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Nutricion de prospectos

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Cómo usar la nutrición de prospectos para un marketing más inteligent

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Nutricion de prospectos

  1. 1. Clientes para nuestros clientes Una publicación de Una introducción a LA NUTRICIÓNDE PROSPECTOS Cómo usar la nutrición de prospectos para un marketing más inteligente
  2. 2. 2l índiceClientes para nuestros clientes Datos sobre la Nutrición de Prospectos SOLO EL 25% DE PROSPECTOS SON LEGÍTIMOS Y DEBEN PASAR AL ÁREA DE VENTAS. LOS CORREOS ELECTRÓNICOS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS OBTIENEN 4-10 VECES LA TASA DE RESPUESTA QUE LAS OPROSPECTOAS INDEPENDIENTES DE CORREOS ELECTRÓNICOS. EL 25-50% DE LAS VENTAS VAN AL VENDEDOR QUE RESPONDE PRIMERO. EL 50% DE PROSPECTOS ESTÁN CALIFICADOS PERO NO LISTOS PARA COMPRAR.
  3. 3. 3 La nutrición de prospectos es un sistema que te permite enviar una serie de correos electrónicos automatizados a un prospecto en las primeras etapas a fin de precalificarlo” La “nutrición de prospectos” a menudo tiene otros nombres: automatización de marketing, marketing por goteo, autorespuestas, etc. En pocas palabras, la nutrición de prospectos es un sistema que te permite enviar una serie de correos electrónicos automatizados a un prospecto en las primeras etapas a fin de precalificarlo antes de enviarlo con tu equipo de ventas. Como profesional del marketing, definitivamente quieres obtener información de prospecto para la mayor cantidad posible de personas en tu sitio web, “ pero no todos están listos para hablar con el área de ventas. Obtener prospectos es estupendo – pero no todos los prospectos están en el punto en el que pueden ser considerados listos para las ventas. Dependiendo de cuál investigación leas, solo el 5% - 25% del tráfico en tu sitio web está realmente listo para hacer negocios contigo en ese momento; el resto está investigando. Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes
  4. 4. l índiceClientes para nuestros clientes G leanster Research estima que el 50% de prospectos calificados para comprar no están listos para hacerlo inmediatamente. Si llamas a estos prospectos y los presionas para que tomen una decisión inmediatamente, es probable que los pierdas. En su lugar, dale un vistazo a tu actual embudo de ventas. ¿Cuánto tiempo le toma normalmente a un prospecto para convertirse en cliente después de su primera consulta? ¿El ciclo de ventas varía para diferentes tipos de compras? Equipado con las respuestas a estas preguntas, puedes construir campañas efectivas de nutrición de prospectos y aprovechar este canal de marketing para calificar prospectos y ayudar a tu organización de ventas. 4
  5. 5. 5l índiceClientes para nuestros clientes CAPÍTULO I ¿POR QUÉ LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS? CAPÍTULO II BENEFICIOS DE LA NUTRICIÓN DE ROSPECTOS CAPÍTULO III 5 PASOS PARA ORGANIZAR UNA CAMPAÑA DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS CAPÍTULO IV TIPOS DE CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS CAPÍTULO V CÓMO OPTIMIZAR TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS /50 CAPÍTULO VI CÓMO MEDIR TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS CAPÍTULO VII CONCLUSIÓN Y NOTAS ADICIONALES 10 06 17 23 27 40 45 Contenido
  6. 6. Clientes para nuestros clientes 6 “La nutrición de prospectos tiene que ver con entender los matices del ritmo y las necesidades de tus prospectos.” ¿POR QUÉ LA NUTRICIÓN DE PROSPECTO? CAPÍTULO 1 En esta sección, abordaremos algunas de las otras razones para lanzar campañas de nutrición de prospectos. Como una táctica del marketing de entrada, la nutrición de prospectos tiene mucho que ver con entender los matices del ritmo y las necesidades de tus prospectos. Al acertar con estos detalles, te preparas para tener éxito. Si a tus prospectos normalmente les toma un mes para tomar una decisión de compra, asegúrate de espaciar tus mensajes para mantenerlos involucrados a lo largo del mes. Al tomar este enfoque, le ahorras tiempo a tu organización de ventas porque educas y calificas al prospecto a lo largo del tiempo. Esta es solo una de las razones por las que debes comenzar a practicar la nutrición de prospectos. índice
  7. 7. 7l índiceClientes para nuestros clientes Establecer un contacto rápidamente es la clave para conectar con tus prospectos. Un estudio de InsideSales.com encontró que… Un estudio de HubSpot sustenta estos datos al mostrar que las tasas de respuesta disminuyen a medida que aumenta la edad de un prospecto. La nutrición de prospectos automatizada es una gran forma de mantener la interacción cuando un prospecto ya ha hecho un avance para relacionarse contigo. Y si ese prospecto ha dejado de visitar tu sitio web o revisar tus ofertas, la nutrición de prospectos es una muy buena forma de recordarle sobre tu empresa. EL 35-50% DE VENTAS VA AL VENDEDOR QUE RESPONDE PRIMERO A UNA CONSULTA. ESTABLECER UN CONTACTO RÁPIDAMENTE
  8. 8. 8l índiceClientes para nuestros clientes MANTENERTE PRIMERO EN LA MENTE La nutrición de prospectos te permite construir liderazgo en el pensamiento de tu público. Las personas interactúan con empresas a las que conocen y en las que confían. La primera vez que alguien se convierte en tu sitio web, la posibilidad de que realmente sepa quién eres o que entienda por qué debe hacer negocios contigo es bastante escasa. La nutrición de prospectos es una oportunidad para mostrar que eres un experto en tu campo. La nutrición de prospectos también te permite mantener una comunicación consistente con tus prospectos. El 66% de compradores indica que “una comunicación consistente y relevante proporcionada por organizaciones tanto de ventas como de marketing” es una influencia clave en la elección del proveedor de una solución, según un estudio de Genius.com. Comienza con el pie derecho y no dejes que algunos prospectos se escurran de entre tus dedos con una campaña automatizada de nutrición de prospectos.
