre 1995 – 2004.
Más del 90% del concentrado de maracuyá importado en el mundo proviene del
Ecuador, con una participación dominante en el mercado mundial. Ecuador es el
principal proveedor de concentrado (50 grados Brix) a Holanda. Este dato se lo
justificará con cifras estadísticas más adelante cuando se hable sobre las
importaciones de la Unión Europea como bloque.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuyá
Según los países productores exportadores el aumento del concentrado de
maracuyá es debido a una popularidad creciente de jugos de multi frutas.
La Unión Europea es el importador más grande de concentrado de maracuyá
mientras que en Estados Unidos la demanda está creciendo y su estimación llega
a 2.500 TM vs. 8.000 TM que posee la Unión Europea.
Según la revista de Fruitrop, la demanda mundial se concentra en
aproximadamente 12.000 TM

83
En la Unión Europea el concentrado de maracuyá se consume aproximadamente
entre (14°/16° Brix) y se concentró el jugo a 50° Brix. 11
En general, la conducta europea delante de las frutas varía, es decir, la región
norteña consume más de la región del sur. Francia y España son más receptivas
a las frutas tropicales. La tendencia precisa de frutas tropicales dentro de la Unión
europea no es todavía definido; por ejemplo, el consumo de concentrado de piña
se sigue por el concentrado del mango y el concentrado de maracuyá.
Las importaciones de concentrado de maracuyá mostraron un importante
aumento durante el 2000 - 2004 período comprado a Ecuador y Brasil.
Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el
proveedor principal de concentrado de maracuyá se concentra durante el período
2000 - 2004, con un 39.97% es decir mas de 5.000 TM por año.12
No existe ningún mercado de venta delantero para concentrado de maracuyá y
ciertos importadores intentan garantice su aprovisionando a través de los
contratos de la campaña con las entregas graduadas.
El mercado importador está a mando de Holanda, por consiguiente, la mayoría
de las importaciones europeas está localizada en este país. Hay ciertas ventajas
proporcionadas por este país: situación geográfica, cuartos fríos y logística de la
tierra.
11
www.ecuadorexporta/productos/
12
www.sistema de información de mercados/productos/

84
Según el comercio, la demanda de Estados Unidos es regular pero limitada. Por
otro lado, con la acción disponible, los precios no subirán por el momento. Sin
embargo, todos estamos de acuerdo eso la situación cambiará pronto.
3.3.3.2.1 Importaciones de la Unión Europea como bloque
Las importaciones de jugo de maracuyá en la Unión Europea presentaron un
comportamiento cíclico durante la última década, asociado a problemas
estacionales de las cosechas. Se pueden identificar tres ciclos. El primero se
encuentra de 1990 a 1994, cuando las importaciones crecieron a una tasa del 5%,
con un promedio anual transado de 80 toneladas por valor de $167 mil dólares.
El segundo ciclo se ubica en el período 1995 a 1998, cuando se incrementaron
las importaciones hasta 194 toneladas por valor de $255 mil dólares, en
promedio.
Por último, entre 1999 y el 2001, las importaciones disminuyeron hasta 140
toneladas, en promedio, por valor de $255 mil dólares. Ecuador es, desde 1995,
el principal proveedor de jugos de maracuyá y guayaba de la Unión Europea,
desplazando a pequeños exportadores como China, Taiwán y México.
En la Unión Europea el principal importador de concentrado de maracuyá es
HOLANDA, se puede evidenciar su potencialidad en las estadísticas que se
muestran en el Cuadro No.16 que especifica su comportamiento durante el
período 1998 – 2004.
El Cuadro No.16 nos muestra las estadísticas de la Unión Europea como bloque.

85
Toneladas métricas
1998 - 2004
El Cuadro No. 16
IMPORTACIONES UNION EUROPEA
AÑOS 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Holanda 4340 14242 13539 14040 14360 14525 14691
Alemania 1933 1613 1081 1542 1664 1727 1791
Italia 574 455 358 462 499 518 537
España 67 30 41 44 46 48
Francia 74 22 36 39 40 42
Reino Unido 17 47 27 29 30 31
Bélgica 10 11 7 8 8 8
Suecia 0 0 2 2 2 2
TOTAL 16,47
8
15,08
8
16,157 16,64
5
16,896 17,150
Fuente: EUROSTAT
Como se puede apreciar en el cuadro anterior Holanda es la puerta de entrada del
producto a todos los países de Europa, los mismos que consumen cerca del 76%
de nuestra producción en el periodo 1998 – 2004.
Según EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuyá por parte de
la unión Europea en el año 2004 fueron de 17,150 TM. Las exportaciones de
Ecuador a Holanda de producto Concentrado de maracuyá según fuentes de IBIS
GROUP para el año 2004 fueron de 12,990 TM.
Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a Holanda en el año
2004 fueron del 88%, constituyéndose de esta forma nuestro país como el país de
mayor potencialidad en la exportación del producto, con relación a los países
miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la
fecha de este estudio.

