1. CLASE 11 DE PRECIO
• ¿Qué es el precio?
• Características de Precio
• Diferencias entre precio-valor-costo
• Fijación de Precios bjetivos.
• Errores en la fijación de precios.
• Estrategias de fijación y ajuste de precio
2. ¿QUÉ ES EL PRECIO?
• Es uno de los componentes de la Política de las 4P, que
caracteriza el Marketing Mix.
• Estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y
que, traducido a unidades monetarias, expresa la
aceptación o no del consumidor hacia dicho producto,
atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
• Es la cantidad de dinero que hay que pagar por la
adquisición o utilización de un producto o servicio.
3. DIFERENCIA ENTRE PRECIO-VALOR-
COSTO
Costo: es lo que cuesta elaborar o realizar el producto o prestar un
servicio.
Valor: es aquel que se le da dentro del mercado según las
necesidades de los clientes.
Precio: es la cantidad $ a la que pones tu producto o servicio al
mercado, donde incluyes tu costo y la ganancia que deseas tener.
5. CARACTERÍSTICAS DEL PRECIO
• Se mide en unidades monetarias con un valor asignado de
acuerdo a la zona geográfica en la que se ubique.
• Es el encargado de reflejar la relación entre la compra-
venta de los bienes o servicios existentes en el mercado.
• Refleja la ley de la oferta y la demanda.
• Está sujeto a normativas del Estado.
6. QUÉ ES LA FIJACIÓN DE PRECIOS?
La determinación de precios es el proceso
mediante el cual las organizaciones evalúan la
retribución económica a recibir al vender su
producto o servicio. Esta decisión influirá sobre la
capacidad de captar y mantener clientes, sobre la
rentabilidad y el beneficio de la compañía.
7. FIJACIÓN DE PRECIOS-OBJETIVOS
Trazar objetivos es una tarea fundamental a la
hora de la fijación de precios porque definen
hacia dónde se dirige la empresa. Se debe tener
claro a qué objetivo se apunta al momento de
determinar un precio. Para ello, hay que precisar
cuáles son las metas financieras de la compañía.
EL PRECIO ES EL ÚNICO CONCEPTO DE MARKETING QUE LE
GENERA GANANCIAS A LA EMPRESA
8. FIJACIÓN DE PRECIOS-OBJETIVOS
Estos son los diferentes objetivos que pueden existir según las
políticas económicas de una empresa.
1) Maximizar las utilidades.
2) Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.
3) Posicionar la marca.
4) Conservar o mejorar su participación en el mercado.
5) Estabilizar los precios.
6) Evitar la competencia
7) Penetración en el mercado.
8) Promoción de la línea de productos.
9) Supervivencia.
9. FIJACIÓN DE PRECIOS-OBJETIVOS
1) Maximizar las utilidades.
Busca lograr los mayores beneficios posibles. No obstante,
es común que este tipo de meta se relacione con precios
altos o con monopolios.
2) Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.
Busca recuperar la inversión y además generar un
rendimiento sobre la misma.
3) Posicionar la marca.
La fijación de precios según este objetivo dependerá de
cómo se quiere que la marca sea percibida. De esta manera,
si se busca proyectar una imagen de lujo y exclusividad se
10. FIJACIÓN DE PRECIOS-OBJETIVOS
4) Conservar o mejorar su participación en el mercado.
Una empresa en fase de madurez también optará por este
objetivo si lo que busca es mantener o incluso aumentar su
cuota en un mercado en el que ya está presente.
5) Estabilizar los precios.
En mercados en los que existen líderes, una empresa que
se traza este objetivo llevará a cabo estrategias para la
fijación de precios que permitan estilizar el mercado.
6) Evitar la competencia.
Las empresas que tiene este objetivo realizan la fijación de
sus precios basándose en la competencia para enfrentarla
11. FIJACIÓN DE PRECIOS-OBJETIVOS
7) Penetración en el mercado.
Este objetivo de fijación de precios consiste en poner precios
relativamente bajos para estimular el crecimiento de la cuota
de mercado.
8) Promoción de la línea de productos.
Al fijar precios promocionales la empresa prioriza el
incremento de las ventas, dejando en un segundo plano a las
utilidades y beneficios.
9) Supervivencia.
Cuando una empresa se encuentra en crisis, por ejemplo la
generada por el impacto de la covid-19, es común que se
12. ERRORES EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
1. Los precios no dependen de los costes
Muchos sistemas de contabilidad refuerzan esta idea al incluir
una opción en sus sistemas de inventario que calcula los precios
agregando un determinado porcentaje a los costes.
