Mémoire Bachelor Euridis/Smarteo Energy

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Chloe Godfroy pour Smarteo Energy ©
“Toute la marée”
Success Story
Mémoire de l’affaire “Toute la Marée”
Ce mémoire rentre dans le cadre de mon bachelor au sein d’Euridis Business School
ainsi que de mon alternance au sein de l’entreprise Smarteo Energy.

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Après cette année riche en enseignement, je tiens à remercier les parties prenantes de mon évolution.
En effet, je souhaite dans un premier temps remercier toute l’équipe d’Euridis Business School ainsi que ses intervenants de
qualité. Leur disponibilité, leur écoute et leur passion font d’eux des acteurs prépondérants à ma réussite.
D’autre part, je voudrais également remercier mon responsable au sein de Smarteo Energy, Monsieur Dominique Robin, qui m’a
fait confiance, m’a considéré comme faisant réellement partie de son équipe et à mis à ma disposition toutes les connaissances et
les outils nécessaires.
Par ailleurs, je tiens également à adresser mes remerciements à mes collègues.
Ainsi ils ont répondu à tous mes questionnements et m’ont fait partager leurs expériences et leurs savoirs.
Remerciements

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Smarteo Energy …… et une envie d’ubériser le marché de l’énergie.
Je vais rendre l'électricité si bon marché que
seuls les riches pourront se payer le luxe
d'utiliser des bougies.
- T. Edison
Créer, au travers d’une plateforme de services
mutualisés, un écosystème favorable à la
réduction des émissions de CO2 liées à la
consommation d’énergie.
Structurer une tarification environnementale de
l’énergie en rupture avec la tarification statique
existante.
Donner les moyens d’agir en s’inscrivant dans une
démarche vertueuse en consommant plus vert et
moins cher.
Faire de nos clients des « consomm’acteurs » de l’énergie en leur donnant le pouvoir d’agir pour l’environnement en réalisant des économies.

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Sommaire
I. Un contexte propice à la négociation
II. Le marché de l’énergie, un monde particulier
a) Des acteurs majeurs,
b) Une production spéciale,
c) Un acheminement complexe,
d) Différents types de fournisseurs,
e) Ainsi que la présence d’autres acteurs importants,
f) Et l’arrivée d’une nouvelle tarification
III. Smarteo Energy, une start up pleine de volonté
a) Ses chiffres clefs,
b) Avec une offre unique,
c) Ainsi qu’un développement rapide,
d) Et un business model précis,
e) Mais des concurrents nombreux et présents
f) L’analyse des points positifs et négatifs de Smarteo Energy ainsi que de son
marché
IV. Une affaire : « Toute la marée »
a) Qui est-ce ?
b) Une découverte compliquée
c) Des problématiques définies
d) Des solutions à trouver
e) Une négociation à réussir et une affaire à gagner
V. Une mise en place incertaine et un rapidité d’action nécessaire
VI. Avec des bénéfices pour le client
VII. Bilan personnel
a) Des nombreuses difficultés rencontrées…
b) Mais des solutions toujours trouvées…
c) Un enseignement tiré permettant la mise en place de préconisations.
VIII. La conclusion générale de l’affaire « Toute la marée »
IX. Bibliographie
X. Annexes

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Le marché français de l’électricité a longtemps été un lieu fermé et privilégié d’un unique opérateur
Electricité De France :
• En 1946 : EDF est crée grâce à la nationalisation d’environ 1500 entreprises chargées de
produire, distribuer et commercialiser l’électricité.
• En 2000 : EDF se sépare en en 3 entreprises :
• RTE pour le transport ;
• ENEDIS (ex: ERDF) pour la distribution ;
• Et EDF pour la production et la commercialisation.
• En 2000, c’est également le début de la libéralisation
progressive du marché et l’arrivée de nombreux fournisseurs dits « alternatifs » :
• En 2000 : 30 % du marché (107 TWh), soit 1300 sites > 16 GWh / an ;
• En 2003 : 37 % du marché (123 TWh), soit 3200 sites > 7 GWh / an ;
• En 2004 : 70 % du marché ( 310 TWh), soit 4,7 millions de sites non domestiques ;
• Au 1er juillet 2007 :100% du marché ( 450TWh), soit 27 millions de clients
domestiques.
• Au 1 janvier 2016 : la fin des Tarifs Règlementés de Vente de l’électricité et la fin du
monopole du fournisseur historique français, EDF.
I - Un contexte favorableL’ouverture du marché français de l’énergie
Qu’est ce que la fin des TRV ?
Le prix des TRV (Tarifs Réglementés de Ventes) est fixé chaque année par l’Etat.
• A partir du 1er janvier 2016, seuls les petits professionnels (dont la
puissance souscrite est inférieure à 36 kVA) et les particuliers pourront
encore en bénéficier.
• Les anciens tarifs jaunes et verts, doivent souscrire à une offre de marché
au plus vite.
• Si au 1er janvier 2016, les professionnels concernés n’ont toujours pas
souscrit à une offre de marché, ils seront soumis à un tarif « transitoire »
(5% plus cher que le TRV) valable jusqu’au 30/06/2016.
Passé cette date, sans contrat de marché, ils risquent la coupure
d’électricité.
Pourquoi la fin des TRV ?
La France a dû se mettre en conformité avec les directives européennes et
permettre la libre concurrence des fournisseurs d’énergie sur le marché. Le but étant
de cesser le monopole d’EDF. Elle laisse place aux tarifs en offre de marché.
Pour mieux comprendre l’évolution de ce marché, il est important de savoir comment fonctionne le marché de l’électricité en France…

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CSPE, CTA; TCFE et TVA
(5,5% ou 20%)
Taxes
La matière première, l’énergie,
on peut aussi parler d’électron.
Fourniture
Les frais nécessaires à
l’acheminement de l’électricité
via les réseaux de transport et
de distribution. Est inclut aussi
le TURPE.
Acheminement
2
3
1
En France, une facture d’électricité se décompose en trois
grandes parties.
La décomposition
d’une facture
Que paye-t-on réellement ?

