Nutricion de prospectos

Clientes para nuestros clientes
Una publicación de
Una introducción a
LA
NUTRICIÓNDE
PROSPECTOS
Cómo usar la nutrición de prospectos para un marketing
más inteligente

2l índiceClientes para nuestros clientes
Datos sobre la Nutrición de
Prospectos
SOLO EL 25% DE PROSPECTOS
SON LEGÍTIMOS Y DEBEN
PASAR AL ÁREA DE VENTAS.
LOS CORREOS ELECTRÓNICOS
DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS
OBTIENEN 4-10 VECES LA
TASA DE RESPUESTA QUE LAS
OPROSPECTOAS INDEPENDIENTES
DE CORREOS ELECTRÓNICOS.
EL 25-50% DE LAS VENTAS
VAN AL VENDEDOR QUE
RESPONDE PRIMERO.
EL 50% DE PROSPECTOS
ESTÁN CALIFICADOS PERO
NO LISTOS PARA COMPRAR.

3
La nutrición de prospectos es un sistema
que te permite enviar una serie de correos
electrónicos automatizados a un prospecto en
las primeras etapas a fin de precalificarlo”
La “nutrición de prospectos” a menudo tiene otros
nombres: automatización de marketing, marketing
por goteo, autorespuestas, etc. En pocas palabras, la
nutrición de prospectos es un sistema que te permite
enviar una serie de correos electrónicos automatizados
a un prospecto en las primeras etapas a fin de
precalificarlo antes de enviarlo con tu equipo de ventas.
Como profesional del marketing, definitivamente
quieres obtener información de prospecto para la
mayor cantidad posible de personas en tu sitio web,
“
pero no todos están listos para hablar con el área
de ventas. Obtener prospectos es estupendo – pero
no todos los prospectos están en el punto en el que
pueden ser considerados listos para las ventas.
Dependiendo de cuál investigación leas, solo el 5% -
25% del tráfico en tu sitio web está realmente listo para
hacer negocios contigo en ese momento; el resto está
investigando.
Clientes para nuestros clientes l índiceClientes para nuestros clientes

l índiceClientes para nuestros clientes
G
leanster Research estima que el 50% de prospectos calificados para comprar no están
listos para hacerlo inmediatamente. Si llamas a estos prospectos y los presionas para
que tomen una decisión inmediatamente, es probable que los pierdas.
En su lugar, dale un vistazo a tu actual embudo de ventas.
¿Cuánto tiempo le toma normalmente a un prospecto para convertirse en cliente
después de su primera consulta? ¿El ciclo de ventas varía para diferentes tipos de
compras?
Equipado con las respuestas a estas preguntas, puedes construir campañas efectivas
de nutrición de prospectos y aprovechar este canal de marketing para calificar
prospectos y ayudar a tu organización de ventas.
4

CAPÍTULO I ¿POR QUÉ LA NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS?
CAPÍTULO II BENEFICIOS DE LA NUTRICIÓN DE
ROSPECTOS
CAPÍTULO III 5 PASOS PARA ORGANIZAR UNA
CAMPAÑA DE NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
CAPÍTULO IV TIPOS DE CAMPAÑAS DE
NUTRICIÓN DE PROSPECTOS
CAPÍTULO V CÓMO OPTIMIZAR TUS CAMPAÑAS
DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS /50
CAPÍTULO VI CÓMO MEDIR TUS CAMPAÑAS DE
NUTRICIÓN DE PROSPECTOS
CAPÍTULO VII CONCLUSIÓN Y NOTAS
ADICIONALES
10
06
17
23
27
40
45
Contenido

Clientes para nuestros clientes 6
“La nutrición de prospectos
tiene que ver con entender
los matices del ritmo y
las necesidades de tus
prospectos.”
¿POR QUÉ LA
NUTRICIÓN DE
PROSPECTO?
CAPÍTULO 1
En esta sección, abordaremos algunas de las otras razones
para lanzar campañas de nutrición de prospectos.
Como una táctica del marketing de entrada, la nutrición de
prospectos tiene mucho que ver con entender los matices del
ritmo y las necesidades de tus prospectos. Al acertar con estos
detalles, te preparas para tener éxito.
Si a tus prospectos normalmente les toma un mes para tomar
una decisión de compra, asegúrate de espaciar tus mensajes
para mantenerlos involucrados a lo largo del mes. Al tomar este
enfoque, le ahorras tiempo a tu organización de ventas porque
educas y calificas al prospecto a lo largo del tiempo. Esta es
solo una de las razones por las que debes comenzar a practicar
la nutrición de prospectos.
índice

Establecer un contacto rápidamente es la clave para conectar con tus prospectos. Un estudio de
InsideSales.com encontró que…
Un estudio de HubSpot sustenta estos datos al mostrar que las tasas de respuesta disminuyen a medida que
aumenta la edad de un prospecto.
La nutrición de prospectos automatizada es una gran forma de mantener la interacción cuando un prospecto ya ha
hecho un avance para relacionarse contigo. Y si ese prospecto ha dejado de visitar tu sitio web o revisar tus ofertas, la
nutrición de prospectos es una muy buena forma de recordarle sobre tu empresa.
EL 35-50% DE VENTAS VA AL VENDEDOR QUE
RESPONDE PRIMERO A UNA CONSULTA.
ESTABLECER UN CONTACTO RÁPIDAMENTE

MANTENERTE PRIMERO EN
LA MENTE
La nutrición de prospectos te permite construir liderazgo en el pensamiento de tu
público. Las personas interactúan con empresas
a las que conocen y en las que confían. La primera vez que alguien se convierte
en tu sitio web, la posibilidad de que realmente sepa quién eres o que entienda
por qué debe hacer negocios contigo es bastante escasa. La nutrición de
prospectos es una oportunidad para mostrar que eres un experto en tu campo.
La nutrición de prospectos también te permite mantener una comunicación
consistente con tus prospectos. El 66% de compradores indica que “una
comunicación consistente y relevante proporcionada por organizaciones tanto de
ventas como de marketing” es una influencia clave en la elección del proveedor
de una solución, según un estudio de Genius.com. Comienza con el pie derecho
y no dejes que algunos prospectos se escurran de entre tus dedos con una
campaña automatizada de nutrición de prospectos.