Sin embargo, para determinar los precios, debe comprenderse el
valor percibido que el cliente potencial otorga al producto. El
valor es subjetivo y puede variar de un cliente a otro y con el
tiempo.
Por ejemplo, se otorga más valor a un litro de agua en un evento
deportivo que en casa cuando lavas los platos. Lo curioso es que
no importa la diferencia en los costes de llevar H2O a cada uno
de esos sitios. En realidad, el precio debería justificar los gastos
13. ERRORES EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
2. No fijes un precio demasiado bajo
El segundo error equivocado condena a muchas empresas desde
sus inicios.
-La estrategia de asignar precios algo más elevados que la
competencia como por ejemplo Apple.
-La estrategia neutral, como su nombre indica, consiste en fijar
precios de nivel medio en el mercado, ni demasiado altos ni
demasiado bajos.
-La estrategia de penetración consiste en optar por precios más
bajos de lo normal para introducirse en un mercado. El problema
de esta estrategia es que, una vez que la empresa se percibe como
14. ERRORES EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
3. Es fundamental ofrecer opciones
Los seres humanos estamos predispuestos a que nos guste
elegir. Desde que somos pequeños, nos sentimos frustrados si
creemos que no podemos elegir lo que queremos hacer.
Hoy en día, las empresas expertas en precios ofrecen varias
opciones. Por ejemplo, tall, grande y venti en Starbucks.
15. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS DE UNA MEZCLA DE
PRODUCTOS
Fijación de
precios de
línea de
productos
Fijación de
precios de
producto
opcional
Fijación de
precios de
producto
cautivo
Fijación de
precios de
subproductos
Fijación de
precios de
productos
colectivos
16. • La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las diferencias de
costo entre los productos de una línea, la evualuación de los clientes de sus
características y los precios de los competidores.
• La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos opcionales o
accesorios junto con el producto principal.
• La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para
bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para
maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.
• La fijación de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningún
valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un
mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y
lograr que el precio del producto principal sea más competitivo.
• La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios productos y
ofrecer el conjunto por un precio reducido.
ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS DE UNA MEZCLA DE
PRODUCTOS
17. Fijación de
precios de
descuento y
bonificación
Fijación de
precios
segmentada
Fijación de
precios
psicológica
Fijación de
precios
promocional
Fijación
de precios
geográfica
Fijación de
precios
dinámica
Fijación de
precios
internacional
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
18. • En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para
recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del
producto. Incluyen:
– Descuentos en efectivo
– Bonificaciones
• La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o
servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos
distintos.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
19. • Fijación de precios segmentada, Para ser eficaz:
El mercado debe ser segmentable
Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades
adicionales obtenidas por la diferencia de precios
Debe ser legal
• La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no
simplemente su economía.
• La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en
mente y comparan cuando examinan un producto específico. Se forma a partir de:
La observación de precios actuales
El recuerdo de precios anteriores
La evaluación de la situación de compra
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
20. La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente precios
de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo,
con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo.
Pueden ser en forma de:
Descuentos
Fijación de precios por evento especial
Rebajas en efectivo
Financiamiento con bajos intereses
Garantías más largas
Mantenimiento gratuito
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
21. Riesgos de la fijación de precios promocional
• Si se usa con demasiada frecuencia y los
competidores la copian, crean clientes “proclives a las gangas”, que esperan a que
las marcas tengan rebajas para comprarlas.
• Crea guerras de precios.
La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes partes
del país o del mundo.
• Fijación de precios LAB en el origen
• Fijación de precios de entrega uniforme
• Fijación de precios por zona
• Fijación de precios por punto base
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
22. • En la fijación de precios LAB en el origen (libres a bordo) los bienes se
colocan libres a bordo de un transporte, y la propiedad y la responsabilidad se
transfieren al cliente.
• En la fijación de precios de entrega uniforme la compañía cobra el mismo precio
más el flete a todos los clientes, sin importar su ubicación.
• En la fijación de precios por zona la compañía define dos o más zonas,
y los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total.
• En la fijación de precios por punto base el vendedor establece cierta
ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el costo del
flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar
desde dónde se envían realmente los bienes.
• En la fijación de precios por absorción de fletes el vendedor absorbe parte o
todos los cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un
mercado o permanecer en mercados cada vez más competitivos.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
23. • En la fijación de precios dinámica los precios se ajustan de manera continua para
satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.
• En la fijación de precios internacionales, en un país se establecen los precios con
base en factores específicos de ese lugar, como:
Condiciones económicas
Situaciones de competencia
Leyes y regulaciones
Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
Objetivos de marketing de la compañía
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS
