Quand et comment parler aux investisseurs en Startups

Ensuring success in Startups investments
Quand, comment et
dans quelle langue
parler à l’investisseur
Alexandre Peyraud
@AlexPeyraud
alexandre@alecent.com

Généralités sur
l’investissement
Pour se rappeler de quoi nous parlons…

Définition de l’Investissement
 Dictionnaire: Action de placer des capitaux dans une
entreprise afin d’accroître sa production, d’améliorer son
rendement en se voyant offrir en contrepartie une partie de
l’entreprise et de son contrôle.
 Réalité de la Startup: Pouvoir faire ce que l’on aime sans
s’ennuyer à courir après des clients.
 Réalité de l’investisseur: Trouver le prochain Facebook pour
gagner plein d’argent.

Les rapports entre
investisseurs et Startups

Perception de chacun
Avenir vu par la Startup Avenir vu par l’investisseur

Dure réalité vraie
Perdus 65%
Végètent 30%
Succès 5% Facebook 0.1%
Succès des investissements

Les appréhensions de
l’investisseur
1. Découvrir un concurrent que la Startup ne connaît pas /
n’a pas annoncé.
2. Ne pas voir quand et comment il va sortir son argent.
3. Devoir remettre la main au pot pour de mauvaises raisons.
4. Avoir un patron de Startup pas assez sûr de lui.
5. Avoir un patron de Startup trop sûr de lui.
6. Avoir l’impression que les prévisions de ventes sont
magiques.
7. Investir dans de la dette ou les salaires des fondateurs.
… suite de la liste non exhaustive: pages 2 à 35

Perception de chacun
L’investisseur vu par la
Startup
La Startup vu par
l’investisseur

Bien communiquer
Ou en tout cas, le mieux possible…

Bien communiquer commence au…
commencement
 Ne jamais accepter des termes contractuels qui ne
conviennent pas.
 Ne rien cacher à l’investisseur: l’investissement n’est que le
début de la relation, c’est la suite qui est la plus importante!
 Une relation de confiance s’installe avec le temps.
 Bien vendre sa Startup, sans non plus faire miroiter des
millions.
 Bien comprendre les attentes de l’investisseur.

Communiquer
 Jusqu’à preuve du contraire, les gens en face sont:
 Néophytes
 Bornés
 Idiots
 Soyez clair, écoutez la question et répondez-y.
 L’enfumage ne fonctionne jamais comme voulu.
 Un patron:
 connait ses chiffres du jour.
 est un expert dans son domaine (ou il est accompagné de
l’expert).
 est un passionné de son projet (mais pas un excité).

Les documents:
Le pitch
 Pour un pitch de 10 minutes, utilisez le format de Guy
Kawasaki (10 slides PowerPoint)
 Si vous avez peu de temps: un seul slide qui doit contenir le
problème / solution (crucial!)
 Entrainez-vous à présenter à des gens éloignés de votre
domaine, puis à des spécialistes.
 Préparez des slides «réponses» aux questions les plus
courantes.
 Ne répondez pas si vous ne savez pas, prenez les
coordonnées et revenez avec la réponse.
 Un pitch ne permet pas de tout expliquer, alors n’essayez
pas!

Les documents:
Le business plan
 Un résumé en une ou deux pages (à faire à la fin).
 Une seule base commune identique.
 Ne jamais changer le fond, mais adapter la forme.
 Ce n’est pas la quantité qui compte mais la qualité.
 Explications techniques et justificatifs en annexe.
 Format PDF (A4 ou Powerpoint) avec fond blanc.
 Bien présenté et propre, mais pas besoin d’une œuvre d’art.

Les documents:
Le plan financier
 La croix noire d’Excel se voit tout de suite.
 Fichier Excel et non PDF.
 Il faut être capable de justifier tous les chiffres.
 Il ne sert à rien d’attribuer des budgets à des postes sans
raisons (typiquement le marketing à 500.- par mois).
 Ne jamais donner un plan financier avec des mois déjà passés
non corrigés à la réalité!
 Pendant la période de Due Diligence, les prévisions doivent
être le plus proche possible de la réalité.
 Une prévision basée sur le cashflow (trésorerie) suffit.
 Mensuel la première année, trimestriel la seconde, semestriel la
troisième.