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Comprendre une facture d’électricitéDe quoi se compose votre facture ? Que paye-t-on réellement ?
Pour commencer, il est important de comprendre le marché de l’énergie français, son fonctionnement est assez complexe. Pour ce faire, il est aussi
nécessaire de comprendre sa facture et de savoir ce que l’on paye ainsi que ses composantes. A savoir qu’en 2015, la fourniture représentait 38,3% de la
facture, les taxes 34,8% et enfin les 26,9% restants sont pour l’acheminement.
La fourniture
Les coûts de production désignent les frais liés à la
production de l’électricité (en centrale nucléaire et par
d'autres sources). 75 % de la production d’électricité en
France est d’origine nucléaire et provient des centrales
d'EDF. Depuis décembre 2010, la loi NOME a instauré
le dispositif d'ARENH, « accès régulé à l’électricité
nucléaire » pour que les fournisseurs alternatifs puissent
se procurer de l’électricité à un prix régulé (42€/MWh en
2016). Au prix de l'ARENH s'ajoutent les coûts générés
par la production de l'électricité en période de pointe,
dont la garantie de capacité.
Les fournisseurs peuvent également acheter de
l’électricité sur le marché de gros, le prix du MWh étant
variable. Toutefois à l'inverse de l'ARENH, le cours de
l'électricité en France comme en Europe peut
extrêmement varier d'un jour à l'autre, voire d'une heure
à l'autre.
La partie fourniture est donc aujourd’hui, la seule partie
non régulée et sur laquelle on peut réussir à faire de
économies en souscrivant son contrat au moment
opportun.
L’acheminement
Les coûts d’acheminement supportent les frais d’acheminement de
l’électricité via les réseaux de transport (réseau de haute tension) et réseau
de distribution (réseau de moyenne et basse tension). RTE (Réseau de
Transport d’Electricité) s’occupe du transport de l’électricité sur de longues
distances tandis qu'ENEDIS (ex ERDF) s’occupe du réseau de distribution sur
95% du territoire, les 5% restant étant gérés par les Distributeurs Non
Nationalisés (DNN) ou ELD (Entreprise Locale de Distribution).
Les coûts sont financés par le TURPE, le Tarif d’Utilisation des Réseaux
Publics d’Electricité, payé par le client soit indirectement via la facture de
l’électricité (pour les petits consommateurs) soit directement au gestionnaire
de réseau dans le cas d’un contact direct avec le gestionnaire de réseau (gros
consommateurs en général).
Le TURPE inclut :
Composante de gestion : couvre la gestion des dossiers, la facturation... Le
prix de cette composante est fixe et dépend de la puissance de raccordement.
Composante de comptage : coûts liés à l’entretien du réseau. Le prix de
cette composante est fixe et dépend des caractéristiques du compteur.
Composante de soutirages : dépend de la puissance souscrite et de l’option
tarifaire du client.
Les taxes
Les taxes sur le prix de l’électricité sont au
nombre de quatre :
La CSPE ou la contribution au service public de
l’électricité : finance le développement des
énergies renouvelables, la péréquation tarifaire et
le tarif de première nécessité.
La TVA : 20% sur le prix du kWh et 5,5% sur
l’abonnement.
La TCFE ou la taxe sur la consommation finale de
l’électricité est une taxe locale reversée aux
communes et départements.
La CTA ou contribution tarifaire d’acheminement :
elle est de 27,04% de la part fixe du TURPE. Elle
permet de financer les droits spécifiques relatifs à
l’assurance vieillesse des employés des industries
électriques et gazières.

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II - Le fonctionnement du marchéa) Les acteurs : Un système qui s’appuie sur 3 piliers
Producteurs :
• Historiques
• Indépendants
Gestionnaires de
réseaux :
Transport
Distribution
Fournisseurs:
- Historiques
- Alternatifs
Assemblée
nationale
Sénat
Bourse
CRE
Responsable
équilibre
Responsable
ajustement
Ministère de
l’énergie
Aujourd’hui, le marché de l’électricité s’appuie sur trois acteurs principaux, les producteurs, les gestionnaires de réseaux et bien sûr, les fournisseurs qui commercialisent
l’énergie. Chacun de ces pôles joue un rôle particulier et permet d’acheminer l’électricité produite jusqu’au consommateur final.
D’autres acteurs contribuent également au bon fonctionnement de se marché. Tout d’abord des acteurs institutionnels, quoi ont pour mission d’établir la réglementation et le cadre
juridique nécessaire au bon fonctionnement de ce système. On retrouve également des acteurs moins connus, mais ayant également un rôle important dans ce dispositif, les
responsables d’équilibres et les acteurs d’ajustement contribuant a l’équilibre physique du réseau électrique et la bourse de l’électricité qui permet de fluidifier les échanges
d’énergie.

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Le parc de production actuelle :
La France compte aujourd’hui sur différents modes de production pour fournir son électricité :
Le nucléaire
L’éolienL’hydraulique
Les énergies fossiles
Charbon, gaz, fioul
b) La productionLes principales sources de production
L’électricité ne se stocke pas, la production d’énergie
doit donc être en mesure de répondre à chaque
instant à la consommation des utilisateurs. Le mix de
production Français est composé de différents
moyens de production, complémentaires ayant
chacun un rôle dans la courbe de consommation.
Le photovoltaïque
Le solaire
Les autres énergies
renouvellables
Biomasse, géothermie, marée...
La décentralisation du parc de production :
Le développement important des énergies renouvelables est entrain de modifier considérablement le mix de
production français mais également européen. Dans les décénnies a venir la production sera de plus en plus
décentralisée, avec des actifs de productions de plus petite taille implanté au plus prés des lieux de
consommations
On retrouve donc des actifs de production dit de «
base », qui fonctionnent toute l’année (nucléaire,
hydraulique), des actifs de « semi base » ou
de« pointe », qui produisent généralement durant les
périodes de l’année les plus chargées (hydraulique, gaz
naturel, charbon) et enfin les actifs de « pointe
extrême », qui apporte de l’énergie lors des périodes de
tension extrême du réseau électrique notamment
durant les périodes de grands froids (fioul).
Répartition de la production
par type de technologie
76%
11%
6%
4% 2% 1%
Nucléaire Hydraulique Fossile Eolien PV Autre ER
Année
2015
Source : CRE

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Hier :
Un monde centralisé
Consommateurs
Demain :
Un monde décentralisé
Conversion
d’électricité en
gaz
Une tarification statique
(heures pleines/heures creuses)
Une tarification environnementale dynamique
Production
décentralisée
Production
centralisée
Renouvelables
Stockage
Une mutation en coursLa décentralisation du parc français de production
Programme d’installation de Compteurs
Intelligents (arrêté du 04/01/2012 relatif aux
dispositifs de comptage) ;
Création d’un Marché de Capacité à compter du
1er janvier 2017 ;
Mutation de l’industrie de l’énergie électrique
engagé depuis plusieurs années.

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c) L’acheminementLes réseaux de transport et de distribution
Les gestionnaires de réseaux ont pour mission d’exploiter les réseaux électriques, d’acheminer et de
comptabiliser l’électricité consommée et produite sur l’ensemble du territoire français.
Le réseau public de Transport (RTE) est également en charge de gérer les interconnexions avec les pays
voisins et d’assurer l’équilibre du réseau.
Le réseau électrique français
Du transport à le distribution
La production d’électricité doit être égale à chaque instant à la consommation. RTE assure
en temps réel cet équilibre et tient compte des aléas de consommation et de production (météo,
climat, disponibilité du parc de production...). Pour maintenir l’équilibre entre l’offre et la demande,
RTE doit disposer en temps réel d’une réserve d’ajustement de puissance, à la hausse
(augmentation de la consommation) comme à la baisse (baisse de la consommation).
Réseau de Transport d’Électricité (RTE) qui
s’occupe du transport de l’électricité au travers des
lignes hautes tensions, on parle d’« autoroutes »
de l’électricité. Certains gros consommateurs sont
directement alimentés grâce à ce réseau de
transport. Il alimente aussi les réseaux de
distributions.
Réseau de
distribution
Le réseau de distribution (Enedis ex ERDF + les
ELD ce qui signifie entreprise locale de distribution) :
c’est le réseau local qui permet d’acheminer
l’électricité jusqu’aux consommateurs finaux.
Réseau de
transport