APRENDER SOBRE TUS
PROSPECTOS
Los correos electrónicos de nutrición de prospectos son una muy buena
forma de aprender más sobre tus prospectos. ¿A qué retos se enfrentan? ¿En
qué características o productos están interesados? Presentando diferentes
preguntas o tipos de contenido e identificando quiénes responden a qué,
puedes calificar a tus prospectos y establecer una base para conversaciones
más cálidas sobre las ventas.
De forma similar, puedes aprender más sobre tus prospectos a través de esta
nutrición por correo electrónico y segmentar tus futuros correos en base a
lo que aprendas que producirá comunicaciones más efectivas en adelante.
MarketingSherpa encontró que los correos electrónicos segmentados obtienen
50% más clics, así que debes aprovechar cualquier oportunidad que tengas
para segmentar tus prospectos.

Clientes para nuestros clientes 1 0
CAPÍTULO 2
BENEFICIOS DE
LA NUTRICIÓN
DE PROSPECTOS
“Si crees que el email
marketing es poderoso,
deberías ver lo que la
nutrición de prospectos
puede lograr.”
Muchos profesionales del marketing veneran al correo
electrónico por encima de otros canales de marketing. Esto
se entiende en gran medida. El correo electrónico te permite
establecer una relación con tus prospectos, mantenerte
primero en la mente de los clientes, y ofrecer descuentos y
promociones a medida que surja la necesidad. Sin embargo,
tales correos promocionales de una sola ocasión pueden ser
muy molestos para tus receptores, motivándolos a formar
una opinión negativa de tu marca y cancelar su suscripción a
tu lista.
La nutrición de prospectos, por otro lado, introduce una serie
de correos electrónicos estrechamente conectados, con un
propósito coherente y una abundancia de contenido útil y
relevante. En este contexto, la nutrición de prospectos ofrece
más ventajas que solo los envíos individuales de correos
electrónicos.
Así que, si crees que el email marketing es poderoso, deberías
ver lo que la nutrición de prospectos puede lograr. En esta
sección, exploraremos algunos de sus beneficios clave, sobre
todo en relación con el email marketing.
índice

1 1l índiceClientes para nuestros clientes
ES OPORTUNA
Uno de los problemas con el email
marketing en masa es que, al final, no
llegas a conectar con los prospectos
apenas se suscriben, que es cuando están
más interesados en recibir noticias tuyas.
Estudio tras estudio muestran que las tasas
de respuesta a los correos electrónicos
disminuyen conforme disminuye la edad del
prospecto. De hecho, en una investigación
sobre la ciencia de la coordinación del
tiempo, Dan Zarrella, el científico de las
redes sociales de HubSpot, descubrió
que hay una correlación positiva entre las
actividades recientes del suscriptor y el
porcentaje de clics (CTR, por sus siglas
en inglés), una de las medidas clave de la
interacción. El cuadro a la derecha resalta
claramente esta correlación. Comienza a
usar campañas de nutrición de prospectos
para que puedas aprovechar esta dinámica.
Efecto de la actividad reciente del suscriptor en el porcentaje
de clics (CTR)
Días desde la suscribción
1%
2%
3%
4%
5%
1 7036 11712 93535 8648 12923 10469

ESTÁ AUTOMATIZADA
LOS PROSPECTOS ALIMENTADOS TIENEN UN CICLO DE
VENTAS 23% MÁS CORTO.
El segundo beneficio principal de la nutrición de prospectos es que está automatizada.
Una vez que la configuras, los correos electrónicos se envían automáticamente según tu
programa a medida que lleguen nuevos prospectos. Esto lleva a un retorno alto sobre una
inversión baja.
Es posible que lances las campañas y te olvides de ellas, pero los correos electrónicos
harán el trabajo por ti, ayudándote a calificar prospectos y empujarlos más rápido a través
del embudo de ventas.
De hecho, Market2Prospecto encontró que...
Este trozo de información muestra claramente la medida en la que el equipo de marketing puede ayudar con el proceso de ventas.
La nutrición de prospectos reduce el tiempo que un vendedor tendrá que pasar calificando o estimulando a un prospecto.

OFRECE UN ENFOQUE
MÁS PRECISO
Los estudios muestran que los correos electrónicos enfocados y
segmentados funcionan mejor que los mensajes en masa. La nutrición
de prospectos te permite vincular una serie de correos electrónicos a una
actividad específica o evento de conversión. En otras palabras, puedes
crear tu propio correo electrónico de seguimiento en base a la acción que
un prospecto haya realizado en tu sitio web, mostrando de este modo
que eres consciente de su interés en el tema y de lo que pueda necesitar
después. En base a esta información, los correos electrónicos de nutrición
de prospectos pueden enfatizar oportunidades de reconversión que estén
vinculadas a los intereses iniciales de los prospectos.
Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y un prospecto
descarga tu libro sobre el valor nutricional de la betarraga, puedes hacerle
seguimiento con un correo electrónico que describa qué otros vegetales
poseen un alto valor nutricional. El último correo electrónico de tu campaña
puede explicar todos los alimentos nutritivos que ofreces en tu restaurante.
De esta forma, tu campaña de nutrición de prospectos está altamente
enfocada y es mucho más interesante para el prospecto.

