Trabajo de Pares del curso Estrategias y estilos de negociación.

1. Datos de identificación de la empresa
Nombre: Comexa S.A
Giro: Retail
Número de empleados: 80 trabajadores
Años de experiencia: 20
Ruc: 20431062870
Dirección: Cal. los Libertadores Nro. 455 Res. San Isidro
Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una
negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con
que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada
a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría
de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la
competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.
La descripción detallada de la estrategia de implementación.
Como primer paso, se debe llamar a una junta general con todos los gerentes de alto mando y
explicar la problemática actual del mercado, la situación política y económica del país, la
competencia y las relaciones laborales dentro de la empresa. Junto con ello, enfatizar y
concientizar la resistencia significativa que se tiene en la actualidad a nivel interno de la crítica
situación que se tiene por no concluir acuerdos, planes que no son ejecutados, ya que esto
retrasa las metas y objetivos que tiene la empresa. Finalmente, explicar cual es la finalidad de
la reunión para mejorar he incentivar una cultura colaborativa y consciente dentro de la
organización, con el único fin de implementar nuevas prácticas y esta sea ejecutada en todos y
cada uno de los integrantes de la organización.

2. Las buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia.
- El ordenamiento consciente y compartido de los intereses de los trabajadores de la empresa.
- Una correcta planeación en implementación del proceso de negociación.
- Realizar una integración de todas las etapas que conforman la negociación con el fin de
considerar la negociación como un proceso directamente ligado a su implementación.
- Posterior a esta reunión de “cambio cultural” se debe planear, discutir e implementar la
estrategia con la cual se implementarán los acuerdos, en donde se han de discutir y detallar los
cambios a efectuar en base al siguiente programa:
- Realización de charlas, a nivel transversal, que permitan dar a conocer los acuerdos pactados
por la compañía.
- Reuniones con las áreas involucradas en el acuerdo, con el fin de enfatizar esfuerzos en el
correcto funcionamiento de la implementación.
- Formación de un equipo de trabajo especializado en el diseño del proceso mediante el cual se
logrará el acuerdo, de la manera en la que fue planeado.
- Exposición del plan de acción, seguimiento, mediante un diagrama Gantt en donde se
definirán las fechas y procesos a realizar.
- Reuniones periódicas y precisas en donde se darán a conocer los avances y situación actual
del acuerdo pactado. Realizar este cambio cultural dentro de alto mando de Comexa S.A
permitirá a la empresa generar valores internos ligados a las buenas prácticas anteriormente
mencionadas promoviendo la consistencia del trabajo hecho por el equipo, logrando una
excelente negociación junto con una implementación impecable del acuerdo pactado;
además de establecer una razón profunda y común del porqué Comexa S.A. planea y
cumplen sus acuerdos
La justificación de los elementos anteriores.
Con todo lo mencionado anteriormente, se pretende no solo concientizar a la organización a
estos cambios, si no también el enseñarles y tengan el bosquejo de implementarlo tanto en
sus equipos como en el día a día de cada una de las áreas, para junto con ello, llegar a los
objetivos individuales y grupales que tienen designado los colaboradores.