Adaptez à votre maturité:
Au (pré-)démarrage
 L’humain est la partie cruciale de cette étape: expliquez
pourquoi vous êtes le bon team.
 Le timing est important: pourquoi maintenant?
 Vision triple: court terme (le sûr), moyen terme (le possible)
et long terme (le rêve).
 Plan précis jusqu’à la prochaine étape.
 Estimation des besoins financiers jusqu’à la
commercialisation.
 Validation par des clients potentiels.
 Ca ne sert à rien de parler de ROI à cette étape (plutôt
méthodes comme des prêts avec valorisation à terme).

(Proche de) commercialiser
 D'où on vient, pourquoi / comment on s'est retrouvé là.
 Le plan qui était prévu, le plan où on aboutit, pourquoi des
différences.
 Ce qui a été validé pour la suite.
 Vision corrigée.
 Statut des investisseurs précédents (vont-ils réinvestir?).
 Plan financier et parcours beaucoup plus précis, jusqu’au
break-even.

Evolution (ou correction)
 Expliquer clairement les raisons qui réclament cet
investissement
 Ne pas s’attarder sur le passé mais en présenter
suffisamment pour rassurer sur les fondations
 Montrer le potentiel du retour financier.
 Le plan financier doit pouvoir être justifié jusqu’au dernier
centime (sauf pour un «nouveau projet», cf. démarrage /
commercialiser).

Les catégories
d’investisseurs

Le Business Angel
Description
Investisseur privé,
héritier ou rentier,
ancien cadre supérieur
ou de Startup réussie
Forces
• Peut amener de
l’expertise
• Carnet d’adresse
• Peut donner un peu
de son temps
Capacité
50KF
à
150KF
Buts
• Gagner le jackpot
• Faire une
expérience startup
• Faire quelque chose
qu’il aime
Faiblesses
• Petit montant et
peu extensible
• Donne parfois trop
de son temps
Provenance des fonds
Fortune personnelle

L’Investisseur industriel / stratégique
Description
Entreprise industrielle
(ou du secteur tertiaire)
du même domaine
d’activité ou intérêt
que la Startup
Forces
• Comprends vite
• Peut amener
expertise
• Carnet d’adresse
• Coaching
Capacité
250KF
à
5MF
Buts
• Croissance externe
• Ajouter de
nouvelles
technologies
• Restreindre accès
de technologies aux
concurrents
Faiblesse
• Propres buts et
timing parfois
incompatibles avec
la Startup
Liquidités / réserves de
l’entreprise, parfois du
capital de
développement
externe pour
l’opération

Le Familly Office / Corporate Investor
Description
Le Familly Office gère
la fortune privée d’une
famille, ou les liquidités
d’une entreprise pour
le Corporate Investor
Forces
• Discrétion
• Capacité financière
Capacité
100KF
à
3MF
But
• Obtenir un retour
financier
Faiblesses
• Souvent exigeant
sans amener autre
chose que de
l’argent
• Incompréhension
du monde Startup
Fortune d’une famille
ou liquidités d’une
entreprise

Le Fond (VC) / Institutionnel
Description
Les fonds jouent sur
l’effet de «masse» pour
promettre de forts
retours financiers
Forces
• Capacité financière
• Publicité
• Réseau
• Aide à l’Exit
Capacité
1MF
à
10MF (100M$)
But
• Obtenir un retour
financier
Faiblesses
• Conditions
d’investissement
dures
• Date d’Exit fixe et
indépendante de la
Startup
Argent placé par une
multitude de plus
petits investisseurs

L’Investisseur étatique / Fond public
Description
L’état à travers des
instituts de
financement direct ou
de cautionnement
Forces
• Proximité
• Facilité d’accès
Capacité
50KF
à
1MF
Buts
• Création d’emplois
• Création richesse
locale
• Maintient d’un
écosystème PME
Faiblesses
• Lourdeur de
l’administratif
• Garanties
personnelles
Finances publiques

Les Banques
Description
Par l’intermédiaire de
prêts ou de crédits
bancaires
Force
• Souplesse dans les
formes
d’investissements
Capacité
25KF
à
1MF
But
• Faire fructifier
l’argent qu’elle
possède
Faiblesses
• Lourdeur de
l’administratif
• extrêmement «risk
averse»
• Demande d’avoir
déjà des revenus
Épargnants et fonds
propres de la banque

Qui pour quand?
R&D
Produit finalisé
Tests marchés
Premiers revenus
Expansion
Création
Business Angel
Investisseur stratégique
Familly / Corporate
Fonds / VCFonds publics
BanqueFondateurs

Merci !
(et bonne chance!)
@AlexPeyraud
alexandre@alecent.com

Sources
 www.alecent.ch
 http://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-
your-pitch/
 www.venturelab.ch
 www.startup.ch
 www.startupticker.ch

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