1 4
COMPARANDO PORCENTAJES DE CLICS Y TASAS DE
CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES EN EL
EMAIL MARKETING Y LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS
Hicimos un análisis de la base de datos de clientes de HubSpot para comparar el desempeño de las medidas clave en la nutrición
de prospectos y el email marketing. La muestra que analizamos incluyó a 1,212 empresas que usaban el email marketing y 1,241
empresas que usaban la nutrición de prospectos. (Toma nota de que algunas empresas pueden haber estado presentes en ambos
grupos). Observamos tanto la media como el promedio del porcentaje de clics (CTR) y la tasa de cancelación de suscripciones, y
encontramos que, en ambos casos, los correos electrónicos de nutrición de prospectos tienen un CTR significativamente más alto
que los envíos más genéricos de correos electrónicos.
Curiosamente, los correos electrónicos de nutrición de prospectos también tuvieron una tasa de cancelación de suscripciones
ligeramente más alta que los envíos individuales de correos. Si bien esto puede verse como un desempeño aparentemente
negativo, en realidad es un indicador de que la nutrición de prospectos está haciendo su trabajo de calificar prospectos y eliminar
a personas que no estén interesadas en tu empresa. Solo los prospectos más involucrados se moverán hacia abajo en el embudo
de ventas y pueden convertirse potencialmente en muy buenos clientes nuevos.

MEDIA DEL PORCENTAJE
DE CLICS (CTR)
MEDIA DE LA TASA
DE CANCELACIÓN DE
SUSCRIPCIONES
EMAIL
MARKETING
EMAIL
MARKETING
NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
9%
8%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
8%
3%
1%
0.5 %

1 6
Antes de poder comenzar con la nutrición de
prospectos, tienes que decidir qué herramientas
vas a usar”
Antes de poder comenzar con la nutrición de prospectos, tienes que decidir qué herramientas de nutrición de prospectos vas a
usar. Esto quiere decir elegir el software que dirigirá tu campaña – el software que definirá los contactos a los que les quieres
enviar correos, los correos electrónicos que quieres enviar y los eventos que quieres que originen estos correos.
Cuando elijas el software de nutrición de prospectos que sea adecuado para ti, asegúrate de hacerte estas preguntas:
• ¿La herramienta es fácil de configurar y administrar
• ¿El software te ayuda a cultivar tu lista de contactos – o simplemente reenvía correos a la misma
lista cada vez más obsoleta?
• ¿El software se integra fácilmente al resto de tu software de marketing de entrada? ¿A tu sitio web?
¿A tu software de blogueo? ¿A tus páginas de aterrizaje? ¿A tus redes sociales? ¿A tus herramientas
de SEO?
“

Clientes para nuestros clientes 1 7
CAPÍTULO 3
PASOS PARA
ORGANIZAR UNA
CAMPAÑA DE
NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
“Hay una serie de pasos que
debes seguir para asegurar
la eficiencia de tus correos
electrónicos. ”
Probablemente ya tengas algunas ideas sobre campañas de
nutrición de prospectos que puedes lanzar para acortar el ciclo
de ventas de tus prospectos y aumentar las conversiones.
Entonces, ¿cómo empezar?
Organizar una campaña de nutrición de prospectos no es
una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debes
seguir para asegurar la eficiencia de tus correos electrónicos.
Por ejemplo, no debes estar agotando a los receptores con
charlas promocionales. En su lugar, debes empezar enviando
información útil y de bajo compromiso con llamadas a la acción
basadas en el contenido. Gradualmente, introduce una llamada
a la acción de la parte central del embudo de ventas que esté
estrechamente relacionada con tu punto de contacto inicial.
En esta sección, repasaremos el proceso paso a paso de
organizar una campaña de nutrición de prospectos y, en el
camino, enfatizaremos algunas de las mejores prácticas.
índice

DETERMINA TU OBJETIVO
El primer paso es determinar tu objetivo, el cual dirigirá toda tu campaña: el público, el contenido y las
medidas del éxito.
Antes de establecer el objetivo de tu campaña de nutrición de prospectos, debes decidir qué acciones
hacen que un prospecto esté listo para las ventas. Por ejemplo, si alguien descarga un libro, puede
simplemente estar investigando y no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por lo tanto,
debes agregarlo a una campaña de nutrición de prospectos que lo califique más a fondo. Si esa persona
regresa y solicita una demostración, es un mejor indicador de que está listo para comprar. Ahora ya
puedes enviarlo con un representante de ventas.
¿ESTÁS INTENTANDO REAVIVAR A PROSPECTOS FRÍOS?
¿AUMENTAR LA CALIDAD DE LOS PROSPECTOS?
¿GENERAR NUEVOS PROSPECTOS?
1

El segundo paso es decidir a quién estás intentando llegar.
¿QUÉ PROBLEMA LOS ESTÁS AYUDANDO A RESOLVER?
ELIGE UN PERFIL2
Esto es clave para ayudarte a crear el contenido para tu campaña de nutrición de prospectos. Tu perfil
debe ser una imagen bastante vívida de a quién estás intentando llegar, idealmente. Dale incluso un
nombre, trabajo, responsabilidades y pasatiempos. Si aún no has creado tu perfil del comprador, sigue
los pasos resumidos en esta entrada del blog

Ahora que has decidido qué es lo que hace que una persona esté lista para las ventas, puedes elegir
cuál contenido debes enviar a tus prospectos recientes. Como puedes haber descubierto para este
momento, el contenido es una pieza clave de la nutrición de prospectos. El que alguien se convierta en
tu sitio web no significa que debas lanzarte inmediatamente a enviarle un correo para que solicite una
cotización o una demostración. Tienes que alimentarlo primero a través del embudo de ventas para
hacer que esté más listo para comprar.
Ejemplos de ofertas valiosas incluyen videos, webinars, ebooks,
entradas de blog y libros blancos. No tienes que crear contenido
nuevo para tus correos electrónicos de nutrición de prospectos. Si
tienes un contenido acumulado, utiliza esos recursos. Si han tenido
éxito en convertir prospectos en el pasado, hay una alta posibilidad de
que los prospectos que estás alimentando ahora encontrarán valor en
ellos también.
EN LUGAR DE VENDER TU PRODUCTO COMO LO MEJOR
DEL MUNDO, PRIMERO DEBES OFRECER VALOR.
REDISEÑA EL CONTENIDO EXISTENTE3

