Faire un plan d’action commerciale en pme tpe

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Faire un plan d’action commerciale en pme tpe

  1. 1. Faire un plan d’actioncommerciale en PME-TPE Master Class du 23/10/2012 VAD e-commerce Lille
  2. 2. Pourquoi faire un plan d’action commerciale• Maîtriser son effort commercial• Maîtriser ses budgets• Garantir l’efficacité et la pertinence des actions• Eviter ou limiter les pics et creux de vente Assurer les ventes
  3. 3. Etape 1: le bilan• Bilan des ventes à date• Bilan des actions commerciales passées• Analyse de tendances de vente (leads, intentions de commande, ventes récurrentes….)• Delta ventes tendancielles/ventes à atteindreLe plan d’action commerciale sert à assurer ce delta
  4. 4. Étape 2 : les leviers FACTEURS EXTERNES Connaissances Aptitudes R Motivations E S U POLITIQUE ACTIVITE L COMMERCIALEOutils T OBJECTIFS A T S FACTEURS INTERNES
  5. 5. Etape 3 : conquête ou fidélisationsituation effort Stratégie Effort total Part de commerciale l’effortClient existant 1 50% 50 16%Produit existantClient nouveau 3 20% 60 19%Produit existantClient existant 5 20% 100 32%Produit nouveauClient nouveau 10 10% 100 32%Produit nouveautotal 100% 310 100%
  6. 6. Etape 4 : les axes de travail• Produit/client, par exemple – Satisfaction client – Lancement de produit• Force de vente, par exemple – Merchandising – Challenge vendeur – Formation vendeurs – Process de vente – Tunnel de commande
  7. 7. Etape 4 : les axes de travail (suite)• Promotions, par ex – Carte de fidélité ou parrainages – Ventes exceptionnelles• Communication et publicité – on line – off line• Marketing direct sous toutes ses formes
  8. 8. Etape 4 : formaliser son plan d’action• Quelle action ?• Précédée/suivie par quelle autre ?• Quelle cible ?• Quand la faire ?• Qui la mène ?• Combien elle coûte (temps, euros, …) ?• Quels résultats attendus ?
  9. 9. A faire• Réaliser les actions prévues• Respecter le séquencement des actions liées• Être cohérent dans les messages• Faire un bilan de chaque action ou de plusieurs actions liées• Rafraichir périodiquement le plan d’action (tous les mois, trimestres,….)
  10. 10. C’est une action commerciale• Qualifier sa base client/prospects• Acheter des cibles• Améliorer son produit• Répondre aux clients insatisfaits• Marketer ses factures• Ouvrir un nouveau point de vente ou agréer un nouveau distributeur• Travailler le look and feel de son e-boutique

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