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PersuabilidadConvierte a tus usuarios en clientes<br />Ester Pallarès I <br />
Tú no quieres tener usuarios<br />2005-2015El centro de nuestraspreocupaciones: Suconversión a clientes<br />“La Internet ...
Los problemas más comunes<br />Excesivainformaciónsolicitada<br />Experiencias de uso muymejorables<br />Ausencia de propu...
De la atracción a la conversión<br />El acrónimo persuabilidad se compone de los términos persuasión y usabilidad. Persuas...
Más ciencia y menos intuición<br />La medición pasa a ser el único vehículo para conocer las posibilidades de conversión e...
Los 7 ejes de la persuabilidad<br />Posicionar tu marca: la primera impresión es la que queda. [1]<br />Credibilidad: el p...
Posicionar tu marca: <br />la primera impresión <br />es la que queda<br />1<br />
¿Transmites tu posicionamiento y personalidad de marca de manera idónea? <br />¿Consigues transmitir adecuadamente tu prop...
La primera impresión es la que cuenta<br />
Principio de empatía: para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle (*)<br /...
¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 5 segundos?<br />
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¿Estás seguro de que lo que me propones es sólo para mí?<br />
Mensajes que posicionan, implican y orientan a la acción<br />
¿Conectas emocionalmente conmigo?<br />
A través de mensajes emocionales para nuestro público<br />
Credibilidad: el primer paso <br />para que nos escuchen<br />2<br />
¿Generas suficiente credibilidad en tus usuarios? <br />¿Les das la suficiente confianza?<br />
Ante todo con un look&feel que denote profesionalidad<br />
el look&feel es el concepto que más influye en la credibilidad según el 46,1% de los individuos entrevistados (*)<br />Con...
¿Utilizas tus mejores cifras para reforzar tu discurso?<br />
Las cifras refuerzan nuestro posicionamiento<br />
Consigue que tus usuarios hablen bien de tu servicio<br />
Principio de similitud social: el 95% de la sociedad actúa por imitación (*)<br />Los testimoniales reforzaran nuestro dis...
¿Comunicas con claridad que eres seguro?<br />
No basta con ser seguro, el usuario debe percibirlo en todo momento<br />
Arquitectura de la persuasión<br />insuflando marketing <br />a la arquitectura <br />de la información<br />3<br />
¿Cuáles son las acciones que esperamos que realicen nuestros usuarios?<br />¿Qué necesitan para ejecutar tales acciones?<b...
Segmenta claramente desde la arquitectura de la información<br />
Reconocimiento de los clientes desde la misma home<br />
Creando rutas para diferentes segmentos<br />
Dame diferentes maneras para acceder al producto<br />
Ofreciendo al usuario aquello que está buscando<br />
Pensando en las necesidades/usos de los usuarios<br />
Pensando en funcionalidades que faciliten el proceso<br />
¿Puedo comprar fácilmente?<br />
Con un carrito de la compra persuasivo<br />
Pensando en la linealidad del proceso… sin olvidar la venta cruzada<br />
Contenidos y funcionalidades<br />claves para convertir<br />4<br />
¿Cuáles son los contenidos que los usuarios esperan encontrar en nuestra home?<br />¿Cuáles son los contenidos que nosotro...
Todo lo necesario para facilitar la decisión de compra<br />
Creando experiencia alrededor del producto<br />(*) http://www.youtube.com/watch?v=NxQZuo6pFUw<br />
Una imagen vale más que mil palabras<br />
Deja que el usuario compre cuando quiera…<br />
… y cómo quiera<br />
Los mejores vendedores: tus propios clientes<br />
la confianza de los usuarios en marcas e instituciones no deja de descender, mientras que la confianza en las personas con...
Copys: palabras <br />que convencen<br />5<br />
¿Escribes para la web? ¿Y lo haces para conectarte con tus usuarios con un lenguaje empático, cercano y persuasivo? <br />...
Lo primero: escanea tus textos<br />
El 79% de los internautas escanean la página rápidamente y sólo se paran si les interesa alguna información.(*)<br />Sino,...