13
%
Sur les marchés financiers
Au même titre que les matières premières, l’électricité est coté en bourse,
notammanet sur EEX (European Energy Exchange) ou encore Epex. Ces
places de marché permettent aux acteurs d’échanger librement de
l’énergie afin de structurer au mieux leurs approvisionnements.
Auprès d’un producteur
Les fournisseurs ont la possiblité d’acheter de l’énergie directement
auprès d’un producteur (interne ou tiers). Cette logique
d’approvisionnement est trés peu répandue.
$
d) Les fournisseurs
Les fournisseurs ont deux options principales pour structurer leur approvisionnement :
Le rôle des fournisseurs d’énergie est d’assurer la la vente de l’électricité auprès du consommateur final, en évaluant les risques liés au client (variations de
consommation,….) et en structurant leur approvisionnement dans l’objectif de proposer à leurs clients les meilleures conditions technico-économiques.
Il est important de dissocier le rôle de producteur du rôle de fournisseur. En effet un fournisseur n’est pas forcément un producteur et vice versa. Même pour les
fournisseurs intégrés*, il existe généralement une séparation (sociétés indépendantes) entre les activités de production et de commercialisation. Ces activités fonctionnent
de manière totalement indépendante, étant donnée qu’elles ont des intérêts bien souvent divergents.
Le prix de l’électron est donc soumis aux aléas de la bourse. Ce dernier est variable d’un jour à l’autre et fluctue au gré de l’actualité.
$

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Les historiques
Suite à l’ouverture du marché de l’électricité à la concurrence, les
consommateurs (particuliers et professionnels) peuvent désormais choisir
entre deux types de fournisseurs : les fournisseurs historiques et les
alternatifs.
En France, EDF est l’opérateur premier et historique sur le marché de
l’électricité. Cet acteur s’est diversifié et vend également du gaz.
La France compte plus d’une dizaine de fournisseurs dépendants d’ELD.
Les Entreprises Locales de Distributions sont des opérateurs qui n’ont pas
été nationalisé en 1946 lors de la création d’EDF ; restant ainsi seuls. La
libéralisation du marché de l’électricité leur a permis de se regrouper et ainsi
devenir fournisseurs à part entière. On peut notamment citer : Alterna et
Enalp (qui sont des regroupements de plusieurs ELD), Geg (la fusion de gaz
et électricité de Grenoble) ou encore Electricité de Savoie.
Les alternatifs
Ce sont tous les nouveaux entrants sur le marché de la fourniture de
l’électricité qui ont fait leur apparition en France durant la dernière décennie.
Dans cette catégorie, nous allons retrouver toutes les filiales françaises
des opérateurs historiques européens. On aura par exemple, Uniper,
opérateur historique Allemand, Vattenfall pour la Suède, Iberdrola en
Espagne ou encore Enel en Italie.
Ce sont aussi les fournisseurs qui ne dépendent d’aucun groupe ni même
d’ELD. Dans cette catégorie de fournisseurs dits « alternatifs » on peut par
exemple trouver Direct Energie et Total. Direct Energie rentre aussi dans la
catégorie des « pure player », ceux qui ont apparu avec l’ouverture du
marché de l’électricité.
Les fournisseursDeux catégories : historiques & alternatifs

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La régulation de ce marché est partagée entre le ministre chargé de l’énergie, qui a un
rôle essentiel dans la définition et la mise en œuvre de la politique énergétique dans le
secteur de l’électricité, ainsi que dans la définition et le contrôle des missions de service
public, et la Commission de régulation de l’énergie (CRE), qui est une autorité
administrative indépendante spécialisée. Ils sont aussi épaulés par l’assemblée nationale
et le sénat.
Le ministère
chargé de
l’énergie
L’assemblée
nationale
Le sénat
Ministère
- définit et met en œuvre la
politique énergétique française
- se réserve le droit de mettre en
application les différentes
proposition de la CRE
- décide, en accord avec la CRE,
du montant des taxes applicables
à l’énergie
CRE
- autorité administrative
indépendante
- veille au bon fonctionnement des
marchés de l’énergie
- propose des rapports au
Ministère
- gère le montant des différentes
taxes
e) Les autres acteurs importantsYour great subtitle in this line
La CRE
La commissions de
regulation de
l’énergie.
Assemblée Nationale & le Sénat
Ils établissent le cadre légal en vigueur dans le domaine de l'énergie.

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• Il a pour rôle de fournir des réserves d’énergie à RTE afin de
pallier aux éventuels déséquilibres.
.
L’acteur d’ajustement
• Aujourd’hui, l’électricité se vend et s’achète sur la bourse de
l’énergie qui elle-même joue un rôle très important dans
l’organisation du marché. Elle a pour objet d’organiser les
échanges entre les différents acteurs. Comme précisé, le marché
de l’électricité correspond aux échanges d’électricité entre les
producteurs, des intermédiaires grossistes (courtiers, traders) et
les fournisseurs..
La bourse
• Le responsable d’équilibre a pour objectif de garantir l’équilibre des flux
entre électricité injectée et électricité consommée. Il permet aussi aux
producteurs et fournisseurs d’accéder à la bourse de l’électricité.
Le responsable d’équilibre
Acteur d’ajustement, Responsable d’équilibre et Bourse.
Ces trois derniers acteurs viennent complexifier la compréhension du marché de l’électricité mais ils sont pourtant indispensables.
Les autres acteurs importants

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Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité
(régulé par la CRE).
Tarif indépendant du fournisseur (dépend de la
catégorie client).
Prix de la fourniture d’électricité.
Il est fixe et doit permettre de couvrir les divers
coûts du fournisseur.
Part abonnement
Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité
(régulé par la CRE).
Tarif indépendant du fournisseur (dépend de la
catégorie client).
Prix de la fourniture d’électricité.
Ce prix est libre et est dépendant de la cotation
de l’électricité sur le marché de la bourse.
Part abonnement
(devient de moins en moins présente surtout chez
les fournisseurs alternatifs).
Tarif réglementé
(proposé par le fournisseur historique)
Prix de marché
(proposé par tous les fournisseurs)
=
Différence de prix de
la fourniture
+
+
+
+
Le client règle tous les éléments de sa facture au
fournisseur historique.
Le client à deux choix possibles :
- Il souscrit à un contrat unique et règle tous les
éléments de sa facture à son fournisseur
- OU Il souscrit à un contrat d’accès au réseau (CARD,
CART) et règle l’acheminement au gestionnaire de
réseau et le prix de sa fourniture à son fournisseur
f) Les différents tarifs

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Les différents tarifs reglementés
Les anciens tarifs du fournisseur historique
Pour une puissance souscrite
supérieure à 250kVA.
Il s’agit d’énergie livrée en basse tension, à 4 postes :
- Heures pleines
- Heures creuses
- Heures d’été
- Heures d’hiver
Il y a donc 4 prix différents du kWh.
Ce tarif est destiné aux clients alimentés en moyenne et haute
tension (Haute tension A ou B). Il se decompose en 5 postes :
- Heures de pointe
- Heures pleines
- Heures creuses
- Heures d’été
- Heures d’hiver
Il y donc 5 prix différents du kWh. Il est aussi possible d’obtenir 8
postes à condition de rajouter des tarifs dits de “demi saison”.
Ce tarif s’adresse éssentiellement aux particuliers et aux
petits professionnels.
Il est disponible en 2 options :
- l’option “base”: le prix du kWh est le même peu importe
l’heure de la journée soit un prix unique
- l’option “heures creuses”: le prix est le même que pour
l’option base pendant les “heures pleines” et est réduit
pendant les “heures creuses”. Les creuses pouvant être la
nuit de 22h00 à 6h00 ou bien dites méridiennes de 1h00 à
7h00 et de 12h00 à 14h00 soit 2 prix différents.
inférieure à 36kVA.
entre 36 et 250kVA.
Chacun de ces tarifs est disponible en plusieurs versions tarifaires tels que : courte utilisation, moyenne
utilisation, longue utilisation ou encore très longue utilisation (uniquement pour le tarif vert).
Tarif Bleu Tarif Jaune Tarif Vert