  9. 9. 9l índiceClientes para nuestros clientes APRENDER SOBRE TUS PROSPECTOS Los correos electrónicos de nutrición de prospectos son una muy buena forma de aprender más sobre tus prospectos. ¿A qué retos se enfrentan? ¿En qué características o productos están interesados? Presentando diferentes preguntas o tipos de contenido e identificando quiénes responden a qué, puedes calificar a tus prospectos y establecer una base para conversaciones más cálidas sobre las ventas. De forma similar, puedes aprender más sobre tus prospectos a través de esta nutrición por correo electrónico y segmentar tus futuros correos en base a lo que aprendas que producirá comunicaciones más efectivas en adelante. MarketingSherpa encontró que los correos electrónicos segmentados obtienen 50% más clics, así que debes aprovechar cualquier oportunidad que tengas para segmentar tus prospectos.
  10. 10. Clientes para nuestros clientes 1 0 CAPÍTULO 2 BENEFICIOS DE LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS “Si crees que el email marketing es poderoso, deberías ver lo que la nutrición de prospectos puede lograr.” Muchos profesionales del marketing veneran al correo electrónico por encima de otros canales de marketing. Esto se entiende en gran medida. El correo electrónico te permite establecer una relación con tus prospectos, mantenerte primero en la mente de los clientes, y ofrecer descuentos y promociones a medida que surja la necesidad. Sin embargo, tales correos promocionales de una sola ocasión pueden ser muy molestos para tus receptores, motivándolos a formar una opinión negativa de tu marca y cancelar su suscripción a tu lista. La nutrición de prospectos, por otro lado, introduce una serie de correos electrónicos estrechamente conectados, con un propósito coherente y una abundancia de contenido útil y relevante. En este contexto, la nutrición de prospectos ofrece más ventajas que solo los envíos individuales de correos electrónicos. Así que, si crees que el email marketing es poderoso, deberías ver lo que la nutrición de prospectos puede lograr. En esta sección, exploraremos algunos de sus beneficios clave, sobre todo en relación con el email marketing. índice
  11. 11. 1 1l índiceClientes para nuestros clientes ES OPORTUNA Uno de los problemas con el email marketing en masa es que, al final, no llegas a conectar con los prospectos apenas se suscriben, que es cuando están más interesados en recibir noticias tuyas. Estudio tras estudio muestran que las tasas de respuesta a los correos electrónicos disminuyen conforme disminuye la edad del prospecto. De hecho, en una investigación sobre la ciencia de la coordinación del tiempo, Dan Zarrella, el científico de las redes sociales de HubSpot, descubrió que hay una correlación positiva entre las actividades recientes del suscriptor y el porcentaje de clics (CTR, por sus siglas en inglés), una de las medidas clave de la interacción. El cuadro a la derecha resalta claramente esta correlación. Comienza a usar campañas de nutrición de prospectos para que puedas aprovechar esta dinámica. Efecto de la actividad reciente del suscriptor en el porcentaje de clics (CTR) Días desde la suscribción 1% 2% 3% 4% 5% 1 7036 11712 93535 8648 12923 10469
  12. 12. 1 2l índiceClientes para nuestros clientes ESTÁ AUTOMATIZADA LOS PROSPECTOS ALIMENTADOS TIENEN UN CICLO DE VENTAS 23% MÁS CORTO. El segundo beneficio principal de la nutrición de prospectos es que está automatizada. Una vez que la configuras, los correos electrónicos se envían automáticamente según tu programa a medida que lleguen nuevos prospectos. Esto lleva a un retorno alto sobre una inversión baja. Es posible que lances las campañas y te olvides de ellas, pero los correos electrónicos harán el trabajo por ti, ayudándote a calificar prospectos y empujarlos más rápido a través del embudo de ventas. De hecho, Market2Prospecto encontró que... Este trozo de información muestra claramente la medida en la que el equipo de marketing puede ayudar con el proceso de ventas. La nutrición de prospectos reduce el tiempo que un vendedor tendrá que pasar calificando o estimulando a un prospecto.
  13. 13. 1 3l índiceClientes para nuestros clientes OFRECE UN ENFOQUE MÁS PRECISO Los estudios muestran que los correos electrónicos enfocados y segmentados funcionan mejor que los mensajes en masa. La nutrición de prospectos te permite vincular una serie de correos electrónicos a una actividad específica o evento de conversión. En otras palabras, puedes crear tu propio correo electrónico de seguimiento en base a la acción que un prospecto haya realizado en tu sitio web, mostrando de este modo que eres consciente de su interés en el tema y de lo que pueda necesitar después. En base a esta información, los correos electrónicos de nutrición de prospectos pueden enfatizar oportunidades de reconversión que estén vinculadas a los intereses iniciales de los prospectos. Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y un prospecto descarga tu libro sobre el valor nutricional de la betarraga, puedes hacerle seguimiento con un correo electrónico que describa qué otros vegetales poseen un alto valor nutricional. El último correo electrónico de tu campaña puede explicar todos los alimentos nutritivos que ofreces en tu restaurante. De esta forma, tu campaña de nutrición de prospectos está altamente enfocada y es mucho más interesante para el prospecto.
