[1] Análise de viabilidade de negócios para uma corretora de seguros de cargas e transportes ligada a uma montadora de caminhões. [2] O plano de negócios avalia o mercado segurador, barreiras, oportunidades e propõe oferecer seguro como parte da solução completa para clientes. [3] A análise financeira projeta lucro a partir de 180 clientes no primeiro ano, com TIR de 68% e VPL de R$1,6 milhões, tornando o negócio muito viável.

1. Análise de Viabilidade de Negócio:
Corretora de Seguros de Cargas e Transportes
Autor: Ruy A.Meirelles dos Santos Filho
Orientador: Daniel Estima de Carvalho
São Paulo 2012

2. Agenda
• Introdução
• Objetivos do Plano
• Referencial Teórico
• Principais aspectos do Plano de Negócios
• Considerações finais

3. Introdução
• Cenário Atual:
– Maior competição no segmento caminhões ( new players)
– Aumento da frota de caminhões ( apoio BNDES)
– Estradas precárias e roubos de cargas
– Transportadoras investindo em gerenciamento de risco
• Seguro de transportes: complexo e demanda
corretores com conhecimento no segmento
• Oportunidade de negócio para uma corretora de
seguros ligada a um fabricante de caminhões

4. Objetivo
• Elaborar um plano de negócios para avaliar os
seguintes pontos:
– visão do mercado segurador e de corretagem
com foco em transportes
– analisar as principais barreiras a entrada,
ameaças e oportunidades
– Oferecer o seguro como parte da solução
completa para o cliente de caminhão ( produto,
financiamento e seguros)
– avaliar a rentabilidade do negócio e viabilidade
para a implementação

5. Seguro de Transportes
• Cobertura para danos, avarias ou roubo de cargas
transportadas(rodoviário, ferroviário, fluvial e aéreo)
• Cobertura de responsabilidade civil para
transportadores ( obrigatório)

6. Referencial Teórico : Plano de Negócios
• Dornelas :etapas de um plano de negócios
• Hitt, Ireland, Hoskisson: ambiente externo e
setorial
• Kotler e keller: 5 forças de Porter
• Artigos especializados sobre Seguros e
Corretagem

7. Referencial Teórico – Algumas Reflexões
• Com a redução de spreads e queda da taxa de
juros básica no Brasil, as instituições financeiras
passam a investir mais em seguros
• Corretagem de seguros:
– tem menos risco que financiamento ( não necessita de
capital)
– não depende de captação de recursos ( funding)
– Representa uma fonte de receitas estável
( necessidade de renovação das apólices)
• Setor Seguros: 3% PIB no Brasil( + 9% US e Europa)

8. Análise do Ambiente Externo
DEMOGRÁFICO SÓCIO – CULTURAL
• Economia brasileira : transportes • Capacidade econômica +
• Financiamento BNDES : mais frotistas profissionalização: seguros
POLÍTICO / REGULATÓRIO ECONÔMICO
• Seguro de responsabilidade civil é • Investimentos infra-estrutura
obrigatório para transportadores • Risco: maior sinistralidade
AMBIENTAL TECNOLÓGICO
• Empresas de Transporte: Preocupação • Seguro + Gerenciamento de Risco
com imagem da empresa e
sustentabilidade
Crescimento da economia ( transportes), profissionalização das
empresas, seguro obrigatório e aperfeiçoamento tecnológico
(gerenciamento de riscos) representam oportunidades

9. Análise do Setor ( Cinco forças de Porter)
Poder barganha dos compradores
• Aumento de transportadores pequenos
• Transportadoras grandes ( + 50 caminhôes)
• Empresas embarcadoras
Poder de Negociação de
Novos Entrantes Fornecedores ( Seguradoras)
Setor de • Pouca concentração no
• Diversificação de corretoras
Corretagem segmento ( 18 players , líder: 12%
• Parcerias com gerenciadoras mkt share)
de risco de Seguros
• Índice sinistro / prêmio: valor
dos prêmios e % corretagem
Ameaça dos produtos
Rivalidade entre Concorrentes substitutos
• Corretoras Multis ( um produto • Possibilidade é migração para
a mais) outros modais, porém o seguro
• Pamcary é multimodal
• Regionais • Ferroviário é dependente do
Rodoviário