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Les différents tarifs en offre de marché(Les nouveaux tarifs)
Prix spot
Les offres à prix indexés sont des offres dont le prix du
kWh est indexé sur celui du kWh des tarifs règlementés
en vigueur sur le marché français. Le fournisseur
s’engage donc sur un prix « x% » moins cher que celui
qui est règlementé.
De façon plus rare il est aussi possible que les offres à
prix indexés comportent une indexation non pas du prix
de l’électron mais du prix de l’abonnement par rapport
aux tarifs règlementés de vente. Ceci étant plus rare,
puisque la partie abonnement est de moins en moins
présente.
Une offre à prix variable est une offre dont le prix de l’électron
peut baisser ou augmenter en fonction des fluctuations de la
bourse de l’électricité. Les prix variables sont réévalués
chaque trimestre sur le base moyenne des prix du marché de
l’électricité françaises, et prennent aussi en compte les
décisions du gouvernement.
Ces variations seront donc répercutées (en positif ou en
négatif) à toute personne souscrivant à un contrat à prix
variable.
Les offres à prix fixes sont un engagement du fournisseur à
n’augmenter ni le prix de la part électron ni le prix de la part
abonnement sur une durée fixée par le contrat qui lie les
deux parties.
Si le contrat est signé à un moment opportun, cette offre
peut permettre de réaliser des économies surtout si le
contrat est établit sur une longue durée.
Ce qu’il faut retenir: en offre de marché, le prix est toujours fixé en fonction du cours de la bourse de l’électricité.
Offres à prix fixes Offres à prix indexés Offres à prix variables

20
Un changement pour les consommateurs
100%
Tous les professionnels ont
aujourd’hui de nouvelles obligations
et motivations.
C’est grâce à ce contexte légal imposant un changement
dans le fonctionnement du marché de l’énergie français
que Smarteo Energy a pu se créer afin d’aider et
d’accompagner les profesionnels.
Souscrire à une nouvelle offre
Depuis le 1er janvier 2016, les consommateurs
(dont la puissance souscrite est supérieur à 36kVA
doivent souscrire à un tarif en offre de marché.
Négocier un meilleur tarif
Grâce à l’ouverture du marché aux différents fournisseurs, les
consommateurs savent qu’ils sont dans la capacité de souscrire à
des contrats leur permettant la realisation d’économies.
Consommer mieux
De plus en plus de personnes ont envie d’adopter un
conportement plus responsable et plus vertueux et ainsi
se tournent vert des “offres plus vertes”.
Comprendre
Les professionnels concernés ont un besoin de
comprendre l’evolution du marché de l’énergie
ainsi que ses conséquences.
En bref, la fin des TRV c’est :

21
v
2 articles
Les journaux français parlent déjà
de nous et nous avons déjà fait
l’objet de deux articles.
Millésime 2016
Août 2016, creation de la start up
Smarteo Energy à l’initiative de M.
Dominique Robin, actuel président.
51 clients satisfaits
5 aventuriers
Smarteo Energy c’est 5 personnes à temps plein :
une developpeuse informatique, une responsable
marketing, une commerciale, une assistante
administrative et bien évidemment, un président.
74 sites
74 sites sont gérés quotidiennement
par notre équipe.
Plusieurs dizaines de consommateurs
nous font déjà confiance et sont passés
par nous pour leur nouveau contrat.
III – a) Quelques chiffres

22
Plateforme de Services Mutualisés
GESTION COMPORTEMENTS USAGES
Notre plateforme repose sur 3 principaux services :
• Accompagnement dans la gestion de l’énergie : audit,
achat, optimisation, suivi budgétaire, analyse CO2.
• La mise à disposition de nos clients d’outils et indicateurs
environnementaux afin qu’ils soient en mesure de faire
évoluer leurs comportements de consommation et ainsi
réduire leur impact environnemental.
• Assister nos clients dans la gestion et l’optimisation des
usages de l’énergie afin de les inscrire dans une démarche
durable.
Gestionnaire
d’énergie
externalisé
Calculer, prévoir
et inciter
Modéliser,
optimiser,
assister et/ou
piloter
b) Notre offre : Eco² Gestionnaire d’énergie

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Notre offre actuelle :
Analyse et
optimisation
des contrats
Veille
règlementaire
Analyse des
émissions de
CO2
Suivi
budgétaire
Gestion de
l’approvisionnement
Projets en cours : Projets à venir :
Projet comportements Projet usages
Nouveaux
widgets (PSM)
Autres énergies
Plateforme de
Services
Mutualisés
(PSM)
Développement
des ventes
indirectes
c) Notre stratégie de développement

24
GESTION
Création du
produit
Lancement
commercial
Développement
COMPORTE
-MENTS
Durée de 10
à 12 mois
USAGES
Durée de 18
à 24 mois
Etude de
faisabilité et
sélection de
la solution
modulable
prototype
Conception
d’un
prototype de
la solution
modulable N
Test de la
solution
modulable
N
Industrialisation et
commercialisation
de la solution
modulable N
Etude des
facteurs
d’influence du
modèle
Conception
d’un
prototype
Phase de
test du
modèle
Test de la
version
BETA du
modèle
Mise en
prod
Autofinancement
SMARTEO ENERGY
Financement
bancaire et autres
Financement bancaire et autres
01/09/2016 01/09/201701/01/2015
Planning du développement
Planning divisé en 3 phases

25
d) Le business model
Proposition de
valeur
Révéler les
consciences
environnementales
par l’intermédiaire
d’une plateforme de
services mutualisés
visant à réduire les
émissions de CO2
et le montant des
factures
énergétiques
Activités clés
Tarification envtale
Indicateurs /
prévisions envtales
Partage
d’expériences
Modulation des
consommations
Partenaires clés
Fournisseurs des
composantes de la
facture énergétique
Distributeurs
Institutions
publiques/privées et
prestataires
Segments de
marché cibles
PME et PMI ne
possédant pas de
compétence en
énergie.
Entreprises
engagées dans une
démarche de
développement
durable.
Ressources clés
Ressources humaines
Outils / Logiciels
Relations clients
Service dématérialisé
et automatisé via une
plateforme web.
Canaux de
distribution
Approche directe
Approche indirecte
(distributeurs /
partenaires)
Structure de coûts
• Personnel
• Recherche & Développements (algorithmes, modélisation,
logiciels…)
• Sous-traitance, partenariats, prestataires externes…
Source de revenus
Commission / Abonnement payé par les fournisseurs d’énergie
Partage win/win de l’économie réalisée par le client

26
Les sociétés de conseil en
optimisation de coûts
Les cabinets de conseil en
développement durable
Les sociétés de services en
efficacités énergétiques
Les cabinets de conseil
spécialisés en achat d’énergie
Nos concurrents
Aujourd’hui, voici les différents concurrents que nous avons pu mettre en
lumière, ils se classent en cinq categories :
e) Un environnement très concurrentiel
Les groupements d’achats
Ils ont chacun un positionnement qui leur est propre, les cabinets de conseil spécialisés
en achats d’énergie s’adressent uniquement aux grands comptes et ne tiennent pas
compte de l’aspect écologique, les sociétés de services en efficacité énergétique
s’orientent vers un public d’industriels et se préoccupent peu de la tarification, les
cabinets de conseil en développement durable quant à eux sont spécialisés pour les
consommateurs dits « green », les sociétés de conseils en optimisation des coûts sont
plus généralistes et sont aussi appelées « cost-killers » avec pour but unique de faire
réaliser des économies d’argent, enfin, les groupements d’achats sont centrés sur les
achats d’énergie et s’occupent peu des consommations et autres émissions de CO2.