  14. 14. 1 4 COMPARANDO PORCENTAJES DE CLICS Y TASAS DE CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES EN EL EMAIL MARKETING Y LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS Hicimos un análisis de la base de datos de clientes de HubSpot para comparar el desempeño de las medidas clave en la nutrición de prospectos y el email marketing. La muestra que analizamos incluyó a 1,212 empresas que usaban el email marketing y 1,241 empresas que usaban la nutrición de prospectos. (Toma nota de que algunas empresas pueden haber estado presentes en ambos grupos). Observamos tanto la media como el promedio del porcentaje de clics (CTR) y la tasa de cancelación de suscripciones, y encontramos que, en ambos casos, los correos electrónicos de nutrición de prospectos tienen un CTR significativamente más alto que los envíos más genéricos de correos electrónicos. Curiosamente, los correos electrónicos de nutrición de prospectos también tuvieron una tasa de cancelación de suscripciones ligeramente más alta que los envíos individuales de correos. Si bien esto puede verse como un desempeño aparentemente negativo, en realidad es un indicador de que la nutrición de prospectos está haciendo su trabajo de calificar prospectos y eliminar a personas que no estén interesadas en tu empresa. Solo los prospectos más involucrados se moverán hacia abajo en el embudo de ventas y pueden convertirse potencialmente en muy buenos clientes nuevos. Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes
  15. 15. 1 5l índiceClientes para nuestros clientes MEDIA DEL PORCENTAJE DE CLICS (CTR) MEDIA DE LA TASA DE CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES EMAIL MARKETING EMAIL MARKETING NUTRICIÓN DE PROSPECTOS NUTRICIÓN DE PROSPECTOS 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 8% 3% 1% 0.5 %
  16. 16. 1 6 Antes de poder comenzar con la nutrición de prospectos, tienes que decidir qué herramientas vas a usar” Antes de poder comenzar con la nutrición de prospectos, tienes que decidir qué herramientas de nutrición de prospectos vas a usar. Esto quiere decir elegir el software que dirigirá tu campaña – el software que definirá los contactos a los que les quieres enviar correos, los correos electrónicos que quieres enviar y los eventos que quieres que originen estos correos. Cuando elijas el software de nutrición de prospectos que sea adecuado para ti, asegúrate de hacerte estas preguntas: • ¿La herramienta es fácil de configurar y administrar • ¿El software te ayuda a cultivar tu lista de contactos – o simplemente reenvía correos a la misma lista cada vez más obsoleta? • ¿El software se integra fácilmente al resto de tu software de marketing de entrada? ¿A tu sitio web? ¿A tu software de blogueo? ¿A tus páginas de aterrizaje? ¿A tus redes sociales? ¿A tus herramientas de SEO? “ Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes
  17. 17. Clientes para nuestros clientes 1 7 CAPÍTULO 3 PASOS PARA ORGANIZAR UNA CAMPAÑA DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS “Hay una serie de pasos que debes seguir para asegurar la eficiencia de tus correos electrónicos. ” Probablemente ya tengas algunas ideas sobre campañas de nutrición de prospectos que puedes lanzar para acortar el ciclo de ventas de tus prospectos y aumentar las conversiones. Entonces, ¿cómo empezar? Organizar una campaña de nutrición de prospectos no es una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debes seguir para asegurar la eficiencia de tus correos electrónicos. Por ejemplo, no debes estar agotando a los receptores con charlas promocionales. En su lugar, debes empezar enviando información útil y de bajo compromiso con llamadas a la acción basadas en el contenido. Gradualmente, introduce una llamada a la acción de la parte central del embudo de ventas que esté estrechamente relacionada con tu punto de contacto inicial. En esta sección, repasaremos el proceso paso a paso de organizar una campaña de nutrición de prospectos y, en el camino, enfatizaremos algunas de las mejores prácticas. índice
  18. 18. 1 8l índiceClientes para nuestros clientes DETERMINA TU OBJETIVO El primer paso es determinar tu objetivo, el cual dirigirá toda tu campaña: el público, el contenido y las medidas del éxito. Antes de establecer el objetivo de tu campaña de nutrición de prospectos, debes decidir qué acciones hacen que un prospecto esté listo para las ventas. Por ejemplo, si alguien descarga un libro, puede simplemente estar investigando y no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por lo tanto, debes agregarlo a una campaña de nutrición de prospectos que lo califique más a fondo. Si esa persona regresa y solicita una demostración, es un mejor indicador de que está listo para comprar. Ahora ya puedes enviarlo con un representante de ventas. ¿ESTÁS INTENTANDO REAVIVAR A PROSPECTOS FRÍOS? ¿AUMENTAR LA CALIDAD DE LOS PROSPECTOS? ¿GENERAR NUEVOS PROSPECTOS? 1
  19. 19. 1 9l índiceClientes para nuestros clientes El segundo paso es decidir a quién estás intentando llegar. ¿QUÉ PROBLEMA LOS ESTÁS AYUDANDO A RESOLVER? ELIGE UN PERFIL2 Esto es clave para ayudarte a crear el contenido para tu campaña de nutrición de prospectos. Tu perfil debe ser una imagen bastante vívida de a quién estás intentando llegar, idealmente. Dale incluso un nombre, trabajo, responsabilidades y pasatiempos. Si aún no has creado tu perfil del comprador, sigue los pasos resumidos en esta entrada del blog
  20. 20. 2 0l índiceClientes para nuestros clientes Ahora que has decidido qué es lo que hace que una persona esté lista para las ventas, puedes elegir cuál contenido debes enviar a tus prospectos recientes. Como puedes haber descubierto para este momento, el contenido es una pieza clave de la nutrición de prospectos. El que alguien se convierta en tu sitio web no significa que debas lanzarte inmediatamente a enviarle un correo para que solicite una cotización o una demostración. Tienes que alimentarlo primero a través del embudo de ventas para hacer que esté más listo para comprar. Ejemplos de ofertas valiosas incluyen videos, webinars, ebooks, entradas de blog y libros blancos. No tienes que crear contenido nuevo para tus correos electrónicos de nutrición de prospectos. Si tienes un contenido acumulado, utiliza esos recursos. Si han tenido éxito en convertir prospectos en el pasado, hay una alta posibilidad de que los prospectos que estás alimentando ahora encontrarán valor en ellos también. EN LUGAR DE VENDER TU PRODUCTO COMO LO MEJOR DEL MUNDO, PRIMERO DEBES OFRECER VALOR. REDISEÑA EL CONTENIDO EXISTENTE3