Tu empresa tiene un ciclo de ventas normal y también deberían tenerlo tus campañas de nutrición de
prospectos. Normalmente, es una buena idea enviar dos o tres correos electrónicos a tus prospectos
en una campaña.
Esto significa que es posible que debas espaciar tus correos electrónicos mensualmente. Con la
nutrición de prospectos, la paciencia es una virtud. Es importante recordar no apresurarte con la
venta. En cambio, deja que tome su curso natural.
No tengas miedo de experimentar con diferentes tiempos y ver qué resuena mejor con tu público.
Por ejemplo, si tu ciclo normal dura 30 días, puede que quieras organizar una campaña para que se
envíen correos el 1ro, 10mo y 20mo días después de una conversión.
EL 75% DE PROSPECTOS COMPRA DENTRO DE 18-24 MESES.
ESTABLECE UN CRONOGRAMA4

El último paso para organizar una campaña de nutrición de prospectos es asegurar el monitoreo preciso de
tus correos electrónicos. Debes asegurarte de saber lo que está funcionando y lo que no para poder seguir
mejorando.
¿Estás buscando impulsar la acción de marca y la consciencia? Mide la búsqueda de marca o el tráfico directo
hacia tu sitio web. ¿Estás buscando aumentar la calidad de los prospectos? Mide las conversiones de calidad
o las calificaciones de los prospectos a lo largo del tiempo. ¿Estás interesado en generar nuevos prospectos o
inscripciones por correo electrónico? Mide cómo estás cultivando tu base de datos a partir de tus esfuerzos de
nutrición de prospectos.
A medida que tus campañas operen, asegúrate de experimentar con las ofertas que envíes,
las líneas de asunto y las llamadas a la acción que se encuentren dentro del correo
electrónico. Siempre hay espacio para mejorar tu campaña. Cubriremos más sobre las
medidas más adelante en el último capítulo de este ebook.
ESTABLECE MEDIDAS VINCULADAS A TUS OBJETIVOS
ESTABLECIDOS EN EL PRIMER PASO.
MIDE Y MEJORA5

CAPÍTULO 4
TIPOS DE
CAMPAÑAS DE
NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
¿Qué tipo de campaña
encaja con tu estrategia de
marketing de entrada?
Ahora que has aprendido el proceso paso a paso de crear
campañas de nutrición de prospectos, probablemente te
estés preguntando qué tipo de correos electrónicos debes
escribir. ¿Cómo encajarían en tu estrategia general de
marketing de entrada? ¿Hay algún tipo de campaña que sea
mejor que otro para tus necesidades de negocios?
La respuesta corta es sí. Es posible que algunos tipos de
campañas de nutrición de prospectos no tengan mucho
sentido para tu empresa. Por ejemplo, si no organizas
muchos eventos, no tienes que preocuparte por campañas
para hacer seguimiento a eventos. Tienes que comenzar
a trabajar en la dirección correcta a fin de ver resultados y
generar un buen ROI para tus esfuerzos.
En esta sección, repasaremos algunos de los tipos más
comunes de campañas de nutrición de prospectos.
2 3índice

Clientes para nuestros clientes l índice 2 4
CONTENIDO
EDUCATIVO
CONTENIDO
PROMOCIONAL
Podrías comenzar con algunos correos electrónicos
educativos generales cuyo contenido demuestre el
valor que tu empresa puede ofrecer. Estos correos no
deben estar orientados hacia las ventas. Por ejemplo, los
mensajes podrían ofrecer a la gente enlaces a más libros
blancos, artículos de blog y videos que realmente creas
que serán útiles para las necesidades y objetivos de los
receptores.
“Envía correos que eduquen,” aconseja David Meerman
Scott. Si eres un fabricante de artículos deportivos, por
ejemplo, no solo envíes correos que vendan tu equipo.
En cambio, intenta enseñarle a la gente nuevas técnicas
relacionadas con el ejercicio.
Añade algunos correos electrónicos promocionales junto con
los educativos. Si tienes una oferta actual que puedes publicitar,
crea una campaña alrededor de ella. Es mejor intentar encontrar
una forma de evitar que estos correos se conviertan en spam,
ya que algunos terminarán en la carpeta de correo basura de
los receptores. Algunos motivarán a las personas a cancelar la
suscripción y otros simplemente no serán leídos.
En cambio, enfócate en construir correos atractivos y valiosos
(nota: ¡la línea de asunto es clave!). “No hay una regla que diga
que, al hacer email marketing, tienes que ser terriblemente
aburrido”, dice David Meerman Scott. Al contrario, usa lenguaje
emocionante e intenta suscitar la curiosidad de la gente con
humor, controversia o datos.

CORREO ELECTRÓNICO
SOBRE LAS MEJORES
PRÁCTICAS
CORREO ELECTRÓNICO
DE DEMOSTRACIÓN/
PRODUCTO
Este tipo de campaña de nutrición de prospectos también
cuenta como un correo electrónico de contenido educativo.
La clave es crear un tema alrededor de las mejores prácticas
que puedes ofrecer a tus prospectos y asegurarte de que
la serie de correos esté estrechamente vinculada a su
conversión o interés inicial. Por ejemplo, si alguien expresa
interés en aprender sobre alimentos nutritivos, puedes
enviarle un correo con las mejores prácticas para mantener
una dieta saludable y nutritiva. Esto mantendrá a tus
receptores involucrados y anticipando tu siguiente mensaje.
Si bien generalmente te estimulamos a enviar correos
electrónicos educativos, tu mezcla de campañas de
nutrición de prospectos también debe incluir algunos
correos específicos al producto. No deben ser muy
frecuentes y no tienen que ser aburridos. Haz que estén
altamente enfocados y crea una conexión clara entre ellos
y los primeros correos en tu serie de correos electrónicos
de nutrición de prospectos.
¿Un prospecto hizo clic en la información sobre el
producto en tu sitio web? Entonces quizás esté interesado
en darle un vistazo a una demostración o recibir una oferta
de prueba gratuita para que profundice un poco más y
obtenga una mirada más cercana a tu producto/servicio.
Envíale una invitación por correo electrónico para una
demostración.