27
f) L’analyse SWOTMise en avant des forces, faiblesses, opportunités et menaces
S W
O T
Forces
_ Profite d’une dynamique de start up possibilité de mettre en place
quelque chose et de réagir rapidement
_ Une bonne expérience de la transition énergétique
_ Un marché de l’électricité qui s’ouvre à la concurrence afin de se
mettre en règle avec les directives européennes
_ Des équipes compétentes et expérimentées
_ La volonté de se développer en France et de trouver sa place sur le
marché
_ Des partenariats avec des fournisseurs réputés et connus
(Vattenfall, Uniper…)
Faiblesses
_ Difficulté de rivaliser face à certains concurrents sur le
marché de la fourniture d’énergie (EDF, fournisseur historique
qui a acquis la confiance de la clientèle)
_ Nouveau sur le marché de l’électricité des PME/ PMI et
collectivités
_ Bénéficie de peu d’ancienneté et de notoriété ce qui ne
rassure pas forcément les clients
Opportunities
Le marché globalement :
_ La « transition énergétique » (qui consiste à abandonner
progressivement le nucléaire suite à l’incident de Fukushima au Japon)
permet une croissance remarquable dans les énergies renouvelables
(parcs éoliens en mer notamment)
_ Diversification du portefeuille d’approvisionnement : charbon, pétrole,
gaz, biomasse, vent et hydraulique basée sur des centrales électriques
L’offre :
_ Libéralisation totale du marché de l’électricité d’ici fin 2015 : la fin des
tarifs réglementés crée une nouvelle opportunité d’acquérir un nouveau
segment du marché (PME/PMI dont la puissance souscrite est située
entre 36 et 250 KVA)
La demande :
_ Demande de plus en plus forte en Europe : la consommation
d’électricité augmente chaque année.
_ Elle est également impactée par la libéralisation du marché
Menaces
Le marché globalement :
_ Catastrophes naturelles qui menacent les centrales. Ex :
tempêtes, Fukushima…
_ Effondrement des prix sur le marché (ex : en août 2014,
sous-consommation d’énergie à cause du climat)
L’offre :
_ De nombreux concurrents présents : EDF & GDF qui
possèdent les monopoles en France
La demande :
_ Impossibilité de traiter l’intégralité des demandes de
fourniture en raison de la disparition des Tarifs Réglementés
de Vente (TRV)
_ Difficulté d’accès aux données de consommations (à
récupérer auprès du gestionnaire de réseaux)

28
P
E
S
T
Social
_ Pas de discrimination culturelle au sein de l’entreprise, opportunité d’embauche pour les
personnes compétentes sans distinction d’origine, d’âge ou de sexe.
Analyse Pestel
E
L
Politique
_ Il est possible que les décisions concernant le nucléaire impactent directement Smarteo
Energy et ses fournisseurs : augmentation des tarifs, impact sur la production.
Economique
_ Le nombre de consommateurs augmente de manière exponentielle selon :
- L’augmentation de la consommation des produits finis des clients
- L’obligation de souscrire à une offre de marché d’ici fin 2015 (fin des TRV) qui assure une
meilleure confiance des consommateurs envers les opérateurs non historiques (autres qu’EDF)
Economique
_ Un hiver peu froid ou un été trop doux peuvent entraîner une perte de bénéfices (moins de
consommation d’énergie).
_ De plus, une économie non favorable aux industries aurait également des conséquences sur
la clientèle.
Technologique
_ Les avancées technologiques en matière d’énergie permettent à Smarteo Energy d’innover,
notamment avec l’arrivée des Smart Grids, Smart Cities…
Technologique
_ Les avancées technologiques rendent le marché attractif et multiplient la concurrence.
C’est également un facteur de différenciation important.
Politique
_ Vote de la loi sur la « transition énergétique » en octobre dernier
Cela permet à Smarteo Energy d’ancrer la stratégie globale pour rendre l’énergie plus propre
et plus performante partout où il opère.
Social
_ Risque de délocalisation de certaines industries Grands Comptes de l’entreprise en raison
d’un contexte socio-économique défavorable.
Légal
_ Applications de Directives européennes sur l’énergie pour certaines entreprises :
- Fin des Tarifs Règlementés de Ventes (TRV) d’électricité et de gaz d’ici fin 2015 (loi NOME)
- Obligation d’avoir des Certificats d’Economies d’Energie (CEE)
- Obligation d’effectuer des audits énergétiques
Arrivée prévue en 2016 du mécanisme de capacité (qui permet d’échanger des valeurs liées
aux aménagements énergétiques).
- Le droit à l’ARENH
Ecologique
_ Dans le cadre de la transition énergétique, la règlementation écologique peut être amenée à
s’affermir et diminuer le champ d’action de Smarteo Energy.
Ecologique
_ La réglementation en matière d’écologie, si elle est contraignante, permet malgré tout de
produire, en respectant l’environnement, des énergies moins polluantes.
Légal
_ Avec la volonté de la France de sortir du nucléaire, et sa grande influence sur les décisions
européenne, il est possible qu’une directive imposant la sortie partielle ou totale du nucléaire
soit un jour créée. Cela impacterait fortement la France et tous ses opérateurs énergétiques.

29
IV - “Toute la marée”a) Fiche d’identité
Secteur d’activité : Grossiste mareyeur
Commerce de gros (commerce interentreprises) de poissons, crustacés et mollusques (4638A)
Désignation : Toute la marée
Siret : 329 450 498 00087
Type d’entreprise : PME – environ 50 salariés
Date de création : Janvier 1984
Quelques chiffres :
Date de fin de
l’exercice
Chiffre d’affaires EBE Capitaux propres Résultat net Effectif
30/09/2015 14 678 307 € 1,95% du CA 523 025 € 128 300 € 50 salariés
30/09/2014 13 783 371 € 1,12% du CA 394 724 € 87 400 € 19 salariés
30/09/2013 12 101 238 € 1,06 % du CA 357 324 € 35 244 € 16 salariés
Une entreprise en évolution, qui a
augmenté son chiffre d’affaires,
son investissement (sur le plan
humain mais aussi financier) et
surtout sa rentabilité.
Une entreprise pérenne avec un
savoir-faire de plus de 30 ans.

30
“Toute la marée”Que font-ils ?
Début 80’ : Toute la
marée s’implante dans le
Vaucluse
1997 : développement de
sa gamme de produits en
devenant mareyeur en
poissons de Méditerranée
Années 2000 : nouveaux services
disponibles tels que le filetage, le
reconditionnement, la découpe ou
encore l’éviscération
2012 : augmentation de la
capacité de stockage de
plus de 1,5 tonnes
2013 : nouvelle gamme mise
en place, les produits surgelés
Une entreprise ouverte à l’international, ainsi, elle propose 40% de produits issus des côtes françaises et donc 60%
de produits importés, tout ceci avec un suivi afin de respecter une démarche écoresponsable.
Sa gamme de produits français se vend d’ailleurs sous le label « pavillon France » et ses produits étrangers sont
issus d’une pêche responsable tout ceci dans un besoin de respect de l’environnement et de la nature.

