Formação sobre a Resolução de Conflictos: Development Workshop Angola em colaboração com a ACCORD coordenou o seminário da Parceria Global para a Prevenção de Conflitos Armados (GPPAC) no escritorio de DW em Luanda, nos dias 10 e 11 de Julho de 2013. O objetivo do treinamento foi o fortalecimento da capacidade e experiência entre os principais atores da sociedade civil em Angola, que servem como apoio na formulação e implementação de iniciativas e programas de prevenção de conflitos no mercado de trabalho nacional. Este objetivo foi alcançado através de visitas de intercâmbio e esta sessão de treinamento. O treinamento durou dois dias e vinte representantes de instituições da sociedade civil angolana envolvidos na paz e na mitigação de conflitos, incluindo várias associações de ex-combatentes e deficientes de guerra participaram. http://dw.angonet.org

1. Seminário de Formação sobre
Negociação e Mediação
facilitada pela
Eunice Inácio
Luanda – 9 – 11 Julho 2013
Sessão 5 Negociação

2. Negociação
O objectivo desta sessão é:
 Capacitar-vos a compreender o papel da
negociação na resolução de conflitos;
 Capacitar-vos a identificar as habilidades
necessárias de um negociador e começar a
desenvolver algumas delas.
 Capacitar-vos a compreender os diferentes
estilos de negociação e ter habilidades para
identificar um estilo apropriado e seguir etapas
apropriadas a cada.

3. Há duas formas de negociação:
 Negociação Posicional;
 Abordagem integrativa de negociação em
particular Negociação Baseada em
Interesse e Resolução Conjunta do
Problema.

4. O QUE É? OS NEGOCIADORES APRESENTAM
UMA GAMA DE POSIÇÕES QUE
SATISFAZEM OS SEUS
INTERESSES OU NECESSIDADES.
 Mais apropriada
quando
 Características
 Desvantagens
 As partes com
interesses competitivos
estão envolvidas num
processo de divisão de
recursos limitados entre
eles.
Uma parte ganha, outra
perde,
 Confrontação,
Competitivo, Posições
mantidas rigidamente,
Rejeição das posições
de outra parte, Uso de
táctica para subverter a
outra parte

5.  Desvantagens
 Benefícios
 Relacionamentos estragados
com frequência. Polarização,
Não encoraja a exploração
de opiniões, Promove rígida
aderência as posições
 Pode ser usado quando há
um ambiente desfavorável
entre as partes. Pode ser
construtivo quando baseado
em posições ou
pensamentos que sejam
bem motivados e justificados
e onde as tácticas são
utilizadas para explorar as
questões em vez de atacar o
outro partido.

6.  BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement
– Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é a
sua protecção em relação aos termos desfavoráveis
aceites e talvez não aceitar nenhuns favoráveis. Um
BATNA é desenvolvido explorando o que é que vai
fazer se falhar um acordo.
 Você poderá considerar igualmente que pode ser
outra parte da BATNA.
 O poder verdadeiro chega através da cooperação e
do silêncio. (Provérbio do Ghana)

7.  Para participar bem numa negociação, a equipe de
negociação precisa de pensar sobre as estratégias e
as tácticas assim como as posições. Essas
estratégias incluem coisas como:
 Estilos de comunicação individual e de uma equipe
como um todo;
 Comunicação verbal
 Manobras que a equipe vai utilizar;
 Como a equipe vai gerir as manobras que a outra
parte ira utilizar.

8. FASE UM:
PREPARAÇÃO
O QUE ACONTECE
 Identificar a análise das
questões
 Faça lista de todas as
questões
 Reparte-as em sub – questões
 Avalie e ordene as questões
 Tente e trabalhe questões de
outras partes

9. O QUE ACONTECEFase um:
 Iniciando a
negociação
 Faça um plano estratégico.
 Analise o conflito identificando as
causas fundamentais.
 Avalie as forças e fraquezas do seu
partido e aquelas de outra parte.
 Desenvolva estratégias acerca de
concessões e opções (positivos ou
negativos) tempo, pressões
tácticas, estratagemas e como vai
arcar com as tácticas e opções de
outras partes.
 Seleccione uma equipe de
negociação apropriada.

10. Fase Dois:
 Iniciando a
negociação
 As partes apresentam os
seus pontos principais
bem como as posições
iniciais e justificam,
defendendo as suas
razoes.
 Procure as pistas
estratégicas e
abordagens da outra
parte.

11. O QUE ACONTECE
 Mude para posições que
oferecem mais benefícios
para outra parte.
 Estabeleça o tipo de
negociação das possíveis
alternativas de
resolução.
 Procure chegar a meios-
termos
Fase Tres:
 Iniciando a
negociando

12. Fase Quatro:
 Declaração e
Encerramento
 Ajustar as posições e
propostas que possam
satisfazer os interesses
de todas as partes.
 Fecho da tarefa.
 Clarificar e aprovar os
termos finais da
resolução

13. FASE O QUE ACONTECE
Fase Um:
 Preparação
 Avaliar as abordagens ou
procedimentos para a resolução do
problema e seleccionar um
apropriado.
 Fazer contactos com outras partes e
construir o seu relacionamento com
eles; estabelecer compromissos e
assegurar a cada um entendimento
comum do processo.
 Colher e analisar a informação dos
antecedentes.
 Traçar o plano da negociação.
 Construir a confiança e cooperação.

14. Fase Dois:
 Início da
negociação
Início
 Apresentação de todas as
partes, troca de discursos
de abertura e estabelecer
as regras de negociação.
 Estabelecer expectativas
mútuas.
 Descrever a história do
problema e explicar a
necessidade de mudança
do acordo.
 Identificar os interesses e
as posições.

15. Fase dois  Definir as questões da agenda
 Identificação conjunta das áreas de
maiores problemas.
 Identificar as questões específicas
que precisam de ser analisadas,
estruture-as de maneira neutral e
sem julgamento.
 Garantir acordos para as questões a
serem discutidas de formas que a
discussão comece por questões que
sejam importantes para ambas
partes mas que haja probabilidade
de que o acordo a ser estabelecido
seja seguro.
 Cada parte descreve em detalhes
como vê a situação.

16. Fase dois  Identificar interesses
 Trate de investigar cada
assunto, interesse,
necessidade e
preocupações encobertas
ou escondidas.
 Defina e elabore interesses
para que os participantes
compreendam as
necessidades de outros e
suas próprias.

17. CONT. CONTINUAÇÃO
Fase Três:
 Negociando
 Gerar múltiplas opções
de resolução,
procurando por
princípios de acordo.
 Avaliar as opções para
resolução, revendo os
interesses das partes e
como as opções podem
satisfazer esses
interesses

18. Fase Quatro:
 Encerramento e
Acordo
 Fase Quatro:
 Encerramento e Acordo
 Selecionar opções para
resolução.
 Organize as opções de
resolução para satisfazer as
necessidades de todas as
partes.
 Alcance uma solução formal
escrevendo um acordo,
reportando os detalhes da
informação, estabelecendo
procedimentos de reforço e
monitoria