En 2015, le succès et les résultats de vos efforts d’acquisition viendront d’un partenariat étroit et efficace entre vos vendeurs et votre marketing. Dans un contexte économique qui reste globalement difficile, il n’est pas possible de laisser filer les poissons hors du filet. La clé du succès de ce partenariat, ce sont de nouvelles tactiques incluant contenu et réseaux sociaux pour être différenciant et efficace. Ce n’est pas en continuant comme d’habitude que vous ferez croître votre activité, que vous gériez une startup, une PME ou une business unit. Le challenge : faire adhérer sales et marketing au projet et si besoin les réconcilier ? Pour cette première session dans notre série de 3 petits déjeuner, nous avons mis l'accent sur le thème "INTÉRESSER LES PROSPECTS CLÉ" avec pour sujets : - Ciblage et Account Based Marketing - Définition des segments / Définition d’un lead - Canaux de visibilité - Génération de trafic et de leads - Inbound etOutbound dans les étapes initiales

2. Petit déjeuner
10 Mars 2015

3. Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini

4. Intéresser
les prospect clé
10
MARS
Relancer et
aider à la décision
14
AVRIL
Le closing
en tandem
19
MAI
» INSCRIVEZ-VOUS !

5. Intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 6
#1

6. ConstatS
Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 7

7. ConstatS
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 8
Direction Marketing : des Budgets limités
Direction Commerciale : plus de latitude en général

8. Besoin de se concentrer
sur les prospects qui comptent
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 9
Don’t count the people that you reach;
reach the people who count.
-David Ogilvy

9. besoin de redéfinir
les rôles du Marketing et des Ventes
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 10
The aim of marketing is
to make selling unnecessary.
-Peter Drucker

10. Évolutions, changement des rôles
⇒ Tension
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 11
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Marketing
Ventes
AVANT MAINTENANT
Marketing
Ventes

11. enfin ensemble
⇒ opportunité de collaboration
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 12
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATION
ACHAT
Marketing
Ventes
MAINTENANT
Marketing
Ventes
DEMAIN

12. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 13

13. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 14
Le Comité ABM au sein de l’entreprise

14. Définition des segments cible
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 15
A QUOI RESSEMBLENT
VOS MEILLEURS CLIENTS ?

15. Définition des segments cible
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 16
Clonez vos meilleurs
clients !

16. Identifiez vos comptes clé
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 17
1. Bases de données BtoB
2. Qualification spécifique
3. Attribution des comptes
cible aux sales

17. Partagez l’info
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 18
“If it’s not in Salesforce, it
doesn’t exist”
⇒ vrai pour les Commerciaux
ET le Marketing
CRM

18. DONNEZ DU FEEDBACK AU SALES
Exemple de KPI Marketing dans le CRM pour aider les Sales à
se focaliser sur les prospects chauds
Nbdevisites
Nb d’emails ouverts

19. Définition d’un Lead
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 20

20. Définition d’un Lead
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 21
Lead
Téléchargement
Lead
Contact WEB
Marketing
Qualified
LEAD
Sales ready
Lead
NOT CALLED
LEAD
HOT
Lead
⇒ Crucial pour une bonne entente entre Marketing et Commerciaux.

21. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 22
Maintenant que la définition d’un prospect
qualifié est claire pour Marketing et Sales.
Comment intéresser ces prospects ?

22. Intéresser en amont…
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 23
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
ACHAT

23. Intéresser : Rappel des bases
• Quel est le message principal ? USP ? Source de différenciation ?
• Quel contenu pour quelle cible à quel moment ?
• Quel média pour touche cette cible ?
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 24

24. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 25
Intéresser en B2B :
Rationnel émotionnel

25. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 26
Intéresser en B2B :
Aucun des B de BtoB ne
veut dire « boring ».
-Guillaume Rigal

26. L’ère de la marque média
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 27
80’ 90’ NOW!60’ 70’

27. Audience
Ambassadeurs Marque
 Intéressant
 Non promotionnel
 Utile
 Ludique
 Offres
 Univers Business
 Valeurs
 Ligne éditoriale
 Personal Branding
 Valeurs
 Ligne éditoriale
La bonne ligne éditoriale