10. Mercado
Crescimento Significativo Poucas Seguradoras / baixa Concentração
Seguro de Transporte ( em Milhões R$)
Reais (000) 2011
2010 2011 var % Grupo Segurador Valores Partic. (%)
Premios Diretos ( bruto) 1970 2404 22% ALLIANZ 278.827 11,6%
Premios Ganhos 1774 1918 8%
BANCO DO BRASIL-MAPFRE 252.615 10,5%
Sinistros retidos 1005 1026 2%
ACE 215.835 9,0%
Despesas de Comercialização 382 432 13%
RSA SEGUROS 213.636 8,9%
Sinistralidade 56,6% 53,5% -5%
ITAÚ 206.685 8,6%
Indices de Despesas de Comercialização 21,6% 22,5% 4% TOKIO MARINE 194.968 8,1%
Margem Bruta 21,8% 24,0% 10% BRADESCO 146.769 6,1%
SUL AMÉRICA 124.850 5,2%
PORTO SEGURO 118.825 4,9%
LIBERTY 110.753 4,6%
Poucas Corretoras Especializadas Outros 540.500 22,5%
TOTAL 2.404.263 100,0%
fonte: rating de seguros ( Sincor)
Corretoras Partic. (%)
PAMCARY 30,0%
Multis (Aon, Marsh , Willis...) 50,0%
Regionais 20,0%
Estimado pelo autor

11. O Plano de Negócios
• Oferta da solução completa: produto, financiamento e seguro
( caminhão + “carga” ) = vantagem competitiva
• Corretora de Seguros: grande base de clientes
• Seguro de carga: complexidade técnica = profissionais do
braço financeiro da Montadora conhecem o negócio
• Poucos players com foco neste seguro
• Perspectiva de Crescimento da indústria de caminhões: média
de 7% ao ano nos próximos 10 anos
• Necessidade de reduzir idade média da frota ( 18 anos)
• Oportunidade de gerar receita em “fee income business”

12. Estrutura e Metas
• Pesquisa quantitativa e qualitativa com clientes:
• Meta: Conquistar 180 clientes no primeiro ano e atingir 430
clientes no décimo ano
• Utilizar força de vendas dos distribuidores ( remuneração variável)
• Investimento inicial de R$ 200.000
• Utilizar estrutura existente
Estrutura Adicional Básica ( Ano 1)
• 2 gerentes regionais especialistas em transportes
• 3 analistas internos ( interface entre clientes e seguradoras)
• 2 peritos para atendimento de sinistros

13. Análise Financeira
Período Ano 1 Ano 5 Ano 10
Demonstrativo de Resultado
Total Premio de seguros (ooo) 5.443 9.687 19.911
Comissão Corretagem ( liquida de tributos) 635 1.130 2.323
Custos Operacionais
- Equipe comercial e peritos (440) (535) (683)
- administrativos (144) (175) (308)
Total Custos Operacionais (584) (710) (991)
Outras Despesas ( incl. Depreciação) (12) (40) (15)
Lucro Bruto 39 380 1.317
Lucro Liquido 26 251 869
- Capex / + Depreciação (188) 40 15
Working Capital (13) (23) (46)
Fluxo de Caixa (175) 269 838
Fluxo de Caixa Descontado (162) 183 388
VPL 1.667
TIR 68%
WACC 8%
Premissas Chave
Clientes potenciais ( 10% cresto. anual) 180 264 424
Frota total 1.260 1.845 2.971
Carga Transportada (mês) (R$000) 378.000 672.697 1.382.705
Frota Média 7 7 7
Carga transportada mensal ( R$ 000) 300 365 465
Base Carga para prêmio anual de seguro 4.536.000 8.072.369 16.592.465
Premio de seguros 5.443 9.687 19.911
Aliquota Média Premio 0,12% 0,12% 0,12%
Comissão Corretagem Média ( liquida) 12,5% 12,5% 12,5%

14. Considerações Finais
• A oferta de seguro de transporte por uma corretora de seguros ligada à
Montadora de Caminhões é muito viável
– Vantagem competitiva ( seguro complementa a oferta do bem)
– Receita adicional para o Grupo Fabricante ( sem investimento
significativo, sem risco de capital, fluxo regular de receita )
– Ambiente Externo muito favorável: econômico, ambiental, legal,
tecnológico
– Ambiente do Setor
• poucos corretores especializados
• Diferencial favorável para empresa já atuante no setor
– Análise Financeira:
• TIR podendo chegar a 70% ( 8% com redução de 30% no volume previsto) VPL de
aprox.
• VPL : R$ 2 milhões em 10 anos ( baixo investimento e baixo risco)

15. Muito Obrigado!
Ruy Antonio Meirelles dos Santos Filho
Ruy.ms@globo.com