31
“Toute la marée”Zone d’action et de chalandise
Un lieu stratégique avec une implantation dans le Vaucluse au Carrefour de la région
PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur).
Facilité d’échanges avec
l’étranger (imports-exports)
Marché de Rungis
Plus de la moitié des
produits sont vendus
au marché de
Rungis

32
“Toute la marée”b) La découverte
1 er contact - Interlocuteur : M.
Chatzimichalis Florent, un des
gérants
20/11/2015
1
Contact téléphonique avec
Mme Ubeda, c’est enfin la
découverte.
19/01/2016
3
Contact téléphonique avec M.
Chatzimichalis qui va céder le
dossier à Mme. Ubeda Julie
10/12/2015
2
1
En pleine prospection téléphonique, nous tombons sur M. Chatzimichalis, il a peu de temps à nous
accorder mais il marque un temps de réflexion quand nous lui parlons de son obligation de souscrire à
une nouvelle offre et du courrier ministérielle qu’il a reçu à ce sujet. (Annexes 1 et 2 pour la prospection et annexe
3 pour les courriers).
Assez occupé, il nous propose de se rappeler d’ici deux semaines environ. Nous lui faisons donc un mail
avec en pièce jointe notre plaquette (Annexe 4) et lui confirmons notre futur rendez vous téléphonique.
2
Comme convenu, nous rappellons M.Chatzimichalis, il est en pleine préparation des fêtes de Noël mais a
apprécié la plaquette ainsi que notre offre. Il a cédé le dossier à Mme Julie Ubeda, une des commerciales
puisqu’il n’a pas le temps de s’en occuper. Malheureusement elle est aussi très occupée par ses ventes et
souhaite que l’on se recontacte après les fêtes de fin d’année ainsi que ses congés. Nous convenons
donc de nous rappeler le 19 janvier 2016.
Mme Ubeda a du temps à nous accorder (Annexes 1 et 2), elle commence alors à nous expliquer à quel
point c’est compliqué pour eux de gérer l’énergie. Nous pouvons donc faire la découverte et ainsi se
rendre compte qu’ils ont plusieurs besoins et qu’ils n’ont actuellement toujours pas fait le nécessaire pour
souscrire à une nouvelle offre. Ainsi, comme le prévoit la réglementation française, ils sont passés en
« offre transitoire » le temps de re-souscrire et ce dans le but de ne pas avoir de coupure d’électricité;
mais cette offre à un coût et est 10% plus cher qu’un tarif normal. Elle nous explique aussi qu’ils vont
recevoir de nouveaux réfrigérateurs dans quelques mois et qu’il faudra intégrer leurs consommations
dans les prévisions annuelles. Nous lui proposons donc de réaliser une étude avec les données dont elle
dispose (Annexes 5 et 6).
3

33
“Toute la marée”c) Ses problèmatiques et besoins
Besoin de consommer plus vertueusement afin d’avoir de nouveaux labels « verts » et donc conquérir une nouvelle clientèle plus sensible aux aspects
écologiques
Aucune connaissance du secteur de l’énergie, incapacité totale à acheter soi-même son énergie. De plus l’entreprise n’a pas la capacité ni la nécessité
d’embaucher un acheteur en énergie à plein temps pour son propre compte.
PME qui n’a pas le temps de s’occuper de sa gestion énergétique, de comparer des offres de différents fournisseurs …
> Besoin écologique
> Manque de compétences énergétiques
> Manque de temps
Entreprise qui a augmenté la taille de son site en investissant dans de nouveaux réfrigérateurs et congélateurs, elle ne dispose donc pas de données de
consommations réelles et à des difficultés à obtenir des cotations justes auprès des fournisseurs.
> Manque de données de consommations
Entreprise qui a un très gros poste de dépense « énergétiques » lié à son activité nécessitant l’utilisation quotidienne (7j/j et 24h/24) de réfrigérateurs et
congélateurs. Elle est donc consciente qu’il faut qu’elle gère ses dépenses en énergie afin de pouvoir au mieux faire baisser ses coûts fixes et au pire les
stabiliser.
> Besoin de maîtriser son budget

34
“Toute la marée”d) Nos solutions
• Notre rôle
SMARTEO ENERGY joue le rôle d’un Eco²
gestionnaire d’énergie.
En effet, SMARTEO ENERGY agit en même temps sur
les parties économique et écologique.
Dans les faits, nous permettons à nos clients de
bénéficier d’optimisations tarifaires significatives
pouvant aller jusqu’à 20% de réduction par rapport à
leur ancien tarif.
SMARTEO ENERGY propose également un service
d’optimisation dynamique des consommations
énergétiques, permettant de réduire l’impact
environnemental de celles-ci tout en optimisant leur
coût d’approvisionnement. Le but étant de créer un lien
entre consommation plus vertueuse et économie
d’argent pour le consommateur. C’est en leur prouvant
que le lien entre consommation plus « verte » et
économies d’argent et bien présent qu’on arrive à faire
évoluer les modes de consommations de nos clients.
• Notre offre
Nous accompagnons nos clients :
- Mise en concurrence de tous les fournisseurs
- Prise en charge de toutes les démarches
administratives
- Nous sommes un interlocuteur privilégié et
unique tout au long de l’exécution du contrat
Nous optimisons :
- Analyse des données de consommation (nous
contrôlons que l’offre soit bien en adéquation avec
le besoin de notre client)
- Recherche du meilleur tarif
- Analyse de l’empreinte carbone et
accompagnement dans les démarches de
développement durable
- Vérification des factures, nous contrôlons
chaque mois les factures de nos clients afin d’y
repérer une éventuelle erreur

35
“Toute la marée”e) La négociation
Retour vers Mme Ubeda, avec une
simulation tarifaire.
28/01/2016
4 4
Nous revennons vers Mme Ubeda, nous avons pu réussir à simuler une consommation annuelle grâce à ses factures, ses
informations de consommations (elle nous a signalé avoir une consommation assez linéaire puisque leur réfrigérateurs et
congélateurs tournent toute la journée et tous les jours, ils ont donc peu de changement sauf en cas des très forte
chaleur).
Nous envoyons donc notre étude tarifaire par mail à Mme Ubeda et nous l’appelons dans la foulée afin que nous puissions
nous entretenir et répondre à ses questions.
Elle est très intéressée et curieuse de savoir le montant possible de ses économies. Nous en profitons pour lui faire
remarquer que nous pensons lui faire réaliser entre 7 et 10% d’économies environ (suivant l’année et la durée de son
engagement). Elle à ensuite un doute sur la qualité de la fourniture si elle passe par un autre fournisseur, nous lui
expliquons alors que l’énergie sera la même et que la distribution sera toujours effectuée par ENEDIS (ex ERDF) et RTE.
Ensuite, nous parlons de notre fonctionnement en 3 étapes ainsi que la nécessité de signer un mandat pour pouvoir
intégrer notre groupement d’achats.
En premier lieu, il y a l’étude de la consommation, viennent ensuite l’adhésion à notre groupement d’achat et l’optimisation
ainsi que l’accompagnement que nous offrons tout au long de l’exécution du contrat.
Elle souhaite en parler à M.Chatzimichalis car elle n’est pas décisionnaire et nous propose que l’on se rappelle sans que
nous puissions fixer de date.
Etape 1 : étude de la tarification
- Récupération des données de consommations (grâce
au feuillet de gestion, factures ou auprès du
gestionnaire de réseau)
- Simulation des consommations en électricité sur une
année complète – Réalisation et envoi de l’étude.
Etape 2 : adhésion à notre groupement
d’achats
- Négociation auprès des différents fournisseurs et
mise en concurrence de ces derniers
- Envoi au client d’un shortlist avec les 3 meilleures
propositions analysées par nos soins
Etape 3 : optimisation et accompagnement tout
au long de l’exécution du contrat
- Envoi du nouveau contrat au client
- Envoi mensuel des factures une fois que nous les avons
vérifiées
- Recherche d’optimisations en fonction de la
consommation

