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Gestão Comercial FGV

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Vendas

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Gestão Comercial FGV

  1. 1. Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Disciplina: Gestão Comercial Coordenação André Limeira – Gestão Empresarial © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. Sumário da aula 1. Administração de Vendas e Inteligência de Mercado; 2. Aspectos comportamentais dos Vendedores e Mercado; 3. Definição de metas, foco e características; 4. Gerenciamento Pessoal, do tempo e do território. 5. Gestão Estratégica de Vendas e Modelos de Vendas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  4. 4. Bibliografia © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  5. 5. Metodologia Contextualização Aulas expositivas Discussão sobre técnicas administrativas Dinâmicas e Estudos de Caso Avaliação: Nota 7,0; Presença, Projeto, Pontualidade e Participação – nota 3,0. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  6. 6. Plano de Ação: Projeto APP © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  7. 7. Pós Guerra/Marshall Período Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial 1945 60/70 1980 Atualmente D > O D = O D < O Valor Agregado Expansão Consolidação Evolução Histórica D<<<< O Novo Marketing Competição Segmentação Nichos Adaptado Kotler Consumidor Cresceu vendo TV © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  8. 8. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Cenários
  9. 9. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  10. 10. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  11. 11. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  12. 12. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  13. 13. Você seria seu próprio cliente? © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  14. 14. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  15. 15. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões pertencerão a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Tendências de Mercado
  16. 16. Mulheres vão mandar em tudo! © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  17. 17. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  18. 18. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  19. 19. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  20. 20. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  21. 21. Satisfação x Expectativa expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  22. 22. 05/03/15 23 CONSTRUTOR © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  23. 23. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  24. 24. Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
  25. 25. 26 Contextualização: 8 Inteligências © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  26. 26. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 27 Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada de decisão. Inteligência Empresarial © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  27. 27. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 28 Inteligência Antecipativa As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  28. 28. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 29 Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  29. 29. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 30 Inteligência Humana © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere).
  30. 30. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 31 Inteligência Financeira Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  31. 31. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 32 Inteligência Tecnológica A Inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.” © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  32. 32. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 33 Inteligência de Marketing A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  33. 33. Jerome McCarthy – 1960 4 P’s Produto (product) Preço (price) Praça (place) Promoção (promotion) Robert Lauterborn - 1990 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication) Diversos autores – anos 1990/2000 Os outros 4 P’s Personalização (personalization) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de relacionamento, consumidores) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 8 P´S Percepção Profissionalização Inteligência de Marketing © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  34. 34. 5 Ms e outros 4 Ps: © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  35. 35. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 36 Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  36. 36. Tem que entender de tudo isso? © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  37. 37. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  38. 38. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  39. 39. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  40. 40. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Canvas
  41. 41. Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender (transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de um preço estipulado). É hábito falar-se de contrato de compra e venda para fazer alusão à operação bilateral em que o vendedor entrega uma determinada coisa ao comprador, o qual, por sua vez, paga um preço pela mesma. Vendas: Definição © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  42. 42. Marketing & Vendas "A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.” Theodore Levitt © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  43. 43. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas: Ações
  44. 44. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  45. 45. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  46. 46. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  47. 47. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  48. 48. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ouEsperando ou viajandoviajando 8.5 horas8.5 horas TarefasTarefas administrativasadministrativas 7.2 horas7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  49. 49. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  50. 50. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  51. 51. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  52. 52. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  53. 53. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  54. 54. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  55. 55. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  56. 56. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  57. 57. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  58. 58. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas: Projetos
  59. 59. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  60. 60. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  61. 61. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  62. 62. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas Simples e Complexas
  63. 63. Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.
  64. 64. Vendas no Comércio Eletrônico © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  65. 65. Vendas Diretas © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  66. 66. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  67. 67. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  68. 68. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  69. 69. Atualização: Alguns vendedores disseram que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.
  70. 70. Conhecem os clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles.
  71. 71. Conhecem muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.
  72. 72. Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.
  73. 73. Conveniência: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)
  74. 74. Antecipação: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar...
  75. 75. Valor agregado: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.
  76. 76. Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem vender o combo.
  77. 77. Exclusividade: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço.
  78. 78. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  79. 79. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  80. 80. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  81. 81. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  82. 82. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  83. 83. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  84. 84. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  85. 85. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  86. 86. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  87. 87. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  88. 88. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  89. 89. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  90. 90. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  91. 91. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

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