4. organización de la fuerza de ventas

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Administration of Sales Force Tasks under Field Conditions

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4. organización de la fuerza de ventas

  1. 2. OBJETIVOS Entender los objetivos de ventas de la organización. Entender las diversas estructuras organizacionales de la fuerza de ventas. Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas. DE APRENDIZAJE
  2. 3. FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS AGENTES EXTERNOS O INTERNOS ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS
  3. 4. ORGANIZACIÓN ANTERIORMENTE las empresas giraban en torno a productos. Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambió…. DE LA FUERZA DE VENTAS
  4. 5. PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS - Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar. ¿CÓMO ALCANZAR 1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS ?
  5. 6. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se divide una función en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea. La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequeña pueden ser suficientes grupos pequeños de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas. economista y filósofo escocés , uno de los mayores exponentes de la economía clásica . En 1776 publica: La riqueza de las naciones , sosteniendo que la riqueza procede del trabajo.
  6. 7. … COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Cuando de dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo. ¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN ACTIVIDAES DE VENTAS? 1 Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes 2 Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej. Producción, logística, desarrollo, finanzas. 3 Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..
  7. 8. ¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA O POR AGENTES INDEPENDIENTES? VENTAJAS <ul><li>Están especializados </li></ul><ul><li>Pueden establecer mas contactos. </li></ul><ul><li>Mantienen bajos los costos del jefe. </li></ul><ul><li>En ocasiones no es necesaria oficina. </li></ul>Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas: REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTAS <ul><li>REPRESENTANTE DEL FABRICANTE: </li></ul><ul><li>- Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. - Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. </li></ul><ul><li>No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. </li></ul><ul><li>No tienen facultades para modificar variables de precio. </li></ul><ul><li>Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de productos. </li></ul>
  8. 9. <ul><li>LOS AGENTES DE VENTAS: </li></ul><ul><li>También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un sólo producto de su fabricante. </li></ul><ul><li>Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta. </li></ul><ul><li>Configuran y aplican planes de ventas. </li></ul>¿CUÁNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS? <ul><li>CRITERIOS ECONÓMICOS: </li></ul><ul><li>Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. </li></ul><ul><li>Con externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que aumenta el volumen de ventas. </li></ul><ul><li>Determinar si las ventas esperadas merecen la contratación de vendedores propios. </li></ul><ul><li>CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL: </li></ul><ul><li> - A largo plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los agentes externos. </li></ul><ul><li>Los externos perseguirán sus intereses. </li></ul><ul><li>En ocasiones los externos son renuentes a revisiones. </li></ul>
  9. 10. <ul><li>COSTOS DE LA TRANSACCIÓN </li></ul><ul><li>Determinar los costos de capacitación de los diferentes tipos de vendedores. </li></ul><ul><li>La teoría del análisis de los costos de transacción asume que los independientes perseguirán más sus intereses, dedican menos esfuerzo a la post venta, entonces el costos es muy alto al reemplazarlos. </li></ul><ul><li>Otros analistas sugieren que estas relaciones pueden ser duraderas y de beneficio para ambas partes donde halla normas de confianza y cooperación. </li></ul><ul><li>FLEXIBILIDAD ESTRATÉGICA </li></ul><ul><li>En cuanto a flexibilidad en los cambios, una estructura vertical con vendedores propios es más difícil y costosa de cambiar. </li></ul><ul><li>En empresas de tecnología, de mercados cambiantes o con ciclos de vida de producto cortos convienen los agentes independientes. </li></ul>
  10. 11. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS No existe una única forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organización como son: Geografíca Por tipo de producto Por tipo de cliente Por función de ventas
  11. 12. <ul><li>Cada vendedor es responsable un territorio dado. </li></ul><ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>Costos bajos al ser un vendedor por territorio. </li></ul><ul><li>Ahorro en tiempos de traslado. </li></ul><ul><li>Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes. </li></ul><ul><li>DESVENTAJAS </li></ul><ul><li>Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todologos. </li></ul><ul><li>Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área. </li></ul><ul><li>CARACTERÍSTICAS </li></ul><ul><li>El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. </li></ul><ul><li>Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así como en los clientes de mayor beneficio. </li></ul><ul><li>La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas bien diseñados. </li></ul><ul><li>Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas. </li></ul>ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
  12. 13. <ul><li>Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto. </li></ul><ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades específicas del comprador. </li></ul><ul><li>Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. </li></ul><ul><li>Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes. </li></ul><ul><li>DESVENTAJAS </li></ul><ul><li>Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente. </li></ul><ul><li>La duplicación provoca confusión en el cliente. </li></ul>ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