La mezcla justa entre razón…<br />
Sin ambigüedades: frases y datos concretos para reforzar un discurso<br />
… y emoción<br />
aunque nos gusta pensar que somos seres racionales, nuestro cerebro está pendiente de nuestras emociones para tomar una de...
Empezando con la creación de un diálogo<br />
Las preguntas activan nuestro cerebro<br />
Y terminando con verbos en activa<br />
Son más efectivos para incitar a la acción<br />
Llamadas a la acción <br />que provocan un clic<br />6<br />
¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?<br />¿Cómo podemos hacerlas más atractivas? <br />¿Qué textos son los más...
Primero, lo primero<br />
¿Qué es lo que ha venido a hacer el usuario a nuestro site?<br />
Que no quepa duda: visibles y claras<br />
Las llamadas debe ser el eje desde el que planteemos nuestros wireframes<br />
No es un link, es una ventaja<br />
Siempre hay mejores opciones al “Enviar”, “Solicítalo aquí”…<br />
Creando sensación <br />de urgencia: ahora o nunca<br />7<br />
¿Cuáles son los motivos por los que nuestros usuarios están interesados en nuestros productos o servicios?<br />¿Cuáles so...
Con ofertas que no duran para siempre<br />
Principio de escasez: nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.(*)<br />M...
Muestra que las ofertas no duran para siempre<br />
Personaliza las ofertas siempre que puedas<br />
Ofreciendo al cliente aquello que necesita<br />
Push final en nuestro email<br />
Gracias<br />Sobre mí:<br />Consultora de persuabilidad en Multiplica<br />Licenciada en Comunicación Audiovisual en la UA...
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  1. 1. PersuabilidadConvierte a tus usuarios en clientes<br />Ester Pallarès I <br />
  2. 2. Tú no quieres tener usuarios<br />2005-2015El centro de nuestraspreocupaciones: Suconversión a clientes<br />“La Internet donde el usuario es el centro de nuestras preocupaciones ha llegado a su fin. Y es que llevamos demasiado tiempo derrochando energías y esfuerzos en satisfacer a un desagradecido e infiel usuario. El foco no puede seguir siendo el usuario. El foco debe desviarse desde él hacia su conversión. Conversión en cliente”.<br />
  3. 3. Los problemas más comunes<br />Excesivainformaciónsolicitada<br />Experiencias de uso muymejorables<br />Ausencia de propuestasde captación<br />Posicionamientospoco seductores<br />Escasapresión en la venta<br />Buscadores internosdeficientes<br />Nulas llamadas a la acción<br />Procesos de compra largos<br />Uso de copys poco acertados<br />No comprender la importanciade las landingpages<br />Niveles de medición muy básicos<br />
  4. 4. De la atracción a la conversión<br />El acrónimo persuabilidad se compone de los términos persuasión y usabilidad. Persuasión entendida como el proceso mediante el cual se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales. Y usabilidad entendida como la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de un site. <br />
  5. 5. Más ciencia y menos intuición<br />La medición pasa a ser el único vehículo para conocer las posibilidades de conversión en cada caso. Nos permite entender cómo se comportan nuestros usuarios dentro de nuestra web. La medición mucho más focalizada e inteligente es imprescindible para iniciar un proceso de ‘tunning’: más allá de rediseñar nuestras presencias de arriba abajo nos acostumbramos a entrar en un proceso de mejora continua hasta ahora inexistente.<br />
  6. 6. Los 7 ejes de la persuabilidad<br />Posicionar tu marca: la primera impresión es la que queda. [1]<br />Credibilidad: el primer paso para que nos escuchen. [2]<br />Arquitectura de la persuasión: insuflando marketing a la arquitectura de la información. [3]<br />Contenidos y funcionalidades claves para convertir. [4]<br />Copys: palabras que convencen. [5]<br />Llamadas a la acción que provocan un clic. [6]<br />Creando sensación de urgencia: ahora o nunca. [7]<br />