  21. 21. 2 1l índiceClientes para nuestros clientes Tu empresa tiene un ciclo de ventas normal y también deberían tenerlo tus campañas de nutrición de prospectos. Normalmente, es una buena idea enviar dos o tres correos electrónicos a tus prospectos en una campaña. Esto significa que es posible que debas espaciar tus correos electrónicos mensualmente. Con la nutrición de prospectos, la paciencia es una virtud. Es importante recordar no apresurarte con la venta. En cambio, deja que tome su curso natural. No tengas miedo de experimentar con diferentes tiempos y ver qué resuena mejor con tu público. Por ejemplo, si tu ciclo normal dura 30 días, puede que quieras organizar una campaña para que se envíen correos el 1ro, 10mo y 20mo días después de una conversión. EL 75% DE PROSPECTOS COMPRA DENTRO DE 18-24 MESES. ESTABLECE UN CRONOGRAMA4
  22. 22. 2 2l índiceClientes para nuestros clientes El último paso para organizar una campaña de nutrición de prospectos es asegurar el monitoreo preciso de tus correos electrónicos. Debes asegurarte de saber lo que está funcionando y lo que no para poder seguir mejorando. ¿Estás buscando impulsar la acción de marca y la consciencia? Mide la búsqueda de marca o el tráfico directo hacia tu sitio web. ¿Estás buscando aumentar la calidad de los prospectos? Mide las conversiones de calidad o las calificaciones de los prospectos a lo largo del tiempo. ¿Estás interesado en generar nuevos prospectos o inscripciones por correo electrónico? Mide cómo estás cultivando tu base de datos a partir de tus esfuerzos de nutrición de prospectos. A medida que tus campañas operen, asegúrate de experimentar con las ofertas que envíes, las líneas de asunto y las llamadas a la acción que se encuentren dentro del correo electrónico. Siempre hay espacio para mejorar tu campaña. Cubriremos más sobre las medidas más adelante en el último capítulo de este ebook. ESTABLECE MEDIDAS VINCULADAS A TUS OBJETIVOS ESTABLECIDOS EN EL PRIMER PASO. MIDE Y MEJORA5
  23. 23. l índiceClientes para nuestros clientes CAPÍTULO 4 TIPOS DE CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS ¿Qué tipo de campaña encaja con tu estrategia de marketing de entrada? Ahora que has aprendido el proceso paso a paso de crear campañas de nutrición de prospectos, probablemente te estés preguntando qué tipo de correos electrónicos debes escribir. ¿Cómo encajarían en tu estrategia general de marketing de entrada? ¿Hay algún tipo de campaña que sea mejor que otro para tus necesidades de negocios? La respuesta corta es sí. Es posible que algunos tipos de campañas de nutrición de prospectos no tengan mucho sentido para tu empresa. Por ejemplo, si no organizas muchos eventos, no tienes que preocuparte por campañas para hacer seguimiento a eventos. Tienes que comenzar a trabajar en la dirección correcta a fin de ver resultados y generar un buen ROI para tus esfuerzos. En esta sección, repasaremos algunos de los tipos más comunes de campañas de nutrición de prospectos. 2 3índice
  24. 24. Clientes para nuestros clientes l índice 2 4 CONTENIDO EDUCATIVO CONTENIDO PROMOCIONAL Podrías comenzar con algunos correos electrónicos educativos generales cuyo contenido demuestre el valor que tu empresa puede ofrecer. Estos correos no deben estar orientados hacia las ventas. Por ejemplo, los mensajes podrían ofrecer a la gente enlaces a más libros blancos, artículos de blog y videos que realmente creas que serán útiles para las necesidades y objetivos de los receptores. “Envía correos que eduquen,” aconseja David Meerman Scott. Si eres un fabricante de artículos deportivos, por ejemplo, no solo envíes correos que vendan tu equipo. En cambio, intenta enseñarle a la gente nuevas técnicas relacionadas con el ejercicio. Añade algunos correos electrónicos promocionales junto con los educativos. Si tienes una oferta actual que puedes publicitar, crea una campaña alrededor de ella. Es mejor intentar encontrar una forma de evitar que estos correos se conviertan en spam, ya que algunos terminarán en la carpeta de correo basura de los receptores. Algunos motivarán a las personas a cancelar la suscripción y otros simplemente no serán leídos. En cambio, enfócate en construir correos atractivos y valiosos (nota: ¡la línea de asunto es clave!). “No hay una regla que diga que, al hacer email marketing, tienes que ser terriblemente aburrido”, dice David Meerman Scott. Al contrario, usa lenguaje emocionante e intenta suscitar la curiosidad de la gente con humor, controversia o datos. Clientes para nuestros clientes
  25. 25. 2 5l índiceClientes para nuestros clientes CORREO ELECTRÓNICO SOBRE LAS MEJORES PRÁCTICAS CORREO ELECTRÓNICO DE DEMOSTRACIÓN/ PRODUCTO Este tipo de campaña de nutrición de prospectos también cuenta como un correo electrónico de contenido educativo. La clave es crear un tema alrededor de las mejores prácticas que puedes ofrecer a tus prospectos y asegurarte de que la serie de correos esté estrechamente vinculada a su conversión o interés inicial. Por ejemplo, si alguien expresa interés en aprender sobre alimentos nutritivos, puedes enviarle un correo con las mejores prácticas para mantener una dieta saludable y nutritiva. Esto mantendrá a tus receptores involucrados y anticipando tu siguiente mensaje. Si bien generalmente te estimulamos a enviar correos electrónicos educativos, tu mezcla de campañas de nutrición de prospectos también debe incluir algunos correos específicos al producto. No deben ser muy frecuentes y no tienen que ser aburridos. Haz que estén altamente enfocados y crea una conexión clara entre ellos y los primeros correos en tu serie de correos electrónicos de nutrición de prospectos. ¿Un prospecto hizo clic en la información sobre el producto en tu sitio web? Entonces quizás esté interesado en darle un vistazo a una demostración o recibir una oferta de prueba gratuita para que profundice un poco más y obtenga una mirada más cercana a tu producto/servicio. Envíale una invitación por correo electrónico para una demostración.
