Alignement stratégique et plan marketing de l'entrepreneur indépendant

1. Alignement stratégique et plan marketing de l’entrepreneur indépendant
alain.ducass@energeTIC.fr consultant, coach et médiateur
https://energeTIC.fr tel +336 8546 1982

2. Alignement stratégique et plan marketing du consultant indépendant
Cadre commun de coopération commerciale (4C)
II) Plan marketing : règles des 10 P
Les cours de marketing apportent des éclairages
utiles pour le marketing, mais il convient de les
adapter à la situation de l’entrepreneur indépendant
1. Personnel
2. Public
3. Produit
4. Présentation
5. Prix
6. Place
7. Promotion
8. Processus
9. Preuves
10. Partenaire
I) Alignement stratégique :
Les grandes écoles occidentales développent les fonctions
rationnelles de notre personnalité, en laissant dans l’ombre
le côté relationnel. L’alignement stratégique implique un
équilibre entre els différentes parties de nous-même.
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3. Alignement stratégique de l’entrepreneur indépendant
Un bon alignement stratégique est fondamental pour toute personne qui entreprend un changement,
C’est le cas, en particulier, pour tout cadre qui veut se mettre à son compte en devenant consultant
Pourquoi ?
Car Tout royaume divisé contre lui-même ne peut subsister
• Autodestructions, auto-sabotages ;
• Oppositions internes entre le cœur et la raison ;
• Oppositions entre conscient et inconscient ;
• Opposition entre réalité matérielle et symbolique ;
• Réactions physiques et somatiques du corps au projet ;
• Attachement à des injonctions ou des abus du passé ;
• Conflits latents avec les partenaires et associés
• …/…
Comment ?
En tant que coach spécialisé dans les projets d’entrepreneuriat,
nous abordons l’alignement stratégique comme première phase de chaque accompagnement ,
• Par une formation, avec des points de repère (Niveaux logiques de Robert Dilts ; Ikigaï japonais, bibliocoaching…)
• Par un éclairage personnalisé pour comprendre et dépasser une situation précise émotionnellement sensible
• Par un coaching sur un ou deux trimestres pour mobiliser les différents aspects de nous-même autour d’un projet

4. Plan Marketing : la règle des 4 P, …, 10 P
Sur un marché cible,
le plan marketing nécessite de répondre aux questions des 10 P
1. Personnel : qui suis-je ?
2. Public : à qui est-ce que je veux vendre ?
3. Produit : qu’est ce que je veux vendre ?
4. Présentation : comment est-ce que je présente mon produit ?
5. Prix : à combien est-ce que je vends ?
6. Partenaires : sur qui est-ce que je m’appuie ?
7. Place : c’est le circuit de distribution : où est-ce que je vends ?
8. Promotion : Comment je communique sur mon produit ?
9. Processus : ensemble des actions du 1er contact à la vente ;
10. Preuves : comment je prouve que mon produit est bon ?
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5. 1. Personnel : qui suis-je ?
Le développement personnel fait l’objet d’une abondante
littérature et d’un marché florissant de formation.
Un de mes maîtres à penser et à vivre est Arnold Mindell
Si nous ressentons des émotions mystérieuses de peur, de
colère et de sidération dans un groupe, ce peut-être parce
que nous abordons un problème d’abus, c’est-à-dire
l’usage malhonnête d’un pouvoir physique, psychologique
ou social, contre une personne incapable de se défendre
avec un pouvoir équivalent, et que l’abus évoqué ou non-
dit rejoint une situation que nous avons vécue dans le
passé.
Lorsque j’accompagne des ingénieurs et autres
« intellectuels », je fais confiance à leur pensée.
Je les aide à développer leur maturité émotionnelle,
pour qu’ils trouvent en eux l’énergie et les moyens
pour dépasser les situations d’impuissance et
atteindre l’objectif fixé dans le contrat de coaching

6. 2. Public : à qui je veux vendre ? : segmentation de marché
Le marketing raisonne par type de clients
Il faut :
1. Regrouper les acheteurs potentiels par segment ;
2. Adapter les produits aux différents segments ;
3. Analyser les couples produits / marché avec la matrice BCG
4. Choisir els couples produits / marché
5. Elaborer des plans marketing pour les couples choisis
« Ne pas mettre tous ses œufs
dans le même panier »
Il est dangereux de laisser
plus de 30 % de son activité à un client

