Administration of Sales Force Tasks under Field Conditions

2. OBJETIVOS Entender los objetivos de ventas de la organización. Entender las diversas estructuras organizacionales de la fuerza de ventas. Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas. DE APRENDIZAJE

3. FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS AGENTES EXTERNOS O INTERNOS ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

4. ORGANIZACIÓN ANTERIORMENTE las empresas giraban en torno a productos. Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambió…. DE LA FUERZA DE VENTAS

5. PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS - Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar. ¿CÓMO ALCANZAR 1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS ?

6. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se divide una función en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea. La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequeña pueden ser suficientes grupos pequeños de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas. economista y filósofo escocés , uno de los mayores exponentes de la economía clásica . En 1776 publica: La riqueza de las naciones , sosteniendo que la riqueza procede del trabajo.

7. … COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo. ¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN ACTIVIDAES DE VENTAS? 1 Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes 2 Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej. Producción, logística, desarrollo, finanzas. 3 Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..

11. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS No existe una única forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organización como son: Geografíca Por tipo de producto Por tipo de cliente Por función de ventas