  26. 26. 2 6 CORREO ELECTRÓNICO PERSONAL Si bien generalmente te estimulamos a enviar correos electrónicos educativos, tu mezcla de campañas de nutrición de prospectos también debe incluir algunos correos específicos al producto. No deben ser muy frecuentes y no tienen que ser aburridos. Haz que estén altamente enfocados y crea una conexión clara entre ellos y los primeros correos en tu serie de correos electrónicos de nutrición de prospectos. ¿Un prospecto hizo clic en la información sobre el producto en tu sitio web? Entonces quizás esté interesado en darle un vistazo a una demostración o recibir una oferta de prueba gratuita para que profundice un poco más y obtenga una mirada más cercana a tu producto/servicio. Envíale una invitación por correo electrónico para una demostración. 7 tips para ... UNA LISTA DE RECURSOS Las listas siempre son una buena forma de atraer la atención de alguien. Algunos de los mejores artículos de blog son en realidad listas de contenido útil. Debes probar este mismo enfoque al configurar tus correos electrónicos de nutrición de prospectos. Es más probable que los receptores interactúen con tu contenido y le den un vistazo a los recursos que has comisionado para ellos. Por ejemplo, si alguien mira tu video sobre equipo de esquí, puedes hacerle seguimiento con una lista de entradas de blog sobre equipo de esquí que creas que le serán útiles. Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes
  27. 27. l índiceClientes para nuestros clientes 2 7 CAPÍTULO 5 “A fin de maximizar el valor que obtendrás de los correos electrónicos de nutrición de prospectos, tienes que optimizarlos.” CÓMO OPTIMIZAR TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS Para este momento, es probable que hayas decidido qué tipo de correos electrónicos de nutrición de prospectos quieres crear. Te sorprendería saber que existen unos cuantos elementos sobre un correo electrónico de nutrición de prospectos que puedes optimizar: de quién viene el mensaje, cuándo se enviará, cuál es la línea de asunto. Todo esto es muy similar a las mejores prácticas en el email marketing. En esta sección del ebook, discutiremos cómo puedes optimizar tus correos electrónicos individuales, así como tus campañas de nutrición de prospectos en general. índice
  28. 28. PERSONALIZA TU VOZ • Si es posible, envía tus correos electrónicos de parte de una persona real, no de una lista de envío genérica como marketing@tuempresa. com, y asegúrate de que tu dirección en el campo “responder a” sea también de una persona real. Esto les hace saber a las personas que te interesa saber de ellas al permitirles responder a una persona real. • Personaliza tu correo de cualquier forma posible. ¿Tienes el primer nombre del receptor? ¿El nombre de la empresa? ¿Sabes cómo él o ella se enteró de ti por primera vez? • Incluir esta información en tus correos indica que estás prestando atención a quiénes son y no solamente enviando correos electrónicos a cualquier dirección que puedas conseguir. • Escribe correos que sean auténticos y accesibles. ¡Sé humano en tus esfuerzos de marketing! 2 8l índiceClientes para nuestros clientes
  29. 29. l índiceClientes para nuestros clientes MANTENLO CORTO Este no es el momento de preocuparte por fuentes o por agregar imágenes o HTML personalizado. El prospecto debe poder darle un vistazo a tu correo y, en cinco segundos, saber el valor que le brindará. La sobrecarga de información sucede rápidamente en el correo electrónico: los profesionales del marketing a menudo sienten la tentación de agregar llamadas a la acción secundarias o enlaces sin relación. Tus mensajes tienen que ser rápidos y directo al grano. De otro modo, corres el riesgo de aumentar tu tasa de cancelación de suscripciones y restarle a la efectividad de tu campaña. El prospecto debe poder darle un vistazo a tu correo y, en cinco segundos, saber el valor que le brindará” “índice 2 9
  30. 30. 3 0 COORDINA BIEN EL TIEMPO EL 78% DE VENTAS QUE EMPIEZAN CON UNA CONSULTA EN LA RED SON GANADAS POR LA PRIMERA EMPRESA QUE RESPONDE. La coordinación del tiempo siempre es importante al alimentar a tus prospectos. Puedes molestar a la gente fácilmente si envías correos electrónicos con mucha frecuencia (¿cada día? ¿cada hora?) o con muy poca frecuencia (mucho después de que se hayan olvidado de tu empresa). Hay un equilibrio delicado al experimentar con la frecuencia de tus correos, y tu mejor opción es probar y averiguar qué funciona mejor. Estos son algunos consejos que te ayudarán a empezar: • Enviarle un correo electrónico a alguien cada día durante un mes nunca es una buena idea, y es una forma rápida de motivar a los prospectos a marcar tus correos como SPAM o cancelar la suscripción. Recuerda que, si bien cerrar la venta es tu principal prioridad, comprar (en este momento) puede no ser la principal prioridad de tu prospecto. Ayudar a establecer un tono de urgencia es clave en el proceso de ventas, pero existe un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser molesto. • No esperes hasta seis meses después de que el prospecto haya visitado tu sitio web para alimentarlo. • Experimenta con frecuencias poco convencionales. En la Ciencia de la Coordinación del Tiempo, Dan Zarrella descubrió que los fines de semana pueden ser realmente efectivos en atraer la atención de la gente. Así que no tengas miedo de comenzar tu campaña de nutrición de prospectos en un domingo, por ejemplo. Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes
  31. 31. 3 1l índiceClientes para nuestros clientes NO IGNORES LAS REDES SOCIALES Existe una dinámica interesante entre las redes sociales y los correos electrónicos. Ambos canales se complementan y te ayudan a mantenerte primero en la mente de tu comunidad. Las redes sociales son una gran forma de mantenerte en contacto con los prospectos a lo largo del tiempo y mantenerlos actualizados en cuanto a tu empresa. Así que, ¿qué puedes hacer desde un punto de vista de nutrición de prospectos para aprovechar el poder de las redes sociales? • Dale a la gente la oportunidad de compartir tu oferta con su red. Si tu oferta les parece útil y altamente enfocada, es muy probable que estén abiertos a correr la voz sobre ella. Esto te dará una oportunidad de generar nuevos prospectos y crear expectativa en torno a tu marca. Así que incluye enlaces para compartir en las redes sociales en cada uno de tus correos electrónicos de nutrición de prospectos y observa si la gente hace clic en ellos. • Asegúrate de que tus correos estén optimizados con enlaces/íconos para seguirte en las redes sociales. Deja que la gente decida si le gustaría recibir actualizaciones tuyas por correo electrónico o las redes sociales o ambos. Se espera que las actualizaciones en las redes sociales sean más frecuentes, así que, si tus receptores están intere- sados en conectarse contigo por Facebook o Twitter, esa es una muy buena señal.