  7. 7. Posicionar tu marca: <br />la primera impresión <br />es la que queda<br />1<br />
  8. 8. ¿Transmites tu posicionamiento y personalidad de marca de manera idónea? <br />¿Consigues transmitir adecuadamente tu propuesta de valor?<br />¿Sabes distinguir lo diferente que eres de tus competidores?<br />
  9. 9. La primera impresión es la que cuenta<br />
  10. 10. Principio de empatía: para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle (*)<br />Yourwebsiteisnotaboutyou, it’syou<br />(*) Robert B. Cialdini.<br />
  11. 11. ¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 5 segundos?<br />
  12. 12. en tan sólo 50 ms (una veintésima parte de un segundo) parece que los usuarios pueden tener una primera impresión de la página web que visitan (*)<br />Sé directo y explica tu propuesta de valor de manera clara y sencilla<br />(*) GitteGitteLindgaard. Web usersjudgesites in theblink of aneye.<br />
  13. 13. ¿Estás seguro de que lo que me propones es sólo para mí?<br />
  14. 14. Mensajes que posicionan, implican y orientan a la acción<br />
  15. 15. ¿Conectas emocionalmente conmigo?<br />
  16. 16. A través de mensajes emocionales para nuestro público<br />
  17. 17. Credibilidad: el primer paso <br />para que nos escuchen<br />2<br />
  18. 18. ¿Generas suficiente credibilidad en tus usuarios? <br />¿Les das la suficiente confianza?<br />
  19. 19. Ante todo con un look&feel que denote profesionalidad<br />
  20. 20. el look&feel es el concepto que más influye en la credibilidad según el 46,1% de los individuos entrevistados (*)<br />Con un look&feel que denote profesionalidad<br />(*) Stanford Web CredibilityResearch<br />
  21. 21. ¿Utilizas tus mejores cifras para reforzar tu discurso?<br />
  22. 22. Las cifras refuerzan nuestro posicionamiento<br />
  23. 23. Consigue que tus usuarios hablen bien de tu servicio<br />
  24. 24. Principio de similitud social: el 95% de la sociedad actúa por imitación (*)<br />Los testimoniales reforzaran nuestro discurso<br />(*) Robert B. Cialdini<br />
  25. 25. ¿Comunicas con claridad que eres seguro?<br />
  26. 26. No basta con ser seguro, el usuario debe percibirlo en todo momento<br />
  27. 27. Arquitectura de la persuasión<br />insuflando marketing <br />a la arquitectura <br />de la información<br />3<br />
  28. 28. ¿Cuáles son las acciones que esperamos que realicen nuestros usuarios?<br />¿Qué necesitan para ejecutar tales acciones?<br />¿Cómo podemos maximizar nuestras posibilidades de persuadirlos a materializar esas acciones?<br />
  29. 29. Segmenta claramente desde la arquitectura de la información<br />
  30. 30. Reconocimiento de los clientes desde la misma home<br />
  31. 31. Creando rutas para diferentes segmentos<br />
  32. 32. Dame diferentes maneras para acceder al producto<br />
  33. 33. Ofreciendo al usuario aquello que está buscando<br />
  34. 34. Pensando en las necesidades/usos de los usuarios<br />
  35. 35. Pensando en funcionalidades que faciliten el proceso<br />
  36. 36. ¿Puedo comprar fácilmente?<br />
  37. 37. Con un carrito de la compra persuasivo<br />
  38. 38. Pensando en la linealidad del proceso… sin olvidar la venta cruzada<br />
  39. 39. Contenidos y funcionalidades<br />claves para convertir<br />4<br />
  40. 40. ¿Cuáles son los contenidos que los usuarios esperan encontrar en nuestra home?<br />¿Cuáles son los contenidos que nosotros queremos transmitir?<br />el 99% de los usuarios visitan sólo el mismo 1% del contenido mientras que un 35% de los contenidos nunca son consultados (*)<br />(*) GerryMcGovern,Killer Web Content<br />
  41. 41. Todo lo necesario para facilitar la decisión de compra<br />
