2. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
ALIANZAS CLAVE
Son las redes de proveedores y contactos necesarios para que
el modelo de negocio funcione con la garantía de ser un
complemento de lo que hacemos de manera autónoma.
4. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
¿Para qué sirve una alianza clave?
Trabajar con aliados es un buen mecanismo para utilizar
menos recursos financieros para desarrollar el proyecto,
teniendo en cuenta que en ocasiones el actor/dueño de los
recursos podría estar dispuesto a asumir algún riesgo a
cambio de una mayor recompensa.
Por lo tanto, generar alianzas clave es una estrategia para
lograr los objetivos del proyecto por un camino de menor
riesgo, maximizando la probabilidad de éxito.
5. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
Tipos de alianzas clave
1. Alianza con no competidores: Son empresas cuyos modelos de
negocio no compiten en el mismo mercado y su cooperación es benéfica
para ambas.
2. Cooperación entre competidores: Son empresas que
compitiendo en el mismo mercado, negocian y coordinan sus acciones
pata obtener el mayor beneficio posible para cada una de ellas.
3. Desarrollo de empresas en conjunto ( joint-venture): Es la
forma en la que dos o más empresas participan en la creación de un
nuevo negocio.
4. Relación entre el comprador y el proveedor: Esta alianza
asegura la adquisición de los recursos necesarios para generar valor.
6. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
La creación de alianzas se da por:
• Optimización y economía de escala: Es la forma básica de relación
entre un comprador y un proveedor, permite compartir y reducir costos a
través de la subcontratación o utilizando la misma infraestructura.
• Reducción de riesgo e incertidumbre: En escenarios competitivos
llenos de incertidumbre, se puede observar como algunos competidores
forman alianzas estratégicas para generar ventajas que los favorezcan a
todos.
• Adquisición de recursos o capacidades particulares: Las empresas
no siempre cuentan con el total de los recursos necesarios para desarrollar
su propuesta de valor. Estas alianzas pueden motivarse por la necesidad de
adquirir conocimientos, licencias, acceso a tipos de clientes, etc.
7. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
Alternativas para generar alianzas
• Joint Ventures: Acuerdo contractual entre dos o
más empresas que aportan capital u otro tipo de
activos para crear una nueva empresa.
• Licenciamiento: Consiste en otorgar los derechos
legales sobre patentes, marcas o procesos, para que
puedan ser utilizados.
• Franquicias: Es el otorgamiento de un paquete fijo
de productos y sistemas de producción, bajo el
modelo de licencia. El contratante aporta el
conocimiento del mercado y el dueño de la
franquicia, el modelo de negocio.
8. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
Alternativas para generar alianzas
• Consorcio: Alianza entre varios participantes que aportan gran cantidad de
recursos.
• Proveeduría: Pagar a un tercero por la adquisición de un recurso necesario
para el desarrollo del producto o servicio.
• Subcontratación: Consiste en pagar a un tercero por el desarrollo de una
actividad productiva que hace parte de nuestra cadena de valor.
• Contrato de administración: Subcontratar el manejo de la empresa a
cambio de honorarios e incentivos por resultados.
9. CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribuión
¿Cómo se establece una alianza
clave?
1.Identifique las alianzas posibles por cada recurso clave.
2.Evalúe las ventajas y desventajas de establecer una alianza o de
adquirir directamente el recurso clave.
3.Elija la herramienta legal más adecuada para desarrollar la
alianza.
4.Desarrolle el tipo de alianza.
