Las desviaciones de presupuesto relacionadas con COGS (Cost of goods sold) suelen ser las más complicadas de analizar. Hay muchísimos factores que intervienen y no siempre en el mismo sentido ni con la misma importancia. ¿Cómo podemos jerarquizarlos? ¿Cómo damos sencillez al proceso? ¿Cómo explicamos lo que está pasando y ayudamos a los equipos a conseguir sus objetivos?

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Cómo analizar las desviaciones
Ejemplo práctico
Controla y mejora los resultados de tu empresa
Febrero 2017

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Cómo analizar
las desviaciones
Temas a tratar
Análisis por aproximación
Conclusiones
Presupuesto y desviaciones detallados

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Análisis por aproximación
Cuenta resultados prevista vs real
Presupuesto % s / ventas
Ventas 100 100%
Coste de las ventas 40 40%
Margen bruto 60 60%
Datos en millones de euros
Hacemos el presupuesto de forma general, con
el histórico y números gordos:

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Cuenta resultados prevista vs real
20 MM menos de ventas
Presup. % Real % Desviación
Ventas 100 100% 80 100% -20
Coste de las ventas 40 40% 40 50% 0
Margen bruto 60 60% 40 50% -20
Datos en millones de euros
20 MM menos de margen
Análisis por aproximación

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¿Por qué he perdido
20 MM de margen?
Análisis por aproximación

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Haciendo un número gordo
Presup. % Real % Desviación
Ventas 100 100% 80 100% -20
Coste de las
ventas
40 40% 40 50% 0
Margen bruto 60 60% 40 50%
-20
Datos en millones de euros
POR VENDER MENOS
-12 MM
Dif. ventas x margen teórico
20 60%
(80 - 100)
POR MENOS MARGEN
- 8 MM
Dif. margen x Ventas Reales
-10 % 80
(50% - 60%)
Análisis por aproximación

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No tengo información de cómo afecta a mi margen:
EL CAMBIO DEL MIX DE VENTA
¿Cómo afecta a mi margen total vender más o menos por
gama de producto?
LA VARIACIÓN DE PRECIOS DE VENTA
¿Cómo afecta a mi margen total no vender al precio
presupuestado?
LA VARIACIÓN DEL COSTE DE PRODUCTO
¿Cómo afecta a mi margen total tener mayores o menores
costes?
Análisis por aproximación

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Cómo analizar
las desviaciones
Temas a tratar
Conclusiones
Presupuesto y desviaciones detallados
Análisis por aproximación

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Presupuesto y desviaciones detallados
Cuenta resultados prevista vs real
UNITARIO TOTALES
‘000
uds
Precio Coste Margen % Mar. Faturacion Coste Margen % margen
ud ud ud ud ud MM MM MM facturación
Producto premium 500 20 8 12 60% 10 4 6 60%
Producto medio 3.000 10 4 6 60% 30 12 18 60%
Producto rotación 12.000 5 2 3 60% 60 24 36 60%
TOTAL 15.500 100 40 60 60%
Hemos realizado presupuesto detallado:

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Cuenta resultados prevista vs real
UNITARIO TOTALES
‘000
uds
Precio Coste Margen % Mar. Faturacion Coste Margen % margen
ud ud ud ud ud MM MM MM facturación
Producto premium 500 20 8 12 60% 10 4 6 60%
Producto medio 3.000 10 4 6 60% 30 12 18 60%
Producto rotación 12.000 5 2 3 60% 60 24 36 60%
TOTAL 15.500 100 40 60 60%
Presupuesto detallado:
Real detallado:
UNITARIO TOTALES
‘000
uds
Precio Coste Margen % Mar. Faturacion Coste Margen % margen
ud ud ud ud ud MM MM MM facturación
Producto premium 770 18,4 7 11,4 62% 14 5 9 62%
Producto medio 1.100 9,0 6 3,0 33% 10 7 3 33%
Producto rotación 14.000 4,0 2 2,0 50% 56 28 28 50%
TOTAL 15.870 80 40 40 50%
Presupuesto y desviaciones detallados

11. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
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Análisis desviación por causa
Presupuesto Real Desviación Por cantidad Por precio Por coste
MM MM MM MM MM MM
Producto premium 6 9 3 3 -1 1
Producto medio 18 3 -15 -11 -1 -2
Producto rotación 36 28 -8 6 -14 0
TOTAL 60 40 -20 -2 -16 -1
POR VENTAS
-2,1 MM
Las caída en ventas del producto
medio es el que más nos ha
afectado y no se ha compensado.
POR PRECIO
-16,4 MM
Especialmente por bajar el precio
del producto de rotación nos ha
supuesto (-14 MM).
POR COSTE
-1,5 MM
Especialmente por la subida en
coste del producto medio.
Presupuesto y desviaciones detallados

12. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
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Análisis desviación por producto
Presupuesto Real Desviación Por cantidad Por precio Por coste
MM MM MM MM MM MM
Producto premium 6 9 3 3 -1 1
Producto medio 18 3 -15 -11 -1 -2
Producto rotación 36 28 -8 6 -14 0
TOTAL 60 40 -20 -2 -16 -1
PREMIUM
+3 MM
Hemos bajado precios y costes y
hemos vendido más.
Mantener situación actual.
MEDIO
-15
Ventas menores a lo previsto, a
menor precio y mayor costes.
Revisar plan comercial y
definición de producto.
ROTACIÓN
-8 MM
El margen perdido por bajar los
precios no se ha compensado con
mayores ventas.
¿Podemos revisar costes?
Presupuesto y desviaciones detallados

13. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
13
Cómo analizar
las desviaciones
Temas a tratar
Conclusiones
Presupuesto y desviaciones detallados
Análisis por aproximación

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14
Análisis número gordo
POR VENTAS
-2,1 MM
Variación número de unidades
POR PRECIO
-16,4 MM
Cambios en precio de venta
POR COSTE
-1,5 MM
Cambio en coste de producto
Conclusiones
Análisis presupuestario
POR VENDER MENOS
-12 MM
POR MENOS MARGEN
- 8 MM
vs

15. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
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Conclusiones
Análisis por aproximación
• Sin apenas esfuerzo en la
persupuestación se pueden detectar
tendencias.
• Las conclusiones no siempre son
correctas y no ayudan a tomar
decisiones.
Análisis detallado
•Exige presupuestar con detalle.
•Se tiene información detallada para
tomar decisiones por producto / cliente y
también analizando coste.

16. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
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Con ABM Modelling® te ofrecemos
TENER TODA LA INFORMACIÓN ORGANIZADA PARA TOMAR DECISIONES
Siempre puedes consultarla desde una forma agregada (cuenta de resultados) hasta llegar al
máximo detalle (cliente, producto, sección de fábrica, .) Como hacer zoom con Google maps.
PRESUPUESTAR DE FORMA DETALLADA
Hacemos un mapa de procesos con sus indicadores que ligan el día a día (unidades,
productividad, …) con los euros de la cuenta de resultados.
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Puedes simular escenarios ¿Y si sube el precio de materiales? ¿Y si baja la productividad? ¿Y si
me piden una bajada de precios?
Conclusiones

17. 2017. Brain Trust CS © All rights reserved
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David Díaz Robisco (Director Asociado)
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