2 6
CORREO ELECTRÓNICO
PERSONAL
Si bien generalmente te estimulamos a enviar correos
electrónicos educativos, tu mezcla de campañas de nutrición
de prospectos también debe incluir algunos correos
específicos al producto. No deben ser muy frecuentes y no
tienen que ser aburridos. Haz que estén altamente enfocados
y crea una conexión clara entre ellos y los primeros correos en
tu serie de correos electrónicos de nutrición de prospectos.
¿Un prospecto hizo clic en la información sobre el producto
en tu sitio web? Entonces quizás esté interesado en darle un
vistazo a una demostración o recibir una oferta de prueba
gratuita para que profundice un poco más y obtenga una
mirada más cercana a tu producto/servicio. Envíale una
invitación por correo electrónico para una demostración.
7 tips para ...
UNA LISTA DE
RECURSOS
Las listas siempre son una buena forma de
atraer la atención de alguien. Algunos de los
mejores artículos de blog son en realidad listas
de contenido útil. Debes probar este mismo
enfoque al configurar tus correos electrónicos
de nutrición de prospectos. Es más probable
que los receptores interactúen con tu contenido
y le den un vistazo a los recursos que has
comisionado para ellos. Por ejemplo, si alguien
mira tu video sobre equipo de esquí, puedes
hacerle seguimiento con una lista de entradas de
blog sobre equipo de esquí que creas que le serán
útiles.

l índiceClientes para nuestros clientes 2 7
CAPÍTULO 5
“A fin de maximizar el
valor que obtendrás de
los correos electrónicos
de nutrición de
prospectos, tienes que
optimizarlos.”
CÓMO OPTIMIZAR
TUS CAMPAÑAS
DE NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
Para este momento, es probable que hayas decidido
qué tipo de correos electrónicos de nutrición de
prospectos quieres crear.
Te sorprendería saber que existen unos cuantos
elementos sobre un correo electrónico de nutrición
de prospectos que puedes optimizar: de quién viene
el mensaje, cuándo se enviará, cuál es la línea de
asunto. Todo esto es muy similar a las mejores
prácticas en el email marketing.
En esta sección del ebook, discutiremos cómo puedes
optimizar tus correos electrónicos individuales, así
como tus campañas de nutrición de prospectos en
general.
índice

PERSONALIZA TU VOZ
• Si es posible, envía tus correos electrónicos de
parte de una persona real, no de una lista de
envío genérica como marketing@tuempresa.
com, y asegúrate de que tu dirección en el campo
“responder a” sea también de una persona real.
Esto les hace saber a las personas que te interesa
saber de ellas al permitirles responder a una
persona real.
• Personaliza tu correo de cualquier forma posible.
¿Tienes el primer nombre del receptor? ¿El nombre
de la empresa? ¿Sabes cómo él o ella se enteró de
ti por primera vez?
• Incluir esta información en tus correos indica
que estás prestando atención a quiénes son y
no solamente enviando correos electrónicos a
cualquier dirección que puedas conseguir.
• Escribe correos que sean auténticos y accesibles.
¡Sé humano en tus esfuerzos de marketing!

MANTENLO CORTO
Este no es el momento de preocuparte por fuentes o por agregar imágenes o HTML personalizado.
El prospecto debe poder darle un vistazo a tu correo y, en cinco segundos, saber el valor que le brindará.
La sobrecarga de información sucede rápidamente en el correo electrónico: los profesionales del marketing a menudo sienten
la tentación de agregar llamadas a la acción secundarias o enlaces sin relación. Tus mensajes tienen que ser rápidos y directo
al grano. De otro modo, corres el riesgo de aumentar tu tasa de cancelación de suscripciones y restarle a la efectividad de tu
campaña.
El prospecto debe poder darle un vistazo
a tu correo y, en cinco segundos, saber
el valor que le brindará”
“índice 2 9

3 0
COORDINA BIEN EL TIEMPO
EL 78% DE
VENTAS QUE
EMPIEZAN CON
UNA CONSULTA
EN LA RED SON
GANADAS POR
LA PRIMERA
EMPRESA QUE
RESPONDE.
La coordinación del tiempo siempre es importante al alimentar a tus
prospectos. Puedes molestar a la gente fácilmente si envías correos
electrónicos con mucha frecuencia (¿cada día? ¿cada hora?) o con muy
poca frecuencia (mucho después de que se hayan olvidado de tu empresa).
Hay un equilibrio delicado al experimentar con la frecuencia de tus correos,
y tu mejor opción es probar y averiguar qué funciona mejor. Estos son
algunos consejos que te ayudarán a empezar:
• Enviarle un correo electrónico a alguien cada día durante un
mes nunca es una buena idea, y es una forma rápida de motivar
a los prospectos a marcar tus correos como SPAM o cancelar
la suscripción. Recuerda que, si bien cerrar la venta es tu
principal prioridad, comprar (en este momento) puede no ser
la principal prioridad de tu prospecto. Ayudar a establecer un
tono de urgencia es clave en el proceso de ventas, pero existe
un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser
molesto.
• No esperes hasta seis meses después de que el prospecto haya
visitado tu sitio web para alimentarlo.
• Experimenta con frecuencias poco convencionales. En la Ciencia
de la Coordinación del Tiempo, Dan Zarrella descubrió que los
fines de semana pueden ser realmente efectivos en atraer la
atención de la gente. Así que no tengas miedo de comenzar tu
campaña de nutrición de prospectos en un domingo, por ejemplo.