7. 3. Produit : qu’est-ce que je veux vendre ?
Commencer par essayer d’acheter des produits
ou des services équivalents pour identifier les
concurrents et les manques.
Ensuite essayer de se différencier avec un
produit original, qui apporte un plus au client.
Sur le marché de services, les offres sont
habituellement diversifiées : Formateur, Conseil,
Journaliste, Pigiste, Développeur, …/…
Les produits se démodent vite : il faut
continuellement étudier, chercher, se former
pour rester au bon niveau.
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8. 4. Présentation : comment est-ce que je présente mon produit ?
Pour vendre un service, la
plaquette est essentielle :
• Problématique
• Méthodologie
• Références
• Bénéfices
Pour vendre un produit,
l’emballage est essentiel :

9. 5. Prix : à quel prix est-ce que je veux vendre ?
Sur le marchés très concurrentiels, les prix sont voisins les uns des autres
Sur le marchés peu concurrentiels ils peuvent aller de un à deux, à dix, ou à cent.
En Europe, les prix sont généralement affichés dans les magasins.
En Afrique ils ne le sont pas.
Quand voient un blanc, les Africains lui proposent un prix dix fois supérieur au prix normal
Dans le conseil,
on affiche les prix si le produit est standard, avec une forte concurrence ;
on n’affiche pas le prix si les couples clients / produits sont différents
Dans certains métiers, on affiche un prix au dessus de la normale et on fait ensuite des
ristournes. Ailleurs, ils sont fonction des revenus du client (ex médiation familiale)
En marketing, le prix de marché est le prix moyen de vente d’un produit sur un marché donné
En marketing, on cherche à savoir :
• combien il va faire gagner à l’autre
• combien le produit va me coûter,
On s’efforce de fixer un prix entre les deux
NB exemple :
• une séance de coaching peut être vendue de 50 € à 500 €
• une médiation peut être vendue de 0 € (conciliation), 1 500 € (Tribunal administratif)
ou 10 000 € (conflit difficile entre entreprises)
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10. 6. Place : en quel lieu et par quel canal est-ce que je veux vendre ?
Vente directe :
• Je suis référencé et connu : les clients m’appellent ;
• je sélectionne des prospects et les contacte ;
• Je réponds aux appels d’offres ;
• Je communique régulièrement avec des clients potentiels
Vente indirecte :
• Des partenaires trouvent des prospects et m’appellent
• Je contacte régulièrement mes partenaires potentiels
• Je rends souvent des services à des partenaires qui pensent à moi
• Je passe des contrats avec des distributeurs et des apporteurs d’affaires
Visibilité :
• J’ai une vitrine sur le web
• Je fais de la pub
• Je suis présent dans des colloques
• Je visite des expositions
• Je suis présent dans la presse
• …/…
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11. 7. Processus : quel est mon processus de vente ?
1. Identification de clients potentiels
2. Qualification en prospects
3. Contact des prospects
4. Présentation du produit
5. Traitement des objections
6. Conclusion de la vente
7. Production
8. Se faire payer
9. Valorisation des références
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12. 8. Promotion : comment est-ce que je promeus mon offre ?
Le marketing sortant (outbound-marketing) permet :
1. D’identifier des clients potentiels dans les salons, sur les
réseaux sociaux ou autrement ;
2. De recueillir leurs coordonnées (ex en demandant leur
carte de visite ou en visitant leur site ou leur page
Linkedin) et de leur écrire ;
3. De fidéliser ceux qui répondent en leur téléphonant.
Le marketing entrant (inbound-marketing) permet :
1. D’attirer des clients potentiels en intervenant dans des
colloques et/ou en publiant des offres et/ou des articles
répondant à leur problématique ;
2. D’interagir avec eux en les invitant à m’écrire ;
3. De les fidéliser en leur adressant du contenu marquant
qu’ils pourront lire et/ou partager avec leur réseau sous
différents formats.
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13. 9. Preuves : qu’est-ce qui prouve que mon produit est bon ?
1. CV
2. Diplômes
3. Attestations
4. Références
5. Recommandations
6. Pressbook
7. Vitrine
8. Sites internet
9. Avis clients (ex Trustpilot ou Google My Business)
Référence 2. Valeur approximative du contrat : 50 000 €
Pays : Guinée Durée de la mission (mois) : 4 mois
Clients : Banque Mondiale / programme
Warcip / ministère de l’économie
numérique
Nombre total de consultants ayant participé à la mission : 1
Objet : Evaluation de la stratégie numérique de Guinée et proposition de nouvelle stratégie pour les cinq
années suivantes
Activités: Outre la stratégie, qui a été adoptée, l’expert a initi2 divers travaux qui se sont poursuivis par la
suite notamment pour rapprocher les économistes du régulateur, des comptes nationaux et de l’organe de
statistiques
Il a mis en évidence les différences significatives entre l’impôt théorique (figurant dans la loi de finances),
l’impôt réellement payé par les contribuables, et l’impôt perçu par l’Etat.
Contacts : M. le Ministre Diaby, M. Cellou Diallo
Dates : janvier – octobre 2016 Employé intervenant : Alain Ducass
appa
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14. 10. Partenaires : avec qui coopérer ?
Quand on rencontre quelqu’un,
Il faut apprendre à distinguer s’il a un profil de :
• client potentiel
• concurrent
• partenaire potentiel
Les partenaires potentiels sont généralement des
entrepreneurs qui ont une offre complémentaire à la
mienne et qui s’intéressent aux mêmes marchés.
Quand on envoie une info à un partenaire potentiel,
Il n’est pas rare qu’il renvoie l’ascenseur.
Avec un partenaire, ont peut envisager :
• Une offre conjointe (ex ci-contre) ;
• Des commissions d’apport d’affaires ;
• Une promotion croisée ;
• Des échanges de services ;
• …/…