  32. 32. 3 2l índiceClientes para nuestros clientes UTILIZA CONTENIDO ESTRECHAMENTE RELACIONADO Envía a tus prospectos contenido que esté estrechamente relacionado con la razón por la que tengas su dirección de correo electrónico y que aborde sus necesidades e intereses. Como mínimo, debes saber por qué tienes su dirección de correo electrónico. ¿El prospecto se convirtió en un ebook A o en un webinar B? ¿Colocó su tarjeta de presentación en tu recipiente para tarjetas en una conferencia C? Asegúrate de que tu campaña de nutrición de prospectos esté relacionada con este tema inicial que lo atrajo hacia ti. Es posible que hayas hecho estimaciones fundamentadas sobre el tipo de contenido en el que tus suscriptores estarán interesados, pero también puedes revisar si tu enfoque fue efectivo. Monitorea clics y observa cuáles piezas de contenido resuenan mejor con tus receptores. Esto te permitirá mejorar tus campañas de nutrición de prospectos más adelante. Actualiza tus correos electrónicos a medida que las cosas cambien. Tu sector no es estático, tus ofertas no son estáticas y tu nutrición de prospectos tampoco debe serlo. Asegúrate de actualizar regularmente tus campañas de nutrición de prospectos para mantenerlas relevantes e interesantes. 1 LIBRO BLANCO SOBRE TEMA X 2 WEBINAR SOBRE TEMA X 3 DEMOSTRACIÓN PERSONALIZADA AL TEMA Xz
  33. 33. 3 3l índiceClientes para nuestros clientes SIEMPRE INCLUYE UNA LLAMADA A LA ACCIÓN El secreto para la nutrición de prospectos efectiva es recolectar la mayor cantidad de información que puedas sobre tus prospectos y luego usarla para ser relevante e interesante. Incluir llamadas a la acción (CTAs) es una gran forma de recolectar estos tipos de percepciones. De hecho, no debes enviar un correo electrónico sin una llamada a la acción. • Las llamadas a la acción pueden ayudarte a aprender más sobre los intereses de tus prospectos. Las cosas en las que hacen clic indican aquello sobre lo que quieren aprender más. Esto proporciona información valiosa a tu equipo de ventas y también te ayuda a entender qué tipo de contenido usar en futuros esfuerzos de nutrición de prospectos. • Asegúrate de que tus llamadas a la acción sean claras y factibles. Dile a tu prospecto exactamente lo que quieres que haga y por qué debería hacerlo. • Intenta incluir una llamada a la acción en el primer párrafo de tu correo. La gente no tiene tiempo de leer correos largos e interminables, así que mantenlos buenos y breves, y diles qué hacer de inmediato. SI NO ESTÁS SEGURO SOBRE CUÁL CTA INCLUIR, REGRESA AL PRIMER PASO Y PIENSA EN EL OBJETIVO DE TU CAMPAÑA.
  34. 34. l índiceClientes para nuestros clientes ESCRIBE LÍNEAS DE ASUNTO ATRACTIVAS Los encabezados son el elemento más importante no solo de tus entradas de blog sino también de tus correos electrónicos. Tienes que captar la atención de los lectores rápidamente y suscitar su curiosidad. Hay un par de técnicas que puedes usar para lograrlo. • Escribe una línea de asunto clara y directa que les diga a tus receptores exactamente qué es lo que obtendrán. Sé lo más específico posible. • Escribe un título de forma que cree una sensación de urgencia o importancia. Quieres que la gente se sienta atraída a leer tu correo electrónico cuando vea el título por primera vez. • Una cualidad importante que los profesionales del marketing a menudo olvidan es la longitud de la línea de asunto. Esto se vuelve sumamente importante en un mundo donde los clientes de correo electrónico solo muestran un determinado número de caracteres y el uso de móviles está creciendo. Asegúrate de que la parte más atractiva de tu mensaje sea visible para que tus correos sean abiertos. En su investigación sobre la ciencia de las RR.PP., Dan Zarrella observó que los comunicados de prensa más vistos tienen una línea de asunto que se encuentra en el rango de los 80-140 caracteres. ASEGÚRATE DE QUE LA PARTE MÁS ATRACTIVA DE TU MENSAJE SEA VISIBLE PARA QUE TUS CORREOS SEAN ABIERTOS. 3 4índice
  35. 35. 3 5l índiceClientes para nuestros clientes EJEMPLOS DE CAMPAÑAS EXITOSAS Es difícil aplicar las mejores prácticas si no has visto verdaderos ejemplos de cómo se ve el éxito.” Hasta ahora en este ebook, hemos repasado algunas de las mejores prácticas para campañas de nutrición de prospectos. Sin embargo, es difícil aplicar estas prácticas si no has visto ejemplos reales de cómo puede verse una campaña exitosa de nutrición de prospectos. Por eso es que hemos buscado casos de estudio de empresas que obtuvieron muy buenos resultados de sus campañas de nutrición de prospectos. Estos son ejemplos que no solo siguen algunas de las mejores prácticas que hemos discutido hasta el momento sino que también señalan los verdaderos resultados que surgen de tales esfuerzos de marketing. La medida clave en la que nos hemos enfocado en estos casos de estudio es el porcentaje de clics (CTR), porque representa la forma en la que los receptores interactúan con los correos electrónicos y es una clara señal de interés. Entonces, ¡veamos estos ejemplos! “