86
3.3.4 Países exportadores de América del Sur
Aunque los países europeos buscaron satisfacerse con el abastecimiento de la
producción de África, en la actualidad estos países prácticamente no juegan
ningún papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuyá, siendo los
cuatro países latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Perú, los que tienen
el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial. Ver
Cuadro No. 17
Exportación mundial de concentrado de maracuyá por países seleccionados,
(toneladas, 50 grados brix)
Cuadro No. 17
País exportador 1987 1988 1989 1990 1994 1995
Colombia
Brasil
Ecuador
Perú
2,487
1,800
800
1,029
3,286
2,994
1,100
1,178
2,068
3,877
1,200
1,705
1,889
1,350
1,485
1,243
270
2,115
4,200
1,207
1,000
248
3,000
605
Suma de los 4
países
6,116 8,558 8,850 5,967 7,792 4,853
Total mundial* 14,000 10,000
*Estimación
Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaçôes Económicas, información
obtenida a través de INTERNET.
El cuadro anterior señala como el Ecuador ha ido tomando un mejor
posicionamiento dentro de las exportaciones, es así, que para el año de 1994
estas llegan a una cantidad aproximada de 4.200 TM, cifra que hace notar la

87
presencia del país como un fuerte competidor para el resto de países de América
Latina que exportan el mismo concentrado.
Es notorio que para 1995 el mayor exportador de América del Sur es Ecuador con
3000 TM de concentrado de maracuyá. Estas exportaciones tuvieron como
destino la Unión Europea.
En condiciones más actuales, Ecuador sigue siendo el pionero y el país de mayor
envergadura en la exportación de concentrado de maracuyá, así se evidencia en
la información proporcionada por el Banco Central que para el año de 1999
Ecuador exporto 22.135 TM, para el año 2004 se registró un monto exportable por
22.482 TM.13
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuyá.
Más del 90% del concentrado de Maracuyá importado en el mundo proviene del
Ecuador, esta fruta conocida como fruta de pasión (pasión fruti) es
semiindustrializada en este país. El maracuyá o la fruta de maracuyá ecuatoriana
es cada vez más apetecida en el mercado mundial por su exquisito sabor y la
adecuada acidez de la fruta. El privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que
exista una cosecha ininterrumpida durante todo el año.
Con una participación DOMINANTE EN EL MERCADO MUNDIAL, Ecuador es el
principal proveedor de concentrado (500
Brix) y jugo (140
/ 150
Brix) de
maracuyá. Adicionalmente, aunque en menor proporción, se exporta la fruta
13
Banco Central del Ecuador, boletín anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pág 31.

88
fresca, las semillas e incluso el aroma, para fabricar comida de niños, cosméticos
y balanceado.
En el Ecuador, como ya se indicó anteriormente, existen varias plantas
procesadoras con tecnología de punta y control de calidad para obtener jugo y/o
concentrado de maracuyá que garanticen un producto de la más alta calidad a
sus clientes: Holanda, EEUU, Bélgica, Reino Unido, Islas Bahamas y Alemania.
A continuación se muestran las exportaciones del Ecuador hacia el resto del
mundo, cuadros que aportan con información estadística que va desde al año
2001 al año 2004.
Exportación de jugo y concentrado de maracuyá
Ecuador
Cuadro No. 18
2 0 0 4 **
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
30,695
22,482
PAÍS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
Holanda (Países
Bajos)
18,628 60.7% 12,990
Estados Unidos 6,099 19.9% 3,707
Reino Unido 1,402 4.6% 756
Alemania 1,264 4.1% 869
Canadá 706 2.3% 862
Australia 491 1.6% 849
Bélgica 407 1.3% 784
Israel 219 0.7% 300
Sudáfrica 171 0.5% 185
Colombia 133 0.46% 150

89
Suiza 121 0.35% 125
España 109 0.3% 106
Francia 109 0.27% 92
Japón 106 0.14% 44
Barbados 104 0.16% 50
Otros Países 628 0.12% 613
2 0 0 3 *
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
40,026
22,518
PAÍS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
Holanda (Países
Bajos)
28,624 71.5% 16,754
Estados Unidos 4,818 12.0% 2,335
Bélgica 1,662 4.2% 733
Reino Unido 1,099 2.7% 533
Alemania 644 1.6% 325
Canadá 447 1.1% 188
Islas Bahamas 433 1.1% 355
Japón 290 0.7% 108
Sudáfrica 252 0.6% 108
Israel 235 0.6% 100
Australia 204 0.5% 164
Francia 160 0.4% 138
Suiza 122 0.3% 50
Otros Países 1,037 2.6% 628
2 0 0 2
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
22,499
13,270
PAÍS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)

Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá

Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá

Similar to Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (17)

Plan de negocios para exportar concentrado de maracuyá