28. Audience
Ambassadeurs Marque
Pertinence
 Intéressant
 Non promotionnel
 Utile
 Ludique
 Offres
 Univers Business
 Valeurs
 Ligne éditoriale
 Personal Branding
 Valeurs
 Ligne éditoriale
La bonne ligne éditoriale

29. Quel type de contenu
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 30
Production
1.Fait maison
2.Studio / Agence
3.Curation
Nature
1.Brochures
2.Etude
3.Livre blanc
4.Témoignage
5.Vidéo

30. Quelle source ?
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 31
PRODUCTION CURATION

31. Comité éditorial
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 32
Marketing
Commercia
l
Vision
Veille marché
Product roadmap
Data
Expérience terrain
Argumentaire client
Témoignages
Prospect pipeline

32. Diffusion des contenus
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 33
Organique
SEO
Email
Social
Payant
SEA
Email
Native Ads
Display
On Site
Identification IP
Personnalisation
Promotion

33. 10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 34
Organique
SEO
Email
Social
On Site
Identification IP
Personnalisation
Promotion
Mixer inbound et
outbound
Payant
SEA
Email
Native Ads
Display

34. Reconcilier sales et marketing
avec le call tracking
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 35
 01020304 05
 01020304 06
 01020304 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
1. Un numéro de téléphone
associé par source de traffic
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
Leads
3. Des performances trackés par
source de trafic, même pour
les appels entrants
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !

35. intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 36
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
ACHAT
Les KPI
1.Visibilité (impressions)
2.Trafic (visites)
3.Leads (validés dans le CRM)

36. intéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 37
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
ACHAT
Satisfaction En interne
1.Visibilité
⇒ CEO Et Commerciaux
2.Trafic
⇒ Le Marketing
3.Leads
⇒Marketing et Sales

37. iNTéresser des prospects qualifiés
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 38
NOTORIÉTÉ
INTÉRÊT
CONSIDÉRATION
EVALUATIO
N
ACHAT
Je connais votre société, vos
services, vos commerciaux
Vous m’intéressez.

38. Case Studies
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 39
Pour REPMO
• ABM
• Identification IP
• Alertes aux Commerciaux
Pour Afnor Formation
• Ciblage
• Notoriété
• Leads
Pour One2Team
• Ciblage
• Notoriété
• Leads

39. Effinity B2B pour Afnor Formation :
Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 40
Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads
Secteurs : Construction, immobilier,
nanotechnologie, fabrication
Secteurs : Tous
Fonction RH
ETC…

40. Effinity B2B pour Afnor Formation :
Développer la notoriété sur une cible précise
10 Mars 2015 www.EnfinEnsemble.com #1 41
Viadeo Vmail Sites thématiquesLinkedin Ads
Secteurs : Construction, immobilier,
nanotechnologie, fabrication
Secteurs : Tous
Fonction RH
ETC…
Mois 1 :
Impressions :
+1,4M
Clics :
+650
2 vagues :
Taux d’ouverture
+55%
Taux de clic
+9%
En 1 trimesTre
:
Plusieurs ventes liées
qui permettent de
rentabiliser la
campagne

41. Cas One2Team
• Présentation
• Editeur Cloud application multi-support de gestion de projet
• Leader dans le Magic Quadrant (Gartner)
• Clients : CAC40 (Total, SFR, Bouygues…)
• Objectifs & enjeux
• Développement de leads
• Dispositifs
• Création d’une position de marque média
• Diffusion par les dirigeants, l’équipe marketing et les commerciaux
• Résultats
• 1200% d’augementation du trafic provenant des réseaux sociaux
• x4 du nombre de leads

42. Cas One2Team

43. Cas One2Team

44. • Concentration des campagnes email sur 2500 prospects stratégiques
• Tracking et nurturing des prospects en fonction des parcours d’achat
• Alertes des commerciaux quand leurs prospects-clé sont mûrs
Azalead pour REPMO :
Réduction du cycle de vente de 50% grâce à l’ABM

45. Guillaume Rigal
01 40 82 60 89
guillaume.rigal@effinity.partners
Julien Carlier
01 77 45 53 86
j.carlier@social-dynamite.com
Hervé Paolini
01 84 17 32 85
hpaolini@azalead.com

46. www.EnfinEnsemble.com #1 47
Relancer et
aider à la décision
14
AVRIL