  36. 36. l índiceClientes para nuestros clientes CÓMO SE VE LA PERSONALIZACIÓN El ejemplo a continuación es Bob Phibbs, un orador y consultor para ventas minoristas. Ha personalizado su campaña de nutrición de prospectos al máximo al incluir la personalización en el “nombre en el campo ‘De’”, la dirección de correo electrónico en el campo “responder a”, la línea de asunto, el saludo y la firma. La segunda oración en su correo es una llamada a la acción que lleva a los prospectos a una página de aterrizaje que los calificará más a fondo. EMPRESA: THE RETAIL DOCTOR MEJOR PRÁCTICA: PERSONALIZACIÓN RESULTADOS: 17.5% DE CTR Nombre personal en el campo “De“ Correo electrónico personal en el campo “Responder a“ Línea de asunto personalizada Saludo Personalizado Firma Personal 3 6
  37. 37. l índiceClientes para nuestros clientes CÓMO UTILIZAR CONTENIDO ESTRECHAMENTE RELACIONADO Este es el primer correo electrónico de la campaña de nutrición de prospectos de HubSpot relacionada con el SEO y se envía a cualquier prospecto que se convierte en una oferta asociada a la optimización de buscadores. Como puedes ver a continuación, el correo busca ser útil e interesante sin estar orientado a las ventas. EMPRESA: HUBSPOT MEJOR PRÁCTICA: EDUCATIVA RESULTADOS: 18.61% DE CTR MARCA COMPARTIR EN LAS REDES SOCIALES UNA LLAMADA A LA ACCIÓN FIRMA PERSONAL 3 7
  38. 38. l índiceClientes para nuestros clientes CÓMO SE VEN LAS LÍNEAS DE ASUNTO ATRACTIVAS La captura de pantalla a continuación es de una campaña de nutrición de prospectos con líneas de asunto bien optimizadas. El primer correo electrónico sirve como un llamado ‘correo de agradecimiento’, el mensaje que la gente recibe cuando llena un formulario en tu sitio web. La segunda línea de asunto en la serie es atractiva porque resalta alguna información crítica de la que los receptores pueden aprender. El último correo en la serie tiene un elemento de interés periodístico que suscita la curiosidad de la gente y la motiva a interactuar con el contenido que hay adentro. EMPRESA: PROOFREADNOW MEJOR PRÁCTICA: LÍNEAS DE ASUNTO RESULTADOS: ¡MUY BUENOS CTRS! SIRVE COMO ‘CORREO DE AGRADECIMIENTO’ LÍNEA DE ASUNTO ATRACTIVA DE INTERÉS PERIODÍSTICO 3 8
  39. 39. 3 9l índiceClientes para nuestros clientes HISTORIA DE ÉXITO: LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS AYUDA A UNA AGENCIA DE EMPLEOS A OBTENER PROSPECTOS‘LISTOS PARA COMPRAR’ Aclipse es una agencia de empleos que conecta a graduados universitarios entusiastas con los mejores trabajos como profesores en Asia. Antes de comenzar a alimentar prospectos, Aclipse tuvo problemas para atraer talento que estaba ‘listo para comprar’. Resolvieron este problema con una campaña exhaustiva de marketing de entrada, incluyendo nutrición de prospectos. Rebecca McNeil, la directora de marketing de Aclipse, explica los resultados: “Las páginas de aterrizaje y las campañas de nutrición de prospectos nos permiten llegar a personas que están claramente interesadas en enseñar inglés en el extranjero aunque aún no hayan completado la solicitud. Si no tuviéramos la nutrición de prospectos, creo que nos perderíamos de muchas grandes oportunidades. Las personas necesitan mucha información antes de estar listas para comprometerse”. “Si no tuviéramos la nutrición de prospectos, creo que nos perderíamos de muchas oportunidades. Las personas necesitan mucha información antes de estar listas para comprometerse.” REBECCA MCNEIL, DIRECTORA DE MARKETING, ACLIPSE
  40. 40. l índiceClientes para nuestros clientes 4 0 CAPÍTULO 6 COMO MEDIR TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS Si has seguido las sugerencias y mejores prácticas mencionadas anteriormente, estás definitivamente en el camino correcto para crear campañas estelares de nutrición de prospectos. Sin embargo, la forma más precisa de saber cómo te estás desempeñando en realidad es estar pendiente de algunas medidas clave. A fin de mejorar el desempeño de tus campañas de nutrición de prospectos, tienes que estar involucrado en una medición regular. Monitorear tu progreso te permitirá ver qué está funcionando y qué no. Lo que es más, tendrás la oportunidad de optimizar en el camino y mejorar el desempeño. Entonces, ¿a cuáles medidas debes prestarle atención? Uno puede abrumarse fácilmente con las medidas, así que, en esta sección, cubriremos las más importantes que debes considerar. índice
  41. 41. 4 1l índiceClientes para nuestros clientes PORCENTAJE DE CLICS El porcentaje de clics (CTR) es la proporción del público que hizo clic en uno o más enlaces incluidos en tu mensaje de nutrición de prospectos por correo electrónico. Las organizaciones pueden calcular el CTR ya sea dividiendo clics únicos entre el número de correos electrónicos enviados o dividiendo los clics totales – incluyendo múltiples clics por el mismo receptor – entre el número de correos electrónicos enviados. Cualquier método funciona, siempre y cuando uses el mismo enfoque consistentemente. Los porcentajes de clics pueden ayudarte a determinar si el contenido que estás ofreciendo en tus campañas de nutrición de prospectos es apropiado para el público que estás segmentando o para su etapa en el proceso de ventas. Si estás ofreciendo contenido más enfocado en el producto, como una prueba gratuita de un producto, y encuentras que tus receptores no están haciendo clic en él, esto puede significar que no están listos para este tipo de contenido y puede que aún necesiten ser alimentados con contenido más de la parte superior del embudo, como ebooks educativos, webinars o entradas de blog. Es más, si tus receptores ya no hacen clic en ofertas de la parte superior del embudo, puedes deducir que están listos para ofertas más enfocadas en el producto.
