La externalización comercial especializada en HORECA

1. La externalización comercial especializada en HORECA
TASK FORCE HORECA
Presentación 2012
SEP STRATEGY Presentación TASK FORCE HORECA
La división de consultoría de negocio de SEPHORECA

2. INTRODUCCIÓN Y BENEFICIOS DEL TASK FORCE
Misión de una TASK FORCE:
Prospectar, introducir y/o vender productos de nuestros clientes a HORECA en áreas geográficas específicas y por un tiempo determinado, a
través de recursos humanos externos gestionados por SEPHORECA, con el fin de alcanzar los objetivos de prospección/venta pactados.
Elementos que gestiona/combate nuestro cliente
(Flujo de Venta)
Mercado/Interno Route to Market (Distribuidores) Punto de Venta/Cliente Potencial
• Crisis macroeconómica que afecta al sector •Desanimo generalizado en la venta. Falta de •Gestión y operación poco cuantificada
HORECA. (7%del PIB y caída del 9% anual de vitalidad. •Cada vez mas orientado al ahorro de costes.
ventas). •Falta de confianza en introducir y movilizar un •“Hambre” de hacer su oferta algo diferencial
•Gran dispersión geográfica de puntos de venta a producto de elevado importe. para sobrevivir.
nivel nacional o local. •Reducción de su personal comercial. •Crecimiento de otras fuentes de compra
•Necesidades diferenciales en clientes finales en •Disminución de la facturación en clientes alternativas a los distribuidores
función de su subsegmento. actuales. (supermercados, mercados) para controlar los
•Contención incluso disminución de la estructura •Gestión de multiproducto. La empresa es un gastos.
de personal comercial para viabilizar los costes cliente mas y un producto mas. •Situación de Cash Management
fijos. •Tendencia a poseer bajo conocimiento técnico de •Recepción de poco asesoramiento de negocio y
•Necesidad de intensificar la prospección para producto. de aplicaciones de producto que redunden en
alcanzar objetivos de venta mínimos. •Orientados a la venta por volumen. beneficio económico.
•Perdida de contacto con el cliente y sus
necesidades por falta de feedback bidireccional.
•Gran parte de la venta está delegada a
distribuidores independientes y especializados.
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3. POR QUÉ TASK FORCE
POR QUÉ SEPHORECA
BENEFICIOS TASK FORCE SEPHORECA
•Desarrollo comercial en áreas geográficas poco explotadas o inalcanzables para • Conocimiento profundo de HORECA y de sus interlocutores
nuestro cliente por falta de recursos.
•Desarrollo de una actividad comercial /prospectiva eficiente, eficaz y de calidad •Equipo gestor marcadamente directivo y especializado en HORECA.
•Venta directa •Especialistas en la selección de profesionales tanto internos como externos.
•Venta transfer para los distribuidores de nuestro cliente
•Empleamos profesionales de campo con amplia experiencia en el sector.
•Identificación de clientes potenciales a corto, medio y largo plazo
•Adquisición de información sensible de carácter comercial •Exclusividad del promotor de su actividad para el ciente
(competencia, atractividad, solvencia y viabilidad del producto). •Método y rigurosidad de nuestro enfoque y actividad.
•Presentación y divulgación del producto o categoría de productos de nuestro
cliente al canal HORECA •Capacidad para identificar y trabajar con el/los perfil/les de cliente potencial
•Refuerzo del prestigio y posicionamiento de las marcas de nuestro cliente. real de nuestro cliente.
•Ahorro de costes laborales y económicos •Capacidad para diseñar herramientas y procesos de prospección y venta
•Ahorro en procesos burocráticos y administrativos. ajustadas a nuestro cliente.
•Ahorro de tiempo en la gestión de capital humano. •Capacidad para integrar información de campo y definir líneas de beneficio.
•Flexibilidad en la durabilidad de la fuerza comercial.
•Orientados a resultados tangibles y medibles.
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4. PROCESO DE TRABAJO TASK FORCE
Departamento
Comercial del
cliente o
Distribuidor
• Desarrollo de
• Definición del expedientes
universo • Entrevistas • Reporting de
• Lista de clientes presenciales visitas
potenciales a • Presentación • Traslado de
visitar del producto o Análisis y oportunidad de
• Definición de los Categoría de elaboración venta directa a
Planificación Visita
objetivos de Producto de cliente o
prospección/ven • Recogida de Expedientes distribuidor
ta información a • Traslado de
• Selección y expedientes a
través de
formación del cliente y
cuestionario distribuidor
TASK FORCE
oficial.
Venta Directa a
través del TASK
FORCE
Expediente SEPHORECA
• Tipo de establecimiento
• Consumo/hábito actual de compra de
los productos del cliente.
• Grado de interés en el producto del • Visitas de cierre de venta
cliente • Reporting de visita y venta
• Compra actual y potencial • Control de ventas vs. Objetivo de venta
• Motivos de compra • Seguimiento de clientes
• Programación de visita/demostración • Ampliación de la cesta de compra de
• Venta directa o fijación de fecha para cliente aperturado
cierre de venta • Reuniones comerciales semanales
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5. CARACTERÍSTICAS DEL TASK FORCE SEPHORECA
I. El contrato entre SEPHORECA y su cliente es de duración determinada. Usualmente esta mesurada por mes siendo recomendable un
mínimo de 3 meses para actividad de venta pudiendo ser menor cuando el objetivo principal es de prospección. En todo caso la duración
puede llegar a semanas si es para el lanzamiento o promoción de un producto concreto.
II. El Task Force puede ser prorrogable de forma anualizada y convertirse en un verdadero outsourcing de la actividad comercial.
III. Los honorarios se componen de una parte fija y de una parte variable.
IV. La parte fija, y como referencia está valorada en 2.500€ mensuales (IVA no incluido) por promotor o delegado de venta. Dicha
mensualidad será facturada a principios de mes y con vencimiento de 30 días. En esta valoración están incluidos los siguientes conceptos:
a. Selección del promotor
b. Exclusividad del promotor de su actividad comercial para el cliente
c. Honorarios del promotor
d. Gestión de la fuerza comercial
e. Gastos inherentes a la actividad comercial (dietas y transporte).
f. Asesoramiento comercial
V. La parte variable oscilará entre un 3-10% de las ventas totales en función del tipo de producto a comercializar y durante el plazo de
tiempo pactado. La facturación de dicho variable se realizará a mes vencido y con vencimiento de 30 días desde fecha factura.
VI. La Empresa tiene, al finalizar el periodo de TASK FORCE la opción de incorporar al profesional en su estructura satisfaciendo el importe de
1.500€ (IVA no incluido).
VII. SEPHORECA se compromete a guardar absoluta confidencialidad de toda información interna de su cliente y no será revelada a terceros y
sólo usada en beneficio del mismo.
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