15. Pour
aller
plus
loin :
Formation
Le 1er lundi du mois
Eclairage
Séance de 1 ½ heure
Coaching
6 à 12 séances
Médiation
Conseil
Apport d’infos
Un apport d’information et un support de réflexion, en réseau avec des
centaine de consultants (ex étude du marché africain)
Une formation tous les premier lundi du mois, sur l’alignement stratégique
et le plan marketing de l’entrepreneur indépendant
Une séance courte (1 ½ heure) pour éclairer une zone d’ombre, et sortir de
l’impuissance lorsque des émotions ou un conflit vous submerge
Un travail de fond pendant 3 à 6 mois pour dégager la voie vers un objectif
de changement précis et limité dans le temps
Deux séances individuelles et une à deux séances collectives avec celui qui
est encore votre adversaire et qui pourrait devenir votre allié

16. A votre disposition© Alain Ducass,
Chef d’entreprise, consultant, coach et médiateur
Tel 06 8546 1982 ; Courriel : alain.ducass@energeTIC.fr ; Skype : alain.ducass_1
Web : https://energeTIC.fr ; Profil : https://www.linkedin.com/in/alain-ducass/
Chef d’entreprise energeTIC,
Ingénieur polytechnicien spécialiste de la transformation énergétique et numérique de l’Afrique, référencé :
• dans plus de 10 Etats africains
• auprès des bailleurs internationaux : Banque mondiale, BAD, AFD, Commission européenne…
• Comme conseil d’une dizaine d’entreprises françaises innovantes et exportatrices
Consultant, membre d’XMP-Consult
• Ingénieur de l’Ecole Polytechnique de Paris, co-président d’X-Afrique, membre d’XMP-Consult ;
• 40 années d’expérience dans l’administration française, Ingénieur général des Mines (Télécom)
• Consultant international pour la transformation énergétique, numérique et sociale de l’Afrique
• Consultant pour le développement des entreprises (économie numérique, plan marketing, innovations de rupture,
développement international en Afrique)
Coach et médiateur
• Formé à la transformation constructive des conflits (ATCC) ; à la conduite du changement (Essec) ; au coaching et à la médiation
(IFOMENE, ENM, GEMME/UdF, Néonima, Processwork…)
• Conciliateur de justice sur le canton de Limours, médiateur, administrateur du Conseil International de la médiation
• Coach de dirigeants en quête d’un nouveau souffle pour leur entreprise, et pour les cadres en recherche de repositionnement.