36
“Toute la marée”La négociation et la signature du contrat
Je rappelle Mme Ubeda
01/02/2016
5 Nous revenons vers Mme Ubeda, afin de voir ou elle en est par rapport à son supérieur. Malheureusement ce
dernier était en déplacement elle n’a donc pas pu avancer sur le sujet. Et nous propose qu’on se rappelle en
fin de semaine.
5
Je rappelle Mme Ubeda
05/02/2016
6
Nous revenons vers Mme Ubeda, elle a vu avec son supérieur qui lui donne l’accord pour signer le mandat
avec nous afin d’intégrer notre groupement d’achat (Annexe 8).
Nous lui envoyons donc le mandat par mail afin qu’elle nous le retourne pour être intégrée dans la prochaine
consultation fournisseurs.
6
Je rappelle Mme Ubeda –
Pas de retour du mandat.
11/02/2016
7 7
Mme Ubeda ne nous a pas retourné le mandat, or nous allons très prochainement lancer une consultation. Le
cours de la bourse étant actuellement très favorable nous la sollicitons afin qu’elle nous le retourne très
rapidement si elle souhaite bénéficier de notre offre. (Elle nous l’envoi dans la foulée elle avait oublié de le
faire).
A ce moment, la négociation avec le client est terminée, la société « Toute la
Marée » nous a désormais mandatée pour lui trouver le meilleur fournisseur et
la meilleure proposition tarifaire pour son site.

37
V - “Toute la marée”La mise en place
15/02/2016
Nous allons négocier auprès des différents
fournisseurs grâce aux données de
consommations simulées au préalable. Ils ont
désormais les clefs en main et doivent nous
revenir assez rapidement avec des propositions
tarifaires pour notre client Toute la Marée. 16/02/2016
Nous avons eu un retour d’une dizaine de
fournisseurs, tous avec des offres différentes.
Il faut maintenant que nous les étudions afin de
voir qu’elle est la meilleure. Il est aussi important
de regarder le contrat associé à l’offre tarifaire
ainsi que les différentes clauses.

38
16/02/2016
Nous avons terminé l’analyse des offres, trois
fournisseurs se détachent à savoir : EDF
(fournisseur historique français), Vattenfall et
Energem (fournisseurs alternatifs).
16/02/2016
Nous envoyons à Mme Ubeda, l’analyse des
propositions et la shortlist des trois meilleures offres avec
le détail des tarifs pour chaque proposition. Les offres
que nous avons sélectionnées sont les plus
intéressantes financièrement mais nécessitent une prise
de décision rapide puisqu’elles sont valables jusqu’au
17/02/2016 à 17h. Passé ce délai il faudra les actualiser
aux fluctuations de la bourse.
17/02/2016
Mme Ubeda nous rappelle, elle a bien intégré le
fait de devoir contracter rapidement et souhaite
souscrire avec le fournisseur Vattenfall qui
présente l’offre la plus attractive sur le plan
financier.
A ce moment, elle nous retourne le contrat signé,
l’entreprise Toute la Marée est désormais engagée
pour trois ans avec le fournisseur Vattenfall ainsi
qu’avec nous. Elle a une offre à prix fixes, cela
signifie qu’elle connait déjà ses prix pour les
années à venir et qu’il n’y aura plus d’actualisation
des prix possible.

39
01/08/2016
La mise en place se fera le 01/08/2016 comme
convenu, elle souhaite attendre l’arrivée et
l’installation de ses nouveaux réfrigérateurs et
congélateurs. Nous avons donc arrêté la date de
démarrage du nouveau contrat au 01/08/2016
18/02/2016
Nous recontactons Mme Ubeda afin qu’elle
nous fournisse tous les documents
nécessaires à la mise en place de son contrat
: la fiche de renseignement (Annexe 10), le Rib,
le mandat de prélèvement Sepa…
Nous allons ensuite nous occuper de toutes
les démarches administratives afin d’assurer
la bonne mise en place du nouveau contrat.
Les démarches administratives ayant été réalisées en bonne et due forme, le contrat démarrera bien le 1er août 2016
comme il a été convenu avec le client « Toute la Marée »

40
VI - “Toute la marée”Key Performance Indicator
25 % 100 %95 %10 %
Temps
Le client a passé peu de
temps a s’occuper de son
contrat soit environ 5% de
ce qu’il aurait du
consacrer si il avait tout
fait lui même. Les 5%
passés sur le dossier sont
liés à l’envoi des
documents et la signature
du contrat. Un sacré gain
d’énergie !
Optimisations
Les optimisations qui
seront mises en place
Durant l’exécution du
contrat sont vont
permettre de réaliser de
nouvelles économies que
nous estimons de l’ordre
de 20% sur la facture
finale. De quoi lui apporter
une nouvelle satisfaction.
Satisfaction
Le client nous a fait savoir
qu’il était pleinement
satisfait de notre
prestation et désormais
nous gérons son contrat
entièrement y compris le
contrôle de ses factures
avant leur paiement. Il est
donc rassuré.
Economie
Une économie de l’ordre
de 10% par an et cela sur
3 ans par rapport à leur
ancienne tarification.

41
VII - Bilan personnela) Les difficultés rencontrées
70%
De contact
La principale difficulté était de réussir à joindre Mme Ubeda. En effet, leurs horaires de
travail liés à leur activité étant très particuliers, de environ 2/3h à 9/10h du matin on
n’était pas forcément disponible au même moment.
J’ai donc eu beaucoup de mal à la joindre. Il m’était presque impossible de la joindre
après 10h.
50%
De compréhension
Le secteur de l’énergie étant assez particulier et pas forcément au centre d’intérêt des
entreprises, les personnes ne savent pas comment cela fonctionne et ne s’y intéresse
pas.
Il était difficile pour de répondre à ses question sur « l’électricité » tout en vulgarisant
assez pour que l’interlocuteur comprenne facilement.
30%
De susciter l’intérêt
Au premier contact, il a été difficile de marquer l’intérêt de mon interlocuteur sur le
secteur de l’énergie et le fait de changer d’offre et de passer par un intermédiaire tels
que nous pour « sous traiter » cette partie.

42
Bilan personnelLes difficultés rencontrées
20%
D’obtention d’informations
Il n’est pas simple d’obtenir des informations sur une société, sa consommation ainsi que
ses factures d’énergies (en effet elle montre ainsi ses factures, ses montants, ses
dépenses…) données que l’entreprise préfère parfois garder confidentielles notamment
par rapport aux concurrents. De plus, Mme Ubeda n’avait pas forcément le temps de me
scanner des documents pour me les faire parvenir.
20%
De cotation du site
Le site accueillant de nouveaux matériels (réfrigérateurs et congélateurs) il a donc fallut
tenir compte de cette modification dans la simulation des données de consommation sur
une année. En effet il s’agit de matériel gourmand en énergie et donc il n’est absolument
pas judicieux de faire une cotation du site sans en tenir compte Il a donc fallut simuler la
consommation du nouveau matériel sans même avoir plus d’informations sur ce que
c’était réellement (puissance, consommation etc).
10%
De signature du mandat
L’entreprise a eu un petit moment d’hésitation en voyant qu’ils devaient signer un mandat
et donc « s’engager » envers nous. Ce mandat devait être signé avant toute demande
de cotation auprès des fournisseurs afin que l’on puisse négocier en leur nom.