  42. 42. Creando experiencia alrededor del producto<br />(*) http://www.youtube.com/watch?v=NxQZuo6pFUw<br />
  43. 43. Una imagen vale más que mil palabras<br />
  44. 44. Deja que el usuario compre cuando quiera…<br />
  45. 45. … y cómo quiera<br />
  46. 46. Los mejores vendedores: tus propios clientes<br />
  47. 47. la confianza de los usuarios en marcas e instituciones no deja de descender, mientras que la confianza en las personas conocidas o en aquéllas que se perciben como similares, no deja de crecer (*)<br />Los testimoniales de clientes nos ayudaran a vender nuestro producto<br />(*) Eldeman Trust Barometer<br />
  48. 48. Copys: palabras <br />que convencen<br />5<br />
  49. 49. ¿Escribes para la web? ¿Y lo haces para conectarte con tus usuarios con un lenguaje empático, cercano y persuasivo? <br />¿Tus mensajes son suficientemente relevantes?<br />
  50. 50. Lo primero: escanea tus textos<br />
  51. 51. El 79% de los internautas escanean la página rápidamente y sólo se paran si les interesa alguna información.(*)<br />Sino, los usuarios no leerán tus maravillosos copys<br />(*) Jacob Nielsen<br />
  52. 52. La mezcla justa entre razón…<br />
  53. 53. Sin ambigüedades: frases y datos concretos para reforzar un discurso<br />
  54. 54. … y emoción<br />
  55. 55. aunque nos gusta pensar que somos seres racionales, nuestro cerebro está pendiente de nuestras emociones para tomar una decisión.(*)<br />La decisión la tomaremos cuando nos impliquemos emocionalmente<br />(*) Malcolm Gladwell, “Blink: La inteligencia intuitiva”, <br />
  56. 56. Empezando con la creación de un diálogo<br />
  57. 57. Las preguntas activan nuestro cerebro<br />
  58. 58. Y terminando con verbos en activa<br />
  59. 59. Son más efectivos para incitar a la acción<br />
  60. 60. Llamadas a la acción <br />que provocan un clic<br />6<br />
  61. 61. ¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?<br />¿Cómo podemos hacerlas más atractivas? <br />¿Qué textos son los más tentadores para provocar el clic? <br />
  62. 62. Primero, lo primero<br />
  63. 63. ¿Qué es lo que ha venido a hacer el usuario a nuestro site?<br />
  64. 64. Que no quepa duda: visibles y claras<br />
  65. 65. Las llamadas debe ser el eje desde el que planteemos nuestros wireframes<br />
  66. 66. No es un link, es una ventaja<br />
  67. 67. Siempre hay mejores opciones al “Enviar”, “Solicítalo aquí”…<br />
  68. 68. Creando sensación <br />de urgencia: ahora o nunca<br />7<br />
  69. 69. ¿Cuáles son los motivos por los que nuestros usuarios están interesados en nuestros productos o servicios?<br />¿Cuáles son los obstáculos que pueden tener nuestros usuarios para no tomar una decisión en este mismo instante?<br />¿Qué posibilidades que tenemos para crear la máxima sensación de urgencia en el usuario? <br />
  70. 70. Con ofertas que no duran para siempre<br />
  71. 71. Principio de escasez: nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.(*)<br />Muestra que el producto puede agotarse<br />(*) Robert B. Cialdini<br />
  72. 72. Muestra que las ofertas no duran para siempre<br />
  73. 73. Personaliza las ofertas siempre que puedas<br />
  74. 74. Ofreciendo al cliente aquello que necesita<br />
  75. 75. Push final en nuestro email<br />
  76. 76. Gracias<br />Sobre mí:<br />Consultora de persuabilidad en Multiplica<br />Licenciada en Comunicación Audiovisual en la UAB y máster en Diseño de Aplicaciones Multimedia en la UPC<br />Doctorando en Comunicación Social al en la UPF<br />Coautora del libro Vender más en Internet<br />www.vendermaseninternet.com<br />
  • jordimiro

    Apr. 24, 2011
  • marcteixidor

    Oct. 22, 2009
  • Vikitrue

    Oct. 9, 2009
  • disenoweb

    Oct. 7, 2009
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    Oct. 6, 2009

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