NO IGNORES LAS REDES SOCIALES
Existe una dinámica interesante entre las redes sociales y los correos electrónicos. Ambos canales se
complementan y te ayudan a mantenerte primero en la mente de tu comunidad. Las redes sociales son una gran
forma de mantenerte en contacto con los prospectos a lo largo del tiempo y mantenerlos actualizados en cuanto
a tu empresa. Así que, ¿qué puedes hacer desde un punto de vista de nutrición de prospectos para aprovechar el
poder de las redes sociales?
• Dale a la gente la oportunidad de compartir tu oferta con su red. Si tu oferta les parece útil y altamente enfocada,
es muy probable que estén abiertos a correr la voz sobre ella. Esto te dará una oportunidad de generar nuevos
prospectos y crear expectativa en torno a tu marca. Así que incluye enlaces para compartir en las redes sociales
en cada uno de tus correos electrónicos de nutrición de prospectos y observa si la gente hace clic en ellos.
• Asegúrate de que tus correos estén optimizados con enlaces/íconos para seguirte en las redes sociales. Deja que
la gente decida si le gustaría recibir actualizaciones tuyas por correo electrónico o las redes sociales o ambos. Se
espera que las actualizaciones en las redes sociales sean más frecuentes, así que, si tus receptores están intere-
sados en conectarse contigo por Facebook o Twitter, esa es una muy buena señal.

UTILIZA
CONTENIDO
ESTRECHAMENTE
RELACIONADO
Envía a tus prospectos contenido que esté estrechamente relacionado
con la razón por la que tengas su dirección de correo electrónico y que
aborde sus necesidades e intereses.
Como mínimo, debes saber por qué tienes su dirección de correo
electrónico. ¿El prospecto se convirtió en un ebook A o en un webinar
B? ¿Colocó su tarjeta de presentación en tu recipiente para tarjetas
en una conferencia C? Asegúrate de que tu campaña de nutrición de
prospectos esté relacionada con este tema inicial que lo atrajo hacia ti.
Es posible que hayas hecho estimaciones fundamentadas sobre el
tipo de contenido en el que tus suscriptores estarán interesados,
pero también puedes revisar si tu enfoque fue efectivo. Monitorea
clics y observa cuáles piezas de contenido resuenan mejor con tus
receptores. Esto te permitirá mejorar tus campañas de nutrición de
prospectos más adelante.
Actualiza tus correos electrónicos a medida que las cosas cambien.
Tu sector no es estático, tus ofertas no son estáticas y tu nutrición de
prospectos tampoco debe serlo. Asegúrate de actualizar regularmente
tus campañas de nutrición de prospectos para mantenerlas relevantes
e interesantes.
1
LIBRO BLANCO
SOBRE TEMA X
2
WEBINAR SOBRE
TEMA X
3
DEMOSTRACIÓN
PERSONALIZADA
AL TEMA Xz

SIEMPRE INCLUYE UNA
LLAMADA A LA ACCIÓN
El secreto para la nutrición de prospectos efectiva
es recolectar la mayor cantidad de información que
puedas sobre tus prospectos y luego usarla para ser
relevante e interesante. Incluir llamadas a la acción
(CTAs) es una gran forma de recolectar estos tipos
de percepciones. De hecho, no debes enviar un
correo electrónico sin una llamada a la acción.
• Las llamadas a la acción pueden ayudarte a aprender más sobre los intereses de tus
prospectos. Las cosas en las que hacen clic indican aquello sobre lo que quieren aprender más.
Esto proporciona información valiosa a tu equipo de ventas y también te ayuda a entender qué
tipo de contenido usar en futuros esfuerzos de nutrición de prospectos.
• Asegúrate de que tus llamadas a la acción sean claras y factibles. Dile a tu prospecto
exactamente lo que quieres que haga y por qué debería hacerlo.
• Intenta incluir una llamada a la acción en el primer párrafo de tu correo. La gente no tiene
tiempo de leer correos largos e interminables, así que mantenlos buenos y breves, y diles qué
hacer de inmediato.
SI NO ESTÁS SEGURO SOBRE CUÁL CTA INCLUIR, REGRESA AL
PRIMER PASO Y PIENSA EN EL OBJETIVO DE TU CAMPAÑA.

ESCRIBE LÍNEAS DE ASUNTO ATRACTIVAS
Los encabezados son el elemento más importante no
solo de tus entradas de blog sino también de tus correos
electrónicos. Tienes que captar la atención de los lectores
rápidamente y suscitar su curiosidad. Hay un par de
técnicas que puedes usar para lograrlo.
• Escribe una línea de asunto clara y directa que les diga a
tus receptores exactamente qué es lo que obtendrán. Sé
lo más específico posible.
• Escribe un título de forma que cree una sensación de
urgencia o importancia. Quieres que la gente se sienta
atraída a leer tu correo electrónico cuando vea el título
por primera vez.
• Una cualidad importante que los profesionales del
marketing a menudo olvidan es la longitud de la línea
de asunto. Esto se vuelve sumamente importante en
un mundo donde los clientes de correo electrónico solo
muestran un determinado número de caracteres y el uso
de móviles está creciendo. Asegúrate de que la parte más
atractiva de tu mensaje sea visible para que tus correos
sean abiertos. En su investigación sobre la ciencia de
las RR.PP., Dan Zarrella observó que los comunicados
de prensa más vistos tienen una línea de asunto que se
encuentra en el rango de los 80-140 caracteres.
ASEGÚRATE DE QUE LA PARTE MÁS ATRACTIVA DE TU
MENSAJE SEA VISIBLE PARA QUE TUS CORREOS SEAN
ABIERTOS.
3 4índice