43
Bilan personnelb) Les solutions trouvées
Pour être sure de bien susciter l’intérêt de mon contact, je
n’ai pas hésité a rappeler que la démarche de souscrire à
une nouvelle offre rentrait dans un cadre légal et était
obligatoire (j’ai renvoyé les courrier du ministère pour
appuyer mes dires). De plus j’ai rajouté l’économie d’argent
possible en cas de souscription à une offre plus
avantageuse.
Intérêt
Pour ne pas que Mme Ubeda se sente oblige de me
fournir des informations “confidentielles” sur la société je
lui ai propose de masque le montant des factures. De
plus, j’ai pu récupérer leurs données de consommation
auprès du gestionnaire de réseau. Elle n’avait donc pas
besoin de perdre du temps à m’envoyer une quantité de
documents.
Obtention de données
Afin de pouvoir joindre Mme Ubeda plus facilement, nous
avons beaucoup communiqué par mail comme ça elle
pouvait me répondre la nuit pendant ses horaires de travail
et moi la journée pendant mes horaires. Lorsque j’avais
besoin de la joindre au téléphone, je lui envoyais un email
la veille afin qu’elle puisse se libérer quelques minutes
avant de débaucher.
Contact
Pour justifier le besoin de signer le mandat, j’ai mis en
avant le fait qu’il protégeait les deux parties en cas de
désaccord et que de plus, il était obligatoire auprès des
fournisseurs pour pouvoir obtenir un quelconque tarif.
Engagement
Pour aider mon interlocutrice à comprendre facilement, je
lui ai envoyé beaucoup de plaquettes et autres power point
explicatifs avec des graphiques et des schéma afin que cela
soit plus pertinent.
Compréhension
Pour pouvoir faire une estimation des données de
consommation la plus juste possible tout en intégrant
l’arrivée du nouveau matériel, nous nous sommes basés
sur la consommation de sites similaires (taille, activité) et
nous avons ainsi pu faire un « algorithme » pour pouvoir
estimer au mieux celles de Toute la Marée.
Cotation

44
Bilan personnelc) Préconisations
Cette vente nous a beaucoup appris sur la façon d’aborder
les suspects et de leur présenter notre proposition.
Les entreprises sont très sensibles à l’économie d’argent
qu’elles peuvent réaliser il est important de bien montrer ce
bénéfice, de plus elles ont souvent peu de temps à nous
accorder et nous avons pas assez mis en avant le fait que
nous nous occupions de toutes les démarches allant de
l’analyse des données en passant par la mise en
concurrence des fournisseurs jusqu’à la souscription du
contrat final ; et qu’elles n’auraient donc rien à faire et ainsi
pas de temps à perdre.
Nous avons aussi voulu apporter notre expertise technique
dans le secteur de l’énergie qui, au final importe peu au
consommateur. Le consommateur se révèle en effet peu
intéressé par le fonctionnement du marché de l’électricité ou
ce qui le compose, ce qu’il veut lui, c’est avoir une offre pas
cher et pouvoir faire des économies.
Nous n’avons pas assez insisté sur le fait que l’énergie que
recevrait le client reste la même peu importe le fournisseur.
La qualité du service sur le plan de l’acheminement ne
change pas non plus.
Nous aurions du insister sur ENEDIS et RTE qui restent les
garants de la bonne arrivée de l’énergie peu importe le
fournisseur, qu’il soit alternatif ou historique. Ainsi, pour le
cas de Toute la marée, la client s’est montrée très craintive
à ce sujet puisqu’elle ne savait pas comment cela
fonctionnait, comme pour nous cela semblait évident nous
n’avons pas su assez la rassurer et anticiper et nous
aurions pu louper la vente à cause de ce détail.
Pour les ventes futur, nous allons donc mettre en place un
petit guide expliquant synthétiquement que le service et la
qualité de l’électricité perdure peu importe le fournisseur.

45
VIII - Conclusion
Afin de conclure, cette vente nous a permis de mettre en
évidence nos points forts mais aussi nos axes
d’améliorations. En effet, tout nouveau sur le marché en
encore en phase « start up » cette vente nous a permis de
tester notre offre mais aussi nos propositions de valeurs et
voir si ces dernières étaient en accord avec les besoins.
La bonne réussite de cette affaire nous laisse penser que
nous sommes sur un secteur porteur malgré que très
concurrentiel et que les consommateur profesionnels ont
besoin de sous traiter leur dossier « énergie » pour
différents motifs :
- Le gain de temps
- La non connaissance du secteur énergétique
- La peur de souscrire à un mauvais contrat
- Le gain d’argent possible surtout lorsque l’électricité
représente une partie important des coûts fixes et impact
donc directement leurs prix de vente, leurs bénéfices.
Nous sommes donc confiants quant aux ventes futures et
nous avons dores et déjà mis en œuvres des actions
correctrices afin de ne pas reproduire les mêmes erreurs.
Nous avons aussi simplifié le mandat pour qu’il paraisse
moins effrayant aux yeux du client et qu’il montre donc
moins de résistance à sa signature.
Par ailleurs, nous réalisons actuellement des livres blancs
synthétiques sous forme de questions-réponses afin de
rassurer le consommateur et de ne pas rentrer dans les
détails du monde de l’énergie qui est somme toute
extrêmement complexe.
Cette affaire est non seulement une réussite pour nous mais
aussi un moyen de modifier notre stratégie pour aborder les
professionnels et les mener à la signature du contrat.
Ce qui nous encourage à accompagner les professionnels
afin de leur trouver l’offre la plus attractive avec l’énergie la
moins cher.

46
IX - Bibliographie
- Les rapports des différents congrès « Gazelec - Le meeting
des décideurs de l’énergie» organisés par CorpEvents
- Les rapports et analyse de la CRE (Comission de Régulation
de l’Energie) sur l’évolution du marché de l’énergie; Site web :
http://www.cre.fr
- Les informations quotidiennes de journal web (abonnement) :
Pétrostratégies
- Les informations envoyées par le journal web : Journaldunet –
JDN
- Le livre « Marketing B to B » par Marc Divine et Jean Pierre
Helfer aux éditions Vuibert
- Le livre « B.A-B.A De La Stratégie Commerciale » par Thomas
Dupont des éditions Vocatis
- Les rapports du fournisseur historique EDF, disponibles sur le
site http://www.edf.fr
- Le livre « On m'avait dit que c'était impossible: Le manifeste du
fondateur de Criteo » par Jean Baptiste Rudelle
- Les différentes conférences organisées par l’école Euridis ainsi
que celles au siège du Medef réalisées dans le cadre de
réflexions en accord avec le ministère de l’énergie. S’ajoute
aussi les conférences de « start up » organisées au sein de la
pépinière d’entreprises : Pépinière 27
- Le livre « Tribulations Financières Au Pays Des
Entrepreneurs » par Christophe Bavière et Benoist Grossman

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