El punto de ventas se ha consolidado como el lugar en donde los consumidores no solo se informan o adquieren productos/servicios, ha pasado a ser un arma en la guerra por captar su atención y preferencia. Según algunos estudios es allí donde se decide el 70% de las compras, razón mas que suficiente para administrarlo estrategicamente, considerando las experiencias de las personas que a diario pasan por estos espacios.

1. Trade
marketing
La experiencia de compra
y el punto de ventas
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2. “La atmósfera y el ambiente (de una tienda), es
una herramienta de marketing”
Philip Kotler
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3. Mg.Alvaro Morales Medina
La experiencia de compra viene a ser algo parecido
a la calidad de vida al comprar.
¿Qué es la experiencia
de compra?

4. Hola soy el punto de ventas
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5. Para el marketing la “calidad” es el ajuste entre lo
esperado y lo recibido. En cierta forma, se trata de
una gestión de expectativas.
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6. Los FCE (Factores Clave del
Éxito)
Son aquellos que crean la preferencia del cliente
de forma sostenida. Suelen estar vinculados con
aspectos emocionales, no conscientes y más
bien implícitos.
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7. Los FCnF (Factores Clave
de no-Fracaso)
Son aquellos aspectos que pese a existir, no llevan a
la preferencia del cliente por la tienda, pero que si no
se dan o si no se perciben como bien ejecutados,
conducen a la falta de credibilidad para seguir en el
mercado.
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8. Principio Nº 1:
Poner el producto en contacto con el máximo
numero de clientes en el máximo tiempo
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9. Principio Nº 2:
Para lograr vender un producto se debe
poder acceder a el fácilmente
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10. Número de
compras
Frecuencia
de compras
Número de
clientes
Pedidos
+ + +
VENTAS
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11. Ciclo del éxito:
1. Que vengan
2. Que entren
3. Que compren
4. Que repitan
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12. 1. Que vengan:
Ubicación del punto de ventas
Accesos
Flujo de personas
Flujo de vehículos
Exhibición
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13. 13
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14. 2. Que entren:
Acceso al punto de ventas
Vitrinas
Altura de productos en exhibición
Profundidad de la vista dentro de punto
de ventas
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15. 15

16. 3. Que compren:
Personal de contacto
Productos en exhibición
Numero de productos
Señaletica
Indicadores de precio
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17. 17
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18. 4. Que repitan:
Servicio ampliado
Acciones de fidelizacion
Experiencias
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19. 19

20. Características punto de
ventas tradicional
• Influencia del vendedor
• Mostrador
• Poca compra impulsiva
• Administración familiar
• Poca variedad
• Altos precios
• Sin promociones
• Sin aprovechar vitrinas
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21. Ventajas del punto de
ventas tradicional
• Cercanía con los clientes
• Proximidad a consumidores
• Experiencia
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22. Desventajas del punto de
ventas tradicional
• Gastos
• Baja rotación
• Poco surtido
• Mermas por robos
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23. Características nuevo
punto de ventas
• No hay vendedores
• Acceso libre a productos
• Mas cómodos (tecnología)
• Compra por impulso
• Mas surtido y ofertas
• Promociones
• Productos complementarios
• Servicios adicionales
• Crédito
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24. Características del
consumidor
• En busca de información
• Quiere el control
• Puede elegir
• Busca personalización
• Tiene menos tiempo
• Entrega menos atención
• Es poco fiel/leal
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25. Proceso de compra
cronológico
Cuando un cliente va de compras o hace la compra,
pasa por una serie de fases de naturaleza y ritmos
muy distintos.
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26. La naturaleza del
producto
No se espera lo mismo al comprar unos muebles,
unas vacaciones, o una botella de aceite.
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27. Los segmentos de clientes
que la tienda quiera atraer
Es esencial entender las expectativas y percepciones
de cada uno de ellos (especialmente de los más
prioritarios).
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28. La situación o contexto
del cliente
Nuestra sensibilidad al precio no es igual cuando
estamos de vacaciones, que en nuestro día a día
habitual. La atención que préstamos a un producto como
regalo no es la misma que cuando lo compramos de
forma cotidiana.
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29. Funciones del responsable
de trade marketing
• Planificar para lograr objetivos de la marca
• Controlar la distribución de ventas
• Definir promociones para consumidores y
distribuidores.
• Animar y comunicar en el punto de ventas.
• Gestionar espacios .
• Gestionar categorías
• Generar informes de actividad por clientes,
competidores y consumidores.
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30. Trade
marketing
La experiencia de compra
y el punto de ventas
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