EJEMPLOS DE CAMPAÑAS EXITOSAS
Es difícil aplicar
las mejores
prácticas si
no has visto
verdaderos
ejemplos de cómo
se ve el éxito.”
Hasta ahora en este ebook, hemos repasado algunas de las
mejores prácticas para campañas de nutrición de prospectos. Sin
embargo, es difícil aplicar estas prácticas si no has visto ejemplos
reales de cómo puede verse una campaña exitosa de nutrición de
prospectos.
Por eso es que hemos buscado casos de estudio de empresas
que obtuvieron muy buenos resultados de sus campañas de
nutrición de prospectos. Estos son ejemplos que no solo siguen
algunas de las mejores prácticas que hemos discutido hasta el
momento sino que también señalan los verdaderos resultados
que surgen de tales esfuerzos de marketing. La medida clave
en la que nos hemos enfocado en estos casos de estudio es el
porcentaje de clics (CTR), porque representa la forma en la que los
receptores interactúan con los correos electrónicos y es una clara
señal de interés.
Entonces, ¡veamos estos ejemplos!
“

CÓMO SE VE LA
PERSONALIZACIÓN
El ejemplo a continuación es Bob Phibbs, un orador y consultor para
ventas minoristas. Ha personalizado su campaña de nutrición de
prospectos al máximo al incluir la personalización en el “nombre
en el campo ‘De’”, la dirección de correo electrónico en el campo
“responder a”, la línea de asunto, el saludo y la firma. La segunda
oración en su correo es una llamada a la acción que lleva a los
prospectos a una página de aterrizaje que los calificará más a
fondo.
EMPRESA: THE RETAIL DOCTOR
MEJOR PRÁCTICA: PERSONALIZACIÓN
RESULTADOS: 17.5% DE CTR
Nombre personal en el campo “De“
Correo electrónico personal en el campo
“Responder a“
Línea de asunto personalizada
Saludo Personalizado
Firma Personal
3 6

CÓMO UTILIZAR
CONTENIDO
ESTRECHAMENTE
RELACIONADO
Este es el primer correo electrónico de la campaña de nutrición de prospectos
de HubSpot relacionada con el SEO y se envía a cualquier prospecto que se
convierte en una oferta asociada a la optimización de buscadores. Como
puedes ver a continuación, el correo busca ser útil e interesante sin estar
orientado a las ventas.
EMPRESA: HUBSPOT
MEJOR PRÁCTICA: EDUCATIVA
RESULTADOS: 18.61% DE CTR
MARCA
COMPARTIR EN LAS
REDES SOCIALES
UNA LLAMADA A LA ACCIÓN
FIRMA PERSONAL
3 7

CÓMO SE VEN LAS
LÍNEAS DE ASUNTO
ATRACTIVAS
La captura de pantalla a continuación es de una campaña de nutrición
de prospectos con líneas de asunto bien optimizadas. El primer correo
electrónico sirve como un llamado ‘correo de agradecimiento’, el mensaje
que la gente recibe cuando llena un formulario en tu sitio web. La segunda
línea de asunto en la serie es atractiva porque resalta alguna información
crítica de la que los receptores pueden aprender. El último correo en la
serie tiene un elemento de interés periodístico que suscita la curiosidad de
la gente y la motiva a interactuar con el contenido que hay adentro.
EMPRESA: PROOFREADNOW
MEJOR PRÁCTICA: LÍNEAS DE ASUNTO
RESULTADOS: ¡MUY BUENOS CTRS!
SIRVE COMO ‘CORREO
DE AGRADECIMIENTO’
LÍNEA DE ASUNTO
ATRACTIVA
DE INTERÉS PERIODÍSTICO
3 8

HISTORIA DE ÉXITO:
LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS AYUDA A UNA AGENCIA DE EMPLEOS A
OBTENER PROSPECTOS‘LISTOS PARA COMPRAR’
Aclipse es una agencia de empleos que conecta a
graduados universitarios entusiastas con los mejores
trabajos como profesores en Asia. Antes de comenzar
a alimentar prospectos, Aclipse tuvo problemas
para atraer talento que estaba ‘listo para comprar’.
Resolvieron este problema con una campaña
exhaustiva de marketing de entrada, incluyendo
nutrición de prospectos.
Rebecca McNeil, la directora de marketing de Aclipse, explica
los resultados: “Las páginas de aterrizaje y las campañas
de nutrición de prospectos nos permiten llegar a personas
que están claramente interesadas en enseñar inglés en el
extranjero aunque aún no hayan completado la solicitud.
Si no tuviéramos la nutrición de prospectos, creo que
nos perderíamos de muchas grandes oportunidades. Las
personas necesitan mucha información antes de estar listas
para comprometerse”.
“Si no tuviéramos la nutrición de prospectos, creo que nos
perderíamos de muchas oportunidades. Las personas necesitan mucha
información antes de estar listas para comprometerse.”
REBECCA MCNEIL,
DIRECTORA DE MARKETING, ACLIPSE

CAPÍTULO 6
COMO
MEDIR TUS
CAMPAÑAS DE
NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS
Si has seguido las sugerencias y mejores prácticas
mencionadas anteriormente, estás definitivamente
en el camino correcto para crear campañas
estelares de nutrición de prospectos. Sin embargo,
la forma más precisa de saber cómo te estás
desempeñando en realidad es estar pendiente de
algunas medidas clave.
A fin de mejorar el desempeño de tus campañas de
nutrición de prospectos, tienes que estar involucrado
en una medición regular. Monitorear tu progreso te
permitirá ver qué está funcionando y qué no. Lo que
es más, tendrás la oportunidad de optimizar en el
camino y mejorar el desempeño.
Entonces, ¿a cuáles medidas debes prestarle
atención? Uno puede abrumarse fácilmente con las
medidas, así que, en esta sección, cubriremos las
más importantes que debes considerar.
índice

PORCENTAJE DE CLICS
El porcentaje de clics (CTR) es la proporción del público que hizo clic en
uno o más enlaces incluidos en tu mensaje de nutrición de prospectos por
correo electrónico.
Las organizaciones pueden calcular el CTR ya sea dividiendo clics únicos
entre el número de correos electrónicos enviados o dividiendo los clics
totales – incluyendo múltiples clics por el mismo receptor – entre el
número de correos electrónicos enviados. Cualquier método funciona,
siempre y cuando uses el mismo enfoque consistentemente.
Los porcentajes de clics pueden ayudarte a determinar si el contenido
que estás ofreciendo en tus campañas de nutrición de prospectos es
apropiado para el público que estás segmentando o para su etapa en el
proceso de ventas. Si estás ofreciendo contenido más enfocado en el
producto, como una prueba gratuita de un producto, y encuentras que
tus receptores no están haciendo clic en él, esto puede significar que no
están listos para este tipo de contenido y puede que aún necesiten ser
alimentados con contenido más de la parte superior del embudo, como
ebooks educativos, webinars o entradas de blog.
Es más, si tus receptores ya no hacen clic en ofertas de la parte superior
del embudo, puedes deducir que están listos para ofertas más enfocadas
en el producto.