  13. 14. ORGANIZACIÓN POR CLIENTES <ul><li>Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentación de mercados. - Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente. </li></ul><ul><li>Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados. </li></ul><ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende. </li></ul><ul><li>Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos. </li></ul><ul><li>Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados. </li></ul><ul><li>DESVENTAJAS </li></ul><ul><li>Costos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el mismo territorio. </li></ul>
  14. 15. ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VTAS. <ul><li>Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre. </li></ul><ul><li>VENTAJAS </li></ul><ul><li>Se da la posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas. </li></ul><ul><li>TELEMARKETING </li></ul><ul><li>Una forma de organización por función muy socorrida actualmente. </li></ul><ul><li>Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como: </li></ul><ul><li>- Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de campo. </li></ul><ul><li>Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes. </li></ul><ul><li>Mantener en contacto a los clientes pequeños o lejanos. </li></ul><ul><li>Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos. </li></ul>
  15. 16. TELEMARKETING DE EMPRESA A EMPRESA <ul><li>Necesario debido a la gran cantidad de competidores o remplazos del producto que se ofertan. </li></ul><ul><li>Útil en temas rutinarios como reabasto, información sobre compras especiales etc.. </li></ul><ul><li>Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas, se brinda soporte en conjunto </li></ul><ul><li>Con la publicidad, la promoción, las líneas 800, las paginas de internet. </li></ul><ul><li>Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas exterior. </li></ul><ul><li>Representa un reto interesante para el gerente ya que los requerimientos de un vendedor por teléfono es diferente a la flexibilidad de uno externo. </li></ul>
  16. 17. ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES <ul><li>Hoy en día el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas. </li></ul><ul><li>Se busca fomentar relaciones duraderas. </li></ul><ul><li>Muchas empresas basan su éxito en las cuentas clave para mantener su desarrollo al tomarlas como de fondeo. </li></ul><ul><li>Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes. </li></ul><ul><li>Algunas empresas constituyen una división independiente para atender las empresas a las que venden. * </li></ul><ul><li>Infieren en los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa vendedora. </li></ul><ul><li>La desventaja es que hay costos adicionales en la creación de una organización de producción y marketing solo para un cliente. </li></ul>
  17. 18. VENTAS EN EQUIPO <ul><li>Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular. </li></ul><ul><li>Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector. </li></ul><ul><li>Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye personal de marketing, ventas, ingeniería, soporte, post venta, etc. De la misma manera que los clientes tienen “centros de compras”. </li></ul><ul><li>Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero. </li></ul><ul><li>ALIANZAS CO-MARKETING </li></ul><ul><li>Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones. </li></ul>
  18. 19. ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS <ul><li>Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal. </li></ul><ul><li>La vertical define claramente determinadas actividades de la venta. </li></ul><ul><li>Se presentan preguntas como: </li></ul><ul><li>¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber? </li></ul><ul><li>¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control? </li></ul><ul><li>Algunos administradores piensan que una estructura con pocos niveles tiene mayor control de los integrantes. </li></ul><ul><li>La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad menor de administradores. </li></ul><ul><li>SE RECOMIENDA: </li></ul><ul><li>Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo. </li></ul><ul><li>El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de admón. </li></ul><ul><li>Pero… ¿en que punto de la compañía debe de estar el control de los vendedores? </li></ul><ul><li>Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea el control se encuentra más arriba en la pirámide organizacional. </li></ul>
  19. 20. FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS <ul><li>La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitación de pedidos, instalación, mantenimiento, entro otros. </li></ul><ul><li>Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones. </li></ul><ul><li>Contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologías. </li></ul><ul><li>El uso creativo de los administradores así como la sinergia son una piedra fundamental en el éxito de las ventas. </li></ul>
  20. 21. OTROS ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS <ul><li>Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero, se podrá evitar caer en algunas trampas y generar desde el principio una política organizacional, algunos principios son: </li></ul><ul><li>1 Empezar por una estrategia, definir la misión de ventas, habilidades y beneficios. </li></ul><ul><li>2 Designar un equipo ampliado , Obtenga información de los ejecutivos de RH y de los que manejarán la fuerza de ventas. </li></ul><ul><li>3 Pondere las fuerzas existentes , busque a las nuevas personas entre su red de negocios, clientes o proveedores. </li></ul><ul><li>4 Acuda a la prensa , Artículos que alaben su modelo de ventas puede atraer prospectos de vendedores similares a su filosofía. </li></ul><ul><li>5 Evite confusiones en las recompensas , debe de ser justa y clara desde el inicio. </li></ul><ul><li>6 Proporcione apoyo , Comparta las mejores prácticas el equipo de ventas. </li></ul><ul><li>Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no </li></ul><ul><li>Las personas. </li></ul>
  21. 22. <ul><li>División y especialización del trabajo. </li></ul><ul><li>Outsorcing de la fuerza de ventas </li></ul><ul><li>Representantes de los fabricantes. </li></ul><ul><li>Agentes de ventas. </li></ul><ul><li>Organización por geografía. </li></ul><ul><li>Organización por tipo de productos. </li></ul><ul><li>Organización por tipo de cliente. </li></ul><ul><li>Telemarketing. </li></ul><ul><li>Cuentas clave y nacionales. </li></ul><ul><li>Centro de ventas. </li></ul><ul><li>Ámbito de control. </li></ul>EN ESTE TEMA APRENDIMOS…

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