El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado. Nos permite conocer las utilidades de un proyecto, y conocer su viabilidad. Algunos de los métodos para determinar pronósticos son: Datos históricos, Tendencia del mercado, Ventas potenciales del sector o mercado, Ventas de la competencia, Encuestas y Pruebas de mercado.

1. Pronósticos de ventas
Cruz Luna Eder Francisco
Briones Juárez José Ángel
Tello Valerdi Isabel
Rojas Hernández Nilda Patricia

2. Resumen
Introducción
Pronósticos de ventas
¿Qué es un pronóstico de ventas?
¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
Ventajas de un pronóstico de ventas
Métodos de pronósticos de ventas
Datos históricos
Tendencias del mercado
Ventas potenciales del sector
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Técnicas de pronósticos de ventas
Juicio ejecutivo
Encuesta de pronósticos
De clientes
De fuerza de ventas
Delfos
Prueba de mercado
Análisis de series de tiempo
Análisis de regresión
Conclusión
Bibliografía

3. Resumen
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas
futuras de uno o varios productos para un periodo de
tiempo determinado. Nos permite conocer las utilidades
de un proyecto, y conocer su viabilidad.

4. Introducción
Los pronósticos de ventas son una forma de poder
optimizar el trabajo en conjunto con la producción y la
compra de materia prima, utilizando solo los recursos
necesarios, sin generar pérdidas exuberantes.

5. ¿Qué es un pronóstico de ventas?
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de
las ventas de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.

6. ¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
• Elaborar el presupuesto de ventas.
 De producción
 De compra de insumos o mercadería
 De requerimiento de personal
 De flujo de efectivo

7. ¿Para qué nos sirve un pronóstico de ventas?
• Elaborar el presupuesto de ventas.
 De producción
 De compra de insumos o mercadería
 De requerimiento de personal
 De flujo de efectivo

8. Ventajas de un pronóstico de ventas
• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones

9. Ventajas de un pronóstico de ventas
• Permite una predicción precisa de las ventas futuras.
• Posibilita una mayor eficiencia en cuanto a
operatividad
• Puede saber las ventas que realizará en el futuro y
poder realizar sus acciones

10. Métodos de pronósticos de ventas
• Datos Históricos
• Tendencia del mercado
• Ventas potenciales del sector o mercado
• Ventas de la competencia
• Encuestas
• Pruebas de mercado

11. Datos Históricos
Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia.

12. Tendencia del mercado
Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector o
del mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.

13. Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado, en
base a dicha información, determinar nuestro
pronóstico de ventas.

14. Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de
la competencia, y tomar éstas como
referencia para pronosticar las nuestras.

15. Encuestas
Consiste en obtener información a través de
encuestas en donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio.

16. Pruebas de mercado
Consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.

17. Técnicas de pronósticos de ventas
Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en
cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas,
análisis de series de tiempo, análisis de
regresión y pruebas de mercado.

18. Juicio ejecutivo
Este método consiste en pronosticar nuestras
ventas basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio.

19. Encuesta de pronósticos
Una encuesta de pronósticos, tiene como fin
obtener información a través de diversas
preguntas, donde cada una de ellas están
relacionadas con los clientes y con las fuerza
de ventas que veremos a continuación.

20. De clientes
Este método consiste en obtener información
a través de encuestas en donde las preguntas
estarían relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el gasto
promedio.

21. De fuerza de ventas
Este método consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado, y
luego, en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de ventas.

22. Delfos
Se contratan expertos que hacen pronósticos
iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados
individuales.

23. Prueba de mercado
Este método consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo producto
en determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor.

24. Prueba de mercado
Este método consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo producto
en determinadas zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor.

25. Análisis de series de tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un
método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable.

26. Análisis de regresión
Se trata de encontrar una relación entre las
ventas históricas (variable dependiente) y una
o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto
interno bruto (PIB).

27. Análisis de regresión
Se trata de encontrar una relación entre las
ventas históricas (variable dependiente) y una
o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto
interno bruto (PIB).

28. Conclusión
Ya que el pronóstico de ventas nos permite conocer las
utilidades que nos puede traer un proyecto a futuro, y
así mismo, nos permite conocer la viabilidad de ese
proyecto; son las razones primordiales por las cuales el
pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más
importantes en el plan de negocios de una empresa.