NUEVOS
PROSPECTOS
TASA DE
CONVERSIÓN
Si el objetivo de tu campaña de nutrición de
prospectos es generar más prospectos, eso es
algo que debes monitorear. ¿Las personas están
compartiendo tus correos electrónicos en las redes
sociales o reenviándolos a su red? Si tus contactos
existentes están difundiendo tu contenido, aumentan
tus posibilidades de llegar a un nuevo público.
La tasa de conversión se refiere al porcentaje de receptores
que hicieron clic en un enlace dentro de un correo electrónico
y completaron una acción deseada, como llenar el formulario
de una oferta o comprar un producto. Como los porcentajes de
clics, las tasas de conversión también pueden ser un indicador
de la efectividad de la oferta que estás enviando o de la etapa
del proceso de ventas en la que se encuentra el prospecto.
Si no es así, es posible que debas ajustar los tipos de ofertas que estás enviando en diferentes puntos del proceso de nutrición.
¿Cuántas de las personas que se convirtieron en la acción que motivaste a través de tu campaña de nutrición de prospectos se
volvieron clientes?
SI LAS TASAS DE CONVERSIÓN SE ESTÁN DISPARANDO, ES
PROBABLE QUE ESTÉS OFRECIENDO CONTENIDO QUE ESTÁ EN LÍNEA
CON LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS EN ESE MOMENTO.

TASA DE CANCELACIÓN DE
SUSCRIPCIONES
LA TASA DE CANCELACIÓN DE SUSCRIPCIONES DEBE SER
MENOS DE 1% EN UNA BUENA CAMPAÑA
La tasa de cancelación de suscripciones es el porcentaje de receptores que hacen clic en el enlace de “cancelar la suscripción” en
la parte inferior del correo electrónico (este enlace es incluido por defecto y requerido por ley).
La tasa de cancelación de suscripciones es el porcentaje de receptores que hacen clic en el enlace de “cancelar la suscripción” en
la parte inferior del correo electrónico (este enlace es incluido por defecto y requerido por ley).

FACILITAR EL ANÁLISIS DE DATOS
El análisis de datos puede ser una de las piezas más difíciles de la nutrición de prospectos. No porque
sea difícil analizar los datos, sino porque puede ser difícil recolectarlos. Si múltiples herramientas de
software tienen relación con tu nutrición de prospectos, puedes toparte con este problema –puedes
terminar recolectando a tus prospectos en una aplicación, tu porcentaje de clics en otra y tu tasa de
conversión en una hoja de cálculo en Excel. Eso es mucho trabajo.
RESPONDE LA PREGUNTA MÁS IMPORTANTE EN
CUALQUIERA DE TUS CAMPAÑAS DE NUTRICIÓN DE
PROSPECTOS: ¿ESTÁ FUNCIONANDO?

¿PUEDEN MONITOREARSE TODOS LOS BENEFICIOS DE
LA NUTRICIÓN DE PROSPECTOS?
En la sección anterior, resaltamos algunas de las medidas clave que debes monitorear para determinar si tu programa de nutrición
de prospectos está funcionando bien o si necesita algunas modificaciones.
SIN EMBARGO, NO A TODOS LOS BENEFICIOS DE TU CAMPAÑA DE NUTRICIÓN DE PROSPECTOS PUEDE
ASIGNÁRSELES UN VALOR EN DÓLARES.
Por ejemplo, hay un gran impacto positivo relacionado con la interacción de los prospectos, mantenerse primero en la mente y
generar expectativa en torno a tu marca. En otras palabras, la nutrición de prospectos puede impactar positivamente en otros
canales de marketing,, como las redes sociales y las referencias. Mantente consciente de esta influencia y asegúrate de estar
recolectando evidencia anecdótica de tu organización de ventas en términos de la calidad de los prospectos. ¡Tu equipo de ventas
con seguridad tendrá muy buenas historias que compartir!

CONCLUSIÓN
Y NOTAS
ADICIONALES
“Toda la investigación
del sector demuestra
que alimentar a tus
prospectos puede
beneficiar a tus
resultados finales.”
CAPÍTULO 7
índice

as empresas no han adoptado la nutrición de prospectos en la misma medida en la que
han adoptado otras herramientas, como el email marketing o las redes sociales. Sin
embargo, toda la investigación del sector demuestra que alimentar a tus prospectos,
mantenerlos involucrados con tu contenido de forma regular e introducirlos gradualmente
a etapas más avanzadas del ciclo de ventas solo puede beneficiar tus resultados finales.
Uno de los beneficios clave de la nutrición de prospectos es que les permite a los
profesionales del marketing establecer contacto más rápidamente con sus nuevos
prospectos y mantenerse primeros en la mente para clientes potenciales e incluso clientes
actuales. En comparación con el email marketing, la nutrición de prospectos también
es relativamente fácil de configurar porque está automatizada y no necesita mucho
mantenimiento a lo largo del tiempo.
Crear los correos electrónicos en una campaña de nutrición de prospectos es el paso
que consume más tiempo de todo el proceso. Primero tienes que determinar tu objetivo,
saber a quién te dirigirás e identificar cuál contenido usarás para alcanzar los resultados
deseados.
L

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