  42. 42. 4 2l índiceClientes para nuestros clientes NUEVOS PROSPECTOS TASA DE CONVERSIÓN Si el objetivo de tu campaña de nutrición de prospectos es generar más prospectos, eso es algo que debes monitorear. ¿Las personas están compartiendo tus correos electrónicos en las redes sociales o reenviándolos a su red? Si tus contactos existentes están difundiendo tu contenido, aumentan tus posibilidades de llegar a un nuevo público. La tasa de conversión se refiere al porcentaje de receptores que hicieron clic en un enlace dentro de un correo electrónico y completaron una acción deseada, como llenar el formulario de una oferta o comprar un producto. Como los porcentajes de clics, las tasas de conversión también pueden ser un indicador de la efectividad de la oferta que estás enviando o de la etapa del proceso de ventas en la que se encuentra el prospecto. Si no es así, es posible que debas ajustar los tipos de ofertas que estás enviando en diferentes puntos del proceso de nutrición. ¿Cuántas de las personas que se convirtieron en la acción que motivaste a través de tu campaña de nutrición de prospectos se volvieron clientes? SI LAS TASAS DE CONVERSIÓN SE ESTÁN DISPARANDO, ES PROBABLE QUE ESTÉS OFRECIENDO CONTENIDO QUE ESTÁ EN LÍNEA CON LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS EN ESE MOMENTO.
  43. 43. 4 3l índiceClientes para nuestros clientes TASA DE CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES LA TASA DE CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES DEBE SER MENOS DE 1% EN UNA BUENA CAMPAÑA La tasa de cancelación de suscripciones es el porcentaje de receptores que hacen clic en el enlace de “cancelar la suscripción” en la parte inferior del correo electrónico (este enlace es incluido por defecto y requerido por ley). La tasa de cancelación de suscripciones es el porcentaje de receptores que hacen clic en el enlace de “cancelar la suscripción” en la parte inferior del correo electrónico (este enlace es incluido por defecto y requerido por ley).
  44. 44. 4 4l índiceClientes para nuestros clientes FACILITAR EL ANÁLISIS DE DATOS El análisis de datos puede ser una de las piezas más difíciles de la nutrición de prospectos. No porque sea difícil analizar los datos, sino porque puede ser difícil recolectarlos. Si múltiples herramientas de software tienen relación con tu nutrición de prospectos, puedes toparte con este problema –puedes terminar recolectando a tus prospectos en una aplicación, tu porcentaje de clics en otra y tu tasa de conversión en una hoja de cálculo en Excel. Eso es mucho trabajo. RESPONDE LA PREGUNTA MÁS IMPORTANTE EN CUALQUIERA DE TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS: ¿ESTÁ FUNCIONANDO?
  45. 45. 4 5l índiceClientes para nuestros clientes ¿PUEDEN MONITOREARSE TODOS LOS BENEFICIOS DE LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS? En la sección anterior, resaltamos algunas de las medidas clave que debes monitorear para determinar si tu programa de nutrición de prospectos está funcionando bien o si necesita algunas modificaciones. SIN EMBARGO, NO A TODOS LOS BENEFICIOS DE TU CAMPAÑA DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS PUEDE ASIGNÁRSELES UN VALOR EN DÓLARES. Por ejemplo, hay un gran impacto positivo relacionado con la interacción de los prospectos, mantenerse primero en la mente y generar expectativa en torno a tu marca. En otras palabras, la nutrición de prospectos puede impactar positivamente en otros canales de marketing,, como las redes sociales y las referencias. Mantente consciente de esta influencia y asegúrate de estar recolectando evidencia anecdótica de tu organización de ventas en términos de la calidad de los prospectos. ¡Tu equipo de ventas con seguridad tendrá muy buenas historias que compartir!
  46. 46. l índiceClientes para nuestros clientes 4 6 CONCLUSIÓN Y NOTAS ADICIONALES “Toda la investigación del sector demuestra que alimentar a tus prospectos puede beneficiar a tus resultados finales.” CAPÍTULO 7 índice
  47. 47. 4 7l índiceClientes para nuestros clientes as empresas no han adoptado la nutrición de prospectos en la misma medida en la que han adoptado otras herramientas, como el email marketing o las redes sociales. Sin embargo, toda la investigación del sector demuestra que alimentar a tus prospectos, mantenerlos involucrados con tu contenido de forma regular e introducirlos gradualmente a etapas más avanzadas del ciclo de ventas solo puede beneficiar tus resultados finales. Uno de los beneficios clave de la nutrición de prospectos es que les permite a los profesionales del marketing establecer contacto más rápidamente con sus nuevos prospectos y mantenerse primeros en la mente para clientes potenciales e incluso clientes actuales. En comparación con el email marketing, la nutrición de prospectos también es relativamente fácil de configurar porque está automatizada y no necesita mucho mantenimiento a lo largo del tiempo. Crear los correos electrónicos en una campaña de nutrición de prospectos es el paso que consume más tiempo de todo el proceso. Primero tienes que determinar tu objetivo, saber a quién te dirigirás e identificar cuál contenido usarás para alcanzar los resultados deseados. L
  48. 48. 4 8l índiceClientes para nuestros clientes Somos el mejor sistema comercial y de ventas que ayuda a las empresas a aumentar sus ventas utilizando: • Tecnología única y de primer nivel. • Procesos y una metodología comprobada • Equipo de trabajo altamente talentoso. Sobre Smartec Sigue aprendiendo sobre cómo ganar clientes a través de nuestro blog ir al blog de smartec>> Una publicación de Clientes para nuestros clientes

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