Armando garay. ciclo de vida del cliente.tecnicas de venta
1. CICLO DE VIDA
DEL CLIENTE
Armando Garay R
P184497
Prof. Xavier Hurtado
Técnicas de Venta
2. Ciclo de vida del Cliente
El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la
progresión que un cliente hace a través de la
compañía. Esta forma de analizar a los clientes
permite centrar la estrategia de marketing en el
cliente y no en el producto. El ciclo de vida del
cliente es una visión unificada actual y futura del
cliente que integra todos los niveles de
interacción entre el cliente y la compañía. Es una
herramienta de soporte a la toma de decisiones
que ayuda a mejorar las acciones comerciales de
la compañía maximizando el valor del parque.
4. Ejemplo 1: Dr. Gerardo
Gonzalez Medico Pediatra
El Dr. Gerardo Gonzalez es medico pediatra, atiende a un
total de aproximadamente 200 niños de manera mensual
en promedio, pero su base de clientes recurrentes
asciende a 800 infantes.
En promedio cada niño acude cada 3 meses con el
doctor por chequeo de rutina o por enfermedad, cada
consulta genera al doctor un ingreso de $600.
Se estima que aproximadamente cada cliente (niño) tiene
un ciclo de vida de 5 años.
En promedio cada niño representa:
4 (consultas en el año) x 5 (años CVC) x 600= $12,000
El doctor ya busca algunas estrategias para incrementar las
visitas de sus clientes y extender el CVC.
5. Ejemplo 2: Office Paper
(papelería)
Office Paper atiende en promedio 50 clientes
diarios, en total se estima que Office Paper tenga
alrededor de 300 clientes recurrentes los cuales
acuden al menos una vez por semana.
El ticket promedio de compra es $25, por lo que
en un año un cliente recurrente representa al año:
$25 (ticket promedio) x 1 (clientes) x 52
(semanas)= $ 1,300 en un año
Se estima que los clientes frecuentes (madres de
familia tienen una duración del CVC de 9 años
escolares de sud hijos.
6. CVC “La Familiar”
Se estima que la tienda de descuentos “La Familiar” tenga
un base de clientes recurrentes de 200 clientes.
Dichos clientes son en su mayoría madres y padres de
familia que buscan artículos a precios muy económicos
para satisfacer a sus hijos (juguetería) y la manutención del
hogar (artículos limpieza, jardín, etc).
Se estima debido a la oferta de productos y servicio de
calidad el CVC sea de 7 años.
El ticket promedio de compra en “La Familiar” es de $115,
en promedio el cliente recurrente acude a la tienda una
vez por semana, por lo que el calculo seria el siguiente:
$115 (ticket promedio) x 52 (semanas año) x 1 (cliente)=
$5,980 al año.
7. CVC “La Familiar”
Un programa de lealtad del 5% de inversión por
cliente seria:
$5,980 (cliente recurrente en un año)
$5,980 x 5%= $299
$5,980 x 200 (clientes recurrentes) x 5%= $59,800
Plan de Lealtad: con ese presupuesto proyectado
generaría un esquema de premios con tarjeta de
puntos.
Si los tarjetahabientes refieren personas a este
esquema los